,-主讲：闵新闻,C:UsersAdministratorDesktop鑫尊之歌.exe,第一单元：,掌握了解经纪人需求,置业顾问三大修炼,修炼一：目标,闵老师语录1：没有目标的人永远在陪伴有目标的人完成目标。,以业绩第一为目标,E:闵老师已经上过课的课程资料上海禹诺房产别对自己说“不可能”约翰库提斯.flv,修炼二：积极心态,积极正面思考,建立自信心,修炼三：重复行动,第二单元：,掌握了解经纪人需求,销售技能天龙八步,1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？,销,售,买,卖,自己,标准,好处,感觉,闵老师观点3：房地产销售就是完成感性、理性、互动的目标过程。,分组讨论？,客户心理需求分析,1、微笑,2、专业,4、like,第一步：拉近关系,3、赞美,通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户； 赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）； 如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美通道3：赞美客户某一个比较具体的地方； 如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美 通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）； 如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力 通道5：借第三者赞美 如：（1）我听*经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。（2）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您,真诚赞美的5大脉络,讨论1：当对方名片是一个公司的负责人时，您如何赞美对方？,答案1：李总，这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！,讨论2：当公司知名度高的时候，您是如何赞美对方？,答案2：李先生您能在某某家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我弟弟若能来到贵公司上班，现在必须如何准备呢。贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不仅内外销均做得很成功，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指点一下？等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识，则效果更佳。,讨论3：当夫妻同来参观或携子女同行时，如何赞美？,答案3：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。先生实在很有福气，能取到这么贤慧的太太，还不到二十吧！什么，快三十且已经是一个孩子的妈妈了，实在看不出来，真是驻颜有方，保养有术啊。太太您实在是有眼光嫁了这么体贴且又有责任感的先生，事业又做得这么大，真了不起，人称成功的男人背后一定有一位贤淑的夫人，今天见您一面实在当之无愧。小妹妹（小弟弟），你今年几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮，尤其是这对眼睛又大又漂亮。,讨论4：单身贵族来买房时，如何赞美？,答案4：刘小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚的收入不是一般人能做到的，上苍待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？,讨论5：当对方全家福来买房时，如何赞美？,答案5：老太爷红光满面，身体又健康且又有一位杰出的公子和贤慧的媳妇，实在真是命中有福气。,5种情景赞美讨论训练,赞美中最经典的5句话,四个字：让对方爽,你真不简单.,我很欣赏你.,我很佩服你.,你很特别,你能否教我下.,赞美中最经典的5句话,客户需求冰山理论,第,二,章,客户心理需求分析,本章内容纲要,三、客户购房心理活动分析,二、挖掘客户真实需求四大,四、客户类型分类以及对策,一、快速拉近关系的5大春风,客户分析4大维度,表面需求,客户需求的冰山理论,隐形需求,真实需求,行为,期待,渴望,SPIN销售法则S: 状况询问P：问题询问I ：暗示询问N：解决需求,探听需求四步法,探听需求的四步法,提问,倾听,互动,确认,提问的5大好处,提问的5大好处,1、了解客户需求 你想要多大的房子呢？ 2、全面渗透了解 还有呢？然后呢？ 3、理清自我思路 您对这套房子有什么看法吗？ 4、缓和客户情绪 王小姐，您为什么对这个房东有意见呢？ 5、激发兴趣注意 你知道为什么这套房子这么便宜吗？,提问？,闵老师观点4：顶尖的房地产销售高手都是提问专家。,七大提问法,七大提问法,提问？,1、礼节性提问-掌控气氛 例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。 2、好奇性提问-激发兴趣 如：“你知道为什么吗？”。 3、渗透性提问-获取信息 客户说“你们这个房子的价格太贵了”，回答：“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？” 4、影响性提问-促进成交 例如：“在这样的地段，您还能找到更便宜的吗？”,七大提问法,提问？,5、诊断性提问-建立信任 诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是，还是”等句型发问。 6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力 如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一，第二、第三”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。 