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证券公司客户经理日常营销常见的30问题,全有文档 www.ldflover.com,30个常见的客户拒绝问题答疑,目录: 一、现场营销 二、转托管 三、客户回访,现场营销,现在没钱炒? (一语中的)钱是有的,我想是没有找到投资获利的机会吧! 你最近是否也在关注股市,你是否在你的朋友哪里了解一些股票的信息呢? 这是我的名片和我们产品的介绍资料,先做些了解吧,有需要请和我联系! 你有电话吧,是13。几的,我有好的信息也发送给你。,你们这里有营业部吗?,你们这里有营业部吗?一、(不要正面回答)我们为你提供专业的家庭大户室行情交易系统,在家中有电脑能上网,只需鼠标轻轻一点就可以啦!二、我们与银行是合作伙伴,如果你需要转帐、取钱、打印对帐单和业务咨询都可以到银行来办理,在你办理完银行业务之余证券业务也就办好了,是不是很方便呢?!,现场营销,以后你们搬走了怎么办? (侧面回答)我们安信的服务是统一的,XX任何一个有安信员工的地方都是你客服中心。 其实我们的业务发展你也是看得到的,只有业务萎缩的券商才会搬来搬去,我们怎么可能搬走呢!你的顾虑完全没有必要 其实我倒是对你持仓的股票挺担心的,你也注意到了,2008年股票的投资已经和去年有了很大的不同,现在周边市场持续振荡,对我们形成了很大的压力,在市场调整之前你当及时的高抛低吸,调仓换股啊! 证券服务是我们的优势,在安信炒股体验的就是轻松投资的乐趣!,现场营销,我已经在XX证券开过户了?一、(顺着讲)我也是这样认为,其实大多数像你一样有理财意识的投资者,都已拥有了证券账户,现在证券公司很多,我们很有必要选择一家真正适合自己的证券公司;二、我想既然你支付了不菲的交易佣金,你一定希望得到物有所值的服务吧,这是我们的产品介绍,或许它会更适合你!(顺势递上折页,要约电话),现场营销,你们营业部离我太远了,不方便?一、(侧面回答)我的很多客户在刚刚开户的时候也有同感,不过当大家发现在安信投资股票,不但服务很周到,而且还可以有那么多准确及时的信息,他们都乐意把朋友介绍给我。二、如果券商不能为我们带来增值服务,你也会不认同愿意在家门口投资亏钱吧!三、你看这是我们的公司简介和服务介绍,以你现在的身价,在我们安信,你完全可以拥有我们的“投资视点”服务,获得一对一的投资顾问信息指导!,现场营销,你们都是做大客户,像我们这样的小散户,在 你们安信能得到什么服务? 在我们安信,你只要开了安信证券账户,一线的客户经理就给你提供一对一的服务! 如果你的金额达到了一定的标准,我们还将为你配置VIP的服务。 在XXXX像我工作的网点有一千多个,随时为你提供服务!,现场营销,现在证券公司都查不多嘛?一、(避虚就实)这就看你投资是为了赚钱还为了交易了。二、一条及时有效的解盘短信,一次温馨快速的大盘提醒,都可能改变一个账户的盈亏的命运。三、其实现在很多投资者股票被套,一半是因为自己选股不当,你所在的营业部信息跟进义务没尽到也是个重要因素,(停几秒钟让他思考)你认为呢?,现场营销,电话不用了,有需要我和你联系? 李先生,我也认为经常打电话给你,不是很礼貌,我只希望当市场有一些重大的机会和重大的风险时,可以给你一些提示; 我想你也不会拒绝多一些盈利的机会吧!(轻松的一笑融洽气氛,不用等他做出回答,直接邀约电话)先生,你的手机是135还是136的呢。(顺势把记录本放到他的手边),现场营销,我对股票不感兴趣,风险太大了? (诱导式回答)如果有稳健收益的机会,我想你一定会感兴趣! 