销售技巧培训,打造一流的服装卖手,导购的定义与基本工作准则,对顾客的认知,顾客接待的基本技巧,确认需求，塑造衣服的价值,如何帮助顾客试穿,识别顾客购买的信号并大胆成交,美程服务,导购的定义与基本工作准则,综合利用公司或店铺提供的资源，将本公司或店铺的商品通过科学、合理、有效地推荐手段向顾客进行推荐并销售的过程。,导购：,服装导购一个很具有挑战性的工作。 服装导购员要在很短的时间内赢取消费者的信任，帮助他们挑选到称心如意的服装，同时提高自己的销售业绩,服装导购员首先要做到以下几点： 1微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦 练出来的。 2赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。 3注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。,4.注重形象。 导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。 5倾听顾客说话。 缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。,对顾客的认知,认识人、了解人你将无所不能 力量型 我行我素、坚持自己观点，很难改变， 认同他、夸奖他、赞美他（诱之以利） 完美型 关注细节，追求完美、利用FABE法则， 主动帮助检查衣服（晓之以理） 活泼型 冲动，喜欢新、奇、特的商品（赞之以词） 和平型 交流不能超十分钟， 缺乏主见、犹豫不决（动之以情）,力量型唐僧 我行我素、坚持自己观点，很难改变， 认同他、夸奖他、赞美他（诱之以利） 完美型孙悟空 关注细节，追求完美、利用FABE法则， 主动帮助检查衣服（晓之以理） 活泼型猪八戒 冲动，喜欢新、奇、特的商品（赞之以词） 和平型 交流不能超十分钟， 缺乏主见、犹豫不决（动之以情）,顾客： 是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织,a忠诚顾客： 长期购买专卖店货品，是专卖店效益的保证（二八理论）。 在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20，其余80尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。 生活中普遍存在“二八定律”。商家80的销售额来自20的商品，80的业务收入是由20的客户创造的；在销售公司里，20的推销员带回80的新生意 b游离顾客： 处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。 C潜在顾客： 即未来型顾客，可能成为忠诚顾客,顾客接待的基本技巧,顾客的接待方法 站好位 管住腿 用好嘴 1）一进门就朝目标物走去 2）用手触摸商品看标价 3）和顾客目光对视时 4）看完商品后，看销售人员 5）一进门就东张西望 6）客户一直注视同一商品或同类型的商品， 扬起脸来,老顾客的接待方法,1）、尽量记住来过的顾客 2）、如发现是第二次到来，可直接进入他的个人空间 3）、流露真诚的熟悉感 4）、以熟悉的口吻问候,接待顾客时的空间距离的掌握,接近距离,注意运用“气泡原理”准则,与顾客接触时，不要给顾客压力可根据不同的区域特点与顾客保持适当的距离 导购接近顾客时因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气泡原理的距离标准来接近顾客,逐步进社交空间（1.2米-3.5米） 深入到个人空间（0.45米-1.2米） 及亲密空间 （0.15米-0.45米）,当顾客较多时的接待技巧,每位顾客都应当被照顾到 接待顾客要按照先后顺序 照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有敷衍的感觉 如需要同时接待几个顾客时通过接一待二招呼三将顾客暂留住,确认需求，塑造衣服的价值,FABE法则的使用 F - 特征 A - 优点 B - 好处 E - 证据,确认需求，塑造衣服的价值,1.主动找FABE 2.新品到货后马上找FABE 3.晨会或淡场重点强化记忆FABE 4.不同顾客介绍的FABE是不同的 5.强化训练 FABE 6.当遇到顾客询问中高档产品的价位时不直接报价，报价之后立即介绍FABE,如何帮助顾客试穿,协助试穿,帮助顾客准备好衣物及相应搭配打开纽扣拉链等 引导顾客到试衣间并主动检查 礼貌的提醒顾客留意口红，保管随身物品 主动向顾客介绍自己 离开时向同事交代并主动告诉顾客 鼓励并邀请顾客出来欣赏效果（一定要邀请顾客到镜子前观看效果 征得同意后帮助顾客整理衣物,协助试衣的基本步骤,试衣前 试衣中 试衣后,协助试衣的基本步骤 试衣前,取出推荐确定的衣服或鞋子并解开 拉链、扣子、鞋带 准备同类型的款式及相应搭配，以 备顾客选择 引导顾客到试衣间或试鞋凳旁 帮助顾客检查试衣间并作相应提醒,协助试衣的基本步骤 试衣中,在旁守候，自报家门并随时询问 顾客的需求 如需离开，交代给其他同事并主 动告诉顾客,协助试衣的基本步骤 试衣后,引领顾客到镜子旁，邀请其观看试衣效果 征得顾客同意后，帮组顾客整理衣物或鞋子,识别顾客购买的信号并 大胆成交,顾客不买的六大挑战,、价格； 、功能表现、效果问题； 、售后服务问题； 、竞争对手会不会更便宜； 、资金源； 、保证及保障,送给卖手的9大忠告,1.热情可能失去1个顾客，不够热情会失去100个顾客 2.让顾客的每一个随从都收到你友善的目光 3.不要指望每一个顾客都会开口说话 4.你的问题与销售越是相关顾客越是不愿回答 5.不要一开口就-我们的产品 6.获取顾客信任是销售前提 7.不给顾客压力就是最好的压力 8.顾客接受您的赞美，就是接受您的礼物 9.顾客接受您的礼物越多就是越内疚也越难脱身,绝对成交六大关键,、大胆成交 很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进； 、问成交 直接发问，整套还是单件，定金还是全款，刷卡还是现金等成交问句； 、递单 把小票、笔送到客户手中，请他确定；引导顾客交款,、点头：肯定顾客（鼓励他的行动） 、微笑：肯定认可 、闭嘴：问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算,附加销售,附加销售,能够主动进行附加推销1-2次 附加推销时推销具体的商品套 附加推销时结合促销政策,附加销售的注意要点,熟悉商品的搭配，知道2-3款商品的最佳搭配 型号 推荐时要具体，直接拿商品搭配 附加推销1-2次，不要强求 最好的时机是顾客购买第一件衣服即将成功时 注重店内陈列、模特的引导作用，所做陪衬要 有水准,美程服务,美程服务,唱收唱付并双手接递钞票/小票 为顾客包装并双手递送 向顾客介绍货品的洗涤、保养、方法和三包政策 无论顾客是否购买都亲切道别，使用规范欢送语，做到店铺的四有声音（来有迎声、问有答声、走有送声、过有邀声）,当你做的越多，错的越多， 收获就越多，成功就越多。,知道- 是没有力量的， 相信并做到才有力量！,