1河海大学文天学院第一届“挑战杯”大学生创业计划大赛创业计划书2玫瑰酒产品创业计划书目 录1执行总结32项目背景43市场机会64公司战略95市场营销106生产管理157投资分析178财务分析199管理体系2110机遇与风险32211风险资本的退出23附 录1市场容量估算242市场调查和定性分析243财务附表2741. 公司玫瑰酒类饮品开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有玫瑰酒类饮品开发的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然 饮品。我国所有饮品每年市场需求量约为 200 亿灌，其中含酒精类饮品约有 90 亿灌，可 见人们对饮品的需求量之大。公司成立初期生产玫瑰酒类健康 饮品，以 满足迅速发展的大中城市夜间娱乐场所酒精饮料市场的需求，后期者采用生 产玫瑰酒 类附属饮品，以多种口感和多种价位来迎合更加广大的消费者群。使用投 资建厂解决方案，针对解决我国所有饮品大部分依赖啤酒、果汁、可乐、矿泉水影响人们口感的问题。公司注重短期目标与长远战略的结合，中 长期目标将逐步拓 宽产品领域，涉足玫瑰酒 销售、玫瑰酒类饮品的销售、玫瑰酒类饮品的新品种开发、玫瑰酒类饮品新品种的销售、玫瑰酒类饮品销售后的售后服务等，形成以玫瑰酒 类饮品为核心的多元化 经营集团公司。市场随着经济的发展，人们追求个性化、多元化价值观念的消 费特点日益突出。同时，夜间消费的人群和消费支出比例也在不断的扩大，从而刺激了我国夜间消费场所的总体规模在不断的扩大。在这些夜间场所消 费的饮品主要包括啤酒、 饮料、红酒、果汁、矿泉水等。其中以啤酒、饮料为夜间场所消费的主要品种。夜间场所的消费者 对啤酒的需求建立在“ 刺激感官”，解决“渴”和“累 ”的基础上，但是，啤酒本身 “口感不好， 涩，不爽”的结论，在一定程度上，影响了消费者与环境氛围的融合。碳酸 饮料解决了啤酒“ 涩”的问题，但是，没有满足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸饮料和啤酒之间的空白地带，可以解决啤酒的“涩”和饮料的“不含酒精”，同时，突出个性化和高贵、浪漫的信息，有效地吻合了目前消 费者的心理需求。投资与财务公司设在济南高新技术园区。公司成立初期共需资金 1000 万。其中风险投资 700 万，短期借款 300 万。其中用于固定资产投资 602 万，流动资金 398 万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本 1000 万。外来风险投资入股 500 万（；山东省济南市平阴县青龙路南端九洲玫瑰开发公司专利技术入股 300 万（，资金入股 100 万（）；苏尚忠个人入股 100 万（。第二年估计收入 500 万人民币，以后每年销售利润率 60%左右，第二年 投资回收期为三年零一个月。风险资金最好在第 35 年撤出，采用收购方式比较适合本公司。组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期 组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销 副总经理、技 术副总经理、财务副总经理等职务。5玫瑰酒类饮品制备技术专利属山东省济南市平阴县青龙路南端九洲玫瑰开发公司所有，苏尚忠专利技术发明人。苏尚忠有多年的科技成果 产业化 经验，将出任公司技 术顾问；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作。2. 产业背景饮料行业与 1982 年被列入国家计划管理产品，20 多年来，中国饮料在年产量 44 万吨的基础上，总产量保持了 年均增幅，目前人均消费 斤，不足平均世界水平约 50 公斤的 30%。在近 10 年中，中国饮料年产量保持了每五年翻一番，保持了 17%的年均增长速度，在 1977 年和 2002 年实现了两次标志性突破，即 1069 万吨和 2025 万吨。2005 年更是 2700 万吨，根据目前的发展趋势，2012 年年 产量预计将达到 3500 万吨。