4.1商务谈判思维 4.2商务谈判语言 4.3商务谈判行为语言 4.4谈判中的个体空间 4.5商务谈判信息,第四章 商务谈判思维与语言,4.1.1 思维的概念思维是人脑对客观现实概括的和间接的反映，它反映的是客观事物的本质及其规律性联系。,4.1 商务谈判思维,4.1.2思维的程序和方法,比较、抽象、概括归纳和演绎 分析和综合,4.1.3谈判思维的特点与模式,1、谈判思维的基本特点 发散性 多样性 动态性 超前性,2、谈判思维的基本模式 辩证思维模式：质量互变、对立统一、否定之否定 逻辑思维模式： 概念：反映对象本质属性或特有属性的思维方式。 判断：对思维对象有所断定的思维方式。 推理：从一个或多个已知出发，推断另一个新判断的思维方式。 同一律：任何一个思想与其自身是同一的。 矛盾律：思维必须前后一贯。 排中律：对相互矛盾的判断肯定其一。 充分理由律：任何一个真论断必须有其充足理由，且其同论断之间有逻辑关系。 形象思维模式,逻辑能力测试,某宿舍住着四个留学生，分别来自美国、加拿大、韩国和日本。他们分别在中文、国际金融和法律三个系就学，其中： （1）日本留学生单独在国际金融系； （2）韩国留学生不在中文系； （3）美国留学生和另外某个留学生同在某个系； （4）加拿大学生不和美国学生同在一个系。 以上条件可以推出美国留学生所在的系为： A中文系。 B国际金融系。 C法律系。 D中文系或法律系。 E无法确定。,C,雄性园丁鸟构筑装饰精美的巢。同一种类的不同园丁鸟群建筑的巢具有不同的建筑和装饰风格。根据这一事实，研究人员认为园丁鸟的建筑风格是一种后天习得的，而不是先天遗传的特性。 ” 以下哪项如果为真，则最有助于加强研究者的结论？ A通过对园丁鸟的广泛研究发现，它们的筑巢风格中的共性多于差异。 B年轻的雄性园丁鸟在开始筑巢时是很笨拙的，很显然是花了许多年来观察年长者的巢才成为行家能手的。 C有一种园丁鸟的巢缺少其他园丁鸟的巢都具有的塔型和装饰风格。 D园丁鸟只在新几内亚和澳州被发现，很显然，两地之间的园丁鸟没什么联系。 E众所周知，一些会唱歌的鸟的演唱语调是后天习得的，而不是先天遗传的。,B,去年，冈比亚从第三世界国际基金会得到了25亿美元的贷款，它的国民生产总值增长了5；今年，冈比亚向第三世界国际基金会提出两倍于去年的贷款要求，它的领导人并因此期待今年的国民生产总值将增加10。但专家认为，即使上述贷款要求得到满足，冈比亚领导人的期待也很可能落空。 以下哪项如果是真的，将支持专家们的意见？ I. 去年该国5的GNP增长率主要得益于农业大丰收，而这又主要是难得的风调雨顺所致。 I I. 冈比亚的经济还未强到足以吸收每年30亿美元以上的外来资金。 I I I. 冈比亚不具备足够的重工业基础以支持每年6以上GNP增长率。 A仅仅I。 B仅仅II。 C仅仅I和II。 D仅仅II和III。 E I、II和III。,E,1、目的不明 2、概念不清 3、主线不清 4、思维定势：水火不相容 5、晕轮效应（见案例：可怜的普希金） 6、归因错误 7、自我中心 8、对手干扰,4.1.4 谈判思维障碍的主要原因,案例：可怜的普希金,俄国著名的大文豪普希金曾因晕轮效应的作用吃了大苦头。他狂热地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。娜坦丽容貌惊人，但与普希金志不同道不合。当普希金每次把写好的诗读给她听时。她总是捂着耳朵说：“不要听!不要听！”相反，她总是要普希金陪她游乐，出席一些豪华的晚会、舞会，普希金为此丢下创作，弄得债台高筑，最后还为她决斗而死，使一颗文学巨星过早地陨落。在普希金看来，一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的品格，然而事实并非如此，这种现象被称为晕轮效应。