上海万德风力发电股份有限公司商业计划书2008 年 11 月 目 录第一章，投资亮点第二章，公司介绍1 公司战略2 公司股东情况：3 公司组织机构4 公司团队介绍第三章，公司管理1 企业文化2 主要管理机制第四章：产品与技术1 产品介绍：2 瓦直驱永磁变速恒频风力发电机组技术介绍第五章：产品制造第六章：行业与市场第七章：竞争分析第八章：营销策略 1 市场运作模式： 2 营销组织体系：3 营销策略：4 营销目标第九章：未来三年财务预测第十章：募集资金使用计划第十一章：风险及对策分析第一章 ：【投资亮点】 先进的大功率风机技术达到世界一流水平、国内最高水平的 瓦直驱永磁风力发电机组技术，发电效率高、运行稳定、维护成本低。完全拥有自主知识产权，保证竞争力,填补了国内空白。规模化投产后，产品将畅销国内外。 大力的区市政府支持大型风机产业完全符合国家产业政策，上海市多个地市争相要求项目落户，纷纷比拼支持力度。其它省市各级政府全力帮助加快项目建设进度，这为公司的发展提供了良好的外部环境。 强大的国际化研发团队拥有国内外风机设计和制造技术顶尖级专家的研发团队，将持续不断地研发出更新更好的大型风机。目前已经制定好第二代和第三代技术更新方案。届时将成为世界最先进的风机技术。 最佳的低风险投资时机未来十年中国风电产业都将保持高速的增长，对于优秀的风电企业是一个绝好的发展时机。外国技术的封锁，反而有利于拥有自主先进技术的上海市万德公司更好地施展功夫。因此现在是投资万德公司的最好时机。 饱满的国内外意向订单样机还未做好就已经有多家风场要求免费提供测试场地，产品还没出来就已经有包括香港在内的多家公司要求签订意向订单。第二章：公司介绍公司名称：上海万德风力发电股份有限公司 成立时间： 2005 年公司宗旨：利用绿色能源，营造美好家园。注册资本：4600 万元人民币。注册地点：上海市虹口区。公司网站： ：专业从事风力、风光互补发电系统及部件的研究、开发、制造、销售及技术服务上海万德风力发电股份有限公司是经上海市政府批准成立的，是上海市人民政府和虹口区人民政府重点扶持的以风力发电为主业的高新企业。公司专业从事风力、风光互补发电系统及部件的研究、开发、制造、销售及技术服务。公司具有多个自主创新项目，是目前国内唯一一家拥有完全自主知识产权稀土永磁风力发电机设计、制造技术的企业，也是全国唯一一家可提供全系列直驱式稀土永磁风力发电机组的企业。一，）以人为本，以高技术人才支持产品竞争，满足竞争需要；（2）发扬"万德精神"队、奉献、创新；（3）先进的发展战略，正确的操作思路，到位的操作措施；（4）持续扩充生产能力；（5）新产品研发；（6）勇担责任、相互尊重我们的员工、客户、合作伙伴；业目标定位第一：在兆瓦级稀土永磁直驱式大功率风力发电机组研发与生产上，其技术水平要达到国内领先，国际先进的技术水平。由我公司承担的由上海市科委立项的功率永磁直驱变速恒频风力发电机组研制已通过验收。在今后 35 年中，其生产能力要实现在国内同类产品中占居前 3 位，争取达到首位。第二：在中小功率风力发电独立运行系统和并网系统的研发中，要达到国际领先的技术水平，在世界同类产品的研制、生产、销售上居先进的水平。目前国内最大功率（50）的离网型永磁直驱风力发电系统已在上海市宝山区江杨市场投入使用。多风机并联型风光互补提水系统也已在上海市江湾运行了 3 年多。在今后 23 年中，其生产能力要实现在国内同类产品中占居首位。第三：中功率多风机并联型独立运行的风力发电提水系统要在世界上独树一帜，成为龙头老大，占居国际市场。