大客户部工作职能 及大客户开发业务流程,大客户部部门职责与岗位职责,01,02,03,04,05,目录,大客户定义及大客户战略,大客户信息管理以及拜访流程,大客户开发成功的关键因素,相关表格,消费频率高,消费量大,整体利润率高,什么是大客户,大客户是摇钱树，更加需要细心呵护,餐饮连锁、工业客户,大客户战略的意义,行业影响力,品牌影响力,销量提升力,大客户部部门职责与权力,负责根据产品或企业定位，规划大客户开发与管理工作,01,负责大客户渠道拓展工作,02,负责大客户营销与市场开发工作,03,负责大客户服务与关系维护工作,04,部门职责,有大客户开发计划的审核权,01,有规范内部服务行为的自主权,02,有对破坏大客户关系的行为和过失提请处罚的权力,03,部门权力,大客户部经理岗位职责,1根据企业规划，编制大客户开发、拜访等工作流程与 服务标准 2根据产品或企业的定位，进行大客户开发与管理的规划工作 3负责组织大客户渠道拓展工作 4负责组织大客户营销与市场开发工作 5负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作 6负责大客户投诉处理的监督检查工作 7负责组织建立大客户档案等工作 8负责部门内部人员管理工作 9完成上级领导临时交办的工作,关键指标1.部门销售计划完成率2.部门大客户新开发率、3.部门大客户档案完整率,职责内容,考核指引,大客户部专员岗位职责,1根据企业大客户范围定位，积极寻找潜在客户。 2协助大客户部经理制定客户开发计划。 3对潜在客户定期拜访、维护关系。 4完成上级领导临时交办的工作,关键指标1.大客户销售额2.大客户新开发率3.大客户流失率,职责内容,考核指引,网络 报刊 杂志 会展 熟人介绍等,通过内部人了解 相关负责人 经营情况 信誉度等,外部,内部,如何收集大客户信息,初次拜访客户的注意事项,提前预约,准时到达,企业介绍,发现需求,客户经营信息,客户采购信息,客户决策者信息,销售利润,费用支出,风险评估,充分了解客户信息 分析是否值得开发,影响大客户开发的关键因素,公司实力,品牌影响 产品质量 技术力量 服务水平,关键人员 情感联系 利益关系,情感因素,为顾客创造价值 相对竞品的情况,其他因素,大客户营销的6个关键要素,2009-2010,2010 2012,2009 2013,2012 2013,“真功夫”板栗、牛肉项目,“唐人神”玉米粒、牛肉项目,“长沙天冰”红小豆项目,“绝味鸭脖”板栗项目,呷哺呷哺,乡村基,三全、思念,五芳斋,釜山料理,客户档案表,档案编号： 建档日期： 年 月 日,客户洽谈记录表,客户拜访记录表,客户名称：,