高品质增员面谈,人保健康总公司讲师团成员 1997年，加盟保险业 历任保险公司健康顾问、客户经理、营销主管、 专职组训、专职讲师、经理助理、个险销售 绩效改善 项目经理人 美国LIMRA 协会NBSS、APS、TSW等系列课程、美国 肯锡“销售业绩改善”项目系列课程 授权讲师 英国标准协会质量管理体系 内审员 现任人保健康江苏分公司个险销售部 培训督导 人生信条：成功是一种选择,王子鑫,高品质增员面谈,课程目标,协助您提高增员面谈的品质，提高增员高品质健康顾问的能力，使增员工作获得更高的效率，进而建立一支高素质、高品质、高绩效的团队。,课程大纲,增员活动本质分析 健康险营销工作和健康顾问创业轮廓探讨 高品质增员面谈技巧 主管增员工作的核心增员面谈 直接接触增员面谈技巧及训练 推介人增员面谈技巧及训练 面谈的异议处理,课堂规则,积极参与 勇于表达自己的观点 相互尊重 有不明白的地方即时提问 认真听讲 遵守课程秩序 寻找乐趣！,技巧提升模式,步骤1 获取增员面谈技巧的相关信息。 步骤2 观察如何使用该技巧。 步骤3 练习使用该技巧并获得即时反馈。 步骤4 根据自身情况对技巧进行调整并 加以运用。 步骤5 注意收集技巧运用中的持续反馈。,1.1(6),技巧训练方法,阅读背景资料 讨论 示范 经验分享 角色扮演 小组讨论 课后作业,1.1(7),增员活动本质分析,增员实际上就是一个推销的过程； 增员推销的是一份工作、一项事业； 增员推销的对象是合适的准增员对象； 增员活动的目的非常明确，就是寻找、吸引和说服理想的准增员对象选择健康险营销事业、加盟我们的团队成为我们的事业合作伙伴。,请问，您是如何增员的？,数字游戏,启示,只要你遵循既有的步骤， 结果是可预知的！,准保户 保户,销售流程,准客户开拓 约洽 接洽 收集资料 寻找购买点 方案设计 方案说明 递交保单 售后服务,缘故拜访,陌生拜访,转介绍,销 售 流 程,准伙伴 伙伴,增员流程,寻找准增员 初步甄选 增员面谈 创业说明会 公司甄选 职前 代理人考证 岗前培训 市场体验 衔接教育 上岗,直接接触,推介人,非个人接触,增 员 流 程,漏斗原理,15,7,1,：,：,成功增员的方法,正确的增员观念与持续开拓的习惯 广开增员渠道 针对不同渠道精心设计的增员面谈步骤 并反复练习指导熟练运用 详细的记录追踪系统 成功者常保佳绩！,只有我们知道我们要找什么， 到我们遇到的时候， 我们才知道我们已经找到了。 健康险营销工作 与健康顾问创业轮廓探讨,健康险营销工作与健康顾问创业轮廓,您将能够： 明确健康险营销工作内容和营销机制的魅力 列出评判一位准增员对象是否具备应有的技能时必须考虑的因素 复习并熟悉一份准增员对象轮廓的范例 设计并使用你自己的准增员对象轮廓,小组讨论,1、健康险营销工作的内容 2、健康险营销的魅力 3、从事健康险营销应具备的技巧和能力,健康顾问工作内容,准客户开拓 客户需求分析 销售与促成 保单管理 计划与目标设定 个人与业务发展 发展并建立营业组织,健康险营销魅力之一：健康管理,健康险营销魅力之二：门店经营,健康险营销魅力之三：员工制,注：有5个人，一人非常有能力，两人能力平平，两人懒惰 平庸，在不同制度下的待遇。,健康险营销魅力之四：组织发展,累积的组织收入 畅通的晋升管道 全方位的能力提升,业务系列晋升,管理系列晋升,健康险营销魅力之四：组织发展,部经理,罗马大道任我选 锦绣前程由我创,其他管理干部,健康险健康顾问应具备的技巧与能力 （无经验的健康顾问）, 沟通能力 控制状况的能力 人际关系技巧 时间管理能力 职业道德与专业素养 自我学习，运用事实及各项数据和图表的能力 达成目标与成就动机的能力 开拓市场的能力 独立与自信, 以上提到的9项技能 加上 健康险专业知识 开拓准客户的能力,健康险健康顾问应具备的技巧与能力 （有经验的健康顾问）,健康顾问创业轮廓探讨,小组讨论,1、最好的健康顾问特质和最差的健康顾问特质 2、理想的健康顾问创业轮廓描述,建立准增员对象轮廓表 在本计划中，你将依靠你营业单位健康顾问需求，制定出符合你需求的准增员对象轮廓表。