收到商业计划书日期 项目编号 项目经理（项目单位不填写以上各项）商 业 计 划 书项目名称 国产路由器研制、生产及经营项目二零零一年九月制商业计划书 第 1 页保 密 承 诺本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。项目经理签字：接 收 日 期 ： _年_月_日商业计划书 第 2 页摘 要1. 公司基本情况（公司名称、成立时间、注册地区、注册 资本，主要股东、股份比例，主营业务，过去三年的销售收入、毛利 润、纯利润，公司地点、电话、传真、联系人。 ）2. 主要管理者情况（姓名、性别、年 龄、籍贯，学 历/ 学位、毕业院校，政治面目，行业从业年限，主要经历和经营业绩。 ）3. 产品/服务描述（产品/服务介绍，产品技术水平，产品的新颖性、先 进性和独特性，产品的竞争优势。 ）4. 研究与开发（已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平、竞争力及对外合作情况，已经投入的研发经费及今后投入计划，对研发人员的激励机制。）5. 行业及市场（行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来 3 年市场销售预测。 ）6. 营销策略（在价格、促销、建立 销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，对销售人员的激励机制。 ）7. 产品制造（生产方式，生产设备， 质量保证，成本控制。 ）8. 管理（机构设置，员工持股，劳动合同，知 识产权 管理，人事计划。 ）9. 融资说明（资金需求量、用途、使用计划，拟出让 股份，投资者权利，退出方式。 ）目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施。 ）业计划书 第 3 页目 录摘 要 . 录 .公司基本 情况 .产品/服务 .研究与开发 .行业及市场情况 .营销策略 .产品制造 .管理 .融资说明 .风险控制 .项目实施进度 .附件清单 .业计划书 第 4 页第一部分 公司基本情况成立时间 2000 年 4 月 12 日 注册资金 壹仟万元人民币 注册地点 广州市公司性质 有限责任公司，其中国有成份 5，私有成份 95公司沿革 公司成立以来主营业务没有变化，股权和注册资本均有变化，其原因是引进新的资金和股东，促进公司发展。目前公司内部部门设置情况 本公司的独资、控股、参股的公司以及非法人机构的情况 无 公司曾经经营过的业务 网络产品研制、生产和销售。公司目前经营的业务为 网络产品研制、生产和销售。主营业务 网络产品研制、生产和销售。公司目前职工情况 拥有员工 33 人，其中管理、技术人员 30 人；管理、技术人员中，大专以上文化程度的有 26 人，占员工总数 79%，大学本科以上的有 18 人，占员工总数55%，硕士学位（含中级职称）以上的有 6 人，占员 工总数 18%，博士学位（含高级职称）以上的有 2 人，占员工总数 6%，列表 说明如下：上上 上上 上上 上上 上上 上上 上上 上上上上上上 26 79% 18 55% 6 18% 2 6%上上上上上上上上 上上上上上上上上 上上上上上上上上上上上上 上上上上上上上上公司经营财务历史 列表说明（截止到 2001 年 8 月 31 日）（单位：万元）项 目 本年度 前 1 年 前 2 年 前 3 年销售收入 33毛 利 润 5纯 利 润 产 1013总 负 债 129净 资 产 884负 债 率 13净资产收益率 司近期及未来 2 - 3 年要实现的目标12001 年 6 月至 2002 年 5 月，完成有效 销售额 元。22002 年 6 月至 2003 年 5 月，完成有效 销售额 元。