2002 年年销售收入在 500 万元以上的饮料生产企业 825 家，完成饮料产量 2025 万吨，同比增长 完成销售收入 551 亿元，实现利税总额 67 亿元，从业人员约 15 万人。2003 年软饮料制造业继续保持了较快的增长势头，年均增长率超过 20%。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择余地。目前，我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁 饮料、酒精 饮料、蔬菜汁等在内的 10 多个种类。啤酒口感“涩”，在一般的饮品中酒精度偏高，并且一部分人群容易过敏和产生不适症状。目前，它的存在仅仅是由于价格 优势。而果汁 类饮料者主要靠其添加的色素而占据一定的市场份额。作为一种纯天然饮品，用脱臭酒精和玫瑰香料作原料的饮 品，能被人体完全吸收，无毒、无有害激素，能够满足作为目前市 场饮品的所有指标，符合绿色环保的社会发展主题，是当前一般饮品的替代品。在吸收其它 饮品优点的基础上，研制开发口味独特、价格适宜的玫瑰酒类健康饮品是符合社会和市场要求的。投产玫瑰酒类饮品，在国内具有广 阔的市场前景， 对于我国所提倡的 绿色、健康具有很好的倡导作用，具有长远的经济 效益和社会效益。产品概述玫瑰酒玫瑰酒 以中国玫瑰之乡山东平阴玫瑰酒驰名中外选用上等鲜玫瑰花酿造，玫瑰花酿酒始自明代，清末平阴城内 “积盛和”酿制的玫瑰酒以味美香甜而 闻名。民国时期平阴生产的玫瑰酒，就曾以香气醇正、甘甜可口先后获德国莱比锡国际博览会金质奖章和奖状、巴拿马国际博览会银质奖章和奖状。 1957 年至 1972 年平阴玫瑰酒厂年均生产玫瑰酒 5000 公斤，1984 年平阴玫瑰酒厂生产 的翠屏山牌白玫瑰酒获山东省优质产品奖。1987 年至 1990年年均生产玫瑰酒 4000 公斤。山东济南玫瑰园酿酒有限公司公司生产的玫瑰酒、玫瑰纯露、玫瑰坛子酒、鲜玫瑰花酒，深受消费者的欢迎。长期饮用该酒具有美容、养颜 、和血散瘀、清心健脑、滋阴补肾、健脾益胃之功效，是滋养保健之佳品。目前，已成功开发出玫瑰酒类饮 品数种，并于 2007 年 06 月 06 日通过国家专利局专家鉴定，达国际先进水平。经临试用证明，该类产品具有美容、养颜、和血散瘀、清心健脑、滋6阴补肾、健脾益胃之功效，是滋养保健之佳品。玫瑰酒饮品的优点经实验证明，与现有饮品相比，玫瑰酒类饮品具备了作为大量人群 饮品主要优点： 纯自然制品，与人体相符性好，口味独特； 原材料从国外进口，成本价格适合大部分人群； 玫瑰酒类饮品适宜大部分人群； 无毒、无有害激素，能 够 被身体接受； 具有美容、养 颜、和血散瘀、清心健脑、滋阴补肾、健脾益胃之功效； 接受杀菌处理，饮用健康安全； 资深教授、 专家、研究 员担纲科研，研 发新产品实力雄厚，专利技术国际领先。玫瑰酒应用前景玫瑰酒是一种介入碳酸饮料和啤酒之间的空白地带的饮品，可以解决啤酒的“涩”和饮料的“不含酒精”的问题。在口味、感觉、作用等方面具有非常大的改进。在人体疲劳时可以带来充足能量、缓解人们身体疲劳 ，给饮用者带来舒适的感觉等；在人 们喝腻了啤酒等饮品的基础上，可用来改善个人口味等；在正规或者浪漫的环境和场 合中，可用来凸 显浪漫色彩、彰显个人个性等。73. 概述随着经济的发展，人们追求个性化、多元化价值观念的消费 特点日益突出，同时，夜间消费的人群和消费支出比例也在不断的扩大，从而刺激了我国夜间消费场所的总体规模在不断的扩大。在这些夜间场所消 费的饮品主要包括啤酒、 饮 料、红酒、果汁、矿泉水等。其中以啤酒、饮料为夜间场所消费 的主要品种。夜 间场所的消费 者对啤酒的需求建立在“ 刺激感官”，解决“渴”和 “累” 的基础上，但是，啤酒本身“口感不好，涩，不爽”的结论，在一定程度上，影响了消费者与环境氛围的融合。碳酸 饮料解决了啤酒“ 涩”的问题，但是，没有满足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸饮 料和啤酒之间的空白地带，可以解决啤酒的“ 涩”和饮料的“不含酒精”，同时 ，突出个性化和高贵、浪漫的信息，有效地吻合了目前消 费者的心理需求。购买决策过程在购买决策中，一级代理商和二 级代理商起很重要的作用，极少数单位由专职部门决策购买。