买手主要工作内容之监控-反应,销 售 监 控,一、周一 figure day碰头会.每周一，销售人员将上一周的销售数据做汇总，买手和销售人员对销售数据进行讨论并采取应对措施，也就是figure day 碰头会。 这是买手和销售部门最忙碌的一天，随后一周的工作方向是由figure day中的讨论结果所决定的。,区域性各主要店铺的表现 季节变化各产品线的销售表现 各主要色系的销售趋势 新上货品不到一周的市场反馈 与上一年同期销售进行比较 Top ten 前十名是否加单 Bottom ten 后十名打折，失败原因,买手主要工作内容之监控-反应,销 售 监 控,二、figure day 中使用的一些基本分析数值,R.O.S (ratio of stores)每店平均销售数量 某款上周销售数量 / 上货店铺数 = 每店平均销售数量 例：某款上周卖了23件，有15个店上了此款，那麽每店平均卖了1.5件。 23 / 15 = 1.5 Week 上货第几周 某款从上货开始的第一周算起, 到上周已经卖了几周时间。C. Number of stores 上货店铺数量 有多少家店铺上了某款式的货。,买手主要工作内容之监控-反应,销 售 监 控,二、figure day 中使用的一些基本分析数值,D. Branch stock/Store stock 店铺库存 某款在所有上货的店铺中存货的总和。E. DC stock 总部库存 某款在货运中心/总部仓库中的存货数量。F. Sales YTD (sales year to date) 全年度已销售数量 本年度内，某系列/品种从上货之日起，至今卖掉了多少数量。,买手主要工作内容之监控-反应,销 售 监 控,二、figure day 中使用的一些基本分析数值,F. Week store cover 销售周期即以现在的周销售速度，剩余库存还能卖多久。Week cover 是用来控制存货数量保持在安全水平线的有效工具。常规国外品牌会预期每个款式有6-9周的销售期，也有品牌会定为10-12周。 所有店铺存货数量 / 某款上周销售数量 = 店铺存货的销售周期 725 / 243 = 2.98 （则店铺存货可以再卖3周时间）（所有店铺存货数量+货运中心存货数量）/ 某款上周销售数量 = 销售周期（某款所有存货还能卖几周）(725 + 249) / 243 = 4 (则店铺存货和总部货运中心存货的总和可以再卖4周时间）,买手主要工作内容之监控-反应,销 售 监 控,三、figure day 中使用的一些分析表格,销售明细表所有款式按照品种分类，罗列出上一周的销售数据，存货数据，销售周期，销售人员从中分析出各个品种的销售表现和销售趋势。,买手主要工作内容之监控-反应,销 售 监 控,三、figure day 中使用的一些分析表格,B. TOP TEN 排行榜前十名以数量排名以货值排名,买手主要工作内容之监控-反应,销 售 监 控,三、figure day 中使用的一些分析表格,C. BOTTOM TEN 排行榜后十名分析总结排行榜后十名滞销的原因，从中总结经验教训。不合适的颜色? 不合适的版型? 还是不合适的款式? 总结归纳销售一线反馈意见。以week cover 销售周期排名,买手主要工作内容之监控-反应,销 售 监 控,三、figure day 中使用的一些分析表格,D. 新货上柜半周Part week / 一周Full week分析对新上柜一周之内的货品进行观察，预测未来销售走向。PART WEEK 分析表,买手主要工作内容之监控-反应,销 售 监 控,三、figure day 中使用的一些分析表格,E. 颜色销售分析表分析总结各个颜色的销售走向，采取相应措施。,买手主要工作内容之监控-反应,销 售 监 控,三、figure day 中使用的一些分析表格,F. 