首先，请先描述你单位的环境状况中有哪些重要因素，然后再将其与准增员对象需具备的特征联结起来。 1、研读下面的准增员对象轮廓 2、在空白的准增员对象轮廓表格中，将左栏每项标题与您单位的重要因素写下。 3、针对每项标题，请列出准增员对象必须具备的特征及技能，以符合你单位的状况。,准增员对象轮廓表,准增员对象轮廓表,准增员对象轮廓表,准增员对象轮廓表,普查您直辖中人力分布及产能关系,35岁林主任（男，高中）小组人力21人，1月份业绩分布：,健康顾问创业轮廓探讨,才 智 态 度 能 力 品 质 自 信 创造力强 团队意识,四种人的动机分析,高学历高素质 找事业 高学历无经验 找经历(找经验) 低学历高经验 找钱 低学历低经验 找工作,高品质增员面谈技巧,学员将能够： 1、明确增员面谈的目的 2、掌握直接接触面谈技巧 2、掌握推介人增员面谈技巧,增员面谈的目的,1、获取准增员对象名单； 2、推销健康险营销事业； 3、吸引并说服理想的准增员对象选择健康险营销工作； 4、发现增员点(收入、职位、时间、环境、氛围、学习提升)，动摇现状，刺激欲求。 5、建立第一良好印象 6、为团队经营奠定良好开端,直接接触增员面谈,个人直接接触增员法,学员将能够： 确认运用个人直接接触与观察技巧获得增员来源 描述接触技巧并说明营销部的工作性质 描述并使用“足不出户”的增员方法 理解就留存率和生产力而言，“个人接触”是最好的增员来源之一,个人观察增员法,朋友与熟人 社团、社区活动 与你有业务往来的人 当地报纸 正在寻找工作机会的年轻人,1.4 (2),通过个人销售增员,从事销售活动时 在开拓准客户时 在销售拜访时,“足不出户”增员系统,报纸刊登资料 营业单位客户资料 市民资料检索 到行政机关的咨询单位搜集资料 利用购买机会作观察 请准增员提供证明人资料 例行售后服务工作的机会,增员情境分析,精心设计面谈脚本的重要性,临时性的即兴发挥能带来精彩的效果吗？ 预定的精彩结果只能由演出前的精心设计、准备和练习而带出！,增员面谈脚本设计结构,抓住准增员对象的注意力 找到其兴趣所在 刺激其改变的欲望 促使其行动,直接接触增员面谈情境,随机面谈 事先预约,首次面谈的目的,初步了解并收集被增员人足够的资料 激发起被增员人改变现状的愿望,几个问题,您是否认为以您的努力及能力，应该获得更高的收入？ 您的升迁是否因名额限制、碾子不够或缺乏认识背景，而有所阻碍？ 是是否常有怀才不遇、工作缺乏变化的感慨？ 您是否觉得目前从事的行业缺乏良好的远景？ 您是否担心经济不景气而被解雇？ 您是否很想自己创业，但是缺乏资金？ 您是否很想帮助别人，却常常觉得心有余而力不足？ 您是否认为自己社会关系较好并且很有影响力？,直接接触增员面谈步骤,.开场白 寒喧(赞美、致谢) 发人深醒的提问 .继续交谈 确定时间、地点 争取深入面谈的机会 3. 深入面谈 筛选 促成,我如何开始交谈？,1.开场白 寒喧 （赞美 感谢） 发人深思的提问,我如何开始交谈 -发人深思的开场白(一),您对自己目前所从事的工作获得的报酬满意吗？,我如何开始交谈 -发人深思的开场白(二),目前您所从事的这项工作会在未来几年内为您提供个人学习机会和快速成长的空间吗 ? 有自我满足感吗?,我如何开始交谈 -发人深思的开场白(三),您觉得你的收入与您的付出平衡吗?,我如何开始交谈 -发人深思的开场白(四),您现在从事的工作,您会做一辈子吗?,我如何开始交谈？ 发人深思的开场白（五）,当您的孩子长大后，您希望他们从事和您现在一样的工作吗？,我如何开始交谈 -发人深思的开场白(六),假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？,我如何开始交谈 -发人深思的开场白(七),当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您一直所从事的这份工作很有成就感吗？