在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题， “你们的价格太高了”。对于客户提出的“你们 的价格太高了”这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。因为当客户说“你们的价格太高了”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。 因为在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方 面。 那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？ 1. 运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。 2. 巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高 质量的产品。 3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是同一个档 次的产品。 4 .切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。比如说延长交货时间、减少某些服务、增加 单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以 便促成成交。 价格高是相对的尤其对于做商业的价格再低你卖不高中间利润少也是枉然啊相反,价格是高,但 你能卖上高价.中间利润高也不错啊 但是做为一个熟悉行业的成熟客户来说，当他说您价格高的时候，他总会说同行的某某公 司的产品和您们一样，可是人家卖得比我们低，我们若说自己的质量、服务等比人家好， 想以此拉住客户的视线，但往往客户会回答，您们的产品都是一样的，不管如何，你的价 比别人高，不能接受请教，您觉得遇上这样的客户应该如何周璇呢？ 分析得不错，价格高不是问题，关键让他觉得贵的合理 如果你是一名销售管理人员，你会发现本公司销售人员回来说得最多的有两句话，一句就 是：“客户说我们的价格太高！”另一句就是：“客户说卖我们的产品不赚钱！” 我发现销售管理者和总经理面对“价格高”和“不赚钱”两大营销难题常常采取的办法是采取促 销、返利或降价等措施，但是，又发现即使反复采取这些措施后，销售人员回来说得最多 的还是这两句话，是乎“价格高”和“不赚钱”两大营销难题根本没有也没法得到解决。时间一 长，管理者还认为是销售人员是在找借口或托词，这两句话背后的含义不就是因为公司产 品的价格太高，或客户卖我们公司的产品不赚钱，所以我们公司的产品不好卖、很难卖吗？ ！有的还认为是客户不想好好地卖我们的产品，而故意找借口或托词。 于是客户说客户的，业务员你说你的，企业做企业的，置之不理，听之任之。每次开会、 汇报、建议，老生常谈，习以为常。到后来大家还认为这是销售中正常的事，企业是不可 能解决的。如果你是一名业务员，到客户那里又确实发现客户说得最多的就是这两句话： “你们的产品价格太高！”“卖你们的产品不赚钱！”大部分销售人员只能面露苦笑，一脸尴尬； 有些聪明的业务员就会耍起请吃、请玩、抽烟的小花招转移话题。 乍一看，这是一件很普通正常的小事，其实是企业营销大事。能解决“价格高”和“不赚钱”两 大营销难题，其实，就是解决营销根本问题。 笔者从事营销多年，一直在思考一个问题：什么是营销？营销是要解决哪些问题？后来研 究发现：营销就是要为客户提供三大利益，即物质利益、过程利益及关系利益。 说起物质利益，大家都不陌生，那就是客户（指中间商、零售商）卖我们的产品是要赚钱 的，或者说客户（使用者）买我们的产品就是买产品的功能、性能、效用等。物质利益是 基础利益也是比较低级的利益。而过程利益就是指在与客户接触过程中给客户带来新的理 念，新的方法。这些理念和方法可以帮助客户解决其所面临的问题。这种利益是“渔”而非 “鱼”。过程利益是中等层次的利益，最高层次的利益是关系利益，就是我们要使客户经销 我们的产品和服务时让他们能赚到更多的钱，或者使用我们的产品和服务时，让他们获得 到的利益不单单是产品或服务的直接的功用，还有一种精神上或思想上的满足，价值得到 体现，或具有成就成功感。 营销中以上问题的出现就是因为大多数人只关注营销过程中的物质利益营销。而仅让客户 得到物质实惠和物质利益又是远远不够的，或者说解决不了营销中遇到的“价格高”和“不赚 钱”两个问题。 下文先从过程利益说起。笔者在原来工作过的企业担任营销副总的时候开拓山东市场，当 时组织山东省的经销商在青岛开会，笔者发现有一位烟台的经销商很受经销商们的尊重， 一调查，原来这位经销商年销售额过亿，规模做的很大，企业经营的很成功，所以很受大 家尊重。笔者回来后未过多久就立即给这位经销商打电话，说笔者星期五到烟台，请他把 营销人员组的价格太高，或客户卖我们公司的产品不赚钱，所以我们公司的产品不好卖、 很难卖吗？！有的还认为是客户不想好好地卖我们的产品，而故意找借口或托词。 于是客户说客户的，业务员你说你的，企业做企业的，置之不理，听之任之。每次开会、 汇报、建议，老生常谈，习以为常。到后来大家还认为这是销售中正常的事，企业是不可 能解决的。如果你是一名业务员，到客户那里又确实发现客户说得最多的就是这两句话： “你们的产品价格太高！”“卖你们的产品不赚钱！”大部分销售人员只能面露苦笑，一脸尴尬； 有些聪明的业务员就会耍起请吃、请玩、抽烟的小花招转移话题。 