资源预览内容
第1页 / 共28页
第2页 / 共28页
第3页 / 共28页
第4页 / 共28页
第5页 / 共28页
第6页 / 共28页
第7页 / 共28页
第8页 / 共28页
第9页 / 共28页
第10页 / 共28页
亲,该文档总共28页,到这儿已超出免费预览范围,如果喜欢就下载吧!
资源描述
处理客户拒绝的观念、策略与技巧,纲要,观念 策略 技巧,凡事预则立,不预则废。 礼记中庸,假如要使说服有效,你必须提早并且经常设立期望,它是对未来可能发生的一种体验。 戴夫拉克哈尼超级说服,生活场景1: 当某人约您一起出去吃饭 ,生活场景2: 当某人希望与您借一些钱 ,生活场景3: 当某人向您推销某种产品 ,您可以采用的方式,直接式,沉默式,诱导否定式,望梅止渴式,婉言式,回避式,转移话题式,拒 绝,拒绝是人的本能 反应 , 不是 反对,拒绝的不是你,而是这个 事情本身,拒绝中寻找 需求 ,是 成功的开始,常见拒绝的借口(理由),我要考虑考虑 没大额客户 不需要 不了解 害怕 行里不让 发资料看看再说,真正拒绝的事实(原因),1、信心不足 2、本能的反应 3、对营销员不信任 4、对公司不信任 5、没大额客户 6、行里有规定 7、对产品不了解,客户为什么说“不”?,拒绝处理是业务人员获取客户信任、了解客户心态、消除客户疑虑,最终促使其购买商品的行为与过程。,处理拒绝时理财顾问面临的 障 碍 :,信心,耐心,束手无策,难辨真伪,争辩,促 成,对 话,拒绝处理认同见解产品利益强调促成,就是您的那张嘴!,在销售中最不可信的是什么?,处理拒绝问题 死缠烂打,一般的顾问行为模式:,厉害的顾问行为模式:,相信前要让人喜欢,人喜欢像自己的人 说对方想听的话,而不是说你想说的话,信任=亲和力+信赖感,LIKE,用心聆听 LISTEN 尊重理解 SHARE 探究事实 CLAIFY 提出方案 RESENT 请求行动 ASK,技 巧,综合运用,简单语型: 重复对方的话认同赞美反问,标准语型: 重复对方的话认同赞美用正面论点回复反问,举例:,还有其它问题?,思考一下,
收藏 下载该资源
网站客服QQ:2055934822
金锄头文库版权所有
经营许可证:蜀ICP备13022795号 | 川公网安备 51140202000112号