,1、散射思维 讨论：与价格相关的讨价还价因素有哪些？ 2、逆向思维 刀是用于战争的 3、跳跃思维 直奔主题 4、动态思维 5、超前思维,4.1.5 谈判思维的艺术,4.1.6 谈判思维的诡道,1、诡辩逻辑 循环论证：用论题来论证论据的真实性 鸦片之所以能引人入睡？是因为它有催眠的力量；鸦片为什么有催眠的力量？是因为它能引人入睡。 机械类比 ：将表面相似而实质不同的对象类比 鲁国国君喜欢听音乐，喜欢喝酒吃肉。有一天，鲁君得到一只海鸟，他很喜欢。于是给鸟演奏音乐，给它奉酒，给它吃最好的食物。结果海鸟惊惧不已，三天就死了。鲁君把自己和鸟作机械类比，既然“我”是生命，鸟也是生命，那么我喜欢的，鸟也一定喜欢。结果害死了海鸟。,平行论证 ：故意形成新的论题，以另辟战场 你跟我谈价格，我跟你谈服务。 以偏概全 ：根据个别得出一般 日本军国主义是敌人，所以日本人都是敌人。 滥用折衷 ：不顾实情的折衷 偷换概念 ：张冠李戴，转换问题 鲁迅的书不是一天能够看完的，阿Q正传是鲁迅的书，所以阿Q正传不是一天能够看完的。,20120314-1,2、制造错觉 故布疑阵 将假情报故意遗失在废纸篓里 故意犯错 故意报错价（一般是高报） 装疯卖傻 动摇或麻痹对手,3、攻心夺气 恶人告状 向对方上级告发谈判者 卑词厚礼思想和财产的行贿 佯装可怜 博得同情,4.2.1 商务谈判语言艺术的重要性 有助于谈判的成功 有利于处理好人际关系 有利于阐明观点，实施策略,4.2 商务谈判语言,某人请几位客人到家里吃饭，有一位客人一直没有来，主人等的心急，便抱怨道：“你看看，该来的不来！”有位客人一听：“嗷，该来的不来，我岂不是那不该来的了？”于是站起来便走，主人急忙挽留，见不成，又说：“嗨，不该走的走了！”另一位客人听了想到：“这么说，我才是该走的。”这么一想，他也生气地离开了。主人见状，觉得很委屈，便向最后一位客人诉苦：“我没有说他们啊！”那位客人闻言不悦：“嗷，那你是在说我哪！”也怒气冲冲地走了。,案例 不会说话的主人,1、按语言的使用方式分类 面谈语言 电话语言 书面语言 函电语言 2、按语言的使用特点分类 交际性语言 专业性语言 法律性语言 外交性语言 文学性语言 军事性语言,4.2.2 商务谈判语言的类型,直言 适当的语速、语调、表情和姿态 婉言 运用某些语气词，如吗、啊、吧、嘛 灵活运用否定词 推托 另有选择 模糊语言 答非所问 不置可否 转移话题,4.2.3 商务谈判语言的表达方式,20120322-2,反语 欲进先退。“晏子说齐景公杀养鸟人。” 沉默 沉默是金 自言 主动输出信息的方法。“可怜我宋江宋公明” 幽默 陈毅批评自杀的老教授 罗斯福保密 歌德回击“傻瓜”,含蓄 暗示心迹：世上只有藤缠树，人间哪闻树缠藤? 美化语言：上厕所洗手 巧避分歧：周恩来由于大家都知道的原因，中美两国隔绝了20多年。,实训：用否定词委婉地拒绝。,1、文明性 2、流畅性 3、简洁性 4、清晰性 5、准确性 6、针对性 7、灵活性 8、适应性,4.2.4 商务谈判语言的一般要求,1、罗嗦的语言 2、伤人的语言 3、武断的语言 4、好斗的语言 5、过头的语言 6、固执的语言,4.2.5 商务谈判语言的一般禁忌,讨论,与同学交流时的礼貌和禁忌语言。 与老师交流时的礼貌和禁忌语言。 与对手交流时的礼貌和禁忌语言。例如：“请问您听懂了吗？”,4.3.1 行为语言概述 1、行为语言的含义与构成 默语言：停顿语 体态语言：动作、表情、姿态、服饰 动态：首语、手势语、目光语、表情语 静态：身体语、道具语 类语言：有声而无固定语义的符号，如语调、重音 空间语言：空间环境及其变化,4.3 商务谈判行为语言,2、行为语言的作用 补充作用 代替作用 否定作用 3、行为语言的特点 连续性 依赖性 一致性与不一致性 丰富性 准确性,美国前国务卿的“胸针外交”,奥尔布赖特的“胸针外交”非常有名，一件女性饰品表达出她强硬、幽默而感性的一面萨达姆政权抨击她为“毒蛇”，她就在伊拉克会议上戴一枚金色蛇形胸针；谈判遇到“钉子”，她就挂一个小蜜蜂胸针。