看商业计划书的心得看商业计划书的心得看商业计划书的心得我们都知道商业计划书是获取风险投资的敲门砖，同时一份全方位描述企业发展的文件，是企业经营者素质的体现，是企业拥有良好融资能力、实现跨越式发展的重要条件之一。在投资领域商业计划通常在 20 页左右 PPT 容易让投资者接受， 通常风险投资公司对一个企业或一个项目的第一印象就是从商业计划书中形成的，企业如果连一份商业计划都写不好，那这个企业就算不上是个好企业。因为企业管理层对商业计划的重视，从侧面上反映出企业管理者的能力及远见。 完全可以相信：一份完备的商业计划书是企业能否成功融资的关键因素。 每个公司、每个项目都是独一无二、与众不同的。应用市面上的商业计划书软件或模板而生成的解决方案虽然可以使您的商业计划书的格式符合标准，但这种一般化的商业计划书无法为您的项目带来深刻独到的见解，无法实现提升企业价值的重要目标。其实，融资企业走进了一个误区；要知道不同的项目有不同的计划书内容和侧重点，而套用出来的计划书会存在很多的相似之处；当你的商业计划书送致投资人手中的时候，专业的投资人能在很短的时间内便发现商业计划书是套用制成的，可见想融资企业并没有用心去制定自己的商业计划，这在投资人心中求资企业的诚信度就迅速降低了，甚至，投资人会考虑到利益风险，而终止对商业计划书的继续阅读，这样，常常使一个优质的项目流产在最初了。-有的企业过于强调产品的功能细节，创业者担心 vc 不了解自己的产品。在商业计划书就写得非常具体。其实投资者更关心的是你的产品能够解决用户的什么问题。- 商业模式，商业计划书中最常见的就是多元化的收入模式，因为商业模式多了，一定没有重点，没有重点也就是没有结果。本来资源就不多，竞争形式又很激烈，商业模式多了，公司领导自然会分心，不能专注。不能集中力量是公司的大忌。赢利模式，一句话，客户为何必须购买你的产品，收入怎么到达你的公司，增长潜力有多大。现在的企业之间的竞争已经不是产品之间的竞争而是商业模式的竞争。另外你的营销模式有效吗？-融资多少不清楚，很多创业者不是按照公司发展需求来融资的。其实，融资额一方面要符合公司未来一年左右对资金的需求，另一方面要符合公司估值和创始人对股权出让比例的计划。以最小的股权出让比例，获得足够公司一定时期发展所需资金，这样才合理。公司发展壮大后，融资渠道会更为畅通，公司价值更大，融资成本也会更低。再有，融资的财务计划。这一节比较专业，很多创业者都是输在这一点上。一些创业者说不清楚自己拿了资金到底应该怎么花，花完了之后达到怎样的目的，投资人怎么退出以及退出的回报等。说不清楚这一些数据的来源与出处，你的企业价值就没有办法评估，而你拿到资金并给 VC 的股权也就没有办法证明是否是合理的，所以财务部分很重要。-团队是否完整？缺少什么人才？ 了解自己的不足，诚实面对它并要求协助。团对应当吸收各方优秀人士加入，团队一直都是投资者最为看重的一个因素，风险投资界有这样一种说法：“宁可投资一流人，二流项目；也不投一流项目，二流的人” 。也就是投人投人再投人，所以大家最关注团队，原因就是只要团队好，模式、市场与利润都是可以创造的，所以企业融资最应该关注的是团队，而投资者最关注的也是团队。有一个相对稳定的团对对投资的成功还是非常的重要。-市场规模与策略。这部分内容主要包括你所提供的产品或服务所处的市场总额有多大，你的目标是占有多大的市场份额。例如有人这样估计营业额：我发明了一种新鞋垫，假设全国人民每人每年买两双，那么市场容量有 26 亿双，我们只要获得这个市场的一半就不得了了！ 比较实在可信的方法是计划投入多少资源，调查面向的市场有多少潜在客户，有哪些竞争产品，然後根据潜在客户成为真是用户的可能性和单位资源投入量所能够产生的销售额，最后算出企业的销售预测。这一部分是为了让投资者了解你的企业所处的市场总量有多少，你能够使用什么手段占领这些市场。