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,牵引车细分市场行业特点,2016年销售部第一次培训,目 录,一、2016销售部针对细分行业的分类及意义,二、细分行业特点与车辆使用要求及客户群体,三、细分行业客户档案建设与终端销售如何开展工作,四、客户回访、建设有效的访问计划,五、如何维护二级网络关系,建设战略合作联盟,一、2016销售部针对细分行业的分类及意义,市场细分(Market Segmentation)的概念是美国市场学家温德尔史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。 市场细分(market segmentation)是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场,每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。,1、正确的选择市场范围,2、找准客户的需求行为特点,3、根据客户的不同需求,进行市场划分,4、筛选工作,5、为细分市场制定战略规划,6、进行复核工作,7、实施、执行相关决定性工作,1、细分市场,2、细分程序,挑战区,学习区,3、细分市场所遵循的原则,可量化:需求量、客户群体、成长性等均可以量化,在一定范围内; 可盈利:进入细分市场,要重复计算可能产生的费用及战略盈利预测; 可导入:在竞争市场的前提下,产品能够满足和适应市场; 可差异:不同的营销组合和不同产品能相结合;,4、细分市场对于我们销售人员的意义,有利于成为专家人物:摸清行业特点、了解行业客户,成就未来; 有利于摸清行业,制定针对性的营销策略方法:在细分的市场上,信息容易了解和反馈,一旦消费者的需求发生变化,企业可迅速改变营销策略,制定相应的对策,以适应市场需求的变化,提高企业的应变能力和竞争力。 有利于发掘市场机会,开拓新市场:可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比,探索出有利于本企业的市场机会; 有利于集中人力、物力投入目标市场:针对特定市场,可集中精力做好; 有利于提高销售收入:通过前期市场研究,后期将是收获期;,熟悉区,做了那么多年,为什么成就不了专家式的人物?,5、销售部细分市场(定义),二、细分行业特点与车辆使用要求及客户群体,冷链物流 冷链物流(Cold Chain Logistics) 泛指冷藏冷冻类食品在生产、贮藏运输、销售,到消费前的各个环节中始终处于规定的低温环境下,以保证食品质量,减少食品损耗的一项系统工程。它是随着科学技术的进步、制冷技术的发展而建立起来的,是以冷冻工艺学为基础、以制冷技术为手段的低温物流过程。 中国农产品冷链物流业的快速发展,国家必须尽早制定和实施科学、有效的宏观政策。冷链物流的要求比较高,相应的管理和资金方面的投入也比普通的常温物流要大。,冷链物流产业图,初级农产品:蔬菜、水果;肉、禽、蛋类; 水产品; 花卉产品; 加工食品:速冻食品、禽、肉、水产等包装熟食、冰淇淋和奶制品,巧克力;快餐原料。 特殊商品:药品,所以它比一般常温物流系统的要求更高、更复杂,建设投资也要大很多,是一个庞大的系统工程。,1、范围:,1、建设投资大,系统庞大复杂:比一般常温物流系统的要求更高、更复杂,建设投资也要大很多,是一个庞大的系统工程。 2、时效性:要求各环节具有更高的组织协调性。由于易腐食品的时效性,要求冷链体系中的各个环节具有更高的组织协调性,所以食品冷链的运作始终是和能耗成本相关联的,有效控制运作成本与食品冷链的发展密切相关。 3、高成本性:为了确保生鲜果蔬等在流通各环节中始终处于规定的低温条件下,必须安装温控设备,使用冷藏车或低温仓库,采用先进的信息系统等。农产品冷链物流的成本要比其他物流系统成本偏高。农产品冷链物流:农产品冷链物流泛指水果、蔬菜、肉类等物品在生产、贮藏运输、销售,到消费前的各个环节中始终处于规定的低温环境下,以保证物品质量和性能的一项系统工程。