业中期发展目标：（2007 年） 本公司以自主创新为企业发展动力，正在努力打造中国直驱式稀土永磁风力发电系统研发与制造中心。直驱式永磁风力发电系统属于变速恒频方式中无齿轮箱型风力发电形式，是当代并网型风力发电技术中最先进的技术，代表了今后大型并网风力发电技术的发展趋势。其中又以稀土永磁机为永磁风力发电机中最优秀的品种。中国的稀土永磁储量占居世界总储量的 90，因此研究和开发高品质稀土永磁风力发电系统是风力发电技术的"顶峰"。上海市人才济济，资金雄厚，风能资源也很丰富，非常适合建设高水平，具有自主创新能力的国家级风电技术研发和试验中心，达到国内领先，国际先进的技术水平。2008 年2012 年期间，我公司预计投资 元。累计年销售收入达到 元,上缴税 元，实现利润 元。略目标：（1）以自主创新方式研制 瓦系列直驱式稀土永磁风力发电机组，达到国内首创，国际先进技术水平。（2）兆瓦级系列大型风力发电机组年产量要达到 200的生产规模。（3）年产 300下离网型风力发电系统及分布式电源 5000 台；年产中小型风力发电系统用控制器 5000 台；（4）年产中功率多风机并联型风光互补提水系统100 套。（5）预计年出口创汇 1000美元。（6）建设国家级稀土永磁风力发电机组研发及试验中心（7）申请专利 30；（8）获国家和上海市科技专题项目 5。二、公司股东情况：序号 发起人名称出资金额（万元）认购股份数（万股）占股本总数额%出 资方 式1 吕先明 25% 现金2 贾大江 15% 现金3 李勇 15%4 徐国荣 25%5 吕海帆 25% 现金合 计 4600 4600 100 董事会：教 育 背 景职 务 姓 名 专 业 学 历职 称 工 作 业 绩董事长 吕先明 电机 大学 工 程 师自主创办过二个民营企业，从事电机及变压器的研制与营销，年利润超百万美元。总位 上 工 作 ， 熟 识 企 业 经 营 管 理， 善 于 掌 握 市 场 经 济 脉 搏 ， 敢于 创 新 的 精 神 。总工程师 贾大江 机械 大学 高 级 工 程师自主研发 300W50力发电机组共 20 多个型号。现正研发 1 事 徐国荣 管理 大学 温州协会会长副 总 ，董 事 吕海帆 学 多年销售经验三、公司组织机构：(含转投资公司 )四、公司团队介绍（一）管理团队吕先明：董事长。优秀中青年企业家，上海市虹口区政协委员，上海工业大学电机系毕业，工商管理硕士、高级工程师。1969 年 1 月生，上海工业大学电机专业毕业，后就读于工商管理学院，研究生学历。毕业后一直从事电机、低压电器的制造和营销工作，其经营的产品在东北电网大量使用。1989，创办浙江省仙居县斯达工艺厂，任厂长。1993，创办浙江省台州市实达工艺有限公司，任董事长。自行生金堰风力发电设备有限公司100%湖南江华风电产业基地100%内蒙古木质叶片厂100%温岭万德华富控股新能源有限公司51%上海万德风力发电股份有限公司产出口轻工、机电、日用百货等，出口欧美等二十多个国家和地区。1999，参与吉林省电力有限公司下属企业的改制，成立中德合资吉电奥特自动化有限公司，任总经理。参与东北三省两大电网的改造工程。2005 年与其他股东创建了上海万德风力发电股份有限公司并担任总裁，2007 年 5 月起出任公宇阳实业有限公司总经理；2004，上海浪潮实业有限公司董事长；2005任上海万德风力发电股份有限公司董事；2007 年 5 月起担任上海万德风力发电股份有限公司总裁。徐国荣：董事。温州协会会长。温州，台州地区有多处投资，多年以来从事房产地行业，并有多年外贸出口经验。吕海帆：副总经理。从事销售工作多年，富销售及管理经验。