商贸贸易公司商业计划书拟定人：公 司：商贸股份公司目 录1 概述 . 公司简介 . 概况 . 主要影响 . 商业理念 .织结构 . 管理及人员 . 团队主要组成 . 年度人员分析与费用 . 管理机构 .品组合 . 选择产品组合 . 销售预测 . 分析当前产品组合 .场分析 . 市场分析 . 目标市场 . 市场研究计划 .销与服务 . 分销职能的构成 . 目前销售渠道分析 . 客户服务与支持 .争 . 当前产品组合的竞争地位 . 我们主要的竞争对手 . 采取的对策 .告与促销 . 目标与策略 . 下一年的媒体组合 . 广告代理信息 . 下一年广告效果评测 .销人员 . 营销员工数 . 理想的销售团队 . 非销售人员 . 200 年营销人员费用 . 人力资源发展计划 .势劣势分析 . 优势 . 劣势 . 问题和可能性 .标与策略 . 概述 . 介绍：新产品组合 . 每个产品线组的市场目标 . 销售目标 . 各销售渠道的的销售目标 . 营销策略 . 价格政策 .售计划 . 未来三年的销售计划 . 销售目标 . 图表表示 .销预算 . 营销费用 . 市场预算图表 .动时间表 . 表一 . 表二 . 表三 .估与过程控制 . 结果 . 按金额计算的结果 .司简介通的贸易商场.世界驰名。我们 和市场 在 。越来越多的人对 有兴趣，这就决定了 的需求也开始增长。面对 预期的需求，司为增加 和雇佣 而正在寻求财政支持。 创建于 19 年。公司形式是（将是）独资企业、有限公司（、合资公司、 有限责任公司，注册在 。公司目前有 名员工。和秘书总经理/管是 先生/女士，业务秘书是 先生/女士 先生/女士，他/她每天/每周/每月向主管和董事会报告。 行业/市场上取得永久的地位是我们的主要目标。在未来 年内我们希望在本地/地区/国内/全球建立我们的知名度，我们将为目标市场提供高质量/高水平/低价格/服务好的产品作为我们的首要任务。.能，司能够取得比较高的满意度。司将利用先进的技术和 ，为用户提供高品质的产品组合。. 地址，之所以选择这里是因为价格低/地段好/明显，这个地方还可以为我们提供能满足客户需要的员工。司在下列市场本地、地区、美国、欧洲、全球、的主要目标是在 年内达到市场占有率 %。们周密计划、目标市场的潜力、我们的策略、我们的产品等等，使我们的公司的未来充满希望况计划概况 今年 200_ 200_ 200_一般信息员工数营销员工数销售人员数市场大小（金额）市场大小 (数量)市场增长 %市场占有率 %客户数量竞争对手数量现有产品数新产品数淘汰产品数财务数据总毛利润总纯利润 概 述 今 年 200_ 200_ 200_一 般 信 息员 工 数营 销 员 工 数销 售 员 工 数市 场 大 小 ￥市 场 容 量市 场 增 长 %市 场 份 额主 要 竞 争 对 手 数用 户 数现 有 产 品 数新 产 品 数淘 汰 产 品 数财 务 数 据产 品 线 1产 品 线 2产 品 线 3产 品 线 4产 品 线 5合 计 销 售 量 0 0 0 0产 品 线 1产 品 线 2产 品 线 3产 品 线 4产 品 线 5合 计 销 售 额 0 0 0 0总 毛 利 润总 纯 利 润 数 200_ 200_ 200_员 工 数 营 销 员 工 数销 售 员 工 数 200_ 200_ 200_市 场 数 200_ 200_ 200_市 场 大 小 ￥市 场 容 量市 场 增 长 %市 场 份 额 200_ 200_ 200_产 品 数 200_ 200_ 200_现 有 产 品 数新 产 品 数淘 汰 产 品 数0001111今 年 200_ 200_ 200_ 润 与 纯 利 润0001111今 年 200_ 200_ 200_总 毛 利 润总 纯 利 润 