很值得回味吗？,我如何开始交谈 -发人深思的开场白(八),如果让您说:“我一生中所取得的最大成就是” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？,我如何开始交谈？,场景设计 见：情景案例一,我如何开始交谈？,模版话术,我如何继续交谈？,2.继续交谈 确定时间.地点 争取机会,准增员对象可能的回答,是的 不是 你为什么问这个问题？ 不关你的事 等等,不 管 他 说 什 么,你都说：“我理解，但 是让我告诉您我为什么 要问那个问题的原因”。,三年前，有个朋友曾问我同样的问题,后来这位朋友帮我找到了一份理想的工作，它能够让我： 挣很多钱 发展自己 同时又能帮助别人. 讲自己足以打动对方的经历 思考并写下来？,现在我是人保健康保险公司的一名业务经理，因为业务发展的需要，我正在寻找一位健康险营销事业的合作伙伴。,您现在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗，或者再晚些时候，今天下午3点钟更方便？ 目的:是要获得一次面谈的机会,我如何继续交谈？,场景设计 见：情景案例一,我如何继续交谈？,模版话术 见：情景案例一,请采用示范话术开始演练： 主管 被増员者 观察者,现在，该轮到你了，请每一个人参与,角色扮演示范,我如何深入面谈？,3.深入交谈 筛选 促成,深入面谈的步骤,研讨： 1、人保健康是什么样的公司？ 2、健康顾问的工作是什么？ 3、你应该做些什么？ 4、为了帮你取得成功， 我能做些什么？,研讨： 人保健康是一家什么样的公司？,人保健康的优势 人保健康的培训机制 人保健康的发展机会 人保健康经营特色,健康顾问的工作是什么？,开发客户，建立友谊 帮助人们 为客户进行投资理财 拜访客户,你应该做些什么？,按照我的指导进行工作 与有兴趣的人们建立联系 参加晨会 通过培训，为成功作准备,为了帮助你取得成功，我能做些什么？,向您展示一个您能效仿的工作模式 对于您需要了解和做的事情进行培训 我帮助别人的成功范例或许对您的期望是最好的参照,我如何深入交谈？,场景设计 见：情景案例一,我如何深入交谈？,模版话术 见：情景案例一,直接接触增员面谈角色扮演,角色扮演三人一组进行 每个人都有机会扮演 三种角色： 健康顾问 准增员对象 观察者,直接接触增员面谈角色扮演,角色A：增员者 角色B：准增员对象 角色C：观察者 填写反馈表,角色扮演示范,晚间作业,我的行动 计划！,下定决心 采取行动,课程回馈与锦囊妙计,推介人增员法,朋友帮助朋友,推介人增员法,学员将能够： 1、确认主要的推介人来源 2、说明有效推荐人特征 3、示范如何获得推介人的协助 4、描述经由推介人获取增员名单的技巧 5、描述推介人增员法的话术要点 6、进行角色扮演 7、推荐人增员法行动计划分享,主要推荐人来源,营业单位员工 已成交与未成交的客户 朋友与老同事 社会上的重要人物 各行业有联络的人,有效推荐人特征,必须能够给予帮助 必须愿意给予帮助,如何获得推荐人的协助并建立关系,1、建立个人、营业单位和公司的声誉 2、向影响力中心灌输有关健康险销售行业能为合适的人选提供有利发展机会的概念 3、关系是要逐步建立， 并用心来维护的,面谈话术要点,需要您的帮助（寒暄，介绍来访目的） 这是一份什么样的工作 工作要求是什么 所能得到的 金钱和其它宝贵的东西 双向选择 获得训练和指导 那么您认识谁呢? 学员学习推荐人增员法话术脚本，时间5分钟。,需要您的帮助!,通过帮助我, 您可以帮助另一个人开创事业。,他 需 要 做 什么?,向他的客户提供销售及服务 帮助他的客户选择最佳保险计划 会见新的朋友 自我提升 团队工作,这是一份什么样的工作?,工作要求： 成熟一些，有一定阅历 年龄 在于26至 40岁之间 大专以上学历 有一定的缘故市场 你要为准增员量身定做!,