3三年内使其成为中国知名品牌，网络产品种类在行业内名列前五名之内， 销售收入每年递增 50，国产路由器、交 换机市场份额占到 10以上，其中在特定行业，例如军队、电力系统、教育网等，占有率达到 30以上。4公司在资本市场的考虑是在 3 年内使公司成为上市公司。公司近期及未来 2 - 3 年的发展方向、发展战略 1、2002 年使公司资本金增加到 2000 万元， 2003 年增加到 3000 万元。2、引入战略合作伙伴，如上市公司、 证券公司、投资公司等，使公司在产品运作和市场运作的同时做好资本运作。3、2002 年将生产部门分离出去，组建独立法人的电子厂。 4、2002 年在国内院校或研究所挂牌成立“路由研究院 ”，使研发能力得以可持续发展。 5、2002 年形成自主知识产权的路由器、交 换机、接口转换器、光纤收发器、宽带计费管理器等网络产品线。62002 年 6 月前，培育 10- 20 家区域代理商， 1全国分销商；2003 年 6 月前，培育 50区域代理商或特约分销商，5全国分销商。第二部分 产品/服务产品描述公司主要产品有：600 系列接入路由器0243024 网络交换机3 路由交换机列宽带计费管理服务器00 光纤收发器V。3503）接口转换 器路由器产品特点1、核心软件全部由公司技术人员编写2、支持多种通信传输协议 3、模块化结构，可扩充堆叠，可 显示模块状态。4、内置防火墙5、配套提供前端转换接口6先进性和独特性体现在：自主研发的高速通用同/异步接口速率可从 64意选择而不用更换通信卡，具有世界一流水平，适应用户不断升级的要求。专利申请情况 无产品商标注册情况 公司品牌已于 2000 年 10 月申请注册，并已受理。路由器外观设计也正办理申请专利。公司是否已签署了有关专利权及其它知识产权转让或授权许可的协议等 公司已与信息产业部电子第 15 所签署了技术转让协议书，完成了由器核心技术的转让。目标市场军队（总参通信部、各军兵种通信部、各大军区、各省军区通信处）教育系统（广东省教育厅网络中心、华南理工大学网络中心）政法系统（广州市检察院、广东省检察院、 广州市中级人民法院）电力系统（江门电力局、肇庆电力局、天津 电力局）有线电视系统、 （广州有线电视台、江 门有线电视台）政府网（广东省信息中心、广州市信息中心、广西互联网中心、黄埔海关）目前销售情况 自 2001 年 6 月产品试销以来，累计销售额 30 多万元，并且还有 30 多台机器在下列单位机房试用，即将形成有效销售：广州市检察院广州军区通信部湖南省军区通信处广州市快灵通网络发展有限公司广东南方信息通信有限公司广州市荔湾区政府信息中心广东省政府信息中心广东证券公司中国联通梅州公司广州市可视电信有限公司深圳市万通网公司产品更新换代周期 路由器产品定于 2002 年中开始更新换代，用 作系统取代 作系统，增加新功能模块，现正进行预研。产品标准 国产路由器产品执行信息产业部（信部科2001130 号文）发布的路由器设备技术规范低端路由器标准，编号为 1096细描述本公司产品/服务的竞争优势本公司产品在性能上不逊于进口同类产品，在某些方面还略胜一筹（如高速通用同/异步接口）。价格方面也只相当于进口同类产品的 70左右，国内同类产品的90%。服务方面我们力争做到售前培训，售后跟踪，主动服务，广布代理商，并且 给用户提供整体解决方案，满足用户不断增长的需求。公司关键人员近年来一直从事网络产品销售及系统集成，有丰富的行业经验和广泛的客户群，并且和政府、军队、大集成商等用 户单 位保持了良好的工作关系。产品的售后服务网络和用户技术支持2001 年在销售方面的主要工作是建立各地代理商，完善渠道，技术培训。2002 年开始，按代理商制进行销售。公司本部除负责广东地区销售以外，主要负责用户技术支持和协助代理商提供整体解决方案，与代理商一道举办推广性质的研讨会、技术交流会等学术活动。 