如何进行咨询公司的市场开发,职业咨询顾问师 张良波,by Mr. LiangBo Zhang, Senior Consultant,我们的产品是什么？价值？,产品,保险,知识,思想,难 度,竞 争,平衡和突破？,突破！？,如何制订发展战略,思考几个问题？,学者？专家？商人？ 生存？发展？ 管理？营销？ 知识？职业能力？ 方案？价值？ 团队品牌？英雄品牌？ 朴实？包装？ 雪中送炭？锦上添花？ 专业？全面？,重点工作内容,一、建立完整的客户档案体系，实现客户的分类管理 二、制订统一的电话话术和电话拜访制度。 三、突出重点追踪和看板管理方式。 四、规范化的客户拜访流程。 五、强化编写方案、单独提案的能力。 六、丰富发掘客户的方式和实效性，完善客情维护手段。 七、积极参加政府行为（如企业家协会）和对特殊资源的运用。 八、完善培训体系，协助客户部人员建立学习生涯规划。 九、客户部将协助和参与公司对项目进行整理和包装，逐步形成有 公司特色的服务项目库，保持客户二次开发的潜力。 十、冲破区域限制，选择重点城市和地区，进行客户开发及巡回拜访。,推 拉？,437.5万,咨询运作整体流程,项目管理,项目总结,计划管理,角色管理,驻点管理,质量管理,业绩管理,客户满意 度管理,项目评审,经验总结,模版制订,文档立宗,经验发表,知识库建设,整体开发思路,企业内训,年度培训,公开课培训,咨询,市场管理流程,服务项目的界定和包装,核心项目+成长项目+未来项目,1、企业文化 2、人力资源 3、营销管理,1、战略管理 2、工业工程 3、流程重组,1、CMM 2、ERP 3、CRM,核心项目,成长项目,未来项目,培 训,培 训,目标市场和行业的细分,目标市场确定的原则：1、集中原则周边的企业较多2、就近原则距离近，成本低3、竞争规避尽可能的避开强有力的竞争对手4、效益原则整体区域发展经济状况良好5、布局原则根据战略发展，整体协调根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：以武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域，将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内,市场部门的建立和功能,市场部基本职能,一、 新市场开发 二、 电话联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。 三、 与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。 四、 市场拜访，争取提案机会。A 联系拜访市场确定拜访时间、对象B 拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略C 拜访争取提案机会拜访业务技术分析报告D 拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法E 市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写F 访谈编号访谈报告提案写作工作交接G 检核修正提案内部提案演炼 五、 提案讲解跟进推动合作 六、 合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规划，签约后项目工作内部交接。 七、（检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果）。 八、 定期给市场节日传真函、贺卡、M&M杂志、报告会、小推会。 九、 M&MXX导报的主编,市场部门考核KPI,市场部考核标准一、直接技术的控制与考核A新市场开发数量、报告会、小推会的场次B市场拜访数量C提案机会争取数量D访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量E提案的规划质量F提案的讲解数量与质量G签约量 二、间接考核：综合专业能力水平（个人能力、 专业服务项目、行业的系统了解）,市场开发的基本方法,1、通过系列培训扩大公司影响 2、与专业机构（经贸委、企业家协会、高新开发区管委会）建立广泛的联系 3、编制“XX管理导报”，选择重点客户发放 4、电子邮箱发送公司简介和服务项目 5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介 6、请我们的客户推荐当地绩优企业 7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求 