西南大学网络 与继续 教育学院毕 业 论 文销售人员精神品质的培养途径及其实践学生姓名 刘 文 斌 学 号 类 型 网 络 教 育 专 业 市 场 营 销 层 次 指导教师 日 期 销售人员精神品质的培养途径及其实践摘 要随着市场经济的不断发展，不断的人加入了销售这个行业。而从事销售行业人员的精神品质则是至关重要的，它影响着销售员的销售业绩、提升行业发展等。而一个不注重员工素质与精神的企业，在企业发展上都会受到束缚。可见，企业在提高销售员素质与精神品质是多么重要的，不管是对销售行业还是对社会来说都是具有社会意义的。作为销售人员要随时保持与时俱进，不断进取的信心，努力去提高并发展自己的素质，从而使得自己的销售素质在一步一步的慢慢往上升。销售员精神品质的提高将对社会、对企业都起着至关重要的作用，因此，销售员应该提高哪些品质、以及如何提高这种品质等这些问题都将成为即将要面临及解决的问题。关键词：销售人员,精神品质,高素质 ,目 录摘 要 .1 一、绪 论 .4 二研究目的及意义 .4 (一) 销售人员和精神品质 4 1.1 精神品质的概念 .4 1.2 销售人员的精神品质 .4 （二）销售人员精神品质应该如何培养 .5 2.1 销售人员职业道德素质培养 .5 2.2 销售人员思想素质培养 .5 2.3 销售人员技能素质培养 .6 2.4 销售人员心理素质培养 .7 三、提升销售员素质的基本途径 .7 （一）进行有效地培训 .7 （二）引进高素质人才 .7 （三）进行内部培养 .8 四结论 .8 参考文献 .8 致谢 .9一绪论伴随着人们生活水平的提高，社会生产力的发展，科学技术也在不断更新，因此，人们对于商品的购买力也在不断的追求完美，企业对销售人员的素质也有了更高的要求。现在，人们在购买商品时不再是以前能买到就满足了，对于购买商品，我想大家更注重的是销售人员的态度了，而销售员的服务是否到位、精神是否可嘉、待人是否平易近人等这些已经成为人们更加关心的一个话题了。想成为一位优秀的销售员光看这些还是远远不够的。以下文章是本人本文通过到企业调查研究与汇集资料就销售员精神品质培养的方面展开了这些论述。二研究的目的和意义（一）销售人员和精神品质1.1 精神品质的精神品质的概念概念精神品质是指一个人不管处于哪种环境中都能拥有一颗自信、热情、执着、 坚忍不拔的心，和它所能达到的一种较高的认识、认知水平的思想境界。精神 品质不仅包括对仪容仪表、言行举止、文明礼节等方面的严谨要求，也包括对 政治思想、人际关系、和业务技能等方面的考验。1.2 销售员的精神品质销售员的精神品质销售行业是企业的中流砥柱，而销售行业中的营销人员更是企业的重要的 主体力量。一个企业到底能不能顺利发展下去，完全取决于这些销售人员的工 作质量。在国际上，科技革命方兴未艾，经济全球化浪潮滚滚，知识经济已露 端倪。经济成份多元化、价值观念多元化、劳资关系复杂化等等，都给企业生 存和发展带来了新的情况、新的问题。因此，想要建立一个好的企业，必须得 有一批优秀的销售人员，因为只有作为一个优秀的销售员，它的精神品质正好 能够体现员工的个人能力或者说是一个企业的综合能力。优秀的员工精神品质 是企业持续发展和提高综合竞争力的坚实基础和不竭动力。企业更需要培育刻 苦钻研业务、爱岗敬业、顽强拼搏、勇攀高峰的主人翁精神，保持勇于探索、 负重前行的精神状态。除了培养以上这些品质以外，销售员还必须具备的精神 品质应包括、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高， 业务精，当然是最好的选择。只有这样，一个企业才能算是真正地发展起来。 精神品质不管在工作中还是在人生中，它的指导都是至关重要的，只有具备较 高的精神品质的人往往会有较高的作为，所以，是否具备较高的精神品质也标 志着能否有较高的人生作为。因此，培养一个人的精神品质在人生中都扮演着十分重要的角色。（二）销售人员精神品质应该如何培养想要更好的培养销售人员的精神品质应该注意以下几个方面：2.1 销售人员职业道德素质培养销售人员职业道德素质培养 职业道德是高素质营销人员培养过程不容忽视的问题。良好的品德和职业 操守是做个合格、高素质营销人员的保证。 2.1.1 销售人员具备良好的思想品德，必须具有良好的政治品质、高尚的道 德品质、严肃的敬业精神、诚挚的交往态度和廉洁的工作作风，这是保证营销 工作正常开展的根本。销售人员的营销活动要充分考虑到消费者对自己的职业 道德要求，真正树立市场观念，也就是要以顾客为中心，维护消费者的利益。 这就需要结合企业形象设计、建立良好的企业伦理及企业文化，从制度上、文 化上保证贯穿正确的职业道德。 2.1.2 爱岗敬业、踏实工作，对销售工作充满极大热情是一名迈向成功的销 售人员最重要的特质，即使本人因为其他的事件或情况导致情绪不佳，但每次 与顾客接触时，都应表现出笑容、热情以及易于沟通。热爱是最好的老师。2.1.3 销售工作是艰苦的，也是非常有意义的。只有热爱它，才能发挥自己 的主动性，激发创造力，才能干好它。同时，销售人员流动性大，企业很难控 制他们，而且许多企业的业务关系是靠销售人员维系的，一旦离心，企业往往 会受到很大损失，因此销售人员必须忠诚，只有忠诚于企业，才可能赢得企业 的信任，也才可能与企业同心同德，把营销工作干得出色。 2.1.4 永远保持谦虚谨慎和好学的态度，销售是一项实践性极强的工作，重 要的经验来自大量的交易和销售活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断 以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善。 2.2 销售人员思想素质销售人员思想素质培养培养思想素质是指个人在思想上的自我锻炼，以及所达到的较高的思想境界。 销售员具备良好的思想品质对是否能够从思想上取得进步有着巨大的指导作用。2.2.1 人生观是指对人生的根本看法。是幸福观、荣辱观、恋爱观等的集中 表现。受世界观的影响和制约，并由现实生活所决定。在人的一生中，青年时 期是人生观形成的时期，所以树立共产主义人生观为目标十分重要。敬岗爱岗 是所有职员能够在职业中发挥自己的途径。2.2.2 理想作为人的主观能动性的表现之一，决定着人们前进方向，给予人 们以前进的动力，在人们的实践活动中发挥着巨大的作用，是人们生活的强大 精神支柱。作为销售员，拿职业来说，要以职业发挥作为自己的短期理想，以 职业贡献作为长期理想，以社会贡献作为终生理想。2.2.3 把国家和公司的利益放在首位，丝毫不计较个人的利益得失；勤奋学 习，积极工作，为了国家利益、公司利益甚至牺牲自己的利益在所不辞，忘我 的工作精神也是优秀的销售员自身职业道德的体现。