第三部分 研究与开发公司已往的研究与开发成果及其技术先进性 公司的路由器核心技术已于 1999 年 7 月通过信息产业部军工电子局组织的技术鉴定。公司参与制订产品或技术的行业标准和质量检测标准情况研发该产品时，国家还没有制订标准，主要是以 司的产品作为参照标准。产品质量检测在第 15 研究所进行，该所是国家计算机产品质量检测中心，具有完善的检测机制和先进的检测手段，保证了产品的质量。国内外研究与开发情况，以及公司在技术与产品开发方面的国内外主要的竞争对手情况，公司为提高竞争力拟采取的措施 国外的竞争对手主要是 家，但随着国产路由器的掘起，其所占市场份额已从 98 年以前的 99以上下降到 2000 年的 80，仍将进一步减少份额。权威估计，未来 3 年，进口产品的市场份额将下降到 50以下，并且主要是在高端路由器（核心路由器）上占优势。国内竞争对手主要有：华为、博达、迈普、清华比威。其中迈普上升速度较快，并且背靠上市公司，具有资金优势。为了使产品在竞争中发展，我们拟采取下列措施： 1 加大研发力度，特别是把握国内实际情况，研 发适销对路的产品。 2 建立外销渠道，扩大产品出口。3 与资金雄厚的上市公司、证券公司结盟， 谋求稳定的资金来源。4 2002 年使电子厂通过 准，保证质量。5 在我国各大城市建立 800 免费热线服务电话，提高服务质量。6 公司本部成立研究发展部，调查竞争对手最新动态和市场占有率，及时作出反应。7 与保险公司合作，提出产品保险新概念。8 做好公共关系工作，力争列入政府采购清单和政府支持发展项目。9 2002 年力争列入国家火炬计划。到目前为止，公司在技术开发方面的资金总投入是多少开发设备购量费用：136,开发人员工资 ：210,请说明，今后为保证产品质量、 产品升级换代和保持技术先进水平，公司的开 发方向、开发重点和正在开发的技术和产品 开发方向 ：完善功能，降低成本，提高稳定性；开发重点：作系统，术，板，能。正在进行的开发：术，能。公司现有技术开发资源以及技术储备情况 公司现有完善的 发平台及所需 程序。下一步要购买发平台，核心研 发人员将于 10 月底到位 进行预研。 公司寻求技术开发依托情况，合作方式 公司已在信息产业部电子第 15 研究所建立研发中心，明年将在国内高等学校建立研究院，正在接洽的院校有：国防科技大学，解放军理工大学， 电子科技大学。公司将采取怎样的激励机制和措施，保持关键技术人员和技术队伍的稳定技术队伍是公司的立足之本，公司将采取如下措施稳定队伍：1建立与行政系统不同的工资体系，对技术人员倾斜，并且保证他们的收入水平不低于广州市行业内平均水平。2提供良好住宿条件。对于核心技术人员，提供期权住房。由公司付清按揭首期款（九成按揭），个人供楼。本人工作满五年后，公司返还按揭款，并且将住房过户给本人。3加强培训，对技术人员进行各种各样的培训，如上学、上培 训班、实习、国外讲学等，使技术人员在工作中提高自己，增强本领。4创建有特色的企业文化，包括编辑企业周报，建立宣传栏，年 终评功评奖，特别是建立快速反馈机制，让员工的建议和意见能直通到公司高层，并迅速反应，使员工有归属感、荣誉感。5保持一定的淘汰率。在优待表现好的员工同时，对不求进取、安于 现状的员工进行淘汰，起到“敲山震虎”的效果，也不失为一种激励机制。公司未来 3 - 5 年在研发资金投入和人员投入计划（万元）年 份 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年资金投入 632 300人员（个） 15 12第四部分 行业及市场情况行业情况90 年代的信息技术发展十分迅速，网络已经成为国民经济和人民生活重要组成部分，作为网络技术的核心产品，路由器的 发展是高科技产业的标志之一。