1、商务谈判为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。2、银行保函即由某信誉银行为交易人出具一定面值的保证履约的担保函。银行在保函中向受益人表明，若委托人不履约，即按该保函票面金额向受益人无条件予以赔偿。3、还价买方讨价后，应卖方要求对卖方改善后的交易条件表明己方交易条件的行为 4、BOT 交易 即某一方先投资制作某种形态标的物或建设制造某种标的物的组织（研究室、生产线 或工厂） ，并在双方约定的时间内负责运营，期满后再按约定条件转让给交易另一方的交易 形式。5、简述 PRAM 谈判模式的基本内容。(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship) (3)达成使双方都能接受的协议(agreement) (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 6、简述各层次的谈判目标。(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 7、简述规避谈判风险的具体策略。(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 8、简述国际商务谈判的基本原则。(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 9、试述形成谈判僵局的主要原因。(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 10、试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。 (1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标， (4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 11、案例：某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利 的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任 和县财办主任。 问题： 如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 如何调整谈判人员? 作上述调整的主要理论依据是什么? (1)说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。 (2)会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 (3)应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原 小组中的 3 名政府官员参与谈判。 (4)是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。