购物中心营销“十七式”：让门店排起长龙吧！2014-12-18 19:44 商业地产焦点除了资本对零售业、的兴趣下降、电子商务的冲击、营销策略、盈利模式、管理成本增加等因素外，传统的促销方式也是导致其发展缓慢的一大原因，那么，在新的市场环境下，零售的营销方式有哪些方略呢?有一种现象让很多人不明白：为什么一大早，很多老年人携带菜篮或挎着购物包在某一超市门口排着长队等待开门购物?为什么在某一食品连锁店，从早上 7点开始，到上午 10 点，前往买早点的人还是络绎不绝? 是别的购物中心没有他们需要的商品吗?是别的餐点的食品质量有问题吗? 顾客缘何喜欢去那儿购买?答案可能有 N 种，但有一种，可能就是你能想到的就是购物中心、早点店的促销模式吸引了他们，这就是促销的“魔力” 。众所周知，中国零售业曾以每年翻番扩店的形式在发展，并拥有高速增长的“黄金十年”。然而，物极必反，在经历一番粗放式的野蛮增长后，开始逐渐放慢了“脚步”。毋庸置疑，造成传统零售业的困境并不是偶然的，除了资本对零售业的兴趣下降、电子商务的冲击、营销策略、盈利模式、管理成本增加等因素外，传统的促销方式也是导致其发展缓慢的一大原因，那么，在新的市场环境下，零售的促销方式有哪些方略呢?第一式：饥饿促销让消费者感觉买到的数量太少超市在某天、某时对部分商品实行限时、限量销售，且每次让消费者感到“买不够”或“量太少” ，促使他下次“ 不请自来”; 不仅增加店铺人气，还能增加消费者光临频率，让其产生按时光顾购物中心的消费习惯;比如，“购物中心每日 8:00-9:00 内对部分货品打 1 折”，让客户抢购” 。第二式：利用“童趣” 促销打好“ 儿童” 消费牌，带动家庭消费某跨国顾问市场研究公司对城市青少年消费的抽样调查，一是城市少年儿童人均每月生活消费高达 897 元，占家庭消费总支出超过 30%;二是少年儿童对成人(家庭) 消费的带动作用; 三是城市中独生子女家庭比例非常高，少儿成了家庭的“太上皇” ，全家围着小孩转，在家庭消费中的角色由“影响者”更多变成了“ 发起者”和“ 参与者” ，甚至是家庭购物的决定者;缘于此，零售业应该抓住这一“特点”，来巧做儿童文章。比如，购物中心为了吸引儿童，可免费为儿童摄影、增加儿童娱乐场所、免费儿童点歌、进行童趣文艺汇演、真人版愤怒的小鸟游戏等措施。由此可见，零售业要设法增加儿童们对店铺的兴趣，只要让小孩子乐于进店，家长们就会“被迫” 光临，既培养儿童们的忠诚度，又增加店铺的客流量，而且还能带动零售业的销售机会，从而达到了“一箭三雕” 的效果。第三式：“摇色子” 促销给消费者一种娱乐购物体验店铺开展每日开展“摇色子 ”购物活动，具体方法是：每个光临的客户，只有一次机会，当客户摇出的点对应为三个“2”、三个“4”、三个“6”时，即可享受“优惠30%”的机会，目的让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。客户参与互动得来的实惠更让他感觉购物“有意思” 。第四式：消费 58 送优惠卡让购物中心有稳定客源购物中心利用“58”数字的 “我发”寓意，让购物中心和消费者认为是“吉利数” ，凡是光临门店的客户，只要一次消费 58 元以上，就送优惠卡，以后客户只要手持优惠卡就能享受 5%商品的打折 ;一次消费满 100 元以上的，就送“状元卡” ，全年集齐 8-10 张状元卡的，就送“ 精美年货”大礼包一件 ;全年 10 张以上的，送 2件“精美礼品“，这样购物中心就有了稳定了客源不仅达到了吸客效应，还能让客户重复进店，增加“回头客 ”。