（二）研发团队贾大江：总工程师2005年进入上海万德股份有限公司，任总工程师，教授级高工。1978年内蒙古工业大学机械制造专业毕业。现任中国风力发电标准化委员会委员，国家太阳能学会理事，上海交通大学客座教授。原水力部牧区水力科学研究所风力发电研究室主任。自 1978年起至今一直专业从事离网型中、小功率风力发电系统的研究、开发和推广应用工作。作为主设计师成功研制完成了功率为300W、500W、1轴式） 、20 500多个规格型号的永磁风力发电机组，并在全国各地地投入使用，获得了用户的一致好评，达到国内领先，国际先进水平。主要成果：（a）型风力发电机组曾荣获水利电力部科学技术进步奖和内蒙古自治区科学技术进步奖。（b） 2003年2005 年承担了国家科技部中国西部新能源行动计划项目风力发电直接提水型风光互补发电综合应用系统示范项目 ，2005年 5月项目达标并通过国家科技部验收。（c） 2005年 10月担任了上海市科委 2005年度清洁能源与节能科技专题项目课题主设计师，课题编号:05题名称：大型永磁直驱风力发电机研制 。研制成功 有完全自主知识产权，国内首创。项目已验收。（d）2007 年担任了上海市科委 2007年度节能和清洁能源技术研究项目课题主设计师，课题编号:07题名称：功率永磁直驱变速恒频风力发电机组研制。（e）. 国标 003离网型户用风光互补发电系统 第1部分 技术条件 ；和国标 003离网型户用风光互补发电系统 第 2部分 试验方法由我公司总工贾大江先生和总裁助理武树森先生主笔编写。武树森 ：总裁助理2005年进入上海万德股份有限公司，任公司总裁助理，教授级高工。负责公司技术项目前期筹划和可行性研究，专利开发申报，企业技术标准编写等。1969年毕业于北京航空学院（北京航空航天大学）发动机设计专业。内蒙古太阳能协会”理事。一直在企业从事产品开发和管理工作。期间担任过呼和浩特市电子仪器二厂技术部主任、技术副厂长和厂长兼书记职务。在此期间主持研制和生产中、小型风力发电机组用控制器、逆变器。在 1992年曾组建中外合资企业内蒙古和兴软磁盘有限公司 ，担任董事长兼总经理，总投资 240万美元。由于出色的组织与策划工作，使中外合资项目顺利建成，并按期达产。在 2003年2005 年随贾大江共同承担了国家科技部中国西部新能源行动计划项目风力发电直接提水型风光互补发电综合应用系统示范项目 ，项目达标并通过科技部验收。20052008 年编写了上海市科委能和清洁能源技术研究项目大型永磁直驱风力发电机研制 ， 功率永磁直驱变速恒频风力发电机组研制 ，国家科技部计划项目风力发电直接提水型风光互补发电综合应用系统示范项目的可行性研究报告，均获高分。并成功立项。主笔编写了我国离网型风光互补发电系统的国家技术标准,003 和国标 003,在风电行业做出了贡献。主笔编写了风力发电行业离网型风力发电机组 偏航系统的行业技术标准 B/阳能、风能设备和半导体照明设备技术标准中风力发电机组技术要求和试验方法。完成了 33项专利，其中四项发明专利的申请书的编写工作。第三章：公司管理一、企业文化1经营宗旨：献人类清洁能源，还地球碧水蓝天。2经营目标：成为世界最大的风电设备制造商之一。3经营理念：整合各方资源，技术始终领先。4核心价值观：为股东创造最大价值。5经营方针：集中力量，瞄准市场，快速突破。