年度汇总纵向横向分析表比较上周做横向分析，总结各个品种近期内的销售走向；比较去年同期做纵向分析，总结各个品种近两年内的销售走向；比较与原计划销售指标的出入，分析目标任务完成的情况。,买手主要工作内容之监控-反应,快 速 反 应,一、Top ten 畅销品翻单/补单补单是门技巧。如果补得太慢，补货进到店铺已经过季，直接变成库存积压；如果补得太多，留到季未还没卖完，只能打折处理。,以week cover 销售周期为依据，计算剩余库存还可以再卖几周。用以决定补货的数量和补货时间是否充足。以供货商生产和货运周期为参考，用week cover减去生产和货运的周期，计算补货到达店铺的时间能否赶上当季销售。综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常、广告推广带动的热售、流行趋势的短暂影响、等等，从而预测之后几周的市场趋势走向, 再采取适当适时的应对措施.,买手主要工作内容之监控-反应,快 速 反 应,二、Bottom ten 滞销品折扣促销采取提前小幅度折扣促销的手段可以预防滞销品留到季末大幅度折扣带来的经济损失，并带动资金的快速回收以及继续使用。,以week cover 销售周期为依据，计算剩余库存还可以再卖几周，用以决定是否进行小幅度折扣的促销手段。在货品刚上柜时不应急于作出反应，综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常、广告推广未能及时跟进、等等，待一两周之后销售数值趋于稳定，再采取适当适时的应对措施. 决定折扣的同时意味着毛利率的降低，销售人员应对毛利率的损失有所预测。,“那破玩意儿，有什么用啊，连大学毕业证都成费纸了，还拿初中毕业证吓唬我，谁希罕！”刘冰儿想。但她看在老班苦口婆心的份上，还是给了她面子，来参加中考了。 这漫长的两个小时怎么过？老班在考场外盯着他们这些差生呢，怕他们早早出去，影响了成绩。“作文一定要写完啊。”当她进来的时候，老班站在门外，向她发出讨好的笑。想到这里，刘冰儿看了看作文题目：“阳光灿烂的日子”。她抬起头，朝窗外望了望：阳光很纯净，很妩媚，果然是个阳光灿烂的日子。 刘冰儿不讨厌这个题目，虽然她很讨厌作文课。它仿佛触动了她心底的一角，让她听到了冰层融化的声音。 那一瞬间，刘冰儿做出了一个重大的决定，她要写作文了。虽然进考场时，她曾赌气地想，要做一个白卷先生，把老师气死。但现在，她改变注意了。 一、相遇是个偶然 “曾经，我的日子里充满了阳光的味道。那儿流动着鲜花的芳香，弥漫着欢乐的气息刘冰儿就这样开始了自己的开头，从小，她的文笔就不错，语文老师经常夸她，这让她很自豪。 初三第一学期期末，我的成绩有所进步，开家长会的时候，老师表扬了我，妈妈特高兴。回到家，爸爸妈妈带我去饭店吃饭,说是对我的奖励。再说，村里刚发了钱，他们高兴，他们手里痒痒。自从我们村的土地被征用，自从我爸妈手里有了钱，我就发现我爸不是我爸我妈不是我妈。 我爸再也不去找工作了，他开了个棋牌室，名誉上是棋牌室，其实就是召集村里的闲人赌博；我妈整天在镜子前描眉画眼，试图把自己捯饬成一个美女。但再怎么捯饬，也掩盖不了脸上的那些褶子。 吃饭的时候，我给爸爸说我想要电脑,他们很爽快的答应了。第二天就带我去选电脑,第三天就买回来了,第四天就有人来安装宽带,就这样我的生活加入了电脑! 我阳光灿烂的日子来临了。 可以上网了,我就天天呆在电脑前。聊天,看电影,玩游戏,成了我生活中不可缺少的。起初我有节制,会控制自己,玩到9点10点的不用爸妈催,那时候真的很乖啊。 那天，在去逛商场的路上，突然遇到了同年级的杨一一，我们乘坐同一辆公交车，下车时，他竟然要了我的*号，说要加我为好友，这让我受宠若惊。 