200_ 200_ 200_0001111今 年 200_ 200_ 200_每 个 产 品 线 的 销 售 量00000111111今 年 200_ 200_ 200_产 品 线 1 产 品 线 2产 品 线 3 产 品 线 4产 品 线 5 合 计 销 售 量 200_ 200_ 200_00000111111今 年 200_ 200_ 200_每 个 产 品 线 的 销 售 额00000111111今 年 200_ 200_ 200_产 品 线 1 产 品 线 2产 品 线 3 产 品 线 4产 品 线 5 合 计 销 售 要影响外部因素 商业理念 司每年将拿出利润的 %作为对股东的投资回报。过不变的品质控制来达到用户的高忠诚度。于再教育与培训，基层员工与经理一样会得到鼓励和财政支持。地位战略联盟）司已经得到了如下所需的许可证:竞争优势司考虑采用大众媒体如电视、电台、和报纸来做广告，伴以免费样品派送和礼券的派送。要使活动成功需要的费用是促销期间销售收入纯利润的百分之 。司计划在头一年花费纯利润的 。基于这个决定，广告和推广可能会起到一定效果，我们估计费用为：广告 推广电视 (￥500/30免费样品(￥25/￥台 (￥500优惠券 (￥5/￥纸 $500/传页 (￥100 ￥理及人员插入你的流程图或使用下表我们选择一种向营销主管报告的集中式的营销部门。营销主管必须富有经验，他/她对市场计划与职责划分负责。一个销售经理负责销售部门，一个广告经理负责广告及市场推广部门。各产品组由产品经理和/或地区经理负责并向销售经理报告。市场计划每年由营销主管认真拟定。为此要求全年各季度均需向各部门收集市场数据。计划新需与主管讨论并经其同意后方可确定完成。每周/每月要召开各种层次的经理会议讨论和收集各种结果、过程并形成报告，主管要收集整理这些周/月报队主要组成经验 学历 薪水 奖金 费用 理机构 领导。他们计算出每年的收益和赔付率及象纳税申报单一样的平衡表每天用计算机填写表单营者的个人行为所引发的任何事件对业务的影响以确保公司经营的连续性：。在过去这个工作是非常杂乱和费时的对每天/周/月的数据进行处理及重构，是非常有意义的事。当需要时信息变得非常重要。真处理好客户的投诉。将服务稳定在一个客户满意的水平3 择产品组合司的产品组合是深的/浅的和小的/ 大的。选择这种组合是基于以下因素：1) 竞争形势需要2) 每个产品的费用低3) 产品有足够需求/大的需求4) 营销相似/不相似产品线 1. .? .好处: 特定销售建议: ? .好处: 特定销售建议: 产品线 2. .? .? .? .? .? .? . 销售预测200 年 200 年 200 年产 品 线 1 预 计 销 售 量 预 计 销 售 额 实 际 销 售 额 预 计 销 售 量 预 计 销 售 额 实 际 销 售 额 预 计 销 售 量 预 计 销 售 额 实 际 销 售 额产 品 1产 品 2产 品 3产 品 4合 计产 品 线 2产 品 1产 品 2产 品 3产 品 4合 计产 品 线 3产 品 1产 品 2产 品 3产 品 4合 计合 析当前产品组合下表中列出了当前产品组合和每个产品的营业额比较，营业额及毛利润（预测产品线 营业额 营业额 营业额 现） （计划） （预计） （实现） （计划） (预计)产品线 1产品 1产品 2产品线 2产品 1产品 2.产品 2产品 3针对每个产品线我们的计算结果如下:根据增长率和市场份额现有的产品也可以细分为四个类别。A 代表差的产品 （低增长、高市场份额） ，B 代表明星产品（高增长、高市场份额） ，C 代表问题产品（高增长、低市场份额） ，D 代表排除的产品（低增长、低市场份额）产品线低增长 高增长 市场份额低 市场份额高A/B/C/品线 1 X X X X X X B. X X X X X X C. X X X X X X X X A每个产品类别的一般策略每个用户群的营业额(x￥ 1000,-.)