二、主要管理机制（一）人才激励机制秉持人性化的管理理念，实行“事业留人、情感留人、利益留人”的机制，给所有员工提供了广阔的事业发展空间，在工作环境、技术手段和活动经费等方面尽量满足员工需要；同时为提高员工的经济收入和物质文化生活水平，对业务骨干、高新技术人才和管理精英等分别采取高薪、安排住房和提供期权等方式；公司具有完善的人才培训和激励约束机制，根据个人的贡献、才智和敬业精神予以晋升、期权、现金、荣誉和其他物质奖励。（二）财务控制机制公司实行财务总监制，由财务总监全面控制公司的财务工作，按上市公司的要求规范公司各项财务工作。（三）营销管理机制公司根据市场变化情况制定灵活的营销策略及相应的销售激励机制。并建立了完善的“实现销售目标的保障体系” 。（四）生产保障机制公司正在进行 量体系认证。在总经理领导下，由管理中心协调生产、销售和行政等各部门运行，并制定部门规范、职责和绩效考核等制度，确保各项生产经营活动正常运行（五） 研发机制第四章：产品与技术。一产品介绍：1,公司风力发电产品概述：我公司是中国唯一一家既从事独立运行离网型风力发电系统，又在大功率并网型风力发电机组方面有所建树的企业。本公司产品有四大类：a) 1功率并网型风力发电机组；b) 10300功率多风机并联型并网风力发电系统（分布式电源） ；c) 300W50立运行的中、小功率风力、风光互补发电系统；d) 2300光互补提水系统。我公司坚持“以人为本”和“自主创新”两大原则，形成了公司产品的四大特点：特点一：全部产品核心部分具有完全自主知识产权，保证竞争力。我公司中小功率系列产品的所有零件、部件包括：风轮（叶片叶轮盘）永磁发电机徊转体尾舵塔架控制器等，则完全是自主研发的产品，产品具有完全自主知识产权，保证了竞争力。我公司已申请或获授权工 15项专利，其中四项发明专利。(1). 中小功率风力发电机组国内领先，国际先进。本公司具有自主知识产权的中、小功率风力发电机组产品自 300W50 30多种型号。由于中国是小风机的第一大国，虽然存在外观不精美等方面的不足，但无论品种、数量、质量均为世界第一。而尤以贾工设计的 30000500能最好的。(2).中功率多风机并联型风光互补提水系统是风能应用的新创举。是国家科技型中小企业技术创新基金项目。中功率风力发电提水是我公司的发明专利项目。我公司是全国唯一一家可提供 10到国际领先水平。系统提水时不需配蓄电池，效率高、可靠性高。系统总效率在 25%以上，比普通机械风力提水机高出 1倍左右，价格仅为同功率光伏水泵的1/41/2左右。是目前风力、光伏提水系统中性能价格比最高的产品。是风能应用的新创举。公司专利汇总表专利类 序 号 专利名称 专利状态1 多风机并联型风光互补提水系统 公告审查2 多风机并联型风力发电系统 审查合格3 多风机并联型风光互补并网发电系统 已受理发明专利4 小功率电磁减速限压型风光互补发电系统 审查合格5 用于风力发电机上的钕铁硼永磁电机转子 已获授权6 中功率多风机并联型风光互补提水系统 已获授权7 一种新型风力发电系统 已获授权8 一种用于大功率永磁风力发电机的 铁芯冲片 已受理9 一种用于永磁风力发电机的铁芯冲片 已受理实用新型10 一种风光互补并网发电系统 已受理11 一种大功率风力发电稀土永磁发电机 已受理12 电磁减速限压型 600受理13 风力发电机铁芯冲片（1已受理14 风力发电机铁芯冲片（50已受理外观设计 15 风力发电机组(功率永磁直驱式) 已受理特点二：产品涵盖大、中、小功率，风力发电机组功率全部系列大中小功率全系列，并网、离网和分布式电源全类型。产品涵盖大、中、小功率，风力发电机组功率全部系列；同时产品涵盖并网、离网和分布式电源三大类。全国只此一家。特点三：产品研发高起点、技术高水平。