2.2.4 谦虚、勇敢、辩证思维、全面的看问题、发展的看问题、透过现象看本质、具体问题具体分析、矛盾、量变质变规律、内外因等等就不一一说明了， 但是有些哲学方面的品质能够提供给我们认识事情的途径和处理事情的方法。2.3 销售人员技能素质培养销售人员技能素质培养 2.3.1 观察力：观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会 “看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察， 通过观察发现重要的信息。例如：到卖市场逛逛，一般人可能知道什么产品在 促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息，甚至可能从 这些信息中得到更大的利益，着才能够真正的称得上市观察力。2.3.2 分析力：分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货 架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的 品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越 近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态； 通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力 过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬， 导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须 通过慎密的分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露 出的信息分析对方的“底牌” 和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为 销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分 析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。2.3.3 执行力：某市有家大型连锁 A 卖场，A 卖场在全市有十几个卖场，对 于占领该市的终端市场极为重要，B 公司决定让销售人员张某搞定这件事，在 张某接手经几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大， 所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公 司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食 难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得 他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访 A 卖场的采购经理 黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价 的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子 在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻 子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离， 时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺 利完成任务。这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找 到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的， 也是你能力的体现。2.3.4 学习力：作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财 务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对 如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为 例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售顾直至问式销售销售技 巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中 胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的 能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必 会被淘汰。2.4 销售人员心理素质培养销售人员心理素质培养2.4.1 真诚：这是销售人员的基本素质,缺乏真诚,就缺乏客户对你的信任,而 信任又是销售工作成功与否的基础。用诚实的工作态度,尊重和关心顾客;用专业 的知识和技能,为客户提供帮助和支持;永远站在客户的角度看待和处理问题,并 由此建立稳固的商业关系和个人感情，由于对你的信任,而增强对你的公司和产 品的信心。2.4.2 勤奋：销售工作是一份很辛苦的工作,也是一项室外工作量较大的工作,国 内大多数销售公司并不具备优越的办公条件和交通工具.销售工作是需要自我创 造机会的，只有增加客户的拜访量才会增加取得订单的可能。记住一个公式: 销售人员订货量=拜访的客户数*拜访的成功率*平均每户的订货量。2.4.3 勇气：拒绝是销售的开始,勇气来源于你取胜的信心,更来源于乐观的 态度和自信。销售的结果取决于积极的态度还是消极的态度，输入决定你的输 出，建立良好自我期许自我形象和自我肯定.保持“成人”状态,把工作关系与生 活关系区分开。2.4.4 创造力：与其说是推销一种商品,不如说是在推销技巧,98%是对人的了 解.2%才是对产品的了解.销售就是创造机会的过程,是创造的执行.创造力来源于 你的工作实践,来源于你的心灵体验。2.4.5 热情：对销售工作的热爱激发工作的激情,激情是销售工作的动力永保 激情。 永保对销售工作的热爱。三.提升销售员素质的基本途径（一）进行有效地培训目前，企业培训和社会培训日趋专业化，速成效果好，大型企业有技工学校、职工学校，大专院校也有继续教育和专业培训。目前我国中高级技术人才匮乏的现状，已成为我