第五式：月满 600 送米油增加消费者购物次数针对每个光顾店铺的消费者，凭购物小票，每个月消费金额达 600 元或 600 元以上的，月末就可以凭消费小票到购物中心兑换一瓶价值 20 元的精装食用油和5 斤精包装的大米;针对消费者消费金额满 500 以上，而不足以 600 元的，就送5 斤精包装大米。这种促销方法即实惠，又能让消费者积极购物。第六式：消费“逢 10”即送礼增加购物中心客流量和客单价不管客户购买什么商品，只要消费金额“逢 10”，购物中心就会赠送礼品;礼品随10 的倍数而价值也不同。比如，假设满 10 元消费，送 2 枚鸡蛋，20 元送 4 枚，30 元送 6 枚依次类推。(礼品可有购物中心根据实物价格而确定，可以是食品;也可以是其它小商品：生活洗漱品、电器等等)第七式：选准竟品做狙击挖掘对手客户，拦截潜在的消费者了解周围其它购物中心促销的商品的名称、价格、折扣点数、赠送的礼品及促销方法等，制定有效的“竞品促销 ”方案，同样的商品，一定价格要比对手抵 2个百分点，让同行业的客户心动，吸引到自己的购物中心来，此方法目的是吸引潜在的消费者及拦截卖场客户。第八式：对效期商品打包让客户觉得便宜针对效期已过三分之二时间的商品，要集中打包销售，争取在有效期内“甩货” 。比如：饮料、月饼、糕点、水果、蔬菜等其他保质期比较短的商品。第九式：精准微信促销建立客户的忠诚度寻找大众感兴趣和普遍关心的内容，如养生、美容、理财、购物、买房、升学、致富、成长成才等知识或小窍门，发布在购物中心建立的微信平台上，以建立客户对购物中心及店铺的忠诚度。第十式：通过游戏促销向实体店引流客户通过移动互联网平台，开发一种与购物中心购物相结合的游戏，在消费者靠近零售连锁购物中心登陆玩游戏时，便可以获得一定的奖牌;另外，当客户从购物中心的海报上进行扫码时，同时可以提升游戏的等级，让客户可以获得购物中心购物的“游戏币”，这种促销方式，不仅能开发潜在的会员客户，还能将客户引流到购物中心购物。第十一式：利用“道具” 吸引增加店铺客流量和人气购物中心联系有关制造电子“机器人” 的厂家，制作一款能让老少皆爱的 “机器人”道具，一是能让客户准确地看到测量自己身高、体重、腰围的具体数据(现在很多医药城市的电子称只能让客户测量体重，却不能测量客户的身高、腰围);二是机器人要能与客户“互动 ”和“实际检测” ，针对各种年龄段的客户说出“ 问寒问暖”的语言来进行互动，让客户知道自己的身体健康如何，像该注意身体健康哪些方面，是身高、体重，还是腰围等;目的不仅能让客户得到免费的“健康体检” ，又能让客户体验一种“测量的乐趣 ”，比如，当为某中年人服务时，机器人会说“你好，你要注意减肥了，现在你的体重已超过正常身高的体重，请注意你的饮食问题，每天别忘加强锻炼啊!”、为青少年( 包括儿童 )服务时，机器人会说“ 哇，小伙子(小朋友)，你很棒，请下次来电继续测试”第十二式：实施知名美容美发店铺捆绑促销满足客户潜在需求针对每个光顾店铺的消费者，凭购物小票，每个月消费金额达 200 元、300 元、400 元、500 元的，月末就可以凭消费小票到购物中心兑换一张价值 10 元、20元、30 元的理发劵 ;每个月消费金额达 600 元、700 元、800 元、900 元、1000 元的，月末就可以凭消费小票到购物中心兑换一张价值 50 元、100 元、150 元、200 元、300 元的美容劵;该促销方法要注意两点：一是被捆绑的美容、美发店铺要就近该百货商店附近;二是被捆绑的美容、美发店铺要在当地有一定知名度和信誉度;三是要保证对客户服务的质量。第十三式：设置客户“体验场所”满足客户“感知” 体验如果说是耳听为虚，眼见为实，那么客户真正体验为是真。