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1、 谈判的定义:谈判是一个过程,在这个过程中,利益各方就共同关心或感兴趣的问题 进行磋商,协调和调整各自的经济、政治或其他利益,谋求妥协,从而使各方都感到 是在有利的条件下达成协议,促成均衡。 (P3) 2、 谈判的主要特点:行为性、合作性、竞争性、沟通性(P3) 3、 谈判的基本原则:平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事、原则和策略相结合(P7) 4、 谈判的基本程序:【此题作为简答题】(P9)谈判准备阶段(2)谈判开局阶段(3)交流探测阶段(4)磋商交 锋阶段 (5)协议签订阶段 5、 谈判的主要类型:商务谈判、科技谈判、外交谈判(P12) 6、 谈判人员的个体素质:主要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解 决谈判中遇到问题的能力(P46) 7、 谈判人员应该具备的基本观念:【此题作为简答题】(P46) (1)忠于职守的观念:谈判人员肩负着国家的利益,要严守组织机密,不能见钱眼 开 (2)平等互惠的观念:排除妄自菲薄和妄自尊大的观念,对谈判事件保持清醒的头 脑,充分发挥各自的谈判能力,力求收到最大的利益 (3)团队精神:谈判人员除了做好自己的分内工作,还要注意协调配合,以争取己 方在谈判中获得最大利益 8、 谈判人员应具有的能力和心理素质:【此题作为简答题】(P49) (1) 敏捷清晰的思维推理能力和较强的心理自控能力 (2) 信息表达和传递的能力 (3) 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心 (4) 敏锐的洞察力和高度的预见与应变能力 9、 谈判信息:是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况以及属性的一种客观描述, 是一种特殊的人工信息 (P66) 10、谈判信息收集的主要内容:【此题作为简答题】 (P68) (1)市场信息的概念及其主要内容 (2)有关谈判对手的资历 (3)科技信息的具体内容 (4)有关政策、法规的内容 (5)金融方面的信息 11、谈判目标的确定:【此题作为简答题】 (P77) (1)最高目标: 又叫最优期望目标。它是己方在谈判中所要追求的最高目标,也 往往是对方所能忍受的最大限度(2)实际需求目标:是谈判各方根据主客观因素,考虑到各方情况,经过科学论证、 预测和核算后,纳入谈判计划的谈判目标 (3)可接受目标: 是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围(4)最低目标: 是谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿 谈判破列也没有讨价还价、妥协让步的可能 12、谈判方案的内容:【此题作为简答题】 (P84)(1)确定谈判目标(2)规定谈判期限(3)拟定谈判议程(4)安排谈 判人员(5)选择谈判地点 13、集体模拟:【重点,主要答它的作用】 (P92)(1)集体模拟采用沙龙式或戏剧式两种主要形式(2)沙龙式模拟:利用人们的竞争心理,使谈判者充分发表意见,相互启发,共同提 高谈判水平 (3)戏剧式模拟:可以使谈判准备更充分,能使每一个谈判人员找到自己在谈判中的 最佳位置,增强谈判者的实际谈判经验,最后有助于谈判的成功 14、谈判策略:是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标,根据形式的发展变化而 制定或采取的行动方针和谈判方式(P96) 15、开局阶段的策略:【此题作为简答题】 (P98)创造良好的谈判气氛交换意见开场陈述开局阶段应考虑的因素 16、中间阶段的策略:【此题作为简答题】 (P105)主导策略:前提条件策略面谈条件策略操纵进程策略 引导策略:黑脸白脸策略高开低就策略薄利多销策略 17、收局阶段的策略:【此题作为简答题】 (P107)战战兢兢策略:在即将签署谈判协议时,突然放笔要求修改某项条款从而使对方让 步得寸进尺策略:在谈判中对手不断提出一些小问题,而这些小问题的解决正是己 方 让步,因而对手提出的问题不能逐一解决,否则对手会贪得无厌 过时不补策略:过期不补策略的意图是施加压力 取舍由之策略:斯一种最后通牒压力的收局策略 分割差异策略:各让一步,但是很难实现 18、破解谈判僵局的招数:【此题作为简答题并会用来案例分析】据理力争,耐心说服(最主要的方法) 先易后难 求同存异,搁置争议 暂时 休,会后协商 适当加压 请示上级,高层决断 以拖待变 临阵换将 各让 一步 单方面让步 引入第三方(借助外力) 19、谈判技巧概述:【此题作为简答题】 (P128)注重利益而非立场:谈判中利益的交换是非常重要的,双方能否达到双赢主要取决 于双方的让步策略,即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性 创造双赢的解决方案:成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉,只有双方都有赢的 感觉,才能使以后的合作继续下去使用客观标准,破解利益冲突:实践证明,谈判者必须把握谈判遵循客观标准的基 本原则才能在谈判中解决双方的利益冲突问题 交锋中的技巧:多听少说、巧提问题、使用条件问句、避免跨国文化交流产生的歧义 20、如何做到有效的倾听?(P139)倾听的规则要清楚自己听的习惯 全身心的注意 要把注意力集中在对方所说的 话上 要努力的表达出理解 要倾听自己的讲话 倾听的技巧:主要归纳为五要和五不要,其中五要是(知道五要了,五不要就是相反 方面)要专心致志、集中精力地听 要通过记笔记来集中精力 要有鉴别的倾听 对方发言 要克服先入为主的倾听做法 要创造良好的谈判环境 21、提问的要诀:(147)要预先准备好问题要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题 不强行追问 既不要以法官的态度来询问对方,也不要不断的提问提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答 要以诚恳的态度来提问提出问题的句子要尽量的简短22、提问的其他注意事项(了解 149) 23、谈判中答的技巧:【此题作为简答题】 一、回答问题之前,要给自己留有思考的时间 二、针对提问者的真实心理答复 三、不要彻底回答问题,因为有些问题不必回答 四、逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他 五、对于不知道的问题不要回答 六、有些问题可以答非所问 七、以问代答 八。 、有时可采取推卸责任的方法 九、重申和打岔有时也很有用 24、谈判中辩的技巧(167) 一、观点明确,立场坚定 二、思路敏捷、严密、逻辑性强 三、掌握大的原则、不纠缠细枝末节 四、掌握好进攻的尺度 五、态度客观公正、措辞准确严密 六、善于处理辩论中的优势和劣势 七、注意辩论中个人的举止和气度 25、所谓谈判风格:主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式、 思维习惯以及个人爱好等特点 26、影响国际谈判风格的文化因素: 一、语言及非语言行为 二、风俗习惯 三、思维差异 四、价值观 五、人际关系 27、美国人的谈判风格、礼仪(重点)28、英国人的谈判风格、礼仪29、日本人的谈判风格和礼仪
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