快消业务员常用财务知识,2,常用销售财务数据：毛利 = ？毛利率 = ？利润 = ？倒扣：？顺加：？ 加价盈余？,销售辅助知识,3,常用公式：毛利 = 商品售出价 商品购进价（成本价）毛利率 = 毛利/售出价 X 100%利润 = 毛利 （管理费用 + 经营费用 + 财务费用）资金回报率 = 毛利/商品资金 X 100%=毛利/商品购进价 X 100%资金周转次数 = 年销售总额/流动资金总额倒扣：以售出价为基准按预定毛利率计算扣率的方法顺加：以购进价为基准按预定毛利率计算扣率的方法加价盈余=经销商供货价-出厂价,销售辅助知识,4,常用销售财务数据：对于经销商、卖场都有售出价（大）、购进价 （小）,销售辅助知识,倒扣=,顺加=,大 小,大,小,大 小,=,=,售出价,售出价 购进价,购进价,售出价 购进价,5,批结？经销？代销？帐期天？票到天？月结天？费用？费用率？,销售辅助知识,6,批结：客户在上批产品销售完后，再收到此批产品才将上批货款结清经销：客户先付款后收货的销售方式（厂方与经销商合作），客户先送货按合同约定方式按期付款的销售方式（卖场与经销商合作方式）代销：客户先进货周期内销售多少结款多少的销售方式帐期天：送货给客户验收后，以验收日期后天给与结款的合同规定票到天：指客户收到正确发票天后，给与结款的合同规定月结天：本月按客户要求送货，自然月度结束后的天给与结款的合同约定费用区域市场单位期限内的市场相关投入固定费用变动费用费用率单位期限内销售费用/单位期限内销售收入,销售辅助知识,销售常用概念,7,如何计算特价折让中各方承担的费用？某产品每盒，公司底价是32.4元，原供经销商价35.17元，经销商供卖场的价格52元，卖场零售价是59.8元。现准备做特价活动，卖场零售价是29.9元，卖场供货价是28.9元，经销商必须确保倒扣18%的毛利，请问：-现供经销商价格是多少？-经销商按照原供价打款，我们每盒需给经销商补差多少？-按照卖场的零售价该产品做了多少折让？按照卖场的供货价该产品做了多少钱的折让？-公司计划4月提价，底价提到38元，公司给区域市场顺加32%费用率，经销商给卖场的供货价及卖场零售价不变，我们销售这个产品还有加价盈余吗？依旧保证经销商倒扣18%毛利、卖场倒扣5%毛利，最低我们可以做到多少零售价、经销商供货价不亏本,销售辅助知识,8,答案：-现供经销商价格是多少？现供经销商价格=现供卖场价格28.9元(1-保证经销商毛利18%)=23.698元-经销商按照原供价打款，我们每盒需给销商补差多少？给经销商补差= 经销商原供价35.17元-现供经销商价格23.698元=11.472元-按照卖场的零售价该产品做了多少折让？按照卖场的供货价该产品做了多少钱的折让？按零售价做折让=现零售价29.9元/原零售价59.8元=0.5折按供货价做折让=现供货价28.9元/原供货价52元=0.55折-公司计划4月提价，底价提到38元，公司给区域市场顺加32%费用率，经销商给卖场的供货价及卖场零售价不变，我们销售这个产品还有加价盈余吗？依旧保证经销商倒扣18%毛利、卖场倒扣5%毛利，最低我们可以做到多少零售价、经销商供货价不亏本,销售辅助知识,9,答案： -公司计划4月提价，底价提到38元，公司给区域市场顺加32%费用率，经销商给卖场的供货价及卖场零售价不变，我们销售这个产品还有加价盈余吗？依旧保证经销商倒扣18%毛利、卖场倒扣5%毛利，最低我们可以做到多少零售价、经销商供货价不亏本a、供经销商价格=38元（1+区域市场顺加32%毛利）=50.16元b、提价后该产品没有加价盈余c、供货价不亏本底线=底价38元/(1-保证经销商毛利18%)=46.34元零售价不亏本底线=供货价不亏本底线46.34元/(1-保证卖场毛利倒扣5%)=48.78元,销售辅助知识,10,惊爆价产品的销售到底该不该做？某产品每桶，原公司底价12.54元、原供经销商价16.72元，经销商供卖场的价格22元，卖场零售价是25.9元，卖场做一次普通促销活动需海报费500元，陈列费2000元，做零售价85折的活动，卖场保证倒扣10%毛利，经销商确保倒扣20%毛利，一档销售额大约300桶左右；-经销商按照原供价打款，我们每桶需给经销商补差多少？ -我们所需要投入的费用是多少？这次活动的费用率是多少？现卖场让我们做惊爆价活动，可以提供免费的海报和陈列，卖场零售价是18.9元，卖场保证倒扣5%，经销商必须确保倒扣16%的毛利，请问：-现供经销商价格是多少？卖场供货价是多少？-经销商按照原供价打款，我们每桶需给经销商补差多少？-按照卖场的惊爆价格我们销售多少桶的产品才能保证不亏损？