B2C销售经验分享,陈玲 2011.7月,解决什么问题,本次培训的背景 选择什么样的销售方式去卖 客户是谁 客户为什么做电子商务 成功的榜样是怎么做的 我们的解决方案是什么 销售切入点,几种销售形态,80%,18%,2%,客户价值,大,小,无,低价值，标准，规模，统一培训,信任，了解需求，解决方案，行业顾问，权力节点，客户关系,关键词,长期共赢，深度合作，全局性,Think about:B2C用什么方式卖？,顾问式销售,顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题： 它可以使你的客户说得更多； 它可以使你的客户更理解你说的是什么； 它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考； 它可以使你的客户做出有利于你的决策。 顾问式销售：以信任为基础的销售方式！,传统企业为什么做B2C?,一、natural buy：全民网购时代正在来临！二、李宁，中粮，苏宁等巨头纷纷入网！三、线上销售发展迅猛，迅速挤压传统销售！四、纯电商创造了很多销量神话！,思想保守，不敢全心投入电子商务，忽冷忽热 产品价格，害怕冲击原有渠道的利润 对互联网和电子商务缺乏足够的理解，经验不足 专业的电子商务人才缺乏，没有技术力量的储备 传统业务信息化不足 缺乏互联网营销的经验和资源 电子商务运营和传统运营模式差距造成管理文化的差距,传统企业B2C症状,传统企业开展B2C的优势,传统企业需发挥线下渠道的品牌、采购、配送、人才优势，提升网站运营能力是取胜关键。,传统企业触网的3种方式,B2C谈单要点,一、售前准备 了解客户所在行业 客户行业电子商务模式 访问客户网站了解其公司，产品定位 了解客户个人信息 了解客户产品网上销售情况二、开场,提问充分了解客户实际状况并发现问题，挖掘需求线下年销售额是多少？（判断公司实力）线下渠道如何布局？（直营？代理？）是否展开网上销售？（如是，运营，销售状况怎样？）目前选择的哪家服务商，服务效果如何？对电子商务有何规划？企业展开电子商务有何优势？ 介绍中搜由于B2C一般面向大中型客户，单子较大且参与者较多，适合开展销售演说，使用PPT一对多进行讲解。,中搜B2C全程全网解决方案全程服务,中搜B2C全程全网解决方案全网营销,13,搭建企业品牌官方商城，提供一站式服务。 提升品牌知名度度，产生增值效益，控制度高，增长潜力大协助客户入驻淘宝等C2C平台快速低成本试错，培养团队B2C营销经验，为品牌商城奠定基础。协助给当当等B2C平台供货 拓展销售渠道，提升销量。,B2C谈单要点,一、售前准备 了解客户所在行业 客户行业电子商务模式 访问客户网站了解其公司，产品定位 了解客户个人信息 了解客户产品网上销售情况二、开场,提问充分了解客户实际状况并发现问题，挖掘需求线下年销售额是多少？（判断公司实力）线下渠道如何布局？（直营？代理？）是否展开网上销售？（如是，运营，销售状况怎样？）目前选择的哪家服务商，服务效果如何？对电子商务有何规划？企业展开电子商务有何优势？ 介绍中搜由于B2C一般面向大中型客户，单子较大且参与者较多，适合开展销售演说，使用PPT一对多进行讲解。,对销售人员的建议,15,成为B2C专家：多研究案例，多泡论坛，多看B2C新闻。推荐“派代网”，“异邦动力”，“B2C研究”； 成为客户行业专家：多跟行业协会沟通，多跟客户泡在一起，一个行业多谈几家客户，关注行业研究报告； 成为销售专家：理论加实践，系统学习销售技巧并拆分销售流程，逐一优化。,推荐读物,另外，推鉴两个网站 派代，亿邦动力,请指正，谢谢！,陈玲 010-62241536 13910110124 chenling01zhongsou.com,The End,