决策模式主要如下图所示：购买决策流程图图 馈推销、售后服 务推销 赠送 推 市场细分按市场开发程度，国内玫瑰酒市 场主要分为两类：已开发的玫瑰酒市场 大量使用玫瑰酒的市场这类市场分布主要在经济发展水平较高、生活水平 较高的大城市 娱乐场所，如北京、上海、广州等。市场特征主要表 现为：厂家对于玫瑰酒前期宣传已基本完成，群众接受程度高；玫瑰酒的适宜人群分布广泛、众多；对价格敏感度较低；消 费行为比较成熟。 没有大量使用玫瑰酒的市场厂家代理商二级代理商其它娱乐场所及群众某些大型娱乐场所一级代理商试用 决定购买结束8这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市。市场特征主要表现为：群众对玫瑰酒的了解度不够，知道的内容不多，不了解具体事宜；群众对于玫瑰酒的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。尚未开发的玫瑰酒市场是指应该或可以开发玫瑰酒而仍然没有开发的市场。这类市场分布主要在经济发展水平偏低、群众生活水平有限的中小型城市或大城市的小城乡中。市场特征主要呈现为 ：群众较少接触或使用玫瑰酒 类产品；对于价格敏感度很高；开发玫瑰酒产业尚未进入这类市场，竞争和缓。销售渠道分析据调查，玫瑰酒的主要销售渠道 为：酒吧、迪厅、 消费人群年龄段较低，可以从 16 岁 45 岁。 该部分人群以学生、年轻人、白领居多。这个群体重玩乐、求时尚、喜欢热闹，往往以群体消费的形式出现。 该部分人群受价格因素及灵活的促销方式影响较大，合理的 产 品价格往往更具吸引力。销售过程主要是这样的：图 2. 人员推销 试用、意见反馈购买意向歌舞厅、夜总会的年龄段则较 高，覆盖人群基本上从 25 55 岁。 该部分人群以各类企事业单位人员为主，消费 目的多以商务应酬为主，公款消费较多，对价格因素关心程度不高。销售过程如图：图 销售购买、反馈 购买、反 竞争分析在夜间场所消费的饮品都可以笼统地归为“玫瑰酒”的竞争对手。 1. 啤酒竞争态势：迪厅、酒吧、 场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、咖啡厅、夜总会、中档餐馆 在全国，主要的啤酒品牌为青岛、燕京、 华润。其中 2002 年，青岛啤酒全国市场占有率为 ，燕京、 华润各为 10% 左右，三家占领了全国市场的 35% 左右。在山东地区，主要的啤酒品牌为 青岛、崂山、烟台、趵突泉、三孔、北冰洋、蓝带、克利策、克代尔、银麦、广寒宫等，以及其他一些小的地方性品牌。在济南地区，参与市场竞争的啤酒企业有 40 余家，其中有青岛啤酒的 强势进攻，也有克利策、克代尔、 银麦等民营企业对市场的蚕食。 厂家代理商各级经销商生产厂家厂家，经销商等酒吧、迪厅等歌舞厅、夜总会等场所9在济南，啤酒是夜店消费最大的一种饮品，也是玫瑰酒最主要的竞争对手。根据粗略统计，啤酒在济南夜店的年销售量为 370 多万瓶。 销售的啤酒品牌有青 岛、百威、科罗娜、燕京等。随着竞争的加剧，各啤酒品牌 纷纷在终端进行人员促销，广告投入中相对较少。青岛啤酒曾在山东电视台作过广告，在齐鲁 晚报举办“ 百年青啤”征文活动；其它啤酒品牌在山东媒体的投入比较少。青岛啤酒的广告宣 传倾向于品牌宣传，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣 传主要是 报。在夜店的促销手段主要是门票赠送、特价。 2. 饮料（可乐）竞争态势：迪厅、 场、普通 时尚餐饮、高档时尚餐饮场所 中国饮料业的龙头位置，长期以来被百事和可口可乐霸占，纵横中国各地。在超市、便利店、街边小摊都可以看到他们 的身影。在山 东地区也是有强 大的品牌知名度。在玫瑰酒选取的销售场所中，这两种品牌也 时常可以看到，另外 还有“红 牛”品牌， 产品多以罐状态出现。目前在这些场在济南年消费的饮料（可乐）为 160 多万听。 百事和可口可乐的广告宣传主要集中在电视媒体广告，形成高空优势。两个品牌每年投在电视广告上的费用不下亿元，有利促 进了品牌形象的树 立和消费拉动。目前，这两个品牌没有主动进攻夜店市场，在夜店出 现的产品多为代理商自由 发展形成，也 导致在夜店的促销措施几乎没有。 3. 红 酒（葡萄酒） 竞争态势：酒吧、 场、普通 时 尚餐饮、高档时尚餐饮场所、咖啡厅、夜总会 作为中国葡萄酒市场的“顽疾”之一，葡萄酒的消 费量不足一直被业内人士所诟病。