购物中心若在大厅的一角，设置一个客户体验的场所，满足客户对商品的“感知” 体验，不能不说这是一个令客户高兴的事。比如，可以在购物中心中设立一个“体验场所” ，重在让客户消费体验，就像购物中心销售儿童家教机一样，销售人员，演示以后，要让儿童及家长进行免费的使用体验，当他们使用体验以后，觉得产品确实是有像导购所介绍的如此功能后，就会欣然买单。同样，这一促销推广模式，也可以用在很多产品的销售推广上，像销售推广按摩器、清洁机、儿童车等各种产品的，都适合这一促销方式。第十四式：邀请客户参加现场或网点大促销加强 CRM 管理，开展精准营销购物中心可以利用“填姓名、留号码 ”的方式，在商业街或人流量比较集中的场所，收集客户资料，只要客户愿意把自己的姓名及手机电话号码留下来，就可以凭购物中心服务人员开出的“凭证” ，到购物中心指定的地址、门店领取相应的“赠品” ，购物中心利用这种促销的方式，就会吸引更多的消费者为“赠品”而来，在客户来电领“赠品”时，用电话核对客户号码的同时，更能准确把握客户的年龄段、购物喜好及有关客户的精准资料。另外，顺便向客户介绍门店新品和赠送“购物劵” ，如果客户消费后，再让该客户说出对店铺产品的“购买心得“和“ 产品体会”，并把这些整理出来当做 “客户购买案例”再向潜在客户宣传，从而进一步做好 CRM 模式的销售。第十五式：利用“购物中心偷菜”游戏消费者边玩边体验，培养忠诚度购物中心可利用互联网平台或开发一种“购物中心偷菜 ”游戏，游戏中各种“蔬菜名称”及“ 种植地块” 与购物中心陈列实物的布局要一一对应，游戏中的每种“蔬菜”都和购物中心中每一物品对应编号，偷菜游戏规则设置为每获得 X 棵菜，便可到购物中心内享受 30%的优惠购物体验。注意购物中心陈列改变，游戏中有关对应的“蔬菜”布局也要随之改变; 该促销方式主要是吸引年轻的消费者对零售购物中心关注，实现线上、线下真正意义上的 O2O 互动。第十六式：开发导购 APP 软件提升购物中心管理绩效，引导即时消费移动互联网长尾时代来临，在购物中心或公共场所所建立的电子导视系统，一般都放在楼梯或电梯旁边，也可以安装在手机端使用。导购 APP 促销作用：一是能为顾客及商家提供指引服务,各个品牌商品促销信息;二是实现网络店铺购物;三是帮助购物中心实现非现场的现场管理，比如，提供路径指引，商家定位指引，商家活动指引，购物中心内部结构指引，商家会员特权指引等服务;四是实现人、店、货管理过程的 O2O，能让购物中心的管理绩效得到一定的提升。第十七式：平台共享协同运作让零售业实现无缝对接在互联网经济的背景下，传统零售业的商业模式受到了极大挑战。传统零售业只有通过“店商+ 电商+零售服务商”三个平台共享，协同运作的策略，让客户知道：各种商品的在线价格、哪种购物比较方便客户，商品是否买贵了，同款产品为何高价，贵在哪里?哪些产品可以免费，购买那种产品质量更好、更安全，哪种产品更环保，更保护身体健康，更适合家庭的风格、搬家、挪层如何拆卸等、才能整合平台资源，加速线上、线下的融合及发展。另外，零售企业还需要通过不断创新，迎合新生代的消费群体更加注重自我的追求，利用线上线下结合的促销方式，满足 80 后、90 后的消费群体的追求个性化、多元化的需求。总之，随着互联网经济的迅猛发展，符合时代发展的、独具特色的促销方法及模式，将成为零售业在激烈的竞争环境中取胜的关键。但这些新的促销模式和方法随着时代的变迁和时间的推移，同时也会给传统的零售企业带来了更多思考和更大考验。诚然，中国零售业仅凭目前的硬件条件和单一的促销策略，已经不足以形成购买力和吸引力，而个性、多元、便利的消费需求将是中国零售商业发展模式的新目标。