我也能看得出你是一位很务实的投资者,国债你应该投资的对么! 国债和股票其实都是证券投资的一部分,像你投资国债一样做新股抽签也是一个收益稳健的理财品种啊。 在证券市场中还有很多低风险高收益的产品,开个户只是打开我们投资理财的一小步;我们也会根据你的投资偏好,为你建议不同的理财方案。 现在你了解了吧,股票并不想传言中的那么大风险!,现场营销,现在股票都跌了,还能炒吗? (做辩证回答)难道你不认为股票投资的机会是跌出来的吗? 正如老股民讲的:跌下去的都是机会,涨上去的那是风险!已经跌了那么多了,你说现在投资不是很幸运吗? 股市机会存在于分分秒秒中,先开个户,赚钱的机会到了你身边,伸下手就行了!,现场营销,现在股票涨了这么高,还能炒吗? (分析式回答)你听说过“赚了指数不赚钱,赔了指数不赔钱”的讲法吗? 股票涨得高,说明现在的投资热情高涨,参与度很充分。 资金是逐利的,在深、沪两市还有很多估值合理,甚至价值严重低估的好公司,没有被发觉出来,像600887总会有新的行情出现的!你说现在不参与还等到牛市过了再参与吗! 我们公司也会给你很多投资参考的!,转 托 管,你先给我介绍只股票看看,赚了钱我就转过来? 答:其实以你的经验你也知道,券商挖掘的大白马代表着一个营业部的财富,怎么会随随便便送人呢! 我们的投资团队在过去可以做的很优秀,现在也一样可以做的很优秀。(顺势指一下经典案例) 你在原有的证券公司已经做的不开心,何必还要继续坚持下去呢! 转到我们营业部,至少有机会比现在会更好吧!有了更专业的服务,和全国知名的证券公司营业部在一起,难道赚钱机会还会很难吗?你觉得呢? 这就是我们可以有这么多客户的秘密! 我们还是约个时间吧!,转 托 管,XX券商就在我家旁边,他给我佣金0.8%。? 说起佣金,我的一些客户也向我提过同样的问题,不过几次涨跌后来大家发现,佣金只能省钱不能赚钱! 现在投资的机会很多,盈利的难度也不少。没有信息优势,缺少专业优势,股票投资也就变成了家庭财务的一次冒险,佣金再低我想没有人愿意这么做! 因此,价格最低的不见得是最好的,物有所值的才是最适合你的。如果买一只股票会亏钱,送我红包我也不会买的!你今天投资股市应该不是为了省钱吧! 心动不如行动,赚钱的感觉一定比省钱的感觉好!,转 托 管,转来转去太麻烦了! 人说财运是转出来的,是否你也这样认为呢? 转托管会占用你一些时间,对于你的资产保值增值而言那也是值得。 在安信投资不再是为炒股而炒股,而是你财富人生的开始。 今后你只需打开短信,在我们的投资顾问的指导下买或者卖就可以轻松理财了,我想这一定是一件很惬意的事情! 李先生,明天中午我们约个时间吧!,转 托 管,他们给我佣金优惠,再说吧? 一、李先生,其实你也知道,佣金并没有为我们的帐户带来盈利,手续费和我们的收益相比那是微不足道的。 二、最近的投资你也看到了,我们的客户虽然付出佣金多一些,他们的盈利却并比我们多。 三、由于我们坚持价值投资,换手率比其他客户低,一年下来费用总额就更少了! 四、所以我们送服务,看重客户盈利了多少! 五、明天你有时间就把资料带过来吧!,转 托 管,今天我有事,下午约了人? (一定坚持要约)李先生,我知道你工作很忙,因此我们公司专门为客户开通了周末开户业务,明天是周六,那我们就明天办理吧! 李先生,开户办理是很快的,中午我们也上班,到我们营业部十几分钟就可以办好! 我们现在出发吧!,客 户 回 访,你们怎么没有提示我出股票呀,其他证券公司都出货了? 