大纲招商的基础概念招商规划、策略制定与实施客户维护与管理政府事务管理第一单元招商的基础概念广义概念:为了更充分的利用社会资源开拓市场,并向市场提供商品和服务,把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销/代理商、零售商通过构建一种相对稳定的谋求双嬗的伙伴关系,如同一个虚拟的企业j以实现优势互补、-风险共抗、利益共享的战略联盟,最终占领和把控终端资源,创造更大利益,人们习惯把这种通路伙伴联盟关系的构建简单称为招商,包含通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。狭义概念:(对处方药而言)制造企业提供产品,与广泛的社会资源合作,建立产品从制造企业向最终使用者流动的通路,弥补现有流通主道在流通功能上的部分缺失,对流通主渠道的一种有效补充,并实现利益共享的一种商业模式。招商模式产生的历史背景国家医药相关政策的调整与规范医药市场的发展:流通渠道中对主渠道的功能补充的需求生产行业竞争加刷资源短缺,降低成本规避风险,企业获利可控产品的特性:低技术含量的复制招商模式产生的历史背景企业发展阶殴性需要快速扩张的手段资源区域化成功模式的可复制性降低对管理品质与能力要求相对较低招商的SWOT分析机会:盯国家政策、法规的尚不完善目区域化的社会资源目渠道客户资源的不断壮大目渠道客户的销售队伍、销售能力、管理能力不断加强目渠道客户对终端资源的控制力加强招商的SWOT分析威胁:专业分销公司尚未形成渠道容户的市场意识、管理能力、服务水平仍偏低行业联盟:|渠道颉神岗未形成|宰户之间的无序竞争e制造企业间竞争有限的资源客户的忠诚度低a招商的SWOT分析优势:目整合社会资源,解决资金短缺、人员匮之、资源有限或无分销渠道的问题盯现款现货结算,既有融资功能,叉无应收帐款,减少资金风险里利润可控盯降低市场开发、建网的投入成本和风险目缩短产品的市场导入期目对管理品质和水平要求相对较低