,维维皇冠逗奶销售规划,区域划分,渠道定位,铺市计划与活动执行细则,（1）,（2）,（3）,人员编制,薪资架构,市场预算,（5）,（6）,（7）,（4）,价格体系,维维品牌布局定位：* 维维：餐饮、渠道布局，流通、学校、餐饮为重点销售渠道；,渠道精耕目标：* 流通：对现有网点进行政策铺货。二批商：补充直营系统无法覆盖渠道。 特通：餐饮、学校、* 建立样板市场：非连锁大中型商超。,渠道策略,1、严格贯彻执行公司的管理制度，完成下达目标任务。,管理目标,2、培训销售人员的专业产品 知识，提高销售技能、良好的执行能力及服务意识。加强日常内部检查）进一步替换和淘汰不合格人员，实现人力资源布局更具实战性和利于市场拓展性。建立良好的团队意识，同事间团结，活泼，积极向上；,3、对我公司所辖系统经销商（售前中后服务）做好增值服务完善提升客户关系，实现客户满意度90%以上；行销计划管理强力推行、落实、保障品牌、渠道业务计划得到有效的执行,1、4月进行市场开拓、组建销售团队；,2、4月完成都市场铺市率，达到产品市场份额80%以上；,铺市计划,3、5-6月巩固市场，提高销售业绩同时进行深度市场开发，完善成都市场的终端分销体系建设；,渠道开发方式：完善成都市场的终端分销体系建设，由办事处和经销商共同经营。郊县二批商经营；,活动促销方案,铺市期间，实行买送活动，拉盖有奖，再来一瓶，送品只能用环保拉罐逗奶。,在大学院校，周5一天，实行促销活动，买拉罐抽奖，送礼物。,周末期间在旅游景点，使用促销台，伞，实行宣传促销抽奖买赠活动。,在超市实行换购活动，积分兑换活动，利用外卖赠饮维维逗奶一罐。,2、维维逗奶皇冠产品作为公司前期的主打产品，后期将陆续开发维维逗奶核桃、花生等；作为增长性产品必须迅速提升销量拓展渠道,重要营销策略: 品牌策略： 1、大力推广维维逗奶皇冠产品，维维逗奶产品稳中有升，巩固其市场份额。,渠道策略1、重抓餐饮、学校重点客户人群。,2、非连锁大型商超狠抓基础工作，打造样板商超，完善产品线。,3、全面进行有效售点的铺市，提升终端售点的开发率和铺市率，加强陈列。,4、成都市场 要深度开发，地 市要广度开发。,5、地市州、郊县的重点乡镇设立分销商，并签订分销协议，由办事处和经营商统一管理。,价格策略 1、统一维维逗奶全川品牌价格体系；,2、以快，准，狠，不怕吃苦的精神，领先行业。,3、给商超的供价必需按照公司的要求全面执行，保证经销商的合理利润，同时支持非连锁商超卖场活动。,4、传统渠道价格形成合理的渠道价格落差；保证市场费用的投入产出最大化。,5、根据市场情况、竞品情况阶段性的做渠道促销、特价销售。,达成业务目标的理念和策略 1、通过一系列的地面促销与维护工作，在各个渠道牢牢占住销售第一的位置 2、市场精耕、渠道扩张、区域下沉；贯彻“深到底、宽到边”的策略；3、做好维维逗奶的持续品牌推广，通过市场的推广提升销售业绩4、渠道精耕，开发新市场，完成多品销售及重点5、维维逗奶产品品牌的推广，重点突破传统渠道，抢占竞品市场的份额6、通过传统渠道价格体系的有效调整实现销售业绩的提升7、通过人员管理、基础工作提升，提升销售业绩8、强化管理、提升团队专业水平与执行力,总体增长策略： 1、*全力恢复、提升品牌*全力拓展渠道，从广度和深度开发市场*产品的全力推。 * 2、维维豆奶产品：重要区域、重点渠道、重点客户市场的大力推广各品牌营销策略 1、完善地面基层工作及促销活动进行品牌建设； 2、通过终端展示（样板店建设、终端生动化管理）提升品牌形象 3、通过卖场和高校主题促销和常规消费者促销，提升消费者对品牌认知度 4、通过渠道促销及消费者促销，大力推广市场 维维逗奶重点卖场陈列形象展示推广提升品牌形象、知名度,竞争策略：,牢牢占据各个渠道，不给其他竞品有任何可乘之机,1、利用我公司产品高质量、全方位价格与品牌优势不断加大与其他竞品销售的区别，稳固我公司产品的消费群体。,2、依据我公司产品不同种类的体系 合理分配，避免其他竞品抢占我们的客户。,3、商超：采取买主题陈列，寸土必争，要求形式创新、促销活动气势、规模压倒竞品。,4、终端：争取最大陈列面的维护，抢占各种渠道，增加终端利润。 5、餐饮：采取公司相应政策，建立良好的客户关系,推广策略： 维维品牌的稳定并持续成长，通过全面有效的策略、产品促销推广，加上终端基础管理工作的加强来保证品牌的持续成长,并达到销量提升。通过政策倾斜、激励提高经销商、销售人员的积极性；同时通过产品陈列、生动化陈列，强力突破传统渠道，从而提升销量。,经销商策略：,1、开发经销商，提升其积极性。,2、选择专业的渠道和专业配送客户进行网络服务。,3、针对无人区域 的经销商设立阶段性的优惠政策，用于开拓市场，提升其积极性。,4、加强对经销商的安全库存、货龄、配送、服务的管理,5、经销商、分销商进行分级管理，加大对经销商的增值服务，加强公司企业文化的沟通，与其结成战略合作伙伴，并对实力较弱经销商进行专业培训；,6、完善经销商的各种销售策略，提高经销商的服务水平,办事处人员设置：联络员1名 全市域覆盖物流配置：办事处配置商量司机人员 具体人员会随渠道完善后调整 各渠道销售人员司机1名，业务1名。 渠道巡查管理人员由联络员兼职,销售人员薪 资绩效考核,1、渠道资源能力 2、销售维护能力 3、执行理解能力 4、费用核算利润贡献 5、日常工作会议、报表能力 6、团队的热情与竞争力 7、公关、危机处理等 8、,薪资=2000元-3000元底薪（根据能力资源）+提成+补贴（岗位、出差）+五险一金+销售竞赛奖,在当地设办事机构，配置相关工作人员，配合销售工作。 区域人员尽量本地化，完善各个对驻外人员的监管制度；保证区域负责人的相对稳定性，招聘有经验的销售人员，驻区进行锻炼培养。季度进行一次绩效评估，强调出货指标及新品占比，两者均不达标者一律换岗、降级直辞退。,人力资源建 设及其规划,结合公司新的绩效考核制度，给予员工更多的正面激励 内部竞争，半年进行一次优秀员工及优秀团队评比。 严格的淘汰制，确保业务团队的有良性,内部激励和绩效考核,每周必须召开例会；总结上周工作及安排本周工作季度定期进行业务技能培训，由季度取得较好成绩的同事进行经验分享 对新进员工进行严格管理培训,企业文化及团队建设规划,5、所有市场推广活动的制定事前必须与经销商进行沟通充分达成一致,经销商管理 1、要求经销商、分销商进行分级管理，加大对优质经销商的增值服务,2、规划出针对无人区域的经销商设立阶段性的优惠政策，持续性提升其积极性,3、完善对经销商的各种销售的机制，提高对经销商的服务水平,4、按时签订经销商年度合同，按公司要求结款,6、严禁对经销商进行恶意压货，加强对经销商的安全库存、货龄、配送、服务的管理，并结合奖励机制进行奖惩、有效的执行。,市场预算,联络员：1名 配送司机：5名 销售团队：5名,市场费用： 先期市场开发、维护、促销费用、客情费用、宣传广告等等 占销售费比32% 后期费比会调整,物流费用： 库房由经销商提供 办事处车辆人员配送 如果公司有实力也可 自己养车配送,