接触前的准备与接触,- 骆 杰,营销流程图,一、接近的目的,取得客户的信赖;收集客户的资料;寻找客户的购买点.,二、如何建立良好的第一印象,微 笑服 装 仪 容 握 手 递 交 名 片倾 听 行 为 举 止,三、接近的方法,讨教法 开门见山法 看望法 休闲活动接近法 市场访问 社区宣传,四、接近的要领,寒暄拉近距离 赞美赢得好感 提问探求购买点，引导客户思考 倾听认真聆听，发现客户需求赢得客户的好感你的机会就多了许多,五、赞美艺术 赞美的方法,用微笑感染对方具体的描述真 诚别出心裁意想不到之处养成赞美的习惯,你的发型很突出 你的笑容很甜你的衣服很有品味,五、赞美艺术 赞美的方法,五、赞美艺术 赞美的技巧,要学会观察、微笑、善于把握时机赞美要自然、得体投其所好，赞美要贯穿始终赞美要真诚、用心说话,赞 美 的 忌 讳,赞美无诚意，背诵赞美话术夸大其词抓住别人的缺点进行赞美，适得其反,五、赞美艺术,赞 美 是通往全球的通行证,六、接近前准备,心理的准备 物质的准备 电话约访,心理的准备,信心：自我推销先卖给自己 （我自己相信吗？）再卖给客户平常心：,物质的准备,电话约访,电话约访的目的： 争取与客户见面的机会 与客户确定见面的时间、地点,七、客户需求分析,1、 产品背景 2、 产品功能 3、 解决问题 4、 对未来的影响,接近的目的就是成功的推销自己,并不是推销产品！,二、发现客户需要的重要性,成功的例证 推销之神原一平：一个月30天，25天全都花在收集客户资料的身上，其余5天促成 柴田和子：如果要让一个客户购买产品，请给客户一个购买的理由。,一般人都习惯由自己说出其想法与需要 一般人喜欢“买”东西，不喜欢被推销 客户不会主动提出自己的需求,三、为什么要发现需要？,四、如何发现客户的需要,收集客户资料,分析购买点,确认客户需要,直接面谈收集,向介绍人收集,（一）收集客户资料的内容 1、家庭状况 基本资料 （姓名、年龄、性别、个性、易接近性） 嗜 好,基本资料（工薪族） 请问您贵姓？大名？ 能不能交换一张名片？ 看你这么年青，年龄30岁左右吧？ 你的属相是 你的小孩读几年级？ 你跟你太太是同年的吧？ ,嗜 好你在工作之余，一般的休闲活动是最喜欢听哪位歌手唱歌 ？你平时看电视多不多（引导性话题）,资产组合你的公司在哪些主面有投资？你的投资渠道主要有哪些？,（四）收集客户资料发现客户需要的技巧发现需要的技巧不仅是懂得聆听，更重要懂得发问，尽可能收集客户的资料以发掘购买点，并适时赞美客户。,（1）提问的形式 A、开放式提问 可以让客户自己表述事实和发表观念的问题。,B、封闭式提问 判断客户事实或观念的问题，回答是或不是。,C、二择一提问给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认准主顾需要。,（2）提问的原则 开放式、封闭式二择一式问题交叉使用 在提问过程中不断认同和赞美 问题要有逻辑性,