在国内，以 主流的路由器产品，已达到数十 亿的规 模。路由器以其高技术含量、高附加值吸引了众多国内 业进行投入， 产品属于国内少有的自主研 发成功的产品之一，具有十分广阔的发展前景。网络浪潮影响着国民经济各个方面，金融、电信、政府、企事业单位、团体、个人都对网络市场有不同的需求。该行业与国民经济总体形势、国家对高技术行业投入力度、世界范围的 化等因素有较大联系，我们预计该行业作为信息技术的代表，必然会保持一定的增长势头。国内以进口产品 主，华为、博达等国产化产品正进入低端市场，路由器产品技术标准是开放的，国家大力鼓励路由器国产化，在中低端市场上，路由器国产化是必然趋势，市场空间、增 长率呈快速发展趋势。2000 年路由器市场销售 7。6 万台，其中高端路由器 1。9 万台，主要供货厂家有；接入路由器 5。7 万台，主要供货厂家有 5%）、华为（13% ）、30%）、博达（6%），托普（4%）等。过去 3 年全行业销售总额：（万元）年 份 前 5 年 前 4 年 前 3 年 前 2 年 前 1 年销售收入 320000 450000销售增长率 30 40资料来源：计算机世界D 版第 840 期（2001 年 5 月 7 日）本公司与行业内主要竞争对手的比较竞争对手 市场份额 竞争优势 竞争劣势3 国际主流产品 价格高、服务不及时 国际名牌 在世界范围内呈下降趋势华为 7% 国产化较早，市场力度大 产品太多无重点博达 2 在某些行业投入较大 无技术优势成电先锋 1% 有区域优势 规模小，产品不齐全本公司产品 有行业优势、集成度高 无品牌优势，渠道不畅市场销售有无行业管制，公司产品进入市场的难度分析各行业有一些自己设立的技术标准。产品现有的技术水平是可以通过这些标准的，主要是要付费拿许可证。公司未来 2 年的销售收入预测（万元）年 份 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年销售收入 2000 5000市场份额 1 2以平均 4 万元/台，公司路由器 2001 年度销售 500 台、2002 年度销售 1300 台计。第五部分 营销策略产品销售成本的构成及销售价格制订的依据销售成本包括 产品成本、资金占用率、人工、市场费用、维护成本等。 销售价格必 须考虑市场 行情与利润率的关系，在确定一定的利润后，计入销售成本与市场行情，定出产品出厂价、销售价、代理价。 价格制度必然考虑变化，包括成本、行情、特殊拆扣等情况。 如果产品已经在市场上形成了竞争优势，请说明与哪些因素有关性能，具有其它产品不具有的功能， 总体性能好。价格，可 进一步降低成本、 ，确保一定的价格优势。用户群，在军方市场有较大影响，在其它行 业也有一定基础。合作伙伴，有信产部第 15 所等伙伴，具有 较强的技术能力。在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分 销商方面的策略与 实施计划建立全国性分区域的 销）商，成）商体系 全国分三大区域，每区域 3 总代理。全国按行业 （邮电、金融等）寻找合作，各行 业 1主要 极寻找出口代理商。在广告促销方面的策略与实施 计划在计算机世界网络世界等作广告。 参加 览会扩大影响。 参加邮电、金融等大行业的产品订货会。 通过邮寄、方式向各行业用户散发资料。在产品销售价格方面的策略与实施产品定价比 ，与国内同 类产品具有一定 竞争力。通过降低成本，加快资金周转等方式，努力保持价格优势制定灵活机制，针对不同时机、不同行 业开展价格促销手段。在建立良好销售队伍方面的策略与实施招聘、培 训市场销售队伍，面对用户开展销售。招聘、培 训市场策划、销 售管理人员。 积极培训代理商 销售队 伍。 需要花大力建立市场队伍，通过培训、考核、培养一支具 战斗力的队伍。