1,如何对银行人员进行训练和辅导,太平人寿银行保险部,2,课程目标,理解对银行人员进行训练、辅导的意义 掌握对银行人员进行训练及辅导的方法,3,课程大纲,训练与辅导的意义 训练与辅导的步骤和方法 案例研讨与总结,4,何谓训练,训练是指有组织、有计划地组织训练，促进和帮助银行销售人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。,5,何谓辅导,辅导是指协助银行销售人员独立作业，获得成功，并对销售人员进行随机的指导与训练，逐步提高其销售技能。,6,训练与辅导的不同,1、训练解决一般化的问题 2、辅导解决个性化的问题3、训练往往一对多4、辅导往往一对一5、辅导是训练的追踪,7,训练辅导的意义,1、培养银行人员主动营销意识，改变其观念、激发其热情。 2、有效提高银行人员销售技能，达成销售业绩。 3、建立客户经理良好的专业形象和威信。 4、是增进感情，相互沟通的一种方式。,8,课程大纲,训练与辅导的意义 训练与辅导的步骤和方法 案例研讨与总结,9,训练辅导的步骤及方法：,训练辅导前的准备 训练辅导的实施方法 训练辅导后的评估和追踪,10,训练辅导前的准备,1、与银行中层管理者充分沟通，获得其支持。 2、进行培训需求调研，充分了解受训对象情况。 3、提供给受训对象课程方案、展示资料，大致描述课程内容、形式及预期效果。 4、教学器具和场地的准备,11,训练辅导前的准备对中层的沟通：,主要内容：1、银保合作的发展趋势；2、太平公司实力与发展前景；3、强强联手的价值取向；4、银保产品的大体特点；5、竞赛推动方案；6、制作培训建议书。,目标：沟通理念，取得支持。,沟通对象：支行科室主任、网点主任,12,训练辅导前的准备培训需求的调研,优点：直观了解 缺点：时间较长、外在的、不全面、是否耐心细致,问卷法：（基层）,面谈： （管理层、基层）,观察法：,优点：成本低、无记名、好印象 缺点：不具体、准确度低、问卷是否好,优点：尊重、建立好关系、信息量大 缺点：时间多、成本高、谈话技巧,13,训练辅导前的准备教学器具和场地的准备 1、可视具体情况准备教学器材：投影仪、电脑、写字板、海报纸、音响设备等 2、教学器材来源：可根据情况向当地机构银行保险部或银行相关部门和人员借用 3、场地因地制宜，可利用分、支行会议室或网点大堂、小型办公室,14,训练辅导的步骤及方法：,训练辅导前的准备 训练辅导的实施方法 训练辅导后的评估和追踪,15,训练和辅导的时机,1、启动新网点时 2、大型培训结束时 3、网点业务持续低迷时 4、发放手续费时 5、公司新产品出台时 6、竞赛方案出台或结束时 7、银行提出培训需求时,16,训练辅导的实施方法新颖的组织形式,早(午、晚)餐俱乐部式的培训,【准备】事先准备好饮料如牛奶，豆浆，或茶，早餐如：包子、面包、也可以预定外卖，午餐如盒饭、预定外卖。 【操作】将食品放在办公桌中间或分配好,请全体成员入座,开始早(午、晚)餐俱乐部式的培训. 【评注】这种边吃边谈营养丰富的培训，及可以增进交流，加深感情，又在不知不觉中进行了培训，是颇具人情味的，而且在这种气氛下的培训内容比较容易让银行人员接受。 .,17,训练辅导的实施方法新颖的组织形式,情景演练式的培训,【准备】两个客户经理合作，按照银行人员常碰到的问题，构思编演银行人员销售流程，给银行人员表演；也可以即兴让客户经理扮演客户、银行人员扮演销售人员，进行销售产品的演练。 【评注】情景演练式培训以一种直观的方式，来让每个银行人员都知道并懂得如何去做。要注意这种方式应用的时机，需和网点人员较熟悉默契后才可应用。,18,训练辅导的实施方法新颖的组织形式,室外聚会式培训,【准备】根据不同的目的、不同的季节，选择室外场所，如公园、新村、广场、野外烧烤场等。与银行人员约定好时间、地点，聚会流程，（可以先培训、后娱乐，也可以溶培训于娱乐之中）进行室外培训。 【评注】偶尔的室外培训不仅会让银行人员有新鲜感，而且创造了与银行人员交流的机会，增进感情。