零售(百货)市场与百货经营,崇尚百货管理培训讲义 （2006年7月）,前言,公司的发展需要百货专才。 我们需要成为百货专才。也许从现在开始,公司的发展需要百货专业人才。我们需要成为百货专业人才。也许从现在开始,目录,（我们要讨论的课题）第一部分 我国零售市场简要分析 第二部分 深圳百货零售市场 第三部分 南山商圈发展与市场竞争 第四部分 百货商场经营要点 第五部分 崇尚百货经营探讨结束语,第一部分 我国零售市场简要分析,1、传统业态迎接挑战百货业作为传统零售模式在零售业中占据重要地位。我国百货业发展在20世纪90年代迅速扩容，单店形式的成熟百货店模式发展迅速，甚至在很多区域内都超过了市场饱和度，从而使卖方市场转向了买方市场。随着超市、购物中心的兴起和竞争，部分百年老店已走进历史。随着超市、购物中心的兴起和竞争，传统的百货商店受到巨大的冲击。百货业迎接挑战的出路主要是并购整合、连锁化、专业化三个方向。其中连锁化备受关注，也是应用较为广泛的发展战略，它以提高集约化与组织化程度，打破原有百货个性化、小批量化的特征，以达到“统一”运营管理来降低成本， 扩大影响力。 2、新型零售业态迅速发展广义的购物中心可分三种：购物中心这种商业组织模式是从国外引入的。大型超市、大型百货商店ShoppingMall。“摩尔”是综合性的和超大型的，它以三种商业业态（百货店，超市和许多专业专卖店）为鼎足之势，再辅以餐饮娱乐业的店铺，它可以涵盖所有零售业和服务业的内容。 3、零售外商进入加剧竞争跨国零售集团具有比较优势。跨国零售集团进入我国，具有多种优势，主要表现在三个方面：资金和规模优势；技术和成本优势；策划和管理优势。进入中国的零售外商，对商品、服务、价格、现场等的管理都有独到之处，都远远优于我们。,第一部分 我国零售市场简要分析,4、规模化、连锁化是大势所趋超市、购物中心不过是零售业当中的大规模企业，而其他产业也各自出现了更多大规模企业。工商企业的大型化、规模化不是零售业的独特现象，而是整个社会的演进方向。 当今商业零售企业大型化、规模化、连锁化，提高了效率，降低了成本，也降低了价格，消费者有信心在某超市买到物美价廉的商品。到哪里，麦当劳快餐应该都是经济实惠的一顿饭；到哪里，沃尔玛、海尔都给你品质尚可，而价格较低的商品。商业企业化，是社会改变的必然；我们应该清醒的认识到，零售企业大型化、规模化、连锁化是大势所趋。 5、AC尼尔森观点1）宏观部分：发展空间巨大；行业前景美好；本土和外资竞争并存；挑战是严峻的。2）专业部分（趋势）：大卖场、大超市在A类城市仍有发展空间；大卖场、大超市在B类城市发展空间是巨大的；多业态发展具有较大空间；大卖场数量在不断增长，超市销售额在不断增长；面积在1000至6000平米的超市业态在A类城市还有增长空间。（附件1：我国零售业分析）,第二部分 深圳百货零售市场,一、深圳主力商圈 二、深圳百货发展现状 三、深圳主要百货公司（商场） 四、深圳百货发展趋势分析 五、百货公司应对竞争策略 六、附加：SHOPING MALL,第二部分 深圳百货零售市场,一、深圳主力商圈华强北、东门、人民南、深南中、华侨城、南山、宝安、龙岗深圳目前已初步形成八大商圈竞逐零售市场的格局。这八大商圈不仅人流如潮，货如轮转，先后成为深圳人休闲购物的好去处，也托起深圳购物天堂的形象，带动了深圳经济的发展。 最古老的商圈：东门主要百货及商场：茂业百货、天虹商场、太阳百货、海雅百货等 业态最全的商圈:华强北主要百货及商场：茂业百货、曼哈、天虹商场、群星购物广场。女人世界、紫荆城等。业态齐全。 更具潜力的新商圈：宝安 龙岗主要百货商场：宝安万佳、海雅百货、天虹商场、大富豪等；龙岗天虹、岁宝、世贸、万佳等 。业态齐全。