乍一看，这是一件很普通正常的小事，其实是企业营销大事。能解决“价格高”和“不赚钱”两 大营销难题，其实，就是解决营销根本问题。 笔者从事营销多年，一直在思考一个问题：什么是营销？营销是要解决哪些问题？后来研 究发现：营销就是要为客户提供三大利益，即物质利益、过程利益及关系利益。 说起物质利益，大家都不陌生，那就是客户（指中间商、零售商）卖我们的产品是要赚钱 的，或者说客户（使用者）买我们的产品就是买产品的功能、性能、效用等。物质利益是 基础利益也是比较低级的利益。而过程利益就是指在与客户接触过程中给客户带来新的理 念，新的方法。这些理念和方法可以帮助客户解决其所面临的问题。这种利益是“渔”而非 “鱼”。过程利益是中等层次的利益，最高层次的利益是关系利益，就是我们要使客户经销 我们的产品和服务时让他们能赚到更多的钱，或者使用我们的产品和服务时，让他们获得到的利益不单单是产品或服务的直接的功用，还有一种精神上或思想上的满足，价值得到 体现，或具有成就成功感。 营销中以上问题的出现就是因为大多数人只关注营销过程中的物质利益营销。而仅让客户 得到物质实惠和物质利益又是远远不够的，或者说解决不了营销中遇到的“价格高”和“不赚 钱”两个问题。 下文先从过程利益说起。笔者在原来工作过的企业担任营销副总的时候开拓山东市场，当 时组织山东省的经销商在青岛开会，笔者发现有一位烟台的经销商很受经销商们的尊重， 一调查，原来这位经销商年销售额过亿，规模做的很大，企业经营的很成功，所以很受大 家尊重。笔者回来后未过多久就立即给这位经销商打电话，说笔者星期五到烟台，请他把 营销人员组的，而这些人却趾高气扬地拍着胸脯说：“先生，我这辆雪佛来车是世界汽车推 销大王乔吉 拉德先生亲自卖给我的。 ” 言下之意，同样一种品牌和款式的雪佛来轿车，别 人的车是一般的、很普通的，而我这辆车是不凡的，犹如金子般尊贵。笔者还曾邀请过宝 洁公司山西省的最大分销商山西八同实业集团公司董事长樊晓军先生讲过课，他有句话一 直在我脑海里留下烙印，难以拂去：“我是宝洁在山西省的总分销！”他说话的时候铿锵有 力，掷地有声。我想，言语的背后就是：我卖的是世界一流的产品、一流的品牌，卖的是 最高品质和质量，卖的是最好信誉，我是最棒的 我们的营销过程要使客户深深感到他卖的、买的是正宗的，是一流的，是最优秀的品质和 品牌，让客户深深认识和体会到因为买和卖我们的产品和品牌而感到无比骄傲和自豪，这 就是我们要给客户提供的关系利益。一个为客户所认同、认可、欣赏及爱戴的产品和品牌， 客户是不会说也不可能说“价格高”和“不赚钱”的。 为客户创造和提供关系利益的途径和方式方法也是多种多样的，例如，通过理念建立关系 利益。说起非常可乐，我们立即想到“中国人自己的可乐”这句话。非常可乐之所以取得巨 大成功，在中国的销售量超过可口可乐，一个很重要的原因就是非常可乐通过“自己的”与 每个客户和消费者建立了“关系”，把每个中国人爱国、自强自立以及不甘落后的民族情结 激发出来。 “自己的是优先要买的”， “自己的就是最好的”， “自己的不好也没关系”，客户和消费 者一旦建立这种消费理念，企业的市场表现肯定是所向披靡。 在这里再举个例子，通过营销方式建立顾客关系利益。光大依波表以前所开展的销售只是 在销售商品，从 2002 年底全面推行顾问式销售后，销售人员所售出的除有能打动人心的 亲情式服务以外，还提供了专家销售服务。一天下午，一对中年夫妇来到武汉分公司专销 员小周的柜台前，“欢迎光临依波专柜，两位看看什么类型的表，我可以帮您介绍一下?” 小 周上前热情地招呼道。“我们想给年纪大的人买块表“，两位边看边回答。“您是送给父亲吗？ “夫妇点点头。小周快速地拿出新款 147 系列，这时女士的目光停留在灰色底盘的表上，小 周看出她比较满意这种颜色的表面，而且对小周所介绍表款的特点也很中意。于是小周进 一步问她：“您知道，上年纪的人眼睛可能不好，不知道您父亲的视力怎样？“小周停顿了 一下，“如果老人眼神不错那么选灰色是不错的选择，因为这种色泽给人感觉是有深度、有 品位。不过，一般上年纪的人由于视力不是太好，多半选择白色底盘，那样看起来不会太 费力，您认为呢？“一时的沉默， “我也不知道选哪种颜色了，两种都不错。“女士犹豫着。“ 没关系，我推荐您送最保守的一种-白色，这样看起来既清晰又明快而且一目了然，选择 的机会也大些。如果老人不喜欢再来换颜色也不迟，您说行吗？“好，就听你的推荐，白色越看越耐看，我想这个颜色会适合他的。“ 就这样这笔销售成交了！小周的关心让顾客体会到她的真诚是发自内心的，让顾客从心里 接收到关心和真情，让顾客从心里感受到这种关怀是真诚的，并不会因商品的物质交易而 有所虚伪。特别是，顾客感受到她对老年人适合戴什么手表都知道得一清二楚，是一名手 表销售专家。 “我是从专家手里买的产品”坚定了顾客购买的决心和信心。 营销是干什么的？营销就是要在为客户提供物质利益的同时，能为客户提供更多的过程利 益和关系利益。试想：一个公司的产品质量最好，同时价格最低，我们还需要营销干什么？ 还需要业务员干什么？企业只需要在电视或者行业刊物上做广告，将产品材料、配方、含 量、性能、功能、指标参数、价格等一一告示和刊登出来，中间商、零售商看到我们的产 品质量最好，同时价格最低，利润丰厚能赚大钱就会争着联系要卖；消费者看到产品质量 最好，同时价格最低，能省钱买到更好的产品就会抢着买。很自然，产品一售而空，公司 是没有必要聘用销售人员和开展营销活动的。 企业也只有在为客户提供物质利益的同时，又能为客户提供更多的过程利益和关系利益， 才能真正破解所谓的“价格高”和“不赚钱”两大营销难题