营销管理中心二零一二年六月八日,如何做好首次开盘前的准备工作,一、明确开盘目标，坚定必胜信念,一、明确开盘目标，坚定必胜信念,目标只有一个首次开盘必须成功！,红星的营销目标是要求销售速度快，销售周期短。 为城市综合体建设提供现金流保障和资金保证! 尤其重视首次开盘，必须确保热销，为整个项目实现快速销售成功起势！,一、明确开盘目标，坚定必胜信念,开盘成功一般能够实现以下目的：,在当地建立红星品牌知名度和美誉度并树立市场信心 为项目后续其他类型产品热销打下坚实基础 通过认筹和装户动作，以合适的价格获得合理的成交量 完成项目决策文件指标 建立团队的信心，为后期销售奠定良好的基础,一、明确开盘目标，坚定必胜信念,传统的首次开盘是指项目对外集中公开发售，一般具备以下特征和动作：,有一定的蓄客期 以认筹/装户的动作锁定意向客户 解筹、开盘，并实现成交最大化 开盘后借势尾盘销售,成功的开盘是项目营销和发展的关键节点之一！,二、要实现开盘成功，我们要做哪些动作？,210件具体工作 10项重点工作 6大重要节点,二、把握整体工作，抓住重点环节,1、把握整体，210 项工作有哪些？,集团下发的开盘前准备工作清单210项具体工作, 各类管控报表, 基本涵括了开盘前的所有准备工作， 如果落实到位，就基本没有漏项， 能确保按照计划顺利开盘。,二、把握整体工作，抓住重点环节,2、重点工作有哪些？,集团下发的两个模版XX项目开盘前重点管控汇总表、XX项目售楼处、样板间每周进度汇报模板,二、把握整体工作，抓住重点环节,3、重大节点有哪些？,三、如何确保海量的准备工作不漏项？,制定详细计划，力争全面落实,三、制定详细计划，力争全面落实,1、计划的完整比完美更重要,计划的完整能保证工作不漏项。集团下发的开盘前准备工作清单模版，涵括了210项具体工作，已经很完整，可以作为开盘前的工作计划制定依据。,围绕6大节点制定分项计划，以10项重点工作串起210项具体工作。,三、制定详细计划，力争全面落实,三、制定详细计划，力争全面落实,2、计划的完成比完美更重要,海量工作依靠个体肯定无法完成。要保证完成率，必须分解到位，依靠团队。策划经理、销售经理、客服主管明确责任，各领一块。,三、制定详细计划，力争全面落实,三、制定详细计划，力争全面落实,3、计划的执行、调整和跟进,计划一旦制定，目标不能变。 计划要应对变化。因为计划实施的外部条件可能在变，因此计划也需要不断的完善和调整。 计划是需要分解落实的。因此要定期检查其他同事的进度和执行质量。完成还不够，还需要追求质量。 计划表不是给领导看的，而是供自己使用，保证工作质量的工具。,四、如何确保按时开盘？,分解节点，确定时间，倒排计划,四、围绕重点节点，确保按时推进,1、何为节点？不同的领域不同的解释,定义1：电力学科塔的若干部件的汇合点。 定义2：机械工程学科在一对相啮合的齿轮上，其两节圆的切点。 定义3：通信科技学科网络任何支路的终端或网络中两个或更多支路的互连公共点。,四、围绕重点节点，确保按时推进,2、不同的领域，节点都有共性,四、围绕重点节点，确保按时推进,3、我们的节点是，影响到开盘的6个有明确完成时间和标准的重大事项每个节点还要再予以细分，才能确保按时完成。,四、围绕重点节点，确保按时推进,售楼处开放节点,团队组建 节点,预售证领取节点,四、围绕重点节点，确保按时推进,四、围绕重点节点，确保按时推进,4、举例1 如何确保售楼处开放节点?,要点一： 方案阶段盯设计，招标阶段盯成本，施工阶段催工程,四、围绕重点节点，确保按时推进,四、围绕重点节点，确保按时推进,4、举例1 如何确保售楼处开放节点,要点二： 工程完工只是一个方面。还有大量的其他准备工作。必须制定计划，落实责任。