卓越销售,房地产销售流程及销售技巧,卓越的销售力是与生俱来的吗？什么样的人适合做销售？性格特点、基本素质卓越销售人员的未来？！ 销售人员人生定位、人生规划,卓越销售行动力来源于,强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对产品的十足的信心与知识 丰富的专业知识!,房地产专业销售流程,1、接触前准备 2、接触 3、说明 4、拒绝处理 5、促成,卓越销售行动来源于,一、接触前的准备自我准备（形象准备、心态准备） 心理准备(自问3个为什么1、为什么买我们的2、为什么在我这买3、为什么买这个房子） 目标市场准备（客户来源：来访、来电、广告、自己挖掘） 准客户的准备（准客户特点：有钱、购买欲望强烈、能做主、 购房用 途（居住、投资、结婚、换房、）。 工具准备（展业夹、资料、彩页、笔、激光笔、协议书等） 产品准备（沙盘讲解、户型、配套、价格、卖点、交通等） 计划准备（适合客户的户型、房源、位置，购房款，购房 方式、贷款相关细节）,卓越销售行动力来源于,准备目的（机会永远是给有准备人准备的！） 您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象； 心理上对销售工作充满自信和自豪； 确信客户接见您时能获得那些利益； 知道如何最有效率的和客户进行有效沟通、让客户更充分的了解项目了解公司，让你充分的运用珍贵的时间资源； 能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问；,卓越销售行动力来源于,二、接触 第一次良好的客户接触直接关系到是否能成交接触的目的 引起客户的兴趣 建立人际关系 了解客户目前的现状 提供样品及产品介绍 要求同意进一步的了解 要求客户参观,寒暄赞美说明 拒绝处理促成,接触的步骤,接触后客户类型分析,自我判定型（理智型） 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品外界判定性 容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大 注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求,一般型和特定型,一般型 较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦特定型 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔 说服此类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好,求同型和求异型,求同型 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点。求异型 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正 与此类客户沟通时，要抓住客户心理。把我们的卖点膨胀化，要抓住我们有别人没有的特点。适当赞美客户，把客户架起来。（比如：）,追求型和逃避型,追求型 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益（附加价值），此类客户爱做梦、爱幻想。所以我们就给他一个梦！逃避型 对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦。（生活方便、空气好、等等）,成本型和品质型,成本型 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算。这样的客户把价格适当房源介绍给他。品质型 注重产品质量，认为便宜没好货。这样的客户一定要把贵的房源介绍给他。这种人很好面子，所以我们一定要给足他面子！,卓越销售行动力来源于,接触客户的技巧（沟通大于技巧） 1、询问式 （您是看70还是80多呢？2室还是3室呢？） 2、讨教式 （您有什么观点？您对这个问题怎么看？ 3、引导式，客户买的是什么？（价值、感觉、生活） 4、举例式，以自己为例，打开客户的心房（找出客户需 求点、心门） 5、生活拉家常式，明确您的目的，选择接近的方式,沟通的技巧,良好的与客户沟通的技巧 开放式的询问（您怎么看房地产形式、当地房地产形式，这附近的发展形势等等） 封闭式的询问（您对我们的这怎么看、对我们的户型怎么看、对我们的建筑风格怎么看等等） 积极的倾听（注意倾听发现客 户的关注点，就是他的购买点。 优秀的销售人员首先会倾听 然后找到切入点）,接触的注意事项,忌话题跑题，扯得太远。尽快回到主题 忌话太多，（滔滔不绝自己说个没完。让客感觉没有主动权） 多问、少说、多听，适当讲解 适当赞美，注意不要拍马屁，不要太假。（多用心琢磨） 千万不要不懂装懂，不说大话不夸张。 言语要专业标准（忌言语罗嗦、粗俗；举止得体大方） 掌握主动权（忌被客户牵着鼻子走（讲价没完没了、谈天说地）,三、说明 引发客户兴趣及建立好感,说明注意事项： 1、忌话太多（该说的说、不要乱承诺，以统一 说辞为准） 2、语言要简练到位（表述清楚、让客户听得懂） 3、言语要专业（会用举例法、比较法） 4、把握成交火候（忌讲半天还不提让客户交 钱，所谓万事俱备只欠东风，需要临门一脚） 5、多用笔少用手，指指点点。