这样，看了这部分内容，投资人就能够了解这个市场上能不能培育出一家能在公开市场上 IPO 的公司出来。在商业计划书里，尽量用数字化和通俗易懂的言语措辞来明晰地描述企业产品或服务的属性，让投资人和团队对产品或者服务项目有足够的兴趣和信心。同样注意策划手段的运用，千万不能过头，要适可而止。很多创业者认为一旦商业计划书写好后，就不需要改变了，其实，商业计划书三个月前的与三个月后的，肯定是不一样的。因为市场与环境随时在变化，创业者的想法也在变，而创业者跟投资人谈完之后所知道的缺点与不足也在促使着商业计划书要修改，所以商业计划书也是一个动态的东西，处在变化当中，需要不断添加一些新的市场数据，不断加入一些新的元素，这样的商业计划书更能得到投资者的持续关注，寻求资金支持的企业不要盲目、更不要走捷径去编制商业计划书，先将融资路径设计好，然后调研、整理各方面的基础资料，接下来才可以考虑策划高质量专业的计划书，这才能使得事半功倍。第二篇：看他们的商业计划书 9000 字看他们的商业计划书。创业对我 来说已不是什么新鲜事了，但在这萧条时期还能看到这些计划或正在创业的朋友与我为 伍，真是非常高兴。为此，在真诚地祝他们事业成功的同时，我也把经历过的教训总结 10 条，做为礼物送给他们，希望能有所帮助。吃饭是第一位的！已经有好几位即将走出校门和刚刚走出校门的同学告诉我他们打算自己创业，每遇到这 种情况我总是告戒他们，最好先去打工解决吃饭问题之后，再考虑创业问题，机会总是 会有的。然而，也总有一些同学对此不以为然。他们说爸妈会给他们提供生活费用或依 靠打临工也能解决吃饭问题。其实，他们理解有误，我所说的解决吃饭问题是有几层含 义的。首先，除非你已经有了种子资金，否则，创业首先要做的事就是找钱，而找钱可以说是 一个漫长的过程，通常要做好一年的准备。也就是说，你要做好在没有收入的前提下生 存至少一年的准备；其次，在这一年里你不能过于抠抠缩缩，你得向正常人一样生活，如果在这段时间里你 每天都是掰着钢蹦儿过日子，那你就时常会焦急和不安，而这种情绪肯定会影响你的思 维，直至影响你的计划；第三，在融资的过程中，你需要与各种各样的投资人接触，要乘车打的、要出入宾馆酒 店，可能还要飞来飞去，这笔费用通常远高于维持自己生存的费用，可这往往被朋友们 忽略；这不是我危言耸听，现实就是如此。其实在.Com 时代也很少有人能在半年内找到投资。 就算你有幸找到了投资人，可如果你那时已经弹尽粮绝，那你就不得不接受投资人的各 种苛刻条件，就象股民被迫割肉时的感觉一样。如果真是那样，你的创业激情还会有几 分？所以，我总是劝那些拿着一本计划书就想创业的朋友，先去打工吧！这没什么丢人 的，盖兹在微软成立之初也是靠给别人打工来维持生存的。当你的财力足以维持上述三 项开支的时候再出来创业也为时不晚。商业计划书是干什么用的？商业计划书是干什么用的？也许你不加思索地就会回答，是用来说服投资人的。对你的 回答我会说：没错，但不准确。写一份计划书就像在做一次演讲。一个好的演讲者应该讲听众想听的，而不是照自己的 思路讲，但有些创业者往往不注意这一点，或者说他们不知道投资人想听的是什么？我 看过一些朋友的计划书，他们把整个篇幅的 80%用来讲其技术如何先进，产品的市场如何 广阔，只用很少的篇幅敷衍了事地说一下营销方案。造成这种现象的原因可能在于创业 者多是技术人员所致，他们没有营销的经验，更没有如何建立、维持企业竞争优势的经 验。也有一部分创业者认识到市场的重要性，但他们却把重点放在描述市场有多么巨大 、前景有多么广阔上，而没有注重思考、描述竞争与营销策略的问题。在他们的观念里 总是认为，在这么大的市场里我只要能占 1%就能够发财了，所以，只要有钱开张就应该 能赚钱。这是一种概念上的错误。在现实社会中有许多人面对巨大的市场而无所事事。例如：中 国有 13 亿人口，吃饭问题应该是一个巨大的市场，可开饭馆就不一定能赚钱。