伟腾IT总部项目招商方案,目 录,一、关于本项目的SWOT分析 二、客户在哪里 三、产品组合策略（规划） 四、定价策略与铺位租金 五、经营测算 六、招商策略 七、推广策略 八、项目（招商）推进排期 附：项目运管人力资源需求,一、关于本项目的SWOT分析,优势： （1）自有物业 （2）充足的资金 （2）根基深厚的区域政府关系 （3）省计算机协会招牌 （4）居于天河核心IT商圈 （5）整合外部各方资源达到人和 （6）物业自身优势（停车场等）,劣势: （1）在卖场领域无品牌知名度 （2）相对尴尬的交通状况 （3）薄弱的客户基础,机会： （1）石牌西电子街的规划改造是本项目的一个战略机会点； （2）IT行业发展趋势依然向好 （3）消费需求不断增加 （3）本地客户对卖场的认可度高 （4）竞争同业的“泛零售化”导致简单同质化，为行业主题卖场提供生存机会,威胁： （1）市场规范，行业利润下降 （2）既得利益者的强势竞争和抵制 （3）卖场剧增，市场的相对饱和 （4）商户拓点欲望下降 （5）春节对项目筹建时间的分割,一、关于本项目的SWOT分析,二、我们的客户在哪里,差异化定位和规划策略：不做纯零售与数码概念；商铺价值构成策略：通过有针对性的规划，使得商铺价值最大化。商铺价值大小依次为1楼、2楼、1楼、3楼、4楼、5楼；人气上拉策略：不赚钱就赚人气,三、产品组合策略,四、定价策略与铺位租金,1、定价目标：追求盈利最大化（利润目标）提高市场占有率（市场目标）实现预期的投资受益（利润目标）适应价格竞争（竞争目标）保持长久营业（生存目标）2、常用定价方法:成本导向定价法（保本价格A+B+C）竞争导向定价法（主动竞争，知己知彼）需求导向定价法（理解价值，因地制宜）,取脂定价策略高价策略 快速掠取型：以市场占有率为目标，费用高。 缓慢掠取型：以获利为重点，费用低。优点：价高利厚缺点：追随者众，不利于市场长期巩固。 适用背景：产品非常强势、独有且追随难度大，目标市场竞争性不强。渗透定价策略低价策略 快速渗透型：以市场占有率为目标，费用高。 缓慢渗透型：以获利为重点，费用低。优点：快速导入，竞争力强。缺点：短期利薄 适用背景：市场容量大，竞争激烈，目标市场对价格较为敏感。追求稳步提升，讲规模效益。,3、常用定价策略简析,快速渗透策略高举平打，平价入市原因：目前区域市场上卖场供给大，竞争激烈，而且商家对价格较为敏感，会主动建立参照系。在这一市场背景下适宜采用此策略率先达成生存目标，逐步实现规模效益。 定价方法 以竞争导向法为主进行定价，充分考虑生存目标、竞争力和未来成长性； 以成本导向法进行反推测算，充分考虑利润目标； 以需求导向法进行定价测试，充分考虑市场目标。,3、本项目采取的定价策略,负一楼建筑面积：2856 平方 ，使用率：49.44，使用面积均价：564元； 一楼建筑面积： 2762 平方，使用率：42.68，使用面积均价：829元； 二楼建筑面积：2762平方，使用率：56.44，使用面积均价：604元； 三楼建筑面积：2301平方，使用率：53，使用面积均价：436元； 四楼建筑面积：2301平方，使用率：52.88；使用面积均价：268元。 说明：此定价参考太平洋、天河、新颐高以及百脑汇等几家卖场的价格制定。本项目14层建筑面积合计12852平方米，使用率50.8，建筑面积均价274元/平。本价格含物管费，未来5年内每年递增8。,4、本项目的初步定价,五、经营测算1,单位：万元,五、经营测算2,单位：万元,Top10策略（鱼骨图）资源捆绑策略赶羊群策略客户ABC跟进策略,六、招商策略,客户名录收集 招商准备,客户访谈、分类 招商信息发布,客户追踪 签约,商户进场 开业准备,招商的四个阶段：,1、客源开发 广告 活动 客户间介绍 同行客户资料收集 多渠道客户资料收集 2、建立客户档案 描述客户 了解客户意向 客户对行情的认知 客户的参照系信息 3、项目介绍 公司简介及经营理念 项目定位解说 项目推进介绍 产品介绍,4、客户档案分析 客户经营背景及实力 客户意向、动机 客户参照物的比较、分析 客户的分类与追踪 5、现场接待 参观、解说介绍管理 明确客户意向之档口、价位 报价，说明签约条件 锁定客户最终要求 建立或修正客户档案 6、客户追踪 创造机会追求重点客户 整理客户意见，与主管共商最佳方案 预设分类客户追踪期 根据客户情况，预估进度,招商推进步骤,7、签约 意向协议书、定金的说明 正式合同、付款方式的说明 优惠与折扣的解释和说明 管理公约的介绍（文件签收） 装修规范的说明（文件签收） 合同、协议的正确填写 补充条款、备注 流程表单的正确填写 部门协调、告知 8、入驻客户的拜访 介绍服务、送交服务手册 征询客户意见（及时反馈） 传递最新招商信息 结识关连客户,关于商场硬件类的问题 消防、安全、水、电、网络、视讯、停车场 关于商场服务类的问题 保安、清洁、机电、企划、资讯 关于商场管理类的问题 工商、税务、消协、技监、市容、街道、公安 银行、法务、入驻、退场、装修、违约、 关于商场企划类的问题 广告、促销、活动 关于商场竞争类的问题,招商过程中商家集中关心的问题,七、项目推广策略,品牌推广策略详见伟腾IT总部品牌及其推广思路项目推广策略详见伟腾IT总部招商阶段企划案,八、项目（招商）推进排期,渗透期,预热期,爆炒期,收尾期,1月份,春节,推广,2/103/6,3/63/164/5,4/65/1,招商,整理客户资料 大客户年终拜访,餐饮、游戏业态 启动招商,全面客户访谈、 分类,客户追踪、达成签约,收取定金,开始签约,商户进场、准备试业,开始进场,八、项目（招商）推进排期,附：项目筹建人力需求,