,第二部分 深圳百货零售市场,一、深圳主力商圈（续） 旅游休闲特色商圈：华侨城 主要百货商场：铜锣湾、益田假日广场（筹） 开发最早的商圈：人民南 主要百货商场：金光华、友谊城、国商、钻石百货等 条形商圈：深南中 主要百货商场：华润万象城、地王、岁宝、中信城市广场等 最具发展前景商圈：南山 主要百货商场：崇尚百货、天虹、海雅、岁宝、紫荆城等 未来最具竞争力的商圈：福田中心区 主要百货商场：天虹购物广场、岁宝明星店、景田店、星河（筹）、怡景（筹）等（附件2：深圳百货业竞争情况研究报告 ,第二部分 深圳百货零售市场,二、深圳零售业（百货）发展现状 第一阶段：从改革开放起到上世纪90年代初。特点是：精品店多，规模小，暴利，心态比较浮躁。 第二阶段：1993年-1996年。零售企业开始探索新的业态，如超市、仓储商场等，以平价、实惠为标志。 第三阶段：1996年-2001年，沃尔玛、家乐福进入深圳 ，内资企业万佳百货、天虹商场、茂业百货纷纷开设分店扩大经营规模等。深圳出现了具有区域影响力的新的零售业巨头。行业快速发展期。 第四阶段：2001年之后，包括超市、便利店、专业店、大型购物中心店等业态快速发展，连锁经营冲击单店经营，新型业态冲击传统业态。迅速发展起来的深圳百货业主要表现出三个趋势：部分企业加快扩张步伐，广布点以扩大规模；部分企业注重积累规模化管理经验，提升核心竞争力为特征；部分企业积极转变经营风格，齐头并进，并跨区域发展连锁。这一时期深圳居民消费能力达到中等发达国家消费水平，推动深圳百货走向更高的繁荣，发展成为在全国能形成规模向异地拓展的城市之一，与上海、北京并驾齐驱。 （附件2：深圳百货业竞争情况研究报告 ,第二部分 深圳百货零售市场,三、深圳主要百货公司 明星篇： 天虹商场 茂业百货 岁宝百货 利联广场太阳百货 铜锣湾百货 流星篇： 国贸商场、深房百货、世贸商城、嘉汇百货、东方时尚广场、国贸商场、友谊城南山店、曼哈南山店、茂业青春店 （明星为何璀璨？流星为何逝去？！）,第二部分 深圳百货零售市场,三、深圳主要百货公司（续） 明星篇：天虹商场（简述） 深圳最早的百货（零售企业）之一。（与国商、免税一起经历20余年的风雨历程） 。 深圳最先连锁的本土零售企业；（92.6.28振华商场）；最具影响力的百货品牌之一； 深圳目前分店数量最多的连锁百货，连锁发展势头较猛。（近期可达20家） 深圳分店最多、最广的百货；基本完成市内布局，加速占领关外市场； 加快全国连锁步伐，进军长三角； 规范管理、企业形象和顾客口碑最好的百货之一； 计划赴岗上市； 企业发展经历过曲折和危急，曾经内外交困； 服务引入“六西格玛”管理方法（量化分析流程中最关键的因素，并加以改进，达到顾客更高满意度）； 2008年深南店迁入“新居”。附件3天虹商场,第二部分 深圳百货零售市场,三、深圳主要百货公司（续） 明星篇：茂业百货（简述） “地产+百货”的发展模式；（利与弊分析） 深圳最具影响力的百货品牌之一；具有较高知名度；深圳现代百货的引导者； 雄霸东门和华强北商圈； 华强北店的规模和品牌，无与匹敌； 深圳最早开展连锁的百货之一；（1999.10.17） 深圳最早开展异地连锁百货之一；（2001.11.24） 进军西南，挥师长三角； 号称全国百货最早的会员店（2005.7.30） 资本运营：计划赴岗上市；收购成商； 独特的营销模式：买送、履创营销奇迹、影响力巨大。 附件4茂业百货,第二部分 深圳百货零售市场,三、深圳主要百货公司（续） 明星篇：岁宝百货（简述） 深圳最早的现代百货业态的百货之一；深圳最具影响力的百货品牌之一；具有较高知名度； 开业之时，经营面积和品类是当时深圳单店之首； 目前的单店数量排名第二，仅此天虹；市内各区拥有分店；加速关外拓展，进军异地开店； 业态包含：大型超市、主题商场等；率先实行各分店实行“通换通退”； 分店大多呈现“社区化”特征；附件5岁宝百货,第二部分 深圳百货零售市场,三、深圳主要百货公司（续） 明星篇：利联广场太阳百货（简述） 深圳最具影响力的百货品牌之一； 自有物业，雄踞东门商圈中心，占据地利；多业态组合； 为数不多的未开设连锁分店的知名百货； 拓展计划：先做强做精，再做大做广。