,四、围绕重点节点，确保按时推进,商管客服人员到岗 售楼处软装配合 售楼处内部包装 售楼部外围包装 模型进场安装 智能化及网络布线 营销道具设计制作 现场公示牌设计制作 销售类物料印刷制作 办公用品采购 首次开荒保洁 内部开放调试设备 安监部、质检部验收,必须制定计划，落实责任。 营销部、设计部、工程部、商管 密切协调,交叉作业，按时完成。,四、围绕重点节点，确保按时推进,4、举例2 如何确保预售证领取节点?,要点一：预售证领取不仅是营销部门的工作，还涉及到开发设计部等多个部门。应该由营销副总甚至总经理牵头，制定领证计划倒排表，确保按时领证。 要点二：与房产局建立良好关系，确保在基础条件具备的情况下能提前领证，条件不具备也要突破领证。 要点三：与测绘大队建立良好关系。因为我们的方案可能随时调整，要不断重复测绘，还要保证测绘数据的准确性。 要点四：有些城市预售证领取还有一项关键工作，即商管公司要获得项目的物业管理权，因此要及时跟进商管公司按照物业管理确权计划。,四、围绕重点节点，确保按时推进,4、举例3 如何确保团队组建节点?,要点提示：按照集团进度要求，督促、协助营销副总，尽快完成策划、销售、工作人员的提前招聘，人是各项工作的基础！,四、围绕重点节点，确保按时推进,如何做好开盘前的团队准备？,五、做好基础管理，打造合格团队,五、做好基础管理，打造合格团队,1、管理制度,核心提示：各类管理制度、岗位职责、考核办法的制定和实施，是确保打造一支符合万达基本要求营销团队的保障。,五、做好基础管理，打造合格团队,五、做好基础管理，打造合格团队,核心提示：有了制度就需要执行和考核。持续合理的绩效考核，才能不断提升营销团队战斗力、专业能力。,2、考核机制,五、做好基础管理，打造合格团队,五、做好基础管理，打造合格团队,核心提示：通过全面的业务培训和业务工具，提升销售团队的业务能力。,3、业务能力,五、做好基础管理，打造合格团队,五、做好基础管理，打造合格团队,核心提示：置业顾问的销讲，是将我们的产品信息、销售信息传递给客户的重要途径。,4、业务能力,五、做好基础管理，打造合格团队,如何在开盘前把握住我们的客户？,六、以客户为核心，做好认筹和装户,六、以客户为核心，做好认筹和装户,1、如何梳理客户运用各类工具梳理客户来访登记本、 客户跟踪记录、 销售日志、 意向客户梳理表 运用早晚例会梳理客户掌握客户最新动向，做好回访计划。针对客户疑惑，拟定销讲，设定销售技巧。 利用活动亲自约访客户按照客户的重要程度，由营销总监、经理、主管分别接待，判断客户诚意度。,六、以客户为核心，做好认筹和装户,2、如何判断客户意向 取得销售许可证之前 验资建议在开盘前20-30天根据不同的产品，提供不同的资产证明。商铺100万以上或者客户意向购铺总额的30%-50%；豪宅50万；写字楼50万；SOHO小公寓10-20万 办卡入会建议在开盘前20-30天会员等客户组织，承诺有一定的开盘内部优惠。,六、以客户为核心，做好认筹和装户,2、如何判断客户意向 取得销售许可证之后 认筹 建议在开盘前10-14天根据不同的产品，认筹额度可不一样，根据具体情况而定。商铺50-100万；豪宅10-20万；写字楼5-20万；SOHO小公寓3-5万 认筹升级 建议在开盘前5-10天通过升级增加认筹金额，承诺更多的优惠，进一步判断客户诚意度。,六、以客户为核心，做好认筹和装户,3、如何装户和认筹,集团有很多关于装户和认筹的动作指引和总结材料。 这次主要就如何利用基础工具进行商铺、写字楼的意向客户梳理、认筹、装户进行简单阐述和提示。,六、以客户为核心，做好认筹和装户,4、商铺如何装户,1） 做好准备一定要根据意向客户的数量，做好销讲，做好销控，准备好落位图纸。2）客户分类 按照集团战略合作品牌客户、老业主、自营新客户、关系户、大投资客户、投资散客的次序，开始约访、装户。3）集中约访 再少的客户也要营造紧张的挤压氛围。