在投资人 眼里，市场大只能说明机会大，但究竟能占领多少市场还必须看创业者采取什么样的竞 争与营销策略；有先进的技术也只能说明你有优势，但如何把优势转化为胜势，也是要 看创业者采取什么样的营销策略；所以，如何建立、维持企业的竞争优势，采用何种营 销策略是投资人最想听的，如果你不写或写的不够吸引，很难得到投资人的青睐。 此外，商务计划书也不应该是千篇一律的，应该根据投资人的特点增减相关的内容。比如，你要见的投资人已经投资了一个与你的项目有互补性的项目，那你就要在计划书中 加上一段，说明其中的好处。综上所述，我个人认为商务计划书应该是用来吸引投资人的，要尽可能迎合他们的口味 ，而不能用灌输、说服的方式。目前，网上流传的商务计划书范本不少，基本上是大同 小异，创业者尽可参考使用。我也给各位建议一个写商务计划书的思路：市场需求是什么 创业者的解决方案 赢利的方式是什么？ 竞争优势是什么？ 营销 策略、市场规模、团队组成、风险因素、财务预测?商业计划书是写出来的吗？你大概觉得这又是一个奇怪的问题，商业计划书不是写出来的，难到是画出来的？我想 告诉大家的是：商务计划书是做出来的！有不少朋友跟我说，写商务计划书有什么难的？我一星期就能写一份。说实话，我认为 他们把融资的过程看得太简单了、把投资人的心态看得太简单了。一份完整的商务计划书通常应该包括项目相关的技术、管理、营销等各个环节拟采用的 策略、计划等等，但仅有文字上描述是不足以打动投资人的。一位资深的投资基金经理 曾经告诉我，投资人决定投资一个项目的时候就是这个项目只需要钱的时候。这句话的 意思是说，创业者不但要把策略、计划写在纸上，而且，要把那些不需要投资就能解决 的问题在入资前全部解决了。这包括基本的市场调查、竞争环境调查、初步技术方案的 制定、竞争策略的分析与制定和其它相关资料的准备，以及核心团队的组建等等，投资 人绝对不愿意出现入资后发现还有用钱还解决不了问题。这就是我为什么说商务计划书 是“做”出来的原因。我决不是想以此来打击创业者的激情，但如果你站在投资人的角度上想想，他们不是项 目所在行业的专家、不参与日常的管理、不能等待通过项目自身的赢利获得回报?， 所以，他们只能要求创业者事先要做的更多。随着互联网泡沫的破灭，投资人对项目前期准备的要求越来越苛刻，这就要求创业者在 融资之前所“做”的就越来越多。目前，绝大部分风险投资人已经不再考虑投资初创公 司，通常都要求创业者已经成立了公司，并有一定的营业额，有些投资人甚至要求企业 要有利润出现，这实际上就是要求创业者把写在纸上策略和计划“做”给他们看。 这也从另一个角度再次提醒创业者，在没做好充分的财力、物力准备前，千万要冷静再 冷静，不要轻易地走进创业的领域。同时，再次提醒朋友们记住这句话：投资人决定投 资一个项目的时候就是这个项目只需要钱的时候！保持良好的心态创业者每天都会遇到意想不到的问题，要保持良好良好的心态确实是一件非常困难的事 情，但无论怎么困难也要想办法做到，至少要学会在在心态不好时能自我调节，否则， 就会自乱阵脚，而且，麻烦会一个接一个来打扰你。我认为保持良好的心态主要是指坚定自己的信心和保持冷静的头脑。坚定信心会让创业 者百折不挠；保持冷静的头脑能让创业者正确地把握企业发展的方向，并能不断地弥补 企业的不足。有人也许会说我站着说话不腰疼，坚定信心谈何容易？其实，我也是凡人，但多年来支 撑我信心的是这样一句话：好项目一定不要怕没钱！这是一位大企业老总告诉我的，他 的意思是说，在这个世界上总是有很多有钱人揣着钱在找项目，只要项目好就不怕找不 到投资。他还告诉这样一些数据，全球大约有数万亿美元的游资，它们每天都在到处寻 找着投资机会。这么大量的资金哪怕是只要 1%的回报，就是数百亿美元。不做一定的直 接投资，仅靠在股市、汇市的炒作是难以实现的；再看国内，仅1000 家上市公司就圈走 了上千亿的资金