总部市场推广部培训课件 【销售法则】,目录,一. FABE法则 二. 2/3/1产品分析法则 三. 促单议价方法 四. 快速成交技巧,大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客?,销售法则,一.FABE法则,销售法则,如何去引导顾客,并解决顾客的困惑？如何按一定的逻辑顺序，组织语言，使多个重点的介绍既不罗嗦，又精确有效？,FABE法则是最精确有效的销售方法,1、为什么用FABE法则：如果我现在告诉你：我将提供一份工作给你，那你首先会想到的是什么?,销售法则,这份工作的职业性质和工作内容是什么?,比起我现在的工作,它有什么优势?,它能带给我什么样的薪酬和职业发展?,你用什么证明以上信息?,这是我们每一个人都会有的很自然的反应。那么请你记住：我们的顾客也不例外。 顾客在购买产品时，往往只有一个笼统的意识：我要买台好产品。但是，究竟什么是好产品，即对产品的特性和功能，处于比较困惑的状态。面对产品的种种特征和功能，也不知道“它对我会有什么好处？”或“它能给我带来什么好处”。有时，顾客的需要并不仅限于一个重点，会出现两种或多种并存的情况。如一位顾客同时注重产品的功能、特征和保养方法。,销售法则,FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是：“因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益），您看（演示）”,销售法则,2、 FABE法则的定义 2.1、特征(Feature)：(因为) “情理之中，意料之外”的效果。(寻找竞争对手和其他竞争品牌促销人员忽略的，没有想到的产品特征，即人无我有的特征)特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特征，是回答了“它是什么？” 2.2、优势(Advantage)：“从而有？”（人有我优）优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，回答了“它能做到什么？”,销售法则,2.3、利益(Benefit)：“对您而言”利益，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点.2.4、演示（Evidence）：“您看 ”（关于演示，一定是导购员主动提出的，而不是顾客催的）演示，是向顾客证实你所讲的好处演示，是有形的，可见、可信：老用户名单，顾客熟悉的小区、单位的老用户，当地著名建筑物，当地知名小区，当地知名机关或企业，安装单副本等。都可以成为导购员现场最直观有效的证据。演示，回答了“怎么证明你讲的好处？”,销售法则,事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。请记住：特征 优势 利益 演示 【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？,销售法则,3、FABE法则的举例只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一 起，你就会发现用FABE描述产品是那么容易。例：说到特征时，可用：“这是”、“这种有”来开始；谈到功能时，可用“它”、“可以”、“这使得”等短语开头；说到利益时，可用“所以”和“您”这个词。说到演示时，可用演示道具、“国家证书”、“已经有.用户在使用”、“咱们市的.大楼用的产品就是这款。”（引用相同或相近小区或单位的老用户、著名建筑物、著名单位等）,销售法则,3、FABE法则的举例TCL互联网电视智能升级FABE简单分析实例F：智能升级A：在线升级，功能无限扩展B: 电视永不落伍,不断享受最新功能,节省更新换代的成本,超强优越感E: 智能在线升级专利证书升级前后UI界面对比思索：生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子？,销售法则,