企业客户开发四部曲,企业客户开发四部曲,前言,客户开发的背景,以加油站为中心，辐射周边的市场,发现营销机会和所面对的威胁及挑战 通过对客户的资源、竞争能力、企业文化等客观地评估，制定出具体的策略,为什么要进行客户开发,企业客户将带来持续稳定销量 客户对中石油品牌效应的宣传 建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的业绩 客户消费的同时带动油卡非润一体化的消费,一.客户市场分析,现有客户的分析,客户需求量大 对价格敏感度较低 消费资金较为稳定 消费时间较为固定 客户对数质量敏感,潜在客户的分析,企业客户的需求 客户对服务的需求 客户对服务质量较不敏感 客户对服务效率要求高 客户对消费环境要求较高 加油站对司机卡的监管 客户对油品数质量的需求 客户对油品数质量敏感，要求较高 客户根据耗油量来判断 客户对资金发票的需求 客户要求每月定期开具发票 客户对开票流程的要求快捷，准确 客户要求资金的账实相符,客户对服务的需求,客户对服务质量较不敏感 客户对服务效率要求高 客户对消费环境要求较高 加油站对司机卡的监管,客户对油品数质量的需求,客户对油品数质量敏感，要求较高 客户根据耗油量来判断,客户对资金发票的需求,客户要求每月定期开具发票 客户对开票流程的要求快捷，准确 客户要求资金的账实相符,二.客户的筛选,企业客户的消费习惯,要求消费便捷性 消费时间较为集中 一般要求加满，减少加油频率,三、.锁定客户,企业客户开发的定位,加油站周边客户的监控 竞争对手所拥有的固定客户 工地、社区、厂矿、企业,四.企业客户开发的方法,利用品牌效应吸引客户,严格的数质量管理体系，确保油品的有效供应和数质量 规范严格的资金管理体系，保障资金的安全和流转率 利用强大的卡系统，使消费更加便捷 简化开票流程，定期给顾客开具发票,配合一系列针对性的方案锁定客户,给客户提供相对较好的消费环境 针对客户的消费习惯，提供消费的快捷和方便 合理规划现场，避免车辆集中加油造成现场的拥堵 避免高峰期消费的重叠，避免让顾客因为等待产生焦虑情绪,