打造高绩效销售团队,高级培训师：狄振鹏,北京时代光华教育发展有限公司,课程目的,全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则 培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系 把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英,销售团队舞销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一,打造高绩效销售团队,营销管理概述,销售团队管理,营销管理概念现状 构建管理销售团队,选材育才和激励 绩效评估和例会,提升销售技巧,专业素质和技巧 有效培训和辅导,一、营销管理概述,营销管理概念和现状 构建和管理销售团队,1.营销管理概念和现状,营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 营销是一种企业经营哲学的思想。 营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。 企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品。杜拉克,营销管理概念,营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。 其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制。 营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。,现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C,营销管理观念,生产观念 产品观念 推销/销售观念 大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地,目前全球企业五种观念指导下的营销活动,营销观念,推销/销售观念与营销观念的对比,市场 顾客需求 整合营销 通过客户满意来获利,推销/销售观念,营销观念,出发点 重点 方法 目的,吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍,工厂 产品 推销和促销 通过销售来获利,营销管理观念,社会营销观念,要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。,农夫山泉 一分钱支持奥运 过去一个瓶子报废前可重复使用17次，现在同样用途要使用17个一次性瓶子。 希望小学 捐款,目前销售管理现状:,销售管理的五要素 产品流 资金流 信息流 信用流 情感流,销售管理的基础,销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。 销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。,中国企业销售管理的困境：,抵御市场风险的能力不强，应变能力差，寿命不足7年。 经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，处于高风险、高成本的环境中。 缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失率。,销售管理不足的原因,1.成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高。 2.信用管理系统缺乏，造成高风险。 3.人力资源的管理、开发和培训。 4.企业销售信息管理和客户管理落后。 5.企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。,企业与销售人员谋求利益,企 业 1.稳定的销售收入低成本管理 2.稳定的客户群体稳定的销售队伍 3.提高市场地位 提高企业形象价值,销售人员 1.稳定的个人收入2.稳定的工作3.个人的升迁机会,企业与销售人员应做好的工作 （除追求利润和收入外）,企 业 1.维护客户群体 2.建立市场信息系统 3.增强产品在市场的品牌地位,销 售 人 员 1.客户的服务工作 2.市场调研工作 3.处理客户异议,中外企业销售管理的差异,外资企业 中方企业 销售额销售目标 追求销售额 追求市场份额 营销投入重点 广告投入 销售网络建设 销售渠道 批发客户 重点放在零售终端 销售人员管理 高提成 重视培训、销售人员收入以工资为主、结合绩效 销售曲线 先升后降 平缓持续上升,中外企业在销售上的差别,中方企业 外资企业 目标 短期利益 长期利益 手段 炒作 销售网络建设 信息管理 单向 双向 信用客户管理 不重视 重视规范 人员管理 利益趋动 素质与能力开发 绩效评估 简单量化 行为过程管理 销售团队 散兵游勇 团队作业 流动率 高 低,中国企业销售管理变革,更新销售管理理念,建立健全销售管理体系,学习使用先进的销售管理技术,业务管理 计划、客户 成本、信息,人员管理 组织、培训 行为、评估,控制销售管理的两大资源,客户资源必须牢牢控制在企业手中 企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔和训练,销售管理体系,公司对自身的销售团队设定游戏规则，从而管理好销售团队，再通过销售团队控制好公司的客户资源，从而提高公司的整体销售实力。,2.