餐饮销售分析及对策 CANYINXIAOSHOUFENXIJIDUICE,思启智业（中国）管理顾问,为何而销售,销售是在酒店完成了诸如场所、环境、出品、服务等基本投入和建设之后的之后的关键环节。 销售是检验酒店各类资源产出的关键环节，因为只有顾客满意才是检验酒店的唯一标准，而顾客满意意味着销售成功。 在社会营销时代，任何单一的元素不可能制胜，而作为面对顾客的末端销售至关重要，甚至出现销售决定出路的现象因此，企业必须重视销售和促进销售！,为何而销售,酒店经营实际上就是与顾客交换的过程，销售承担大就是交换的任务。 换而言之，如果销售不畅，酒店经营就难成功。,酒店产品 服务+菜品,顾客购买 顾客消费,销售,如何进行有效销售,分析经营状况 确定销售定位,不同阶段、不同业态 不同状况、不同策略 出现不同的经营状态,销售目标定位 销售策略定位 促进销售定位,更新理念、重新认知 设定策略、促进销售 训练方法、改善销售,为何而销售,如果你想将企业的各类资源投入转化为收益，就要通过关键的环节-销售实现； 如果你想检验你核心的经营条件是否符合客户需要，就要通过关键的环节-销售实现； 如果你想改变企业和团队的现状，请通过关键的环节-销售实现； 如果你想提升企业对于市场的竞争力，请通过关键环节-销售实现；,销售促进的空间,需要是不断膨胀的，消费是不断增长的； 酒店是不断提高的，消费是不断更新的； 社会是不断进步的，顾客是不断增长的。,销售的背景之一：持续低迷,分析酒店的经营问状况，首要问题就是上桌率。 经营状况实际上就是将酒店的接待能力和实际接待水平相比较。 空置率高低与经营水平成正比。,销售的背景之一：持续低迷,经营水平的另一个表现就是营收目标与实际结果相比，与目标线的距离说明经营状态的优劣。,销售的背景之一：持续低迷,统计餐饮业的普遍规律，我们知道酒店的上座率一般情况下应该保持在如下的水平比较合适：,销售的背景之一：持续低迷,酒店经营持续低迷的特征： 1、开业时间超过1年以上，空置率与上桌率非常接近； 2、持续的客源不足，经过反复的营销活动甚至是价格政策仍然没有较大的改观； 3、由于绝对客源不足，对于销售通常采取两种政策：其一，谨慎销售，绝对不涉及顾客消费压力；其二，向有限的客源要营收，不断采取销售策略和技巧； 4、改善持续低迷的行为通常两种：第一、过分尊重客人意见，始终不能形成特色或特点；第二、表面尊重顾客意见，实际上客人意见始终得不到实际上的行动。, , ,销售的背景之一：起伏波动,酒店的经营状况呈现较大幅度的起伏状态，说明酒店尚未取得市场的充分认可，实际上就是缺乏忠诚客户和客户的忠诚。经营较大幅度起伏不仅影响到营收，而且酒店的不确定状态给各类资源带来较大的浪费。,销售的背景之一：起伏波动,从上图可以看出酒店的业绩和酒店的营销关系度较小，同市场的自然走势过度的吻合。 此图显示酒店对于市场的影响力非常低下，起伏波动的状况造成的损失非常明显。企业的竞争力不是体现在繁荣的时期，而是体现在低谷阶段。,销售的背景之一：起伏波动,从上图可以看出，酒店营收趋势起伏较大，营销成本同样起伏，而且二者呈现正比例状态。其一、说明酒店的经营能力较低；其二、酒店和顾客双双形成营销依赖症。, , ,销售的背景之一：趋势下滑,这种情况最容易发生在开业不久或三年以上的酒店当中，由于受各类因素的影响，掉入一个持续下滑的局面。 持续下滑的表现通常是客源下滑，随之加大销售力度，对客源下滑起到推波助澜的加速作用。,销售的背景之一：趋势下滑,趋势下滑通常的表现是人气下滑而人均上升，二者彼此沿着相反的方向延续，如不及时纠正，就会愈演愈烈。 如果销售的促进不能认识到这种状态，很难改变。,销售的背景之一：趋势下滑,趋势下滑的另一个表现形式就是结构变化带来的影响。从上图可以明显的看出，酒店对于客户影响力越来越小，散客的比重不断加大。 酒店的业绩状况取决于客户的占比的稳定和增长，而非散客的占比持续放大。, , ,销售的背景之一：劳而无功,从图示中可以看出，此酒店的应收状况可以接受，但盈利水平难以接受。 造成这种现象实际上是忙而无利、劳而无功。但从销售的角度看酒店的营收能力还好，但从销售的目的看，酒店的销售就存在一定的问题。,销售的背景之一：劳而无功,造成劳而无功的结果通常有以下因素： 1、居高不下的营销成本虽然拉动了销售，但给盈利造成了巨大的损失； 2、依赖于成本不断放大、片面追求实惠的策略形成了客人共识，酒店只能被动适应； 3、销售能力和销售控制力的失衡，是造成酒店盈利能力与营收能力不协调的重要因素之一；, , ,销售的背景之一：潜能隐匿,营 收,人 气,人 均,销售的背景之一：潜能隐匿,比较上图的三个数据我们不难看出酒店的潜能巨大：其一、酒店处于“望天收”的状态，基本依赖酒店场次依赖的经营能力积累，顺其自然的结果；其二、酒店保持着较好的顾客基础，除了市场规律因素影响外，顾客几乎显示出很高的忠诚度；其三、酒店的销售是以单一的营收目标位标准，这一点有人气和人均的相向波动现实的非常清楚；其四、酒店人气呈现良好的基础，存在较大的优化空间，而单一的营收目标显然丢失了这一关键。, , ,