1高高 等等 职职 业业 技技 术术 学学 校校商务谈判商务谈判 B课程考试大纲课程考试大纲（适用于商务英语等专业）宜 宾 职 业 技 术 学 院2011.082宜宾职业技术学院宜宾职业技术学院商务谈判商务谈判 B课程考试大纲课程考试大纲适用于商务英语专业制定人：市场营销课程组 陈琪为了提高教学质量，落实考教分离，根据市场营销专业的专业教学计划和商务谈判课程在专业中的地位、作用与特点，结合市场营销专业的教学实际，特制定本课程考试大纲如下：一、课程性质及学分一、课程性质及学分1、课程性质课程性质商务谈判是我院市场营销文秘等专业开设的专业必修课程。其显著特色是内容多，涉及的学科知识面广，实践性强,应用范围广。通过本课程的学习，要求学生树立正确的商务谈判观念,牢固地掌握现代商务谈判的基本理论原理、方法与手段，培养和提高学生运用现代商务谈判知识、技能，解决商务谈判实际问题的能力。2、学分：2 分二、考试形式与方法二、考试形式与方法1、考试形式：笔试；2、考试方法：闭卷。二二、考试范围、考试题型、题量、各章节（单元）分值分布考试范围、考试题型、题量、各章节（单元）分值分布考核内容考核要求分值分配商务谈判的概念、特征、职能与程序1、商务谈判概述商务谈判的模式、原则与成败标准16货物买卖谈判、技术贸易谈判2、商务谈判的内容 工程承包、租赁、合资合作谈判8谈判中的思维谈判中的心理3、谈判中的思维、心理、伦 理谈判中的伦理84、商务谈判准备商务谈判背景调查、组织准备63商务谈判计划的制定开局阶段、磋商阶段、结束阶段开局阶段、磋商阶段、结束阶段5、商务谈判过程开局阶段、磋商阶段、结束阶段16报价的依据和策略 6、商务谈判中的价格谈判价格解评、磋商16合同法与经济合同、涉外商务合同合同的签定7、商务谈判签约合同法与经济合同、涉外商务合同8商务谈判策略、商务谈判进程应对策略商务谈判地位应对策略商务谈判对方作风应对策略8、商务谈判策略商务谈判对方性格应对策略10商务谈判语言沟通商务谈判行为语言沟通9、商务谈判沟通商务谈判中的文字处理12备 注三、出卷（组卷）说明三、出卷（组卷）说明考题要注意对各章节知识点的覆盖，注意基本概念、基本知识和知识运用相结合，注意难易程度相结合，主要督促学生对本门课程全面系统地复习与掌握，对整个知识体系的把握。考题主要题型及分数比例大致为：题型分值题量比列1、单选5=51 2、多选8=42 3、判断4=80.5 4、名称解释8=24 5、问答10=25 6、论述25=112+113 7、案例分析40=220四、阅卷（评卷）说明四、阅卷（评卷）说明参照试卷参考答案与评分标准4五、成绩评定五、成绩评定总成绩=平时成绩（30%）+理论考试成绩（70%） 。1、平时成绩（30%）：由课程进修分值 10 分迟到一次扣 0.5 分、旷课一次扣 2 分 、学习态度分值 10 分教师根据学生学习情况评分 、平时作业或平时单项测试成绩 10 分教师根据教学安排、作业状况、平时测试项目及完成情况评分三方面构成。2、理论考试成绩（70%）：期末笔试成绩折合 。六、教材及参考教材六、教材及参考教材1、教材：商务谈判 刘文广主编2、主要参考书目：1） 商务谈判 赵秀玲 主编 上海财经大学出版社 2006 版。2） 商务谈判 丁建忠 主编 中国人大出版社 2007、7 版；七、其它七、其它“教材与参考教材”可根据授课专业选择使用。