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谈判学:三招了解对方底线谈判学:三招了解对方底线谈判者都希望能了解对方的底线,最直接的一招就是将对手变成“朋友”,只是这种“内奸法”毕竟不是常规之法。大多数情况下,谈判双方也不可能像无间 道一样在对方阵营安放卧底,但是我们完全可以通过一些办法来揣摩推测对 方的底线在哪里,以增加谈判的准确性。找到对方的底线看起来很简单,最直接的一招就是将对手变成“朋友”。但是大多数情况下,谈判双方不可能像无间道一样在对方阵营安放卧底。其 实,我们完全可以通过一些办法来揣摩推测对方底线在哪里,以此增加谈判的 准确性。办法一:让对手先出牌办法一:让对手先出牌在谈判中,谁先出牌,那么出牌的条件就可能为谈判底线提供一个参考。一个例子:A:需方;B:王经理,卖场招商或采购人员。A:您好,王经理,我们公司想承租贵方门口这个铺面的位置,这个位置 每平方多少钱?B:这个位置比较贵一些,靠门位置的租金为每平方 200 元,靠里面的铺 位每平方 150 元。在这里我们知道,200 元是对方提出的条件,那么底线肯定在 200 元以下。 这一个方法对于心中无水平标准的人比较奏效。在谈判中,当你对当前境况不 了解、不明晰的情况下,不妨做一个学生,多问一下,让对方说出自己的条件 是什么,然后根据自己的实际情况进行调节。B:李先生,您好,如果您想租靠门的这个位置,租金每平方 200 元。A:200 元,太高了吧?B:这个没办法,我们总部规定好了,除非你订的租期年限三年以上。对方祭出了“总部规定”这张大旗,这张大旗到底是真实的,还是对方因谈 判的需要释放的烟雾弹?可以通过正面了解对方的制度规定,还可以通过已入 住商户、行业朋友、临近铺面承租人、房产中介等侧面了解,这些了解工作是 谈判之前必须做好的功课。 而在谈判中了解对方的底线,则需要在双方不断的交锋中进行揣摩。让对方先 出牌,这一方法不仅仅用于情况不明朗的情况下,也可以用于大多数谈判,毕 竟了解对方的底线,能够让对方处于明处,自己处于暗处。办法二:推一推办法二:推一推在谈判中,往往存在你来我往讨价还价的情况,不论谁先出牌,对方一定 会讨价还价。那么什么是推一推?该怎么样推?推的结果会如何?先举个例子:A:您好,王经理,200 元太高,我认为这个靠门位置的店铺租金定为每平 方 140 元比较合适。B:140 元?不可能,你知道,我们上一年这个位置就是 200 元。A:王经理,您也知道,现在经济环境低迷,每家公司效益都不好,消费 者的购买力下降,想要维持去年的行情是很困难的。B:这个我们公司也考虑商讨过,总部也推出了对应的优惠政策,今年这 个位置打九折,第二年升回原价。A:王经理,你们公司能够与我们同舟共济,很好啊。但是,您打九折, 只是减少了 20 元,对面那一家卖场靠门位置去年与你们相同,现在都已经降 到 150 元了,一下子就减少了 50 元。B:真的?那我再向领导去汇报一下。OK,到这里你想一下,对方的底线是多少,我想就是在 150 元左右了。这 个就是谈判中的推一推,不断拿一些条件去试探对方的底线,利用各种信息来 要求对方让步。推一推来自于谈判之前信息的储备,来自于行业对比,来自于 社会行情,甚至来自于道听途说。这些消息是一个个“测试球”,只要它们不是 空穴来风,而是有根有据,就会在测试对方的时候产生效果。办法三:听懂话中话办法三:听懂话中话说话是“生产力”,听懂话也是“生产力”。中国人的说话是一种含蓄的表达, 更是一种变相的要求或者让步,只有经过多次谈判的“老鸟”才能够体会得到。老鸟:小刘,走啦,今天谈完了。菜鸟:谈完了?怎么好像什么都没有谈啊?老鸟:你回去后把合同写写,按 10%返点。菜鸟:10%,对方没有答应啊?老鸟:没有答应,你写完,寄出去就行了,没问题的。没过几天,菜鸟小刘还真收到了卖场寄回的合同盖章件。明明对方没有答应,怎么一写到合同里面,就答应了呢?这就是一个菜鸟与老鸟之间的区别,老鸟能够“嗅”到对方的话中话,体会 到对方说话的深层意思,而菜鸟由于经验与意识的不足,对此不能够理解。在 中国人的谈判中,话中话的艺术必须予以理解。比如以下话语:“王总,您好,您说的条件太苛刻了,我们需要回去向董事会汇报,董事会 同意后我们才能与你合作。”这里或许就是战术“拖”的应用。“别人都说,万事要有开头彩,李老板,今天我就是亏本,也要跟你合作。 就这么定了。”其实是不是亏本,只有自己才知道。“贵公司的产品质量我认可,贵公司的价格我也认可,但是限于预算,无法 跟贵公司达成一致,很抱歉。”那么到底对价格是否认可呢? 这些都是谈判中经常听到的话语,反射出的都是说话的艺术。真实谈判中,了解对方底线并不像本文所写这么轻松,让对手先出牌,推 一推,听懂话中话,合同就能搞定。谈判中轻而易举就把合同拿下的情况少之 又少,许多时候都需要前期有艰苦的资料收集,后期有频繁的联系沟通。但是, 只要谈判者了解与掌握了这些方法,经过数次实战锻炼,就能够逐渐熟悉谈判 的来龙去脉,有效触摸到对方的底线。
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