一、(跟进回答)哦,我想那你一定是听身边的朋友讲的吧! 二、我倒是在新浪网上看到最新的统计:目前这轮调整80%的股民被套,如果其他证券公司都出货了,岂不是很矛盾嘛! 三、其实我们也做了温馨提示,只是行情太火爆,并没有多少客户愿意“止贪为赢”!你说呢?! 四、以我们这么长的私交来讲,我很希望你也能加入到我们的安信VIP团队中,也可以像其他客户一样轻松投资!(有时间当面聊聊),客户回访,你要多些信息,多关心关心我们老客户? (跟进回答)非常感谢你的建议!我一直在努力! 公司专门为我们开发了信息跟进平台,今后高质量的信息会越来越多。 我们的网站主页你也经常多浏览些,那也是一个很好的寻宝乐园! 我的手机是24小时开机的,如果今后你有个股问题就发信息给我吧! 我们一定多联系!,你们的系统怎么总是有问题呢, 总是转不了帐,我要转走了?,你们的系统怎么总是有问题呢,转不了帐,我要转走了? (跟进回答,切勿推脱)我很能理解你现在的感受,我们已经正在和银行加班加点的协同处理扩大容量,你没发现最近快了很多啦! 目前的交易量也太离谱了,现在和XX银行合作的所有券商都很无奈,甚至其他同行表现的问题更严重。 不过我们还是很感谢你及时的建议,最近成交量太大,就注意些风险吧,你也多关注我的短信,有空多到银行来坐坐!,客户回访,安信与其它券商有什么不同,你们的特点是什么? (正面回答)管理思路不同,客户享受的服务质量不同,以人为本,服务创造价值! 我们的平台是非常的完善,系统非常的成熟,每个员工的服务意识也非常积极!,客户回访,你们的信息及时准确吗? 是的,我们有先进的客户服务平台,实力雄厚的研究团队,以及及时的信息来源。 能包赚吗? 如果有人人说包你赚钱那一定是在骗你。首先安信的每一个员工不会这么说,证监会也不允许!,安信相对于招商、中信、银河、国泰君安的缺点,有 哪些优势? 一、招商的网络系统不稳定,内部管理机制有很大的局限性,那就是传统的模式。二、 他们的客户所能得到的服务都是被动的,例如当客户需要办业务时柜台非常少,咨询电话的接线员非常少,客户经理在一线的覆盖率更少,总体客户群60%在安信,30%在招商。三、招商银行因服务而出名,因这个原因,大家误以为招商证券与招商银行是一家,是一样的出色。,客户回访,B、 中信是传统管理模式,主营业务是机构,有国家 背景,服务意识不高,不注重小散户;系统方面无特别名显的特色,例如网上营业厅,它相当于我们5 年以前一样的速度,登录的客户多了以后,就显示忙碌,销后在试,我开发的有一些客户就是因为发现我们的网上营业厅,比他们的快得多,所以就转过来了,相对我们安信是非常重视散户的,我们有XX政府做第一大股东,无论网站的网上营业厅还有电话委托,客户经理和VIP差异化服务,都是能满足客户的不同需求。,客户回访,C、银河、国泰、光大等券商与我们不是同一挡次的,可以说他们的发展在最近3-5年受到自身体制的限制,无法得到很好的发展,在熊市的几年里几乎是危在旦夕,可我们不一样,我们的业绩还是稳步攀升。,客户回访,D、安信后台服务的构架,和一线客户经理的搭配解决问题的急时性与专业性,这是不能比的,传统与新模式下的服务,事实证明我们是做到了行业的最尖端。可以说是领航,我们被评为知名级券商就能说明一切,广东证券就是我们的原身,你知道其它券商是否是什么,又有一些可能是B类的券商,那是最差的一类,存在很大的风险性。,客户回访,非常高兴与大家交流,
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