巧用封闭式提问,太平人寿区域总监林雪燕葵网精彩分享,转介绍逻辑,一、提出封闭式问题 什么是封闭式提问是指提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，对回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。,几个封闭的问题,1、在过去的20年，您是否一直住在这里，从来没有搬过家或换过电话？这份合同需要交20年，并且管您一辈子，您是否保证一辈子不搬家？不换电话？ 2、为了给您提供更准确、快捷的服务，请您写出5个最好朋友的名字，因为他们不可能同时搬家、同时换电话。 3、如果因为搬家、换电话公司联系不到您，造成续期保费不能按时交上，合同暂时失效，如果发生保险责任，公司是不给理赔的，这意味着您这几年的钱就白交了。,结果： 客户在要求下都能写出亲朋好友的名字，转介绍达到100%！,1、在您写的这些亲朋好友中，是否都像您一样具有高额的保险？他们不买保险，未来就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万，您借还是不借？3人/家庭 20个家庭=60人 30万/人60人=1800万,二、强调亲情、友情、爱情,钱是个奇怪的东西，借来借去钱没了，情没了，人也没了,1、在您写的这些亲朋好友中，是否都像您一样具有高额的保险？他们不买保险，未来就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万，您借还是不借？2、如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情；3、如果拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就伤了友情；,4、如果借了亲朋好友，配偶就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情！5、谁最有可能跟您借钱，您又不好意思拒绝，就请把他们的名字重点标出来！6、我教您一个方法，从今天开始，见到所有的亲朋好友，告诉他们：我们家的钱全买保险了。7、40岁后，病找人，如果他们不买保险，就是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。,1、客户信息赵先生，2010年购买家庭保单5件，42万2、获取转介绍首先谈到了“亲情、友情、爱情”的转介绍逻辑3、再要求客户：见到您所有的亲朋好友告知他们：“我们家的钱全买保险了”更何况让最好的亲朋好友拥有一份保险是我们的责任 总结： 通过此逻辑，客户100%主动提供转介绍，客户主动帮助约访面谈，还会不断加保,我自己本身家庭里边就有很多的亲戚朋友，加起来拉拉杂杂有50多号人，如果哪个家庭里边出了谁有大病什么的，那都来问我借钱，那我也没法解决了，所以我都要他们买保险吧。 你们家有没有亲戚、有没有好朋友，如果他们有病出了问题问你借钱，你借还是不借呢？,经 典 问 答,怎么让高端客户主动转介绍?,创造被别人利用的价值，我基本上是服务领先销售，我做的是一些养生活动，反响不错，那么这些客户都会带他们的朋友过来。今年，我也经常邀上客户一起去旅游，或者是跟客户先做个车险，我可以管你一家三口的人身意外保险，我就会送个卡，建立彼此间的关系。 通过这个卡，我收集到一家三口的名单，然后我就会从生日进入话题，其实生日就是数字，那我会问客户难道你不想给孩子一生的幸福，那么让孩子一到生日的时候就想到你的这份爱，所以再让客户给孩子买上保险。 生日一过，那么保费就会变了，那么在孩子方面我也同样会从疼爱母亲的角度，让他给母亲买上一份保险，那么我就能通过生日促成了,如何沟通才能让客户主动地为您转介绍呢?,给客户算算他的亲戚有几个、朋友有几个，再算算如果亲戚朋友借钱，你借还是不借， 因为他们未来有事，一定会跟你借钱 不要看课件二的图这么简单，但是如果客户仔细想想自己的亲戚朋友有多少，就会觉得你说的话是非常有道理的，前提是一定要背下我的话术。,如何开展展业 还是打不开口 如何让自己更专业呢?,在这个行业做得好，有句话开口比技能重要，信心比黄金重要。最关键是你买了吗？你让亲朋好友买了吗？买了以后，你自己相信，你自己这么做，才能感染别人。 千万不要把保险当做赚钱的工具，你就自己去践行，你才能去感动你周围的客户和朋友。你相信的程度决定了你成功的速度。,