华络通信销售精细化管理系统,2011年3月12日,四大模块,一、客户管理 二、商机管理三、销售人员管理四、销售支持,一些基本定义,SOWShare of wallet（ 客户覆盖深度） 值未来或剩余商机 剩余指标 BP Buying power ( 年度采购量) Quota（销售指标） RAD R: Retention account (保持型） A: Acquisition account （开拓型） D: Development account （发展型）,客户RAD分析,R: Retention account （保持型） A: Acquisition account （开拓型） D: Development account （发展型）,SOW （Share of wallet）客户覆盖深度BP （Buying power）年度采购量,RAD客户的开拓,R:（保持型） 提升客户高层决策人对公司的体验，包括VIP活动，高层拜访，高层圆桌会议。 主动寻找客户的问题，并主动寻求相应解决方案 在客户内部开发更多的中小订单 对重点客户提供更人性化的服务 A:（开拓型） 先通过电话 了解各区最重要A类客户的实际BP 针对该类客户制定专门的营销计划，可用小金额+高利润+精礼品的方法 A类客户晚宴（6A+2R） 服务部门对A类客户非本公司产品的技术咨询，直邮信息，服务月 培训销售以技术做为敲门砖 D:（发展型） 频繁的，直接的拜访以增加对该类客户组织内部各部门的关系 了解组织结构，各相关部门的预算和项目 总监直接介入TOP10 D 类客户的管理 同合作伙伴合作，组织单个客户多部门的活动,一、客户管理,1、客户数据库建立统一字段，逐步积累2、客户分类管理分类分析，分类开拓3、TOP客户计划重点客户TOP20,Funnel 管理 漏斗管理,二、商机管理,漏斗级别的说明,赢的机率%,90%,75%,50%,10%,25%,100% Win,听到的,级别 1: 确定 10,条件 去接触客户.收集信息. 识别关键人. 确认对方组织结构， 根据数据库定期更新。 确定客户需求, 了解客户当前的现状。 作出初步的判断。 拜访客户并约会。 引发客户兴趣。 是. 把客户放在有潜力的名单里。不是. 更新数据库，一直循环。,级别 2: 接触 25,条件: 目标 识别所有做决定的人, 指定政策的人, 把有影响力的人和最终的使用者也引进决策过程来。 安排会议, 确认日程表。 确认最关键的需求。 确认客户的问题和潜在的解决方案。 所有会议必须记录在客户详细资料库里。,拜访的,级别3: 有资格的 50,“我可以让客户的需求得到满意的解决”,条件: 已经同意的需求。 客户能得到的好处。 什么解决方案可以让客户得到好处。 财务能力。 发货和安装进程。 安装方案。,级别 4: 已经发展的 75,条件： 客户回顾提议/解决方案 /设计. 召集客户开会质询提议。 公司的报价单/提议书/解决方案 已经得到客户的批准、同意,报价,级别 5: 已经承诺的 90,客户讲我们公司是最好的，并使他们满意。 财务和技术合同条款双方都能满意、同意。 客户决定最终的生意合作对象。,签定合同,级别6： 安全收回全款 100%,安全收回全款工程或产品通过总验，安全收回进度款，直至最终收回质保金。,商机管理工具,1、业务回顾制度分时段，一对一的回顾, 商机回顾 只谈项目情况 指导销售行为，寻求资源支持2、V值及转化率值:未来或剩余商机剩余任务3、管理工具先表格，后信息化,三、销售人员管理,1、销售任务书：目标客户 产出任务（营业额和毛利） 工作条件 奖励公式2、客户拜访 每周工作计划表 拜访客户详细资料表3、客户推广 小范围、多频次 建立公司的关怀平台,4、考核激励 收入结构底薪+100完成的任务的佣金+佣金加速度 底薪:100完成的任务的佣金 = 5:5 灵活激励5、培训 6、风险控制 控制回款、控制腐败,四、销售支持,1、标案支持 2、技术支持3、价格核算4、赢输分析,重点客户销售精细化管理 日常工作流程,谢谢！ Q & A ?,