,说明的技巧和方法（一）,情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）语调和速度同步 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调,说明的技巧和方法（二）,生理状态同步镜面映现法 若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳，又装的感觉） 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）,说明的技巧和方法（三）,语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型认同肯定法 我很了解（理解）同时我想这样也不错 我很感谢（尊重）同时 我很同意（赞同）同时 (尽量不用“但是”、“不对”、“可是”),说明的技巧和方法（四）,画图法（利用图片、图表解释法） 投资分析法（利用房地产的特性，分析比较投资的利益法） 户型比较法（利用我们的优势，找出行业内弱点、不足） 配套比较法（强化我们的卖点，人无我有、人有我优） 二择一法则（圈定客户买那个，而不是买不买）,说明图表,投资分析: 从表上分析 收益性较高 的比较明显 的有股票、 房产，但是 股票的稳定 性安全性较 低。其他的 收益性次之。,四、 拒绝处理,销售行业，客户拒绝存在于整个销售过程当中。合理恰当的处理客户的拒绝问题是销售人员工作职责，也是成功的销售人员必备的基本素质。 拒绝原因分析：1、拒绝是人性本能（人都有自我保护意识）假拒绝2、拒绝产品（产品本身的优于略）3、拒绝公司（公司的口碑、信誉度）4、拒绝服务（服务的方式没有到位）5、从众拒绝（人云亦云，盲从）6、拒绝销售人（一看你就烦、不专业、不职业）销售产品首先 就是销售自己，成功的让客户认同自己比销售产品更重要,拒绝处理的方法,1、假拒绝：采用不予理睬法 2、拒绝产品：我们要找到我们的最大卖点和客户隐藏的 关心点（即客户的弱点） 3、拒绝公司：我们要熟练掌握公司的简介 4、拒绝服务：提高我们的服务意识，尽量做到专业化、 规范化、专业名词大众化，服务得体大方 5、从众型：属于没有主见性，人云亦云，如果他身边的 朋友买了，他自然就没了，从身边朋友下手。 6、拒绝销售人：自然条件改变不了，只有改变气质魅力变自身缺点为优点。,五、促成 促成定义：从旁辅助客户作出购买决定,掌握促成的时机把自己成功销售出去的时候！客户对您已撤出警戒心理！ 图标说明：上图促成分析图明显说明， 从接触客户开始整个客户的心理 进而表现出来的种种反应。也就是说促成一定要把握最 佳时机，然后要临门一脚！如果 错过最佳时机再要促成就非常难 了！,促成时机总结,知道什么时候促成时机当您的客户与您的看法一致时 当您的客户呈现出一些正面的动作，面带笑容、气氛轻松时 当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时 当您的客户关注的问题，得到圆满解决时 当您的客户询问售后服务物业等事宜时 当您的客户觉得他有能力支付时 当您的客户询问交款支付方式时 当您的客户询问您目前已购买的客户时 当您的客户提出的重要问题有更好的处理方法时 当您的客户同意您的建议书时 当您感觉客户对您有信心时 当您的客户听了您的说明，觉得有自信时 当您的客户同意您总结产品利益时,卓越销售行动力来源于,找出产生异议的真正原因 原因在客户 通过和客户的正面接触，得到客户的第一手资料（姓名、 电话、现居住地、家庭成员、经济实力、谁做主等）然 后找出没能促成的原因，通过分析找出对应解决方案。 原因在自己 没有销售出去的产品，只有 卖不出去产品的销售员。从 自身上找原因，终究会有 更好的解决方案。（把梳子卖 给和尚的故事）,卓越销售行动力来源于,自我改善的第一步（认识自我走向成功！） 1、已开的窗户自己能坦然让别人知道的领域（接受 别人，别人才能接受自己）2、隐蔽的窗户自己刻意隐蔽，不让别人知道（突破自己，才能改变自己，进而才能重生自我）3、盲目的窗户别人能看清楚，自己却全然不知（人都有自己的盲点，需要自我反省朋友亲人指点，需要改正和学习）4、黑暗的窗户自己和别人都不知道的无意识领域（恶魔缠身：就是自己的坏习惯可能存在普遍性。需要自己 从小事做起，强迫自己从一点一滴做起。要勇于做别人不屑 一做不习惯做的事情。这样，你才会与众不同，走向成功！）一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并改善自己！突破自我，走向成功！,销售人员的心态,积极的心态（乞丐的故事）积极的人像太阳，走到哪里哪里亮！ 平常心态（卖雨伞的故事）有舍才有得，没得到想要的、将得到最想要的。 企图心（想要还是一定要）想要、那只是想，永远是想（一般不会马上付出行动）一定要、是不达目的不罢休（强烈的欲望会驱使你马上付 出行动）,谢谢大家！,