它由冷冻加工、冷冻贮藏、冷藏运输及配送、冷冻销售四个方面构成。冷链物流需要综合考虑生产、运输、销售、经济和技术性等各个要素,并协调好各要素间的关系,以确保易腐、生鲜食品在加工、运输和销售过程中保值增值。冷链所适用的食品范围包括蔬菜、肉类、水产品、奶制品和速冻食品等。,2、三大特点:,未来5年,国家为提高冷链流通率及冷藏运输率设定了较高的发展目标,作为冷链物流的基础设施之一,冷藏车的供给必然要跟上步伐,这将给发展缓慢的冷藏车企业带来机遇。希望生产企业无论在产品质量、产能准备方面,还是在售后服务、市场布局方面,都要提前做好准备,既能提供过硬的产品,也能让企业大展宏图。对于冷藏车企业来说,有一串目标数字值得关注:国家要求到2015年,果蔬、肉类、水产品冷链流通率分别由5%15%、23%提高至20%、30%、36%以上,基本实现成倍增长。此外,果蔬、肉类、水产品的冷藏运输率分别由15%、30%、40%提高至30%、50%、65%左右。,3、国家政策:,1、选车性能是首要因素(高可靠性能,售后服务的及时性)一家做冷链物流配送的企业选车经历很有代表性。一起事故让一家做水产品运输的老总彻底改变了选车的观念。这家做冷链物流的企业老总说,前两年在江西运送水产品,当时正值冬季,下着大雪,他们公司两辆运输水产品的车行驶在九江大桥上,当时因为堵车走不了。车上为水产品送氧气和制冷的设备也不给力,结果这次运送的水产品没有及时送到。堵车延误运送时间,加上车的制冷设备性能达不到要求,仅这一次就造成直接损失200多万元。经历过这起事故后,改变了当初选车的想法,以后选车就要用最好的。因为运输设备可靠才能保证货物按时送达,采购成本不是考虑的首要因素。冷链运输对运输设备的可靠性要求非常高。冷链运输不同于普通货物,有非常强的时效性要求。而且不同货物对储存环境和保温的要求也不同。用于水产品运输的车辆,对保鲜的要求更高,需要尽可能用性能好的车辆来运输。,4、对车辆要求:,2、降低成本要求车辆标准化据介绍,冷链物流从保存到运送,对温度、湿度都有极高的要求。比如运输生鲜食品,新鲜程度直接取决于配送的时间,如果配送不及时就会导致食品失去新鲜度。冷链物流与常温物流完全是不同的流程和体系,投入成本非常高,比普通物流的成本要高出几倍。 怎样降低成本是冷链物流企业关注的。中国物流采购联合会冷链物流专业委员会秘书长秦玉鸣表示,实施产业标准化运作可以有效地降低成本。比如,货品交接和温度标准化、货品标准化等,在很大程度上可以降低销售成本,也可以大量降低损耗。实际上,从生产到仓储,再到物流环节,需要花很多成本在包装和保温上,一定程度上是因为在运输环节有很多不规范行为。如果每个环节都能达到要求,就可以降低一部分成本。 3、冷藏车技术含量要求提高随着需求增加,电商加入,冷藏车产品需求出现变化。专家介绍,由于运输途径不同,向车辆大型化和小型化方向发展。大型冷藏挂车适合于长途冷藏运输。目前,国内城际的冷链运输还不发达,冷藏挂车需求量少,但长期来看,增长空间很大。小型冷藏车用于市内配送,目前是冷藏车的主力车型,未来仍将是冷藏配送的主力车型。由于运输产品不同,冷链物流更加细分化,车辆也随之向多品种、小批量方向发展。南京依维柯销售公司市场部总监马昶东认为,生鲜物流、药品物流会陆续分化。这对车辆性能的要求不一样,对车辆排量、结构、底盘要求都不同。随着市场对冷藏车使用性能要求越来越高,冷藏车向多品种、小批量方向发展,如运输带三温系统的冰淇淋车、海鲜运输车、豆奶运输车等车型越来越多,这要求车辆生产企业能根据客户需求,进行适应性研发,开发不同结构的货箱,5、半挂车及厢式车冷链要求:,冷机:冷藏车核心部件之一,多数需要靠半挂车自带发电设备进行运行,常设定温度:-18度;冷机品牌:美国开利,大冷王,日本三菱,电装,以及韩国华速,汉雪 冰之源等品牌;,厢体:采用外蒙版,夹层保温材料,内合金或者塑料板,一般情况下国内厢体价格为7000-12000元每米计算;,骨架车:一般情况下,整个厢体可拆卸,行走机构为集装箱骨架车;,温度检测:冷藏箱均在箱体内设置温度报警器,对厢体内温度进行监控;,外挂式冷机 半挂车,内襄式冷藏集装箱:制冷机襄在厢体最前端,一般用于标准集装箱船运,也可车载运输,目前是国内小散户首选,均是国外淘汰厢体,经过国内改装使用,价格低;,厢体:大部分采用瓦楞板,内保温材料,结构简单,价格较低;,冷藏集装箱,发电机组:一般内置于骨架车行走机构上,也有直接使用牵引车动力发电,独立发电机组占到90%以上;,国内做的比较好的冷藏保温半挂车企业有:山东中集考格尔、河南新飞、南京冰熊等品牌,大件运输包括超限和超重两个方面:超限设备(货物)是指装载轮廓尺寸超过车辆限界标准;超重设备(货物)是指车辆总重量对桥梁的作用超过设计活载。