7、提问后沉默，将压力抛给对手,听的5个层次,在听,听到,听懂,听的五个层次,1、事实与想法常用句型： “你的意思是”“换句话说，你认为”,2、情绪与感觉常用句型：“我觉得，你感到”“你是不是觉得”“你是否感到有点”,购买动力源泉,购买心理的两大动力源泉,谚语：牛不喝水强按头,1、多运动出汗 2、草料理放盐,饥渴感,行为动机两大比较法则,F:北京上课资料319卖拐.avi,人类行为与动机的两大比较法则,群体心理的消极面,“从众心理”引导法则,案例:来这个区域买200万以内的客户首先都是这个小区，这个小区一定不会错的！,群体心理的积极面,“与众不同”引导法则,案例1：一般档次的住宅太多了，只有这个小区的房子更显示您的身份和地位，给人一种成就感。 案例2：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要考眼光。,客户7个心理阶段,客户购房的七个心理阶段,1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认7、决定购买,客户内心6大问句,1、你是谁？2、你要和我说什么？3、你说的对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么要跟你买？6、为什么现在要买？,客户内心的6大问句,客户类型分析,客户类型分析,老虎型,无尾熊,孔雀型,猫头鹰,10种客户类型,第,三,章,销售技能提升训练,本章内容纲要,三、解除异议阶段,二、带看房屋阶段,四、逼定谈判阶段,一、接待客户阶段,销售四大阶段,4、作好铺垫,1、留下电话,2、建立信任,3、了解需求,第一阶段：接待阶段的16字方针,闵老师观点5：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！,现场模拟,现场模拟演练,模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？,1、如何接待破冰？ 2、如何了解需求？ 3、如何建信任感？ 4、如何留下电话？ 5、如何介绍房源？ 5、如何现场带看？ 6、如何铺垫带看？,闵老师观点6：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！,带看前的房源准备,第二阶段：带看前的房源准备,精准房源&所有房源,闵老师观点7：宁可错杀一万，不可放过一个,带看前打预防针,带看前打预防针,房 东 预 防 针,客 户 预 防 针,带看中路途破冰,带看中路途破冰,客户沟通的强效FORM公式,F-family (家庭),O-occupation (职业),R-recreation (娱乐),M-money (金钱),带看中FAB法则,带看中FAB法则,房屋介绍：FAB法则,1、FAB法则： 特性、优点 、好处-猫 、鱼、老婆,2、特性：1、地段 2、园林景观 3、智能化 4、物业管理 5、开发商品牌 6、楼层 7、健康、8、交通 优点：1、交通便利2、空气清新3、安全便捷4、全方位生活服务 好处：省钱 节约时间 身体健康 、家庭幸福、教育 、工作。,3、标准语句： 因为。所以。对您而言。,带看中的樱花树,带看中樱花树,带看的五觉法则,F:北京上课资料319催眠感性介绍.avi,带看中促销,1、直接促销 2、同事促销 3、客户促销 4、电话促销,逼定四销法,带看后TDPPR法则,带看后TDPPR法则,T-Time (时间）,D-date （日期）,P-place （地点）,P-person （人物）,r-reason （理由）,客户异议拒绝的7大原因,第,四,章,解除异议阶段,本节内容纲要,第一单元：异议拒绝的7大原因 第二单元：提出假异议7大原因 第三单元：辨明真假异议5步法 第四单元：解除异议的6大技巧 第五单元：解除异议的6大话术,解除异议77566模型,1、需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推托之词，不想购买或无能力购买； 3、怕上当受骗，被家人责备； 4、有购买能力，但希望价格上能优惠； 5、发现房屋有一些令自己不满意的地方； 6、消费者建立谈判优势，支配销售人员； 7、只是出于条件反射和习惯加以拒绝。,闵老师观点8：喝彩的都是看客，挑剔的则是买家； 销售是解除异议，解决问题的过程。,第三阶段：异议拒绝的7大原因,提出假异议的7大原因,闵老师观点9：辨析真假异议比解除异议更重要。,五步框式如果法,步骤一：确认客户所提问题 步骤二：是否还有其他问题 步骤三：假设解决这些问题 步骤四：是否可以付意向金 步骤五：加强确认客户承诺,辨明真假异议技巧,解除异议的6大技巧,1、提出假异议的主要原因是信任不够； 2、为了压低价格或得到相关的好处，以获得较佳的买卖条件； 3、为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗 ； 4、有难言之隐，不便告之销售人员； 5、为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确； 6、用来掩饰真正的异议； 7、顾客不接受销售员而不是房子；,闵老师观点10：辨析真假异议比解除异议更重要！,提出假异议的7大原因,辨明真假异议,技巧一：忽视法：-今天又和您学了一招。 技巧二：补偿法：-相反有其他的好处。 技巧三：回想法：-毕竟您之前说过。 技巧四：太极法：-这正是某某的理由。 技巧五：询问法：-多用为什么。 技巧六：间接否认法：-是的。如果。,常见解除异议话术,闵老师观点11：一个销售高手就是喜欢客户异议，并且是一个解除客户异议的高手。,解除异议6大技巧,1、我回去考虑考虑 2、我回去商量商量 3、这个房价太贵了 4、我只随便地看看 5、我朋友做房产的 6、我身上没有带钱,逼定谈判阶段,常见解除异议6话术,第,六,章,逼定谈判阶段,本节内容纲要,第一单元：客户下定3大原因 第二单元：逼定客户5大原则 第三单元：逼定客户7大时机 第四单元：逼定客户实战8法 第五单元：逼定5字真经实操,逼定35785模型,第二单元：逼迫定金的6大原则,