产品线客户数客户群 150客户群 10客户群 品线 1 % % % % %产品 1产品 2. % % % % %产品 1产品 2. % % % % %产品 1产品 2产品 3用户群营业额全部营业额的 %每个用户平均产品线 1: .产品 1在用户群 、 、和 ，的得分好，但对客户群 得分不好甚至是坏产品 2在用户群 、 、和 ，的得分好，但对客户群 得分不好甚至是坏产品线 2: .产品 1在用户群 、 、和 ，的得分好，但对客户群 得分不好甚至是坏产品 2在用户群 、 、和 ，的得分好，但对客户群 得分不好甚至是坏产品线 3: .产品 1在用户群 、 、和 ，的得分好，但对客户群 得分不好甚至是坏产品 2在用户群 、 、 和 ，的得分好，但对客户群 得分不好甚至是坏结论：客户群 的购买占总营业额的最大部分。同时客户群 和 对营业额的贡献很小。应该可以考虑将其淘汰出市场 当前产品组合的客户评价通过下表对用户进行调查我们能得出用户评价（用 1 到 10 的数字表识）：产品线 价格 质量 配送 服务 其他 平均产品线 1产品 1产品 2.产品 2.产品 2产品 3平均这可以帮助我们得出下面结论：价格质量配送时间服务其他每种产品目前供货商的情况产品（线） 供应商 平均购买价格平均配送时间额外费用 信用等级 品线 1产品 1产品 2.1产品 2.1产品 2产品 3产品 4候选供货商如果/当目前的供货商有问题时， 司已经安排了备选的供应商。这些供应商产品的质量、价格、配送时间、付款期限和服务均经过认可。如果在我们的系统中他们的目录几个是不变的。这些供应商已经提供给 司产品（线） 第二选择 卖方等级方等级品线 1产品 1产品 2.产品 2.产品 2产品 3产品 44 场分析司通常用下面的方法考察和分析市场:? 现有用户与潜在用户的调查? 从分支机构和/或合作伙伴获取信息? 收集 .报告? 参观展览、展示会, ? 收集竞争者的产品目录、价格表和宣传册在美国/英国/欧洲/国际 每年的市场需求高于 百万美金。市场同时也展现出了相当大的增长/下降/稳定性约 %。特别是 表现出了可观的增长，达 %。在 的影响下会可以预见未来的增长/下降。市场上的直接竞争对手有 家。竞争对手 A（和 B）是市场的主导者。他们占有市场份额的 %。这是 司努力的目标，在未来 年内使公司产品的市场占有率达到 %总市场目前，在 有 家大的 的厂商占椐了比较大的市场份额（达 %） ，司在（不在）其中。如果公司能发展适合需求的产品，销售方案表明在未来 3 到 5 年内 司的市场份额将上升到 %。这个增长归于产品在 市场上的流行及 司的信誉及产品品质。标市场. 客户分析我们的客户是个人/商业用户。个人用户: 男/女, 平均年龄是 , 他们的平均收入水平是 , 商业用户: 在这里描述你将销售的商业用户的销售水平等相关的问题. 目标市场客户 统计学. 目标市场商业客户统计场组合产品/市场组合客户数量产品线 1 % % % % %产品 1产品 2. % % % % %产品 1产品 2. % % % % %产品 1产品 2产品 3客户群销售额客户平均销售额客户群计划销售额是:场研究计划司的市场研究将根据计划持续进行，可以准确获知市场的趋势和可能的变化。. 市场研究的目标和策略产品线 1 : . : . 下一年的市场研究计划产品研究 费用 描述现有产品线 1现有产品线 2新产品广告研究其他研究. 200_年市场研究费用计划费用占总销售额的 %计划费用占总营销费用的 %5 销职能的构成在产品展示橱窗内的产品展示展示产品库存控制在最小并经常更换提供及时配送库存足够的热销产品比较大的产品几天内送到大量定货保证在两周内送货服务 . 