,19,训练辅导的实施方法新颖的组织形式,头脑风暴式培训,【准备】将银行人员遇到的较为棘手的问题，如客户只问不买，柜员没时间介绍，可能影响储蓄等作为头脑风暴的题目，由客户经理主持，进行头脑风暴会。 【评注】头脑风暴是分析与解决问题的良策，它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作。要注意这种方式应用的时机，需和网点人员较熟悉默契后才可应用。,20,训练辅导的实施方法训练与辅导的内容,1、工作态度 2、专业知识 3、熟练技巧,注意：网点培训时间不要超过1小时，培训内容不宜过多，每次一到两种产品即可。,21,工作态度（ATTITUDE） 目前国内银保的销售形势 目标设定（收入目标、学习目标、竞赛目标） 手续费收入及奖励 主动推销的理念,训练辅导的实施方法训练与辅导的内容,22,训练辅导的实施方法训练与辅导的内容,专业知识（KNOWLEDGE） 分红、万能保险的起源、功用； 银保产品保险责任和特点、买点； 红利的来源与分配； 投资渠道与收益分析； 操作流程。,23,熟练技巧（SKILL）,目标客户分析 与客户接触的技巧 与客户面谈技巧 推销说明话术技巧 促成收费技巧 销售话术,训练辅导的实施方法训练与辅导的内容,24,训练辅导的实施方法训练辅导中的技巧,银行学员需要了解学习的目的和原因，才会去学习。 银行学员喜欢得到尊重和重视、赞美和表扬，切忌贬低和轻视。 银行学员培训时间超过1小时会有疲劳感，需要适当休息。 大部分银行学员偏理性，授课中要感性理性相结合，切忌太感性。 银行学员不擅长表达观点和发表见解，对培训往往持观望态度，讲师应适度引导，使其乐意在培训过程中表达个人意见和见解。 银行学员思考问题比较认真，培训过程中的数据做到有根有据，授课过程中尽量用银行内部的事例说明。,银行学员的特点,25,1、开场前的热身（故事、游戏） 2、努力建立同理心 3、保持自信而不张扬的风格 4、提问的技巧 5、赞美鼓励而非贬低 6、感性与理性相结合,训练辅导的实施方法训练辅导中的技巧,26,训练辅导的实施方法训练辅导中的技巧,授课技能 1、站姿 （1）合理的站姿（2）如何走动（3）走动距离 2、礼仪 （1）培训师着装（2）上下场的礼仪（3）如何问好,27,训练辅导的实施方法训练辅导中的技巧,3、表情（1）表情体现心态和培训功力（2）微笑是最佳的表情4、手势（1）手势的作用（2）手势的禁忌 （3）合理的手势 、手放在哪里、手放的区域5、,授课技能,28,5、目光交流（1）目光交流的作用（2）看点而非看面、把每个学员都看到、手到眼到（3）目光交流的顺序 6、疑难问题处理培训时间短、学员分散且大部分坐在后排、培训纪律松散,训练辅导的实施方法训练辅导中的技巧,授课技能,29,训练辅导的步骤及方法：,训练辅导前的准备 训练辅导的实施方法 训练辅导后的评估和追踪,30,训练辅导后的评估追踪,请网点人员批评、指正、建议； 反思培训内容和形式是否被学员所接受，总结并改进； 每月月底做就网点销售中遇到的疑难问题与网点主管或骨干人员一起作交流研讨，提出具体改善措施，并对网点的下个月的训练辅导工作进行安排。,31,课程大纲,训练与辅导的意义 训练与辅导的步骤和方法 案例研讨与总结,32,案例：2004年3月某天，经客户经理与某银行网点联系，进行产品及销售话术的训练，希望通过一个全面的产品训练，使银保业务启动，时间：晚上6：00 地点：网点大厅，参训人员：所主任及网点柜员。训练 内容：网点所代理产品及销售话术网点5：00结帐下班 场景描绘：我们5：30到网点进行准备，6：00准时开始，先对产品训练（盈丰、盈盛、安康、福满堂、安宁、安心、安顺），然后是销售话术的训练，选出两个柜员进行角色扮演，用时两个小时，中间没有休息. 训练完后，邀请网点人员共进晚餐。期间对产品进一步解释、说明，以巩固晚上学习的内容。第二天，客户经理去网点进行追踪，了解哪些地方不是很理解，哪些地方需要改进.,33,请大家研讨（时间：20分钟） 1、讲师运用了哪些训练辅导的形式？ 2、在这个训练中有那些地方是可取的？ 3、在这个训练中那些地方还存在不足，如何改进？,