纽约艺术设计博物馆还特意为奥尔布赖特的200余枚胸针做过展览，每一枚胸针背后都有一段外交故事。,1、眼睛的动作语言 视线接触对方脸部的时间占谈话时间的3060 几乎不看对方企图掩饰 眼睛闪烁不定掩饰或不诚实 连续眨眼 1秒之内眨几次感兴趣或羞涩 每次超过1秒的眨眼厌烦 瞪大眼睛看着对方 感兴趣 眼睛生辉、炯炯有神兴奋 愁眉紧锁、目光无神 消极,4.3.2 行为语言的认知,2、眉毛的动作语言 眉毛上耸惊恐或惊喜 眉角下拉或倒竖愤怒或气恼 皱眉不愉快、不赞成、困窘 眉毛迅速上下动作同意、愉快 眉毛上挑疑问,3、嘴的动作语言 紧紧地抿住嘴意志坚决 撅起嘴不满意或准备攻击 咬嘴唇内疚 嘴角稍稍向后拉注意倾听 嘴角向下不满或固执,吸烟的动作语言,将烟朝上吐积极、自信 烟从嘴角缓缓吐出诡秘 斜仰着头，烟从鼻孔吐出优越 不停地磕烟灰不安 让烟烧着而很少拿起来抽专注 没抽几口就把烟掐掉下决心,4、上肢的动作语言 握拳紧张或挑战 用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画 不耐烦 两手手指并拢并置于胸的前上方呈尖塔状 充满信心（多见于西方） 手与手连接放在胸腹部的位置 谦逊、矜持 两臂交叉于胸前保守或防卫,握手的动作语言,握手时对方手掌出汗紧张或兴奋 用力回握对方的手热情、主动 轻触回握对方的手懦弱或摆架子 先凝视对方再握手审查对方 手掌向下或向上握手主动与被动 用两只手握住对方的一只手并上下摇动热情、真挚、恳求,5、下肢的动作语言 摇动足部，脚尖拍打地板，抖动腿部不安 男性足踝交叉而坐克制、防范 女性足踝交叉及膝盖并拢的坐防范、拒绝 架腿而坐防范 频频变换架腿姿势不安 张开腿而坐自信,6、腰部的动作语言 弯腰、鞠躬、作揖、跪拜尊敬、谦逊 挺直腰板，使身体及腰部位置增高的动作自信、自律、刻板 手插腰间优越,7、腹部的动作语言 凸出腹部自信、满足 抱腹蜷缩消沉、沮丧 解开上衣钮扣而露出腹部不戒备 系皮带、腰带振作 腹部起伏不停兴奋或愤怒 轻拍自己的腹部风度、得意,认知注意事项,对人的动作与状态的观察，不能只从某一个孤立的、静止的动作或状态去进行判断。 应从其连续的、一系列的动作去进行观察分析，特别是最好与其讲话时的语音、语气、语调等结合起来进行分析。,讨论,与同学交流时的礼貌和禁忌的行为语言。 与老师交流时的礼貌和禁忌的行为语言。 与对手交流时的礼貌和禁忌的行为语言。实训：谈判衣着注意事项。,20120321-1准备道具语言,4.4.1 “气泡”个体空间4.4.2 个体空间的距离与位置 1、亲密距离：1544厘米 2、个人距离：4676厘米 3、社交距离：1.22.l米 4、公众距离：3.74.6米,4.4 谈判中的个体空间,位置 前、后、左、右、上、下商务谈判交流时，一般是什么位置？,20120329-2,4.4.3 谈判中的个体空间 文化背景或民族差异不同，个体空间不同 个性不同，对个体空间的接受度不同 社会地位不同，也有个体空间的差异 谈判者的情绪状态也会造成个体空间的差异 特定的场合下，个体空间的需要会变化莫洛托夫与丘吉尔,1、台桌或椅子安排应注意的问题 正式谈判平等 非正式谈判和谐 避免光线直射刺眼 桌面装饰 不放置电话、闹钟等干扰物 桌面尽量简洁,4.4.4 谈判座位的布置与影响,2、谈判座位的安排形式 桌角式 合作式 对抗式 独立式 会见式,B1,B3,B4,B2,A,C,AB1：桌角式 AB2：合作式 AB3：对抗式 AB4：独立式DE ：会见式,谈判座位的安排形式,E,D,讨论,中国某公司与俄罗斯某公司洽谈从俄进口一批纸浆，双方是第一次接触。今天，俄方派谈判代表到中国，请你为中方设计谈判会场。,