目前销售渠道分析: .们希望在未来三年内建立 1000 家零售点，零售我们所有产品线。2.产品线 2: .们通过 将产品 A 发布到全球产品线 3：1.2. 销售策略分 销 渠 道 现 有 销 售 额 平 均 月 销 售 额 新 销 售 额渠 道 1渠 道 2渠 道 3渠 道 4渠 道 5渠 道 6渠 道 7渠 道 8目标通过 方式实现目标因为 原因未实现调整目标：. 分 销 渠 道 的 销 售 额0001111现 有 销 售 额 平 均 月 销 售 额 新 销 售 额渠 道 1 渠 道 2 渠 道 3渠 道 4 渠 道 5 渠 道 6渠 道 7 渠 道 8000111现 有 销 售 额 平 均 月 销 售 额 新 销 售 额分 销 渠 道渠 道 1 渠 道 2 渠 道 3渠 道 4 渠 道 5 渠 道 6渠 道 7 渠 道 80001111现 有 销 售 额 平 均 月 销 售 额 新 销 售 户服务与支持计划改进6 前产品组合的竞争地位产品线 1产品线 2产品线 3司与其他竞争对手比较的优点：产品线 1产品线 2.司与其他竞争公司比较的缺点产品线 1产品线 2产品线 3这些缺点在短期内构成/不构成威胁 ，但在长期会更明显 。根据对当前产品组合竞争地位的分析我们可以推断如下：产品 竞争对手 A 竞争对手 B 竞争对手 C 性能 /价格比 好 合理 不好 好接受度 高 一般 低 高分销渠道 集中 不集中 集中 集中产品线 2性能 /价格比等等产品线 3性能 /价格比等等 我们主要的竞争对手我们的主要竞争对手是：这个市场的竞争不激烈/中等/很激烈，与我们的竞争对手比较我们的优势与弱点（区域、大小、声誉、服务、产品、价格、包装、分销渠道、人员）优势 取的对策对策 竞争产品 A 竞争产品 B 竞争产品 C 竞争产品 产品线 2产品线 3产品线 标与策略产品线 1 : . : . : . 下一年的媒体组合媒体 费用 /年 频率 广告尺寸报纸 ￥消费杂志 ￥商业出版物 ￥电台 ￥电视台 ￥销 ￥销售点 ￥其他 ￥告代理信息自己的广告部门：负责所有产品线产品线 1 的产品 A和产品线 2 的产品 B的媒体组合外围代理商：负责所有产品线产品线 1和产品线 2的媒体组合。特别是与 在 方面的合作，需要签定合同，联系人是 先生/女士。一年广告效果评测产品 效果调查方法 负责人200 年广告费用200 年广告费用200 年促销费用8 销员工数全体营销员工 明年总人数 区域 A 区域 B 区域 秘书）想的销售团队全体销售人员 工作经验 学历 薪水 奖金 销售人员非销售人员 工作经验 学历 薪水 奖金 00 年营销人员费用销售人员总数_非销售人员总数_行销部总员工数_全体销售人员总费用￥ _非销售人员总费用￥ _营销人员总费用￥ _销售人员费用占全部市场预算的_%非销售人员费用占总市场预算的_%销售人员总费用占销售额的_%非销售人员总费用占销售额的_%力资源发展计划目标1. 2. 3. 策略1. 2. 3. I. 年人力资源发展计划活动 明年计划费用 说明销售培训计划培训资源其他非销售人员计划培训资源其他管理计划培训资源其他200 年人力资源发展费用人力资源发展费用占：总销售额的 _%总市场预算的_%计划费用是市场平均水平的 %200 年人力资源发展费用人力资源发展费用占：总销售额的 _%总市场预算的_%计划费用是市场平均水平的 %9 势1) 部分稳定的有声誉的用户群体预示产品和服务的品质2) 恰当明晰的商业计划3) 200 年 增加通过. 4) 在优势地区的办事处及库房的增加5) 员工的工作热情优势（开始：）1) 一个具有清晰目标和策略的市场计划2) 一个合适的