数字显示， 2002 年，中国葡萄酒人均消 费量约为 ，不足法国的 20 。而每年大 约 30 万吨的消费总量更让众厂家显得“英雄气短”： 30 万吨的消费量不及啤酒的 1 ，约相当于白酒的 1 20 ，甚至不及食用醋年消 费量的 1 4 。一组来自非官方的调查数据显示，在中国经济最发达的北京、上海、广州三地，经常饮用红酒的人平均约为 5 ，即使在红酒消费最为火暴的广州，此数据也不过是 8 。换句话说，在目前的城市居民中，拥有大量具有消费能力但由于种种原因，目前没有消 费红酒的消费群体。 这也决定了我们的产品定位绝对不能是葡萄酒，应该定义成露酒。 在山东地区，常见的红酒有张裕、威龙、通化、王朝、长城等。其中，张裕葡萄酒是最畅销的品牌。这些葡萄酒品牌产品的主要 销售点在超市、高档 饭 店。玫瑰酒所选择的销售点是其辅助销售网络，没有进入这些厂家的 视线。在 济南的这些销 售场所，基本上中国红酒比较少，大多是国外知名红酒，价格动辄 上千，少者几百，典型是一种 时尚、新潮消费。作 为国产葡萄酒，张裕干红的品牌和地域效 应，成 为大众消费的首选。 4. 果汁竞争态势：普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、夜总会 自 50 年代 浓缩果汁生 产和贸易的诞生以来，果汁市场有了实质性的增长。由于生产技术和生产设备的改进，浓缩果汁的新 鲜口味已趋于完善， 产业链 接更加紧密。在山东市场上，主要的果汁饮品有汇源、莱阳梨汁、农夫、山村果园等。在济南市场上，玫瑰酒所选定的上述销售点中，果汁品牌主要为汇 源和山村果园，采取的促 销手段主要是柜台展示。 5. 矿泉水竞争态势：迪厅、普通时尚餐饮 我国的矿泉水产业出现的比较早，但是被消 费者接受和普及的 时间比较长。目前，全国10范围内矿泉水企业发展速度比较快， 竞争也越来越激烈。 竞 争的形势从销售网络的竞争向品牌、服务、价格等全范围的竞争过渡。在济南和其他山东市场上，主要常见的矿泉水为农夫山泉、娃哈哈、乐百事，约占矿泉水整体销售量的 75% 。4. 公司概述玫瑰酒类饮品开发有限责任公司是一家以生产玫瑰酒系列产品为主的企业，公司拥有世界领先的玫瑰酒类饮品制备技术和高素质的管理队伍，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然饮品。公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员，有能力不断改进初期产品，深入研制开 发以玫瑰酒为基础的产品系列及其衍生品，形成以玫瑰酒为 核心的多元化经营集团公司。公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，相关技 术的高科技人才。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理 经验和良好的市 场意识；销售人员具备营销专业知识和相关知识。公司属于国家政策鼓励的以生产健康饮品为主的中小型企业，准备投资于山东省济南市高新技术园区。总体战略公司在35年内成为玫瑰酒类行业领域的市场领导者。 目 标说明企业欲向何处发展； 战略则说明如何达到目标。每个企业 必须制定达到目标的恰当战略，包括技术战略和资源战略。对于可以提出的许多战略， 归纳为三类类 型：全面成本领先、差 别化或集中化。根据对企业整体的优势、劣势、机会和威胁分析， 公司使命企业的目标是在所服务的济南、山东、全国乃至世界范 围内的每一个市 场成为最具特色的企业。我们 将通过向我们的分销商和最 终顾客提供不断创新、高质量、成本有效并且增强健康的饮品来赢得这个市场的领导位置。我 们将通过我们对顾客满意永 远不变的承诺，向特定 顾客提供服务从而增加我们产品的价值。公司宗旨“关注绿色环保与生命质量，创造健康与希望”初期(13 年)主要产品是玫瑰酒，市场策略 为替代啤酒等一些陈旧饮品成 为部分高中级娱乐场所的主要消费品，挤占夜间娱乐的市 场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开 发衍生产品。