业务员绩效管理,刘春雄 销售与市场 副总编 清华大学农业产业化中心 教授,经销商的困惑,某经销商原来没有绩效管理，业务员吃大锅饭，虽然收入普遍不高，但相处融洽。 实行绩效管理后，干得好的拿钱多，很高兴。干得不好的没精打彩。,经销商的困惑,某老板打电话问我：绩效考核考核什么呢？是考核销量还是考核铺货率？ 我回答：你想强化什么，就考核什么。凡是业务员都做到的，可以不考核。,什么是绩效？,销量是不是绩效？销量可能不是绩效。 例如：去年某区域的销量是50万元，一名业务员今年的销量是45万元？该业务员有绩效吗？ 那么，销量在什么情况下是绩效？,什么是绩效？,销量历史贡献政策贡献个人贡献 问题：上面哪个是绩效？,什么是绩效？,一名业务员，销售额是80万元，费用是10万元，老板有钱赚吗？业务员有绩效吗？ 销量是绩效还是利润是绩效？,绩效考什么？,销量存量增量 存量：维护市场 增量：开拓市场在成长性市场，可以执行销量考核，但存量与增量应该有别。 例：某市场去年销售额是50万元，今年是70万元。那么，50万元是存量，20万元是增量。完成存量发工资，完成增量发资金。,绩效考什么？,利润才是老板真正要求的绩效。 在成熟性市场，可以考核利润。 业务员之利润贡献毛利费用由于大多数市场并不成熟，所以，农药经销商很少采取此法。,绩效考什么？,销量和利润从哪里来？从销售工作中来过程决定结果，结果从过程中来。 绩效考核，短期看工作，长期看销量。 本月的销量可以是上个月努力工作的结果。本月的工作可能产生下个月的销量。 终端覆盖率、上柜品种数、主导产品、推广活动、客情关系比如，新增5个客户，成功推广3个品种，培育主导产品，建立5家核心终端这些都是决定销量的工作。,绩效管理,传统两阶段做法：第一步，分解销量，下达任务。第二步，月底或年底考核。 有效做法：第一步，分销销量。第二步，分解工作，确保销量。第三步，检查工作（过程）。第四步，考核工作和销量。,绩效分析,工作过程分析： 结果分析：,