构建和管理销售团队,销售队伍的设计 包括销售队伍的目标、战略、结构、 规模、报酬五个方面。 销售队伍的管理及推销原则。 销售队伍的建设、管理和运作。,销售队伍的目标老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。,（1）销售队伍的设计,销售队伍的战略每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。现代推广的接洽方式有：,与顾客一对一洽谈； 销售小组对一群顾客； 推销会议；,业务员对一群顾客； 销售联谊会、现场展示会； 销售专题研讨会。,销售队伍的结构,按地区组成销售队伍： 按产品组成销售队伍： 按顾客结构组成销售队伍 复合的销售队伍,销售队伍规模业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加。计算基数：某地1000个A类客户，2000个B类客户，A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问，若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务员。,销售队伍的报酬,三种基本的销售队伍报酬方法：,纯薪金制：公司管理简单化，降低队伍流动性。 纯佣金制： 吸引更好的销售人员，减少了督导，控制了成本。 薪金佣金混合制：取两者之优。,1/4的公司采用纯薪、纯佣制， 3/4的公司采用两者结合,薪酬奖励制度：,a 薪酬策略： 薪酬是留住人才和激励士气的一个重要基础因素. 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、福利及发展机会. 费用超支、品质不良、工作失误是真正的成本损失。,b 制定原则：,(1) 互利双赢：劳资平衡、双方得益. (2) 简单明了:不必太复杂难于计算. (3) 公平公正:一视同仁、晋升通畅. (4) 多劳多得:高绩效、高收入. (5) 水准适合:与当地水准有优势. (6) 激励原则:内心需求期望,c 薪酬形式：,（）固定工资制：稳定、但易挫折积极性、成本高。 （）销售佣金制：有积极性、但有波动、管理困难。 （）销售奖金制：底薪 另加浮动资金。 （）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制。 （）差旅费用：按预算或比例控制。,练习：,某销售型企业，基准业务量为每月万营销分配占销售额的20%-23%.当地居民年平均收入为1万元,拟采用薪金佣金制,销售人员分为四个等级:试用、正式、主管 和经理，另外主管和经理需有一定的团队管理津贴，请设计薪酬组织架构和晋升考核方案。,（2）销售队伍管理及推销原则,招聘和挑选销售代表 增员选择系统 销售代表的培训 培训、训练体系 销售代表的监督 基础管理,制定客户访问标准：美国1999年销售人员平均日访4.2次。 制定潜在客户访问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次不见成效就放弃。 有效地支配时间：拜访路线、计划，行政、作业时间。,销售代表的激励 激励、激情管理 原因：工作性质 人的本性 个人问题 销售代表的评价 品质管理,销售队伍的推销原则,推销流程：,谈判技巧 关系营销买卖双方之间集中建立长期关系,设计和管理销售队伍的步骤：,销售队伍的设计 目标 战略 结构 规模 报酬销售队伍的管理 挑选 训练 指导 激励 评价 销售队伍的有效改进 推销术训练 谈判技术 关系建立技术,（3）销售队伍的建设管理和运作,营销经理的管理职责 管理的职能：计划-组织-人事-指挥-控制 管理的循环：计划-执行-检讨-改进（PDCA）,管理人的职责,制定部门发展规划和价值使命 明确长、中、短期工作目标 确定部门工作任务并建立运行程序 确定部门工作计划 组织部门人员 建立教育培训计划与管理机制 建立沟通平台和团队文化 建立激励与奖惩机制 建立授权与监控辅导机制 发现与解决问题,营销经理的绩效项目,研究 市场趋向、市场潜力 争取客户 销售、计划、营销策略 广告 设计、计划、实施 撰写 提案、手册、说明 客户关系 诉怨、管理、服务 产品评鉴 试销、市场实验、调研,管理分析与决策方法,SWOT分析 5W1H法 曼陀罗表 鱼刺图法 头脑风暴法 七步成诗法,建立高效团队,团队定义 ：,是由汇集起来的不同个人为了共同的企业目标、彼此协作而组成的群体。,OHT 9-1,群体团队团队的构成： 成员了解共同的目标 资源共享、互动沟通 成员在各方面的专才 共同的价值观和愿景 成员对团队有归属感,*有四个人分别名叫每个人 ，某些人，任何人，和没有人有一项很重要的工作要完成每个人都被要求去做这些工作每个人都相信某些人会去做任何人都有可能去做但是却没有人去做 *某些人对此感到生气 因为那是每个人的工作 *每个人都以为任何人都能做那个工作然而却没有人领悟到每个人都不会去做最后，当没有人做那件每个人都该做的事时每个人都责怪某些人,团队合作-,团队发展四个阶段,创造性、自我革新、自己方式工作,赞同异见、积极、创造性,关注问题解决,有成效工作,发挥期,信任，鼓励，开诚布公,放松、接纳,关注友爱，构建忠诚,工作方式认可，程序建立,共识期,倾听、树立威性、排解冲突,冲突、权力斗争,确立、关注规则,因各自目标、个性不同,摸索期,小组讨论、社交,有礼、谨慎、避免冲突,关注任务方面,对职责、规则、期望不熟悉,组合期,管理重点,行为表现,发展阶段,高效团队的特征：,清晰 一致 良好目标 相关 承诺 相互 沟通技能 信任学习 充分技能 内部 授权支持外部支持,