主要包括:大型火力发电设备中的发电机定子、转子、锅炉汽包、水冷壁、除氧水箱、高低压加热器、大板梁等,大型水力发电设备中的转轮、上下机架、转子、定子、主轴、座环、导水机构、闸门启闭机以及主变压器、厂用变、联络变、电抗器、及高压电气设备等均为超限或超重设备。,体积、重量,在办理托运手续时,除按一般规定外,托运人必须提交货物说明书,以及装卸、加固等具体要求,在特殊情况下,还须向有关部门办理准运证。承运人应根据托运人提供的有关资料进行审核,掌握货物的具体特征,选择适合的车辆,在具备安全运输条件和能力的情况下,再办理承运手续。 承运人应根据大件货物的外形尺寸和车货质量,在起运前会同托运人勘察作业现场和运行路线,了解沿途道路线形和桥涵通过能力,并制定运输组织方案。涉及到其他部门的应事先向有关部门申报并征得同意,方可起运。 制定货物装卸、加固等技术方案和操作规程,并严格执行,确保合理装载、加固牢靠、安全装卸。装卸作业由承运人负责的,应根据托运人的要求、货物的特点和装卸操作规程进行作业。由托运人负责的,承运人应按约定的时间将车开到装卸地点,并监装、监卸。 运输大件货物,属于超限运输的,应按规定向公路管理机构申请办理超限运输车辆通行证,按照核定的路线行车。在市区运送大件货物时,要经公安机关和市政工程部门审查并发给准运证,方可运送。 按指定的线路和时间运行,并在货物最长、最宽、最高部位悬挂明显的安全标志,白天行车时,悬挂标志旗;夜间行车和停车休息时装设标志灯,以警示来往车辆。特殊的货物,要有专门车辆引路,及时排除障碍。 运输费用由承、托双方协商确定。因运输大型特型笨重物件发生的道路改造、桥涵加固、清障、护送、装卸等费用,由托运人负担。,1、大件运输的基本要求:,2、大件运输车的特点:,1、超重载:一级大件运输资质要求车辆承载能力在150T+,因此大件运输车辆设计标准就是150T+,才能基本适应大件运输行业; 2、超低速:大件运输由于体积和重量问题,原则上速度不能超过50KM/H,再进行大件运输时,正常时速不超过15KM/H,有的甚至更低。 3、超高通过性:大件运输一般属于工程类,对路面要求较高,但有时也需要进行艰难道路作业,因此对于车辆底盘的高度也有一定的要求; 4、驾驶室平顶:由于大件运输车驾驶员一般不在车内休息,更有很多货物需要从车顶上方通过,因此平顶驾驶室是首选;,3、大件运输半挂车的特点:,满地爬,承载面,一线双轴轮胎,额颈部分,配重平台,对于大件运输车厂家:上海港特、中集集团下属华骏,梁山等企业,粉粒物料运输车:,粉粒物料运输车: 粉粒物料运输车又称散装水泥车,由专用汽车底盘、散装水泥车罐体、气管路系统、自动卸货装置等部分组成。 适用于粉煤灰、水泥、石灰粉、矿石粉、颗粒碱等颗粒直径不大于0.1mm粉粒干燥物料的散装运输。主要供水泥厂、水泥仓库和大型建筑工地使用,可节约大量包装材料和装卸劳动。主要有8X4载货车底盘,和半挂牵引车;,粉粒物料运输车特点:,1、中短途运输:一般情况下粉粒物料运输车均是中短途运输,运距一般不超过500KM;也有长途运输的,主要集中在塑料粒子、面粉、及相关化工原料; 2、对车辆自重要求明显:随着治超越来越严格,超载逐步降低,所有车辆集中在标准化运输,降低自重成为首要考虑因素; 3、对发动机,变速箱要求较高:降低购买车辆成本,很多车辆去掉了随车动力源,取力器等均直接与主机相连接,因此对于发动机及变速箱可靠性能要求较高;,
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