第一、二年：产品导入市场，提高产品知晓 度， 树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；打开并初步占领夜间娱乐消费品市场；11市场占有率为饮品的 4%8%。第三年：提升品牌形象，增加无形资产 ；增加设备，扩大生产规模；市场占有率提升到 15%左右；研制开发玫瑰酒类饮品衍生品，利用 现有的销售网络，开拓整个饮品市场；产品基本成熟，重点开发产品新口味，拓展市场。中期（4 6 年）进一步完善和健全销售网络；重点研制相关产品， 进一步拓展 产品线， 实行多元化经营战略；市场占有率达到 17%20%，居于次主导地位； 巩固、 扩展大中型城市夜间消费市场。长期（5 10 年）利用公司饮品开发方面的技术优势，开 发研制玫瑰酒相关 产品， 实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为大中型城市娱乐场所消费饮 品的领先者。公司将以高科技参与国际竞争，适 时进入相应的国际市场 。5. 目标市场 (国县级或以上的所有城市。产品（. 产品保证产品质量，开发多种规格的 产品，在核心 产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品 线的广度和深度。我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是 产品所代表的尽善尽美和关注大众口味和内心感受的服务。包装采用标准化包装。在统一标识 的前提下，不同的 产品、规格采用易于识别的不同包装，方便顾客的选购、辨别与使用。针对不同的夜店消费者需求，推出不同的 产品系列： （ 1 ） 225气小瓶装12（ 2 ） 375瓶装（ 3 ） 750服务建立完善的销售服务网络，为 客户提供健全优质的服务。 售前服务：采用宣传、培 训和交流等手段，以及通 过专业 推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况； 售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货），急 顾客所需，及时送货上门； 售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括 销售渠道中的反 馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈 信息处理，根据客 户需要不断改 进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度 满足客户需要；适时举办 信息交流活动，搭建沟通 桥梁。品牌公司发展初期采用单一品牌策略，初定 为“玫瑰酒”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组 合，提升公司的企 业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立商标防护网，注册品牌和商 标，包括相关或相近的品牌、商 标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名， 为发展 电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作 为卫生饮 品的玫瑰酒类饮品要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力： 以优质的产品提高品牌美誉度。 要在与其它常用饮品的 竞争中取得优势，就要以 优质的产品吸引顾客，赢得竞争主 动权，提高 产品美誉度。 以完善的服务提高品牌忠诚度。 在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产 品巩固及扩大市场作不断的努力。 良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。 公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。价格（瑰酒作为一种新产品，还应该 考虑撇脂定价（获取利润） 还是渗透定价（低价走量）。