我公司 驱式永磁风力发电系统属于变速恒频型风力发电形式，是第三代风力发电机组，是当代并网型风力发电技术中最先进的技术之，代表了今后大型并网风力发电技术的发展趋势。特点四：产品机电一体化。我们的技术队伍紧跟国际技术发展的步伐，不断将电子计算机技术，最新电力电子技术融汇到风力发电产品中，研发出风力发电提水系统 多风机并联型风力发电系统 多风机并网型风光互补并网发电系统等机电一体产品，这些产品发电机、叶片、控制器本公司均为生产。2,标准，所以我公司三个研发项目和一个高新技术产业化项目在国家科技部和上海市科委立项，一个技术标准项目在上海市环保局立项。其中由上海市科委立项的功率永磁直驱变速恒频风力发电机组研制项目已于 2008 年元月 24 日通过验收。序 号立项部门项目类型 项目名称 项目编号备注1上海市科委2005年度清洁能源节能科技专项大型永磁直驱风力发电机研制 05目已验收2 科技部2006年度国家科技型中小企业技术创新基金中功率多风机并联型风光互补提水系统06目已实施3 上海市2007年度高新技术成果转化项目中功率多风机并联型风光互补提水系统200706284 目已实施5 上海市环保局 地方技术标准太阳能、风能设备和半导体照明设备技术标准07标题 01 项目已实施二、瓦直驱永磁变速恒频风力发电机组技术介绍直驱永磁风力发电机组属变速恒频风力发电机形式，是当代世界上并网型风力发电技术中最先进的技术之一，代表了今后大型并网风力发电技术的趋势。万德风能公司研制的 瓦直驱永磁变速恒频风力发电机组，突破了国内外的许多技术难点，发电效率高、运行稳定、维护成本低。国 产 化 率 达 ? %， 打破了国外的技术封锁，填补了国内空白。（一）机型： 三叶片、水平轴、上风向、变桨距。（二）特性与参数：500/12 型稀土永磁风力发电组主要技术参数：风轮旋转方向：顺时针旋转（顺风向看） ；风轮直径 71 3 叶片叶片材料 复合材料叶片重量 12m/ 3m/s25m/ 25m/ 大于 60m/s（具体指标待进一步研究）扫掠面积 3957m 2风能利用率 变浆调节塔架高度 圆筒形 70m 发电机基本型式 稀土永磁同步发电机额定功率 1500 1650 20r/ 1220r/ 18 线电压 600 准）的规定。运行环境温度为30至40；设计寿命 20 年；在额定风速以下运行时，整机最大风能利用系数雷设计符合 标准。风轮、发电机、控制器、逆变器主要部件平均使用寿命为 20 年。我公司不但可以向用户提供风力发电设备，还致力于风电场建设。本公司可为用户设计和建设大型风电场；建设 300内的风力发电提水系统；建设农场、牧场使用的中、小功率并网或独立运行的风力、风光互补发电系统；以及户用风力、风光互补发电系统。可以为当地风电场建设提供技术、经济方面的咨询，可为用户进行风电场设计、施工、培训人员等。实施“风电场建设交钥匙工程” 。第五章：产品制造生产工艺流程：1 生产体系委托加工与自我加工相结合我们自己掌握核心技术，进行系统设计、关键件加工和安装服务。大部分零件、部件外协加工，可收到投资少，见效快、风险小的效果。以最少的投资获取最大回报。2 产品的重要意义直驱式稀土永磁风力发电系统属于变速恒频型风力发电形式，是当代并网型风力发电技术中最先进的技术之，代表了今后大型并网风力发电技术的发展趋势。发展直驱稀土永磁风力发电机系统是我国乃至世界风力发电设备更新换代的重要举措，对风电产业有着重要意义。3 技术路线 系统工作原理可由下列框图来示意。简述：风轮轴直接与额定转速仅为 30r/稀土永磁同步发电机转子同轴联接，在 13m/s 的额定风速时就可以达到额定功率，额定电压 690V 的三相交流电，经控制器整流，再经逆变器变流为与电网频率、电压、相位相同的输出电流并入电网。