以2至3年开一家5万平方米以上的购物中心、1至2年开一家区域百货主力店的发展速度，稳步达到5年内年营业额超30亿元的战略目标。 附件6太阳百货,第二部分 深圳百货零售市场,三、深圳主要百货公司（续） 明星篇：铜锣湾百货（简述） 被称为“中国摩尔的奠基人”，华发北店“中国摩尔的发源地“； 98年以来，疯狂飞速向外扩张，前后进入20个省、49个城市，目前百货和MALL共拥有57个商业网点。大多采取合作的形式。 曾经谋求赴岗上市； 遭遇困局，模式受挫，寻求资金援助。2006年4月，首家门店出售给京基集团 ；7月，首期注资1亿元印尼第一大财团力宝集团收购了大部分股权。 据传，华发北店可能更名，也许铜锣湾会消逝在深圳人的视线里。附件7铜锣湾百货,第二部分 深圳百货零售市场,三、深圳主要百货公司（续） 流星篇国贸商场、深房百货、 世贸商城、嘉汇百货、 东方时尚广场、 友谊城南山店、 曼哈南山店、茂业青春店 ,简要分析： 城市发展、商圈变化； 经济发展、市场变化； 商场地利不足（选址）； 商场定位； 实力不足； 经营理念、管理问题； 物业产权复杂因素； 战略收缩、转行；,第二部分 深圳百货零售市场,四、深圳百货发展趋势简要分析。我们发现： 1、百货商场仍然是现代零售的重要渠道之一；同时，百货店、大型连锁超市、专业店、未来的摩尔构成深圳零售市场现在和未来的主要业态； 2、是服饰、鞋类等品牌商品的主要通道；但，百货+超市（家电、家居等）的综合布局，可以全面满足顾客需求，更加具有生命力和竞争力； 3、一个奇怪的现象：百货商场没有外资，”土包子“打江山、坐天下；未来怎样？ 4、深圳各大商圈的主力店、知名百货公司的主力店（或老店）以自有物业为主，百货业与商业地产有着密不可分的关系；大型店、摩尔店更是清一色的自有物业！ 5、大型知名百货公司（天虹、茂业等）谋求香港上市，但都未完成上市目标。（这是为什么？）茂业收购成商上市公司，代表了新的动向；深圳大型零售企业只有国商、农产品在国内上市。海雅计划内地上市； 6、老店和主力店的经营业绩表现不俗，基础扎实； 7、战略方向明确，企业文化各具特色；,第二部分 深圳百货零售市场,四、深圳百货发展趋势简要分析。我们发现：(续) 8、连锁发展成为主流，一般在首家店稳步经营的基础上（大约2至3年），开始发展第二家分店；现已进入快速连锁发展期； 9、连锁发展和分店拓展阶段：立足深圳主要商圈、市内各区镇、占领关外市场、珠三角（深圳周遍，如东莞、惠州等）、福建（厦门、福州等）、西南（四川成都、重庆）、长三角二线城市（无锡、嘉兴等）； 10、强势进驻与差异化经营；差异化各有不同理解； 11、将受到摩尔业态的冲击，但由于业态不同、经营特点不同、所处位置不同、发展阶段不同，因此，影响在一定时期内有限； 12、现代百货业态暂不可替代，有独具的生命力； 13、服务更注重内涵，比拼细节、力求专业，创造精品服务；更加关注会员服务； 14、风险性仍需要关注。 （另见附件2“深圳百货发展趋势”）,第二部分 深圳百货零售市场,五、百货公司应对竞争策略1、多层次提升服务内容，应对变化。 在深圳零售逐渐发达的今天，百货公司应该鼓励高层次的竞争策略，注重扩展服务内涵，在经营结构、购物环境、服务等方面做了适应性改造，以其优雅的购物环境，富有特色的商品，全方位的服务，综合性的娱乐设施，营造了融购物与休闲、娱乐为一体的和谐氛围。2、 注重目标消费者营销。 对原有的顾客群进行重新筛选，缩小目标市场，并大力提升与会员之间的联系，在保证广泛的忠诚顾客继续保持旺盛的消费能力的基础上，积极吸引新客户成为忠诚顾客。通过目标消费者营销，为消费者、为市场创造价值，从而提升市场消费能力。3、 通过理性的整合，加快拓展的步伐。 对现有利润中心实行整合，把握市场流行趋势及销售热点，努力提升销售利润。同时，加快拓展的步伐，通过连锁扩张，增多利润中心，实现优势互补、弱势增强的目标。,