,电话营销技巧,爭取機會和客戶面談,打电话的目的是什么？SMART,作出充分准备才开始打电话,?怎样开始 ?,准备什么？I（使谈话有针对性）,1、客户的行业背景 2、经营模式 3、客户市场分析 4、客户发展战略 5、客户竞争对手情况 6、客户财务情况 7、负责人情况（年龄、性别、爱好。） 8、心态、精神与体力准备,如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化,准备什么？II,准备好思路 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料,如何通过电话找到老板-绕过前台？,在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会。,1、装老板朋友/客户/。（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：投诉，人事招聘，销售，市场，广告，采购。） 2、威胁/压力 3、夸大身份 4、直接找XXX经理/JASON 王 5、自降身份 6、事态严重化（使无权处理） 7、直接告诉前台有好处（老板赏识） 8、请求/给予尊重/轻松 9、黑脸白脸 10、集体搔扰 11、随便转一个分机再问,永远不要忘记微笑和信心 设身处地的考虑她的需求,怎么判断前台/秘书在说谎？,1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话-为了让你主动挂线 2、每次致电，总是建议你晚点再来电 3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？） 4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会,以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意） 缓慢而清晰的说出你的身份 不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应 告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备 开始介绍，简明扼要 细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品,二.电话营销常用技巧,电话注意十项,一、不轻易报价 二、不要道歉、说打扰 三、不要马上开始介绍 四、要简明扼要、准确清楚的描述 五、多用正面的词汇 六、忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：“你的角色是顾问” 七、牢记你的目标：一个约会 八、适当休息暂停一下，不打疲劳站 九、搞清对方身份再说话 十、不多说，请适时结束，别浪费时间！,接受我，你将从中受益,在处理拒绝时： 1、要“让顾客多说话” 2、忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住： “你的角色是顾问”,LSCPA异议处理技巧,Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 建议行动,L S C P A,LSCPA运用例子,完结一个电话对话,约会,电话的跟进- 放下电话后你要做什么？,对客户的跟进对自己的跟进/调整资料及经验的归类、整理、总结,电话的跟进,换位思考,站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心,电话的跟进,简单化处理,拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处,三.如何打电话配合,在什么情况下,需要打电话配合?,做秀,一.自编自演型 二.明知故犯型 三.欲擒故纵型,如何有效的约到客户,1.三步骤公式的运用,缓和 同情并非赞同 “我完全了解您的感受” “我能够体会你的感受” 回避 说一句话或问他一个问题，好让你绕过对方所提出的问题或拒绝。选择 约访时间：二择一,2.掌握客户心理的接触方式,借助共同友人的名字，建立友善 声明准客户能得到利益 对于第一次会谈，时间安排尽短 承认方案不一定适合他，消除压迫感(送过方案以后） 二择一法，敲定时间,3.设计一个出人意料的电话留言,迂回战术“我想寄一些重要资料给你，想和你确定一下地址。” 提供乐趣“我多出两张门票，我想你会有兴趣。如果你不能去，我才能把它送给别人。” 提醒准客户约定见面的地点如果你们确实有约定 吊胃口只留足够的信息当诱饵,情景应对模拟,打搅了 毫无问题 你不会冒任何风险 你不会后悔的 对您公司来说这笔投资很少 不，您错了,这是我打这个电话的目的 您可以放心 您很安全 您肯定会从中获益 最少三个月内您可以收回成本 我了解您的意思,NO,YES,下课！,