我们建议采用成本导向与竞争导向两种，同 时考虑撇脂定价方法 对玫瑰酒系列产品进行价格确定。主要参照物价格（1）青岛啤酒出厂价格：（375装）13代理商出货价格：5 元或 6 元/瓶终端销售价格： 10 元、 15 元/ 瓶；酒吧为 15 元、20 元/瓶。人员促销提成：1 元或 2 元/瓶厂家年终返利：不确定，由代理商根据销量与厂家直接协定。操作模式：青岛啤酒在夜店的销售，主要依靠代理商自行操作。据调查，青岛啤酒对 小瓶操作采用放权方式，没有 专门的促销活动投入。厂家以最低价格转让给代理商，由代理商自行运作。（2）葡萄酒在国产葡萄酒中，高档市场上仍然是以张裕、王朝、 长城为主。在外地市场，如广州，同类名称的“和田玫瑰王” 、“玫瑰香”卖得非常好，特别是玫瑰王，每瓶商超售价在 32 元左右，酒店起码五六十元。这主要是由于和田目前进行了一系列促销活动，除了大力宣传外，还给予了经销商一定的优惠措施。如买 10 箱玫瑰王（每箱 186 元， 6 瓶），赠一箱玫瑰香（每箱 108 元，6 瓶）。张裕解百纳，超市价格为 40 元/ 瓶左右，酒吧 销售为 130 元/ 瓶左右，其他夜店维持在 80元左右，批发价格为 /瓶左右。目前倘没有一些有效的促销活动，主要依靠一些促销品来维持客户关系。长城的批发价格为 ，促销活动基本与张裕相同。产品成本匡算初步估算：（1）225气小瓶装直接成本为 4 元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为 ，包装箱 ，合计成本价格应为 。（2）375瓶装直接成本为 8 元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为 ，包装箱 ，合计成本价格应为 。（3）750瓶装直接成本为 ，机器折旧费和场地费用为 ，包装箱 ，合计成本价格应为 。产品价格定位225气产品出厂价格为 10 元/瓶；分销商建议出货 价格为 ；终端建议零售价为 30 元/瓶。375品出厂价格为 35 元/瓶；分销商建议出货价格 为 42 元/ 瓶；终端建议零售价为199 元/瓶。750品出厂价格为 40 元/瓶；分销商建议出货价格 为 59 元/ 瓶；终端建议零售价为299 元/瓶。销售渠道（售渠道设计1市场划分。采用通常原产地因素划分方法：初步划定济南市 场为一类“ 根据地”市场，山东其他区域为二类“ 渗透 ”市场，省外市 场为三类“ 辐射”市场。2销售渠道结构。企业分销渠道的选择受到市场、产品、管理、财力、中间商等影响因素的制约， 因此我们在进行渠道 设计时，必 须认真分析、衡量各项因素，对每一个渠道及其成员的选定与布局，都应依据其所 针对的目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行。在综合考虑各种因素的基 础上，我 们才可以进行渠道设计 。(1)明确企业是采用直接渠道还是通过中间商分销。考虑夜场经营者的复杂背景及14我们企业的实力，我们建议统 一采用中间商进行分销。但是，选择的经销商必须要具备以下三个基本要求。第一选择，有一定的夜店网络，无论是自己控制，还是其下线控制；第二选择，有着较强的背景， 如公检法司、税务、工商；第三选择，有较强的资金实力。(2)确定中间商的数目通常有三种策略可以供选择：独家分 销、密集分销、选择分销。独家分销是在个区域内只选择一家中间商进行独家经营。密集分销是寻找尽可能多的中间商来销售产品。选择分销是在一个区域有条件的 选择几家中 间商进行经销。企 业在不同的时间和区域可以根据实际情况， 实行“ 一地一策”。确切的分 销 商数量要根据经销商的实力来予以确定。企业在进入市场前期，对于济南“根据地”市场可以根据 经销商的实际情况，采用独家分销或选择分销，同时采用深度 营销控制， 设立区域经理，在代理商下面配备业代和助代协助代理商开发、维护、促进终端销售网络；对于山东“渗透 ”市场，也采用独家分 销或选择分销，同时采用半深度营销方式，设立区域经理，在代理商下面配备业代，协助其开发、维护终端销售网络；省外“ 辐射” 市场 ，设立主管销售区域经理，由其根据实际情况确认独家代理或选择分销，不配备其他促销人 员。 济南“根据地”市场为第一 时间启动市场，同 时，也要积极联系全国的代理商。