产品售后服务方面的策略与实施产品一年免 费保修，与国内外产品相比具有优势。建立客户定期回 访制度。通过代理商，建立全国范围内的技术维护体系。通过技术讲 座、定点培训等方式为用户服务。其它方面的策略与实施寻找国外合作，积极出口 。与国外厂商合作，共享技术，共同开 发市场。在国外大城市建立办事 处，统一全国销售市场，加大力度。广告等方面的合理投入。对销售队伍采取什么样的激励机制采用流行的 酬制，鼓励多销售。培训成绩 提升，建立人才长期规划。创建企业文化，树立主人翁意识，引入股份制等先进做法。第六部分 产品制造产品生产制造方式现在由于是小批量生产，而且主板、机箱、电源等均外购，通信卡、以太网卡、背板等发外加工生产，实际生产工作量很小。考 虑到将来工作量增加，生产品种加多，已考虑外租标准厂房进行生产、 质检、储运等工作。公司自建厂情况下，购买厂房还是租用厂房，厂房面积是多少，生 产面积是多少，厂房地点在哪里，交通、运输、通讯是否方便一般情况下，租用厂房合适一些。厂房面积 1500中生产面积 800 余是办公、质检、仓储面积。如果没有更合适的，初步考虑设在广州经济技术开发区内，交通、运输、通 讯方便， 还可享受一些政策优惠。现有生产设备情况现有生产设备简单，主要是一些手工机械。请说明，如果设备操作需要特殊技能的员工，如何解决这一问题方法一：内部培训：即公司内部了解此设备操作的技术人员对员工培训。方法二：外部培训：即委托设备供应商对我方员工培训。方法三：采取对外公开招聘。简述产品的生产制造过程、工艺流程造 工 插件补焊 试 装配 I 整机测试 包装。如何保证主要原材料、元器件、配件以及关键零部件等生产必须品的进货渠道的稳定性、可靠性、质量及进货周期，列出 3 家主要供 应商名单。对所需物料寻求多家供应商，确定 23 家。另需对其进行定期评估，以促使各方面与公司要求协调一致，同时开发新的供应商。正常生产状态下，成品率、返修率、废品率控制在怎样的范围内，描述生产过程中产品的质量保证体系、以及关键质量检测设备成品率 返修率 废品率 量保证体系：生产作业指导书，制造工序卡、物料、产品检查报告。检测设备 ：示波器、信号发生器、数字万用表、失真 仪。产品成本和生产成本如何控制，有怎样的具体措施产品成本控制：1、在质量保证的前提下，控制物料价格。2、降低不良品率及物料损耗。生产成本 ：1、合理安排生产人员。2、合理规划生产流程。3、改善生产工艺，强调生产过程品质第七部分 管理公司是否通过国内外管理体系认证？2001 年下半年开始引入 证公司对管理层及关键人员将采取怎样的激励机制对管理层人员以“ 事业吸引人，待遇留住人，管理服务人，工作锻炼人”为工作指南，建立鲜明的企业文化，中层以上管理人员与核心技术人员拥有企业股份期权。并建立一套行之有效的奖优罚劣、晋 职晋级的机制，并且在员工社保、住房等方面给予优惠。公司是否考虑员工持股问题，请说明已考虑中层干部以上员工持股，待公司股份制改造时实施。公司是否与掌握公司关键技术及其它重要信息的人员签订竞业禁止协议，若有，请说明协议主要内容暂时没有，下半年开始与有关人员签订保密协议公司是否与每个雇员签订劳动用工合同是公司是否与相关员工签订公司技术秘密和商业秘密的保密合同是公司是否为每位员工购买保险，请说明保险险种为每个正式员工购买社会保险公司是否存在关联经营和家族管理问题，若有，请说明无公司与董事会、董事、主要管理者、关键雇员之间是否有实际存在或潜在的利益冲突，如果有，请说明解决办法无请说明，公司对知识产权、技术秘密和商业秘密的保护措施1、与涉及知识产权，技术秘密和商业秘密的单位签订技术转让协议，付 费买断 技术。2、与涉及上述秘密的个人签订保密协议，并且支付保密费。请说明，项目实施过程中，公司需要哪些外部支持，如何获得这些支持主要需要获得资金的支持和政策、信息、市场的支持。