四、案例分析四、案例分析 1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进 的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂 长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一 半，我建议你们重新报价。 ”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。 随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司 做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方 厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是 我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表 大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。 ”第二 天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承 担，又迫使日方让步。 请分析下列问题： 我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（3 分） 我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3 分） 请分析日方最后不得不成交的心理状态。 （4 分） 1、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价 218 万美元，我方不同意，美方降至 128 万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降 10 万美元，118 万美元不成交就回国。我方谈 判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果 真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取 的情报美方在两年前以 98 万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价 上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 （1）我方是如何事前搜集情报的? （2）我方成功的原因？ 1、上海有一房地产开发商准备在浦东新区兴建一幢写字楼。在初步招标后确定了一个承包 商。在双方就细节进行谈判时，上海的房地产开发商拿出了一份他们草拟的合同交给了承包 商，要求其当场进行讨论，最晚在 24 小时内给予答复。超过这一时限，就作退标处理。承包 商在对合同进行研究之后，接受了合同所提出的各项条款，合同当晚就签订了，第二天工程 便开工了。 请问：(1)该房地商开发商用的是什么策略?(2)该策略的适用条件是什么? 2、背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随 着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却 以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让 步，而几乎没有付出任何代价。 试问：该委托人使用的是什么谈判策略? 该谈判策略在什么样的情况下使用？ 这种策略的实现途径有哪些? 对方代表如何应对这种策略? 3、背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易， 依然准备作出 100 元的预定让步，其准备的让步方式有四种： 0/0/0/100;25/25/25/25;50/35/10/5;5/10/35/50。 问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式? (2)第三种方式有什么样的优点? (3)甲方最佳的让步方式是哪一种? (4)你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么? 1、1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋 生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答复： “据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你 们重新报价。 ”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系， 日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起： “先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！ ”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。 日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商 量。 ”第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题： 我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（3 分） 我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3 分） 请分析日方最后不得不成交的心理状态。 （4 分） 2、1985 年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。 有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高， 质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响 两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定 时间试验。如能在零下 40 度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方 答复说，他们国家最低气温才零下 7.20 度，要适应我国零下 40 度的工作条件，技术上有困难。 于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。 请分析下列问题： (1)中方代表采用什么方法拒绝对方要求？(2)请分析这种拒绝方法的作用何在？ (3)这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？ 2、1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋 生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答复： “据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你 们重新报价。 ”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系， 日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起： “先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！ ”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求 说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。 ”第二天，日方宣布降价 为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让 步。 请分析下列问题： 1、我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？2、请分析日方最后不得不成交的心理状态 一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在 挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子 倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们 到别的地方去买好了。 ” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中 夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉 米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子 都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识 的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的 玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒 子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！” 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这 么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来 了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。 请分析农妇是如何赢得这次谈判的？ 第十一章后面 一、名词解释一、名词解释 1.发盘 2.互惠式谈判 3.接受 4.日本式报价战术 二、单项选择题二、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题 干的括号内。干的括号内。) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。 A.软式谈判B.集体谈判 C.横向谈判D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。 A.实力B.经济利益 C.法律D.级别 3.价格条款的谈判应由( )承担。 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员D.技术人员4.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 A.问B.听 C.看D.说 5.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险D.素质风险 6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型D.感情 7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )。 A.进取型B.关系型 C.权力型D.自我型 8.英国人的谈判风格一般表现为( )。 A.讲效率B.守信用 C.按部就班D.有优越感 9.日本人的谈判风格一般表现为( )。 A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱D.集团意识强 10.( )最能体现谈判的特征。 A.辩 B.听 C.问D.答 11.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于( )发问方式。 A.强调式B.探索式 C.诱导式D.证明式 12.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于( )因素。 A.商业习惯 B.政治状况 C.财政金融状况D.社会习俗 13.以下表述正确的是( )。 A.法人就是企业B.法人必须有自己的组织机构 C.分公司也是法人D.法人代表全权负责公司的一切事宜 14.谈判小组主谈主要职责不包括下面的( )。 A.监督谈判程序 B.掌握谈判进程 C.代表单位签约D.负责接待谈判对手 15.谈判小组主谈人最重要的职责是（ ） A掌握谈判进程 B弄清对方的意图、条件 C找出与对方的分歧或差距 D掌握该谈判项目总的财务情况 16.纵向谈判方式最适用于( )的谈判方针。 A.皆大欢喜 B.谋求一致 C.以战取胜 D.三者皆可 17.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（ ） A日本式报价 B西欧式报价 C美国式报价 D中国式报价 18.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ ） A开局阶段 B报价阶段 C磋商阶段 D成交阶段 19.对谈判对手提出的问题，我方应该（ ） A从正面回答所有问题 B以问代答一时难以回答的问题 C以最快的速度回答问题 D彻底地回答每一个问题 20.对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（ ） A固定价格 B浮动价格 C期货价格