特别是上海、北京、成都等大城市或南方的一些较大城市，因为这些地方夜店规模都比较大，而且当地的消 费者比北方来说较强的夜店消 费习惯，并且可能更能接受此类产品。因此，我们可借助成熟代理商的力量，操作这些市场，可以迅速提高我们销售额，产生较好的效益。随着销售工作的推 进，企 业应该逐步调整其重点区域策略，在销量比较好的区域进行重点投入，可以逐步在 这些区域增派业代和驻 代， 协助分销商开拓市场。(3)如何在启动阶段找到代理商。企业产品上市，在实力有限的情况下，借助代理商的力量是非常关键的，与代理商建立合作的第一步是如何能找到足 够的代理商以供企业选择。这里面涉及到许多技巧问题 ，在 这里我们提供几种比较 有效的方法，以供企业参考，也可以作为后期营销人员进行市场开拓的纲要。媒体招商：基本的招商信息可以采用 电视媒体和平面媒体。济南“ 根据地”市场和山东“渗透”市场的电视媒体，可以考虑济南电视台和山东电视台， 平面媒体可以考虑济 南时报、商 报、晚报三大报业。省外“辐射”市场可以考虑地方区域的报业，同时，还要考虑在一些专业杂志上进行招商宣 传。在招商前， 应开始准备制作企业招商必须的工具，如公司画册、手提袋、参加相关展会等。倒追溯法：企业或销售人员根据在本地区出现的啤酒和红酒， 登门拜访其销售终端，根据其销售终端提供的信息向上追溯到其代理商。源头追索：企业 或销售人员根据在本地区出 现的啤酒和红酒， 查询公司电话，以该地区“网络终 端” 身份，向厂家提出购货要求，企 业会将其 销售代理或销售人员的联系方式告知。街头搜索：企业或销售人 员采用骑车搜索的方式，在销售区域寻找酒水批发市场和挂“酒水销售公司 ”的经销者。借鸡生蛋：利用获得的酒水企业销售人员资料，与其它销售人员接触，利用其原有的销售网 络。关系介 绍：企业或销售人 员利用人际关系网络， 寻找酒水经销商。推广策略（. 人员推销产品销售以人员上门推销为主。据 调查，通 过推销人员 了解大中型城市娱乐消费场所消费品来源和销售的主要情况，来确定 产品上产量和推广情况。所以，开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍。销 售队伍人员应经常与娱乐消 费场所人员进行交流，了解 对公司及产品的要求，不断促进产品的 进步。推销队伍将由具有丰富销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识再培训。 销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销 售。产品推销出去后，就需要根据 购买决策者心理，提供 优质 的售后服务，固定长期业务关系。广告15玫瑰酒类饮品是一种新型饮品， 认知程度较低，广告的诉求点应侧重于介绍玫瑰酒本身的特点和优势、具有的良好效果、公司的强大基础力量和研发力量等。国家对食品、饮品广告有着一定的限制，广告要 经过国家食品、饮品广告审查机关的严格审查，审查时间一般为十五天； 发布广告可以广告公司代理。从正面宣传产品，受到的限制 较多，可以通 过公众媒介 树立企业形象，从而达到宣传产品的目的。企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。宣传公司理念“ 您的满意，我们的成功 ”产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。公益广告除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。促销品鉴于本酒类产品即将上市，为扩 大营销渠道，短 时间内在同 类产品中脱颖而出，为广大消费者所熟识，我们根据掌握的情况，请济南润洁商务有限公司量身定做以下几套促 销品，以配合产品的销售。一、合金厨房小工具二、精美印章：样式多样，展现典雅的文化特色。 三、华伦天奴古柏 心形化妆包沟通从心开始四、专业红酒封口器五、五和一开封瓶器公关在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技 术先进、勇于 创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点 为提高公司知晓度， 辅助销 售网络的建设。 