（公司活动标准费率是倒扣25%）,销售辅助知识,11,答案：-经销商按照原供价打款，我们每桶需给经销商补差多少？ 先计算现卖场零售价 现卖场供货价 现 经销商供货价 补差 现卖场零售价=原卖场零售价25.9元零售价折扣85%=22.015元 现卖场供货价=现卖场零售价22.015（1-保证卖场倒扣毛利10%）=19.813元 现经销商供货价=现卖场供货价19.813元（1-保证经销商毛利20%）=15.85元 补差=原供经销商价16.72元-现供经销商价15.85元=0.87元/桶-我们所需要投入的费用是多少？这次活动的费用率是多少？ 投入费用=海报费500元+特陈费2000元+（每桶特价补差0.87元销售数量300桶） =2761元 费用率=投入费用2761元/（现经销商供货价15.85元 销售数量300桶）=58%,销售辅助知识,12,答案： -现供经销商价格是多少？卖场供货价是多少？ 现供卖场价格=现零售价18.9元（1-保证卖场倒扣5%）=17.955元 现供经销商价格=现供卖场价格17.955元（1-保证经销商倒扣16%）=15.0822元-经销商按照原供价打款，我们每桶需给经销商补差多少？ 补差=原供经销商价格16.72现供经销商价格15.0822=1.6378元-按照卖场的惊爆价格我们销售多少桶的产品才能保证不亏损？（公司活动标准费率是倒扣25%） 只要不低于公司低价12.54元/桶供经销商我们都不会亏损，只是按15.0822元供经销商后我们的费用率为9.7%，低于公司的标准费率25% 费用率=（现供货价-原供货价）/原供货价100%=9.7%,销售辅助知识,13,签呈六要素三必须,Wate 什么事？,Why 什么目的？,When 什么时候？,Where 在哪里？,Who 对象是谁？,Which 那些选择（什么手段）？,6W,How 怎样办？,How many 多少数量？,How much 费用如何？,3H,签呈需要表达,14,如何利用好软件？,1.预算管理？,一、如何了解周期内区域销售状况,2.预算业务查询,3.任务完成跟踪报表,3.查询条件： 往来单位 开始受益期、结束受益期 确定,可查询区域市场、经销商、门店的回款、实际销售额、费用率、加价盈余的计划、实际发生、达成率等数字,15,如何利用好软件？,二、如何查询周期内区域费用执行情况,可查询区域市场、经销商、门店的各种费用项目计划、实际及费用占比情况,1.预算管理,2.费用预算统计查询,2.查询条件： 选择“往来单位” “开始受益期、结束受益期” “确定”,16,如何利用好软件？,三、如何查询门店销售情况,可查询区域市场、经销商、门店的计划、实际销售达成情况,1.预算管理,2.销售追踪达成表,2.查询条件： 选择“往来单位” “开始受益期、结束受益期 确定“,3.列表方式 点击“ 全部列表”备注：点击销售金额可以排序,17,如何利用好软件？,四、如何查询品类及单品销售状况,可查询区域市场、经销商的品类、单品计划、实际销售数量、金额及利润达成情况,1.业务查询,2.销售查询,4.查询条件： 选择“客户” “开始日期、结束日期” “确定”,5. 单击“全部列表”单品排名备注：点击销售金额、比重等可以排序,3.销售排行榜,4.商品销售排行榜,18,如何利用好软件？,五、如何特供产品销售状况,可查询区域市场、经销商的特供产品出货数量、金额及加价盈余达成情况,1.业务查询,2.销售查询,4.查询条件： 选择“客户” “开始日期、结束日期” “确定”,5.右上角的“快速过滤”小窗口中寻找“特供产品查询”备注：折后金额即销售金额毛利即加价盈余额、毛利率即加价盈余率,3.明细汇总表,4.客户销售明细汇总表,19,如何利用好软件？,六、怎样从软件中导出数据？,1.找到所需报表界面,2.软件界面找寻“打印”,5.另存为： 选择“桌面” 修改文件名称 点击“保存”,6.对打印出的数据进行加工,3.点击“导出Excel表格”,4.在导出选项中点击“确定”,20,如何制作柱形、饼形图？,1.选择所需要的EXCEL表,2.找寻到“插入”,5.在“图表布局”中选择适合的布局,6.在“图表样式”中选择适合的样式,3.在“图表”窗口中选择“柱形图、饼形图等”,4.在“柱形图”下拉栏中选择柱形形状,7.将制作好的“图形”粘贴在PPT或word文件中,（实际费用加价盈余） （实际回款 特供产品发货额） 实际费比,实际费比 年度计划费比盈亏率,盈亏率实际回款亏损额,实际费用发生额加价盈余 （实际回款 特供产品发货额） 年度计划费比 亏损额,公司原有计算方法：,现有计算方法：,盈亏额计算方法,