要知道，杨一一是我们学校有名的帅哥，不仅人长得帅，而且歌也唱得特别好。他还会弹吉它，去年在我们学校举办的艺术节上，他自弹自唱的歌曲让全校师生沸腾了。为此，女孩子们都愿意和他交往。但在老师的心目中，他名声却不怎么好，因为他不爱学习，经常招惹事非，老师们提起他都很头痛。 杨一一之所以敢在学校里放肆，我们认为是因为他的老爸。他老爸是周围村子的地头蛇，谁也不敢惹。有其父必有其子，在老师们看来，反正也快毕业了，就当他是一坨臭狗屎随着时间自然风干吧，大不了躲得远远的，看你还能臭多久。 因此，杨一一在上课时也很随便，他可以睡觉，只要没打呼噜；他可以玩手机，只要没有影响他人；他可以上厕所，只要从后门走 有些同学对学校的政策不满，凭什么他杨一一就格外受待见？也想把头发留长，也想上课玩手机，就会被老班狠狠骂一顿：你以为你是谁？你爸是地头蛇吗？你是臭狗屎吗？他爸不是地头蛇，他也不是臭狗屎，所以就乖乖缴械投降了。久而久之，同学们便不和他攀比了，就当他真的是臭狗屎了。 受主流的影响，这杨一一在学校里也很孤独，只有在女孩子那里也才能得到少许慰藉。这次，他竟然主动要求添加我为好友，真让我诧异。 二、甜蜜的初吻 自从有了杨一一，我的生活就变得色彩斑斓起来。 我们很聊得来,我们都不愿学习，都讨厌上课，都爱玩游戏，所以在相处了一周后，我们自然而然地恋爱了。可别大惊小怪，否则你就真的OUT了。 杨一一说我是他心目中的女神，是他心中的唯一。他说他特别喜欢我的眼睛，精灵古怪，比赵薇的还有灵气。有了我，他心目中那些曾经的花花草草都随风而逝了。这让我很受用，情窦初开的花季，突然降临的白马王子，疯狂的爱的表白，幸福来得太突然，将我打得晕头转向，我找不到北了。 那个假期，我蜗居在自己的小屋，把作业抛到地中海，疯狂地上网，聊天。只要上线，我就会期待他也在线。只要他的头像是彩色的，我的心跳就会加快，我知道这是幸福的味道。 那天，他给我起了个绰号，叫狗狗，我假装生气：“你骂谁？你鄙视我！”给他发了一个心碎的图像，不理他了。他知道我伤心了，赶紧解释：我用寂寞的心来向你诉说。我喜爱小狗。它单纯，不虚伪，也不奸诈。在我看来，小狗是我亲密的朋友，我宠着它，爱着它，抱着它，逗着它。所以 我压抑着自己的情绪，随即发了个感动的图象。他又不停地传来玫瑰，飞吻的图象。虽然是虚的，但我依然当真，面带笑容，脸上泛着红晕。 那天，我们相约一块去看电影。在约会的路口，我坐在树荫下的石凳上等他，阳光很轻柔，我听见风从耳畔吹过。我看到他修长的身影穿过护栏，他灿烂的笑容在阳光里绽放，听见他轻快的脚步声逼近，我假装不抬头，手捧欢笑的太阳菊，低头，吟唱。 突然，他轻轻地俯下身子，抬起我的脸，在我的唇上轻轻吻了一下，只那轻轻地一点，我感觉脸上热辣辣的，心跳加速，我要窒息了。但那是甜蜜的窒息！ 我享受到了从来没有的快乐，从来没有的惬意。而这一切都是杨一一带给我的，那真是一段阳光灿烂的日子。 寒假结束，开学了，但那枯燥的课堂却再也盛不下我躁动的心跳。 上课时，我悄悄地掏出手机，和他短信传情。有一次，我正在发着一条“我爱你”的短信，竟然被老师发现了，她幽灵般飘到我身边。但我还HOLD住，她让我交出手机，我大义凛然和她对视，视死如归地捍卫我的隐私。最终老师败下阵来，他让我滚出去。我把书本哗啦啦扔到地上，镇定自若地走出教室。在走廊里，我继续我们的爱情。 与此同时，我身边的朋友一个接一个的离开了,我的名声也越来越坏。在老师同学的眼里,我变成了另类，我是坏孩子,坏学生。但我觉得“坏”是一件光荣的事情，这样，我和杨一一的心才会贴得更近。 然而，那个八零后的老班经常会一而再，再而三的找我谈话，给我讲各种各样的大道理，告诉我女孩子要自重，要自尊，要好好学习。她说，还有不到一百天的时间就毕业了我听了只反胃，大婶，拜托，你已经OUT了，别再烦我好不好？,