8、制订系统的广宣计划让酒香飘出巷子 9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记,市场开发的运作流程,标准电话话术,1、如果客户没有间歇的提问时，整个电话话术最好在2.5分钟内完成 2、突出介绍公司的优势特点、服务项目和服务过的客户 3、一定要留下客户的公司名称、联络人、联络方式和基本需求意向如果对方不留，可以不提供任何的资料 4、记住在资料发送（传真、电邮）后的5分钟，请通知客户联络人 5、对了让你的声音更职业点和表达更逻辑些，因为客户会根据你的声音判断你的能力和水平,建立基本的客户档案,拜访是合作的开始,1、如果你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成功的希望了！ 2、如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函因为你的客户有很多的事情去做，小心他忘记了这件事 3、在拜访之前，问自己三个问题：A、我去的目的是什么？B、我准备的充分吗？C、我能让客户对我感兴趣吗？ 4、在离开公司前，给自己1分钟的时间照照镜子，你一定会发现有很多需要修正的地方按照顾问的形象标准 5、如果当你遇上堵车，可能会误点时，请提前10分钟告诉你的客户 6、在你快到客户那里时，请提前5分钟电话通知他他会把时间留给你不会在和你交流的时候，一分钟有5个人来请示工作 7、拜访后回到公司，不要忘记写一封感谢信给客户你可能会有意想不到的收获 8、分析拜访的内容，记录下来评价合作的可能性和客户等级可以节约你宝贵的时间,你代表的是公司,被顾客好感和值得信赖的五种礼仪态度规范表情面带微笑 言词简洁清楚 动作敏捷灵活 工作干净利落态度朝气蓬勃 仪表庄重典雅,拜访后技术分析,一、拜访之后，主谈者要进行谈判技术分析 A、分析此次会谈，事前准备如何哪方面准备较好，以及准备不足之处，改进办法 B、主谈者打击点如何是否按照计划进行并分析原因此次会谈发挥如何，好的地方，不足之处，改进办法。此次会谈经验及三方面收获是什么同事的建议 二、技术分析时间为每次拜访市场回公司第一时间,建立客户联络履历表,编写提案的建议,如果你的方案非常的优秀，并且得到客户的认同这个合同签定了 不要在方案中去讲什么大道理，只是需要深入的分析再分析 你的方案不仅仅是要打击客户，更重要的是告诉他改善的方法 你会有时间去听一个长达3小时以上的讲课吗？如果你都不愿意请不要折磨你的客户！ 客户的问题太多了，我们是帮助他解决关键的20%问题，同样，你的方案也是这样的 用专业的分析方法和工具我们是专业顾问 多用图表因为这比文字更直观，更容易理解 我们每次都怕客户不理解，所以将改善方案讲的非常详细留一点悬念给你的客户，效果会更好的 对了还要给自己留条后路，将服务的项目不要只限定在某一点上多给客户一些选择,一个好的方案,报价的依据和技术,客户非常关心的是价格，XX的报价依据是：项目类别、改善难度、服务时间、顾问人数和顾问级别 告诉客户：我们的服务费用只是帮客户进行改善所取得的效益中的一小部分 报价的时候，一般是给客户两种选择，采用综合套餐报价和单项报价法，单项报价的价位高出综合套餐报价同样项目的30%以上 采用分解报价法：将服务的项目分解成主要工作项，分别予以报价，这样，单位项目的价位低，客户容易接受，实质总体价格没变,如何使提案的过程卓有成效,谁都会在方案上下工夫的我们的竞争对手也不例外 一定记住：我们的方案客户不一定详细的看过，公开的提案机会是我们制胜的最好时机 不要让提案的过程成为一次朗读与其这样，还不如你在旁边监督你的客户看文本方案 掌握好节奏，让你的声音清晰富有韵律 用你的眼睛控制参会的人员 如果你的提案时间超过2.5个小时无论你讲的多么好，效果都会打折扣40% 在提案的时候，加上510个与提案内容有关的问题，客户会很认真的听下去 在提案完毕后，用5分钟的时间去给客户提问客户会很乐意的 建议在提案后，用1个小时给客户做一个小的团队游戏你一定是高手,如何签订合作合同,1、不要忘了带上两份合同文本，还有公章 2、如果你不是老板，建议你最好带上一份老板亲笔签名的授权书 3、不要去设置模糊语言，你的客户会比你更精通寻味文字 4、如果有可能，带上你的助手，协助召开一个小型的签约仪式，并摄影如果你把照片放大，送给客户他一定很高兴 5、第一时间把签约的好消息告诉公司因为每个人都在期待 6、如果客户付款，请说服客户采用电汇和开支票有一大笔现金在身上不是一件好事,唯有专业，才能成功,竞争严峻，势在必行！ 任重道远，前景光明。,谢谢大家！,