,六、以客户为核心，做好认筹和装户,4、商铺如何装户,4）分级接待 主管、营销经理、营销总监根据客户的购铺总额或者重要程度分别接待。5）营造氛围 装户可以结合营销活动，在现场制造良好的氛围。6）释放信息 通过约访和装户，释放商铺一铺难求、要找关系的信息。有技巧地、分阶段地分别释放面积区间、价格区间、开盘大致时间等信息，逐步判断客户的诚意度，制定针对性销售动作。,六、以客户为核心，做好认筹和装户,如何在商铺的落位和装户过程中，在和客户不断博弈的过程占据上风？,六、以客户为核心，做好认筹和装户,“表哥”“表姐”是我们的“表象”销售经理要做好基本功，在填表的过程中用好基础工具，把握每一个客户,形成我们的销售思路、应对策略、销售动作。,六、以客户为核心，做好认筹和装户,4、商铺装户的基础工具6个EXCEL，1张图,销售日志掌握每天来电、来访，晚上开会分析每个意向客户。商铺意向客户每日更新汇总掌握每天每个意向客户的动态。商铺意向客户约访记录表经理和营销副总约访客户后记录每个客户的意向、需求，供落位装户分析用。商铺意向客户落位登记表每个意向客户至少3种落位方案，既要营造挤压氛围，又要确保每个客户能够买到铺。,六、以客户为核心，做好认筹和装户,商铺意向客户落位图在施工图上直接落位，简单明了，还易于销控，甚至作为“有意”给客户看到的销售道具。装户后意向客户汇总表统计意向客户，为排好作准备。商铺意向客户排号表按照实现设定的原则，做好销控，预留号段，排定选铺顺序。,六、以客户为核心，做好认筹和装户,5、写字楼的认筹,如果客户数量多余推盘房源数量，则采用认筹摇号 如果客户数量少于推盘房源数量，则采用认筹排号,目前市场情况下,写字楼客户数量比较少。因此,1）认筹排号是比较理想的开盘选房方式 写字楼开盘选房方式不建议摇号。认筹排号可按大客户中客户散客的次序，参照商铺装户的品牌优先、自营优先的原则，事先公布认筹原则（建议由公证处公正认筹方案），确保开盘的有序和去化房源的合理性。,六、以客户为核心，做好认筹和装户,2）认筹排号应按客户类型划分号段 认筹号段应分为三个号段。 第一批次号段意向整层以上的客户大客户。 第二批次号段意向半层的客户作为中客户。 第三批次号段意向12间的客户作为散客。 通常在三个批次里面保留若干靠前号，作为关系户或后期大客户认筹备用。,六、以客户为核心，做好认筹和装户,3）认筹开始时间应因时制宜 不同区域、不同体量的写字楼，根据前期意向客户的积累数量和诚意度，开盘前1015天开始认筹比较适宜。,4）认筹后应每天梳理客户 认筹开始后，营销部经理应每天召开会议，梳理意向客户，掌握客户需求楼层、房源等情况，以提高解筹率和装户成功率。同时根据客户意向，完善价格体系和优惠方案，提前上报开盘报告。,六、以客户为核心，做好认筹和装户,6、写字楼的装户,提示： 需求半层以上写字楼的目标客户对于意向楼层和房源往往重复，而且也不能保证每次开盘前都有足够的整层或者半层客户。,如果整层、半层客户不足，现场又没有很好的销控，则会导致： 楼层、房源卖乱，待后期有半层或整层的客户想买时已经没有房源。 剩余的都是楼层或者房源相对较差的，造成销售周期延长甚至滞销。 影响写字楼的形象和品质，品牌客户因为散客太多，不愿选择。,六、以客户为核心，做好认筹和装户,6、写字楼的装户,1）写字楼装户时间、对象 开盘前5天左右。 如第一轮意向摸底不充分，或者大客户意向楼层冲突较严重，可进行两轮装户。 集中约访半层、一层以上的客户以及政府关系户、老业主、意向度高的散客。 摸清客户意向房源、支付能力、购买诚意度等，确定客户意向楼层。,六、以客户为核心，做好认筹和装户,6、写字楼的装户,2）整层大客户装户工作 装户前可保留顶层往下数的两层以及中区的两层。通知大客户提供营业执照（如是自营客户），资产证明（企业最新财务流水单、个人近期大额存折）。按照品牌优先、自用优先、投资其次的原则进行认筹，并确定客户意向楼层。,