承办大型的产品试用，回 馈活动；公司正式运营之后，公关活动 的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众 进行双向交流，加深公众对产品的认识 ，提高 产品和品牌的知晓度与美誉度。 与娱乐场所联合举办各类回馈和其它活动； 制作形式活泼、界面友好的主 页，展开网 络公关。市场开发与进入据调查，济南地区的娱乐场所 对玫瑰酒的品牌忠诚度较低，关键是价格问题，较容易试用不同品牌的产品；京、沪等地的 娱乐市场对价格敏感度较 低，不愿意 试用不同品牌，市场开发与进入不易，但使用量远大于 济南地区。玫瑰酒类饮品市场开发策略为替代其它饮品市场在娱乐场所的市场份额，开拓尽量大的市场。进入策略应首先考虑济 南等内地大中型城市，能 够较 早得到回报；同时也要对京、沪等发达大城市进行市场开发， 获取公司的长远与最大利益。6. 生产要求生产周期：从原料到成品生产周期为 23 个月。工人要求：相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。技术关键：玫瑰酒精、香料制备 。厂址选择厂址准备选择在济南高新技术园区。 这里环境优美， 污染源少，交通便利，投资环境优良，基础配套设施齐全。原材料采用汽车运输，运输量不大，对道路要求不高；每月用水 150 吨左右，用电 80 千瓦，一般投资环境均能满足；厂房及 办公用房面积为 500 平方米，生产车间的卫生、温度、湿度等技术要求容易达到。项目进度图 销 售等人员培训购置设备租赁厂房小规模生产市场推广，包括试投放，赠送规模生产可行性分析17否12 个月 36 个月 12 原材料：玫瑰酒原料为脱臭酒精、柠檬酸、玫瑰香料、杨梅红(或胭脂 红) 、 白砂糖、甘油、蒸馏水等生产设备表 1. 生产设备一览表设备 管道 杀菌设 备 热缩机 贴标机 储酒容 器 除菌过 滤器小型直板过滤机冷冻机 保温罐 酒泵 灌装机来源 国外进 口 国外进 口 国外进 口 国产 国产 国外进 口 国外进 口 国外进 口 国外进口 国产 国产台数（台） 1 1 1 3 1 1 1 3 3 1单价（元） 50 10 5 1 2 10 8 1 2 30金额（万元） 100 50 10 5 3 2 10 8 3 2 30合计（万元） 100 1)玫瑰花：为了确保露酒的质量， 对鲜花的采集提出如下要求：采花时间：上午 910 点(雨天不收花 )；收花标准：收初开放花朵， 这种花含芳香油高达 不收花蕾，不收隔夜花。(2)优质清香型大曲酒：基本上采用全国名酒( 汾酒)生产工艺，高粱为原料，小麦大曲，地缸发 酵，生产周期为 28 天。(3) 冰精：市场销售，无色透明。 (4)柠檬酸：附合 5)水：采用蒸馏水。上午收购的新鲜玫瑰花，挑出枝叶，称量，放在塑料盒中，用花重的 30%清香型白酒揉搓均匀，然后装入无毒塑料袋中，每袋装花 10 千克，立即运回单位，装入陶瓷坛中压实，然后再用清香型大曲酒腌过鲜花，立即封坛，要求腌制 3 个月以上。馏设备为铝制 20 立升。冷却器为玻璃直形冷凝串联三支热源为 3 千瓦。工艺要求：首先将 4 千伏安 50 周/秒的调压器开至 220 伏，弃去低沸点物质 50 毫升，接酒头 500 毫升，当酒度降至 55%(容积) 时接酒尾，流酒时间为 67 小时，成品酒酒度要求为 7580%(容积)，贮存酯 化时间 12 个月。申 请必要 证件前期公关宣传市场销售结束18股 本 结 构 与 规 东 省 济 南 市 平 阴 县 青 龙 路 南 端 九 洲 玫 瑰开 发 公 司风 险 投 资设 备 、 个 人 入 制要求：酒精度 401%(容积)，糖度：201 克/100 毫升，：配制好的玫瑰露酒需贮存 1 个月以上才可销售。取 37 号硅藻土 30 克，用蒸 馏水稀释，倒入预先铺好滤纸的漏斗里，开动真空泵吸成滤饼，然后上面再加一层滤纸，避免倒滤液时冲破滤饼，先用清香型甘酒冲洗，再倒入玫瑰酒过滤 。过滤好的玫瑰酒用 1500 倍显微镜检查有无硅藻土残余，应无明显变化，酒液 为无色透明，长久存放不应有沉淀。7. 股本结构与规模公司注册资本 1000 万。股本结构和规模如下：山东省济南市平阴县青龙路南端九洲玫瑰开发公司 股本来源股本规模 风险投资技术入股 资金入股设备、个人入股金 额 500 万 300 万 100 万 100 万比 例 1