获得这些支持需要：一、寻找战略合作伙伴；二、搞好政府公共关系；三、建立通畅的信息流通渠道；四、与媒体全面合作树立品牌。第八部分 融资说明为保证项目实施，需要新增投资是多少 1500 万元人民币请说明投入资金的用途和使用计划流动资金 468 万元 200 台路由器、交换机生产材料费固定资产 632 万元 开发环境及测试设备研发费用 200 万元 统，术等广告费 100 万元 在专业媒体作广告营销费用 100 万元 组织活动，建立各地代理商总计 1500 万元希望让投资方参股本公司还是与投资方合作成立新公司？请说明原因希望投资方参股本公司，因为已有一个公司、 场地和品牌。拟向投资方出让多少权益？计算依据是什么？拟向投资方出让 32的股权，计算依据为：经会计师事务所评估（截止到 2001 年 5 月 31 日），本公司净资产为 5764 万元，32的股权对应的净资产为 1844 万元。因此，出让 32的股权获得 1500 万元是比较合理的。投资方可享有哪些监督和管理权力投资方可享有与其他股东相同的权力（详见公司章程）。投资方以何种方式收回投资，具体方式和执行时间投资方可以用以下几种方式收回投资：1转让股权，2002 年公司由 1000 万元增资到 2000 万元或以后战略投资伙伴进入时，投资方可出让部份股权，收回部份投 资。2享受每年分红。3合作经营新项目或承包工程，获取利润间接收回投资。4 2004 年公司成为上市公司，股票市场套现收回投资。与公司业务有关的税种和税率，公司享受哪些政府提供的优惠政策及未来可能的情况，特别是市场准入、减免税等方面的优惠政策公司现在享受广州市高新技术企业的“免二减三” 所得税 优惠；今年底公司进行“ 双软” 认 定，可享受邀纳 3的增值税；明年争取一批网络产品出口，另外还可享受出口退税。第九部分 风险控制请详细说明该项目实施过程中可能遇到的风险1政策风险：现有政策鼓励用国产网络设备，没有风险，只有机遇。2加入 风险：加入 后，进口产品可能会以低价进入中国，但中国的国情决定了靠降价维持进口设备市场份额是很难的，况且，产品的成本可以降得很低。3技术开发风险：我们已认识到，技术开发上继续维持 台有风险的。因此，我们一旦融资成功，将马上进行 台的预研，在一至二年内，将现有系统转到新的平台上去。4经营管理风险：重大事宜民主决策、专家决策，就可降低此风险。5市场开拓风险：吸纳有经验的营销人员加入销售队伍，建立广泛的销售渠道，强化品牌意识可降低此风险。6生产风险：由于生产过程、手段简单，只要严格质量管理， 应可降低此 风险。7财务风险、汇率风险、投资风险、股票风险：采取稳健的理财政策，致力于实业，不涉足投 资和股票、外汇市场，就可避免此风险。8对公司关键人员的依赖：现在公司管理人员相近的经历、资历、相知多年，互相都很了解，事业心强，凝聚力强，形成了一个团队。而且，公司将建立一套行之有效的管理和激励机制，使得对个人的依赖可以降低。第十部分 项目实施进度详细列明项目实施计划和进度2001 年 10 月 投资方投入 1500 万元，获取公司 32%的股权。2001 年 11 月 台预研完成，决定是否继续工作。2001 年 12 月 全国 2代理商建立完毕；路由器、交换机、光纤收发器、接口转换器等网络产品功能完善。2002 年 1 月 公司股份制改造完毕；引入券商，进入辅导期 。2002 年 3 月 大规模品牌宣传，媒体炒作。2002 年 5 月 公司资本金增加到 2000 万元。第十一部分 附件清单1. 营业执照2. 法人代码证书3. 税务登记证4. 高新技术企业认定证书董事会总裁 副总裁总工程师财务总监营销总监行政部企划公关部办公室技术支持部人力资源部生产总监生产部库物料部库研发中心研究发展部会计部测试室转换设备部交换机部路由器部工艺设计室代理商管理部