逆变系统对风轮进行脉宽调整式的最大功率跟踪。4 创新点 风能利用率高，风轮变速范围宽（150； 无励磁损失； 无碳刷和滑环，减少了维护量，提高了可靠性； 变桨系统采用无刷交流电机，电容作为后备电源，寿命长，免维护； 变频装置采用经过验证的成熟技术，谐波分量低。 机舱结构设计采用了人性化设计方案。风轮 永磁低速同步发电机 控制器 逆变器 电网第六章：行业与市场一、当今全球风电行业概况：世界市场主要被美国、德国、丹麦、西班牙、意大利等国家控制。称霸风电市场的 10 家大公司有丹麦威斯塔斯（司 33%、西班牙 司 17%、德国埃纳康（司 15%、美国通用电气（司 11%、德国的西门子（司 6%、印度苏司兰（司 4%、德国 力系统公司 3%、德国诺德克斯（司 2%、诺坦格（司 2%、西班牙 司 2% 等。这 10 家风机制造厂占有 95%的世界市场，占有中国市场的 72%。(以上为 2006 年统计数据。)到 2005 年底，世界风力发电装机容量己突破 5898 万 比增长 欧洲地区新增装机容量为 617 万 比增长 40%，占全球当年市场的 55%，不过随着一些欧洲国家海上风电项目的发展，预计欧洲地区风电装机仍将保持快速增长的势头.；美洲地区风电装机容量达 690 万 相比之下，亚洲市场的增长势头更为强劲，2005 年亚洲新增装机容量达到 226 万 续两年翻番，同时以印度和中国为代表的亚洲成为公认的增长最快的风电市场目前全世界风电工业规模约为 120 亿美元，预计到 2020 年可望达到 1200 亿美元，同时全球风电将达到总发电量的 12%。这意味着未来十几年装机容量的复合增长率将达到 17%。二中国风电行业概况：（一）中国风电行业发展现状： 1. 我国风电设备市场需求巨大 根据国家发改委的目标： 2010 年全国风电装机容量达到 500 万千瓦； 2020 年全国风电装机容量达到 3000 万千瓦。而 2007 年我国实际装机容量已经超过了 2010 年的目标。风电装机的预测受到政策、电价、设备商的能力等很多因素影响，具有较大的不确定性。从目前的发展势头来判断，我国风电的发展速度将会远远超过发改委的预期。 专家预测：2008 年、2009 年、2010 年的我国新增风电装机容量可以分别达到 400 万千瓦、 500 万千瓦、 600 万千瓦左右，到 2010 年累计新增风电装机预计达到 1600 万千瓦。这就给风电设备厂家带来了高速增长的国内市场机会。而 2010 年之后，专家认为中国的风电设备制造厂商的国际竞争力将会大大增强，面临的是更加广阔的全球市场，前景不可限量。 2. 行业集中度逐步提升 我国风机制造业总体来说集中度较高。根据中国风能协会的数据， 2006年我国新增风电装机 1337国内外 12 家风机制造商提供；我国风机市场前四家和前八家企业合计市场份额分别为 高于全球风机制造市场的集中度。但是由于风机制造业的竞争格局远未稳定，专家预计随着更多的企业的加入，风机市场集中度会有所下降。但从更长期看来，由于行业竞争加剧和并购的增加，我国风机制造市场集中度又会进一步提升。 （二）风电行业面临发展机遇 目前，我国风电行业运行平稳。在风能产业链中，风机零部件制造、风机整机制造及风电场的运营面临以下发展机遇 : 1. 风机零部件制造 在风机零部件生产制造方面，国家政策要求风电设备国产化率要达到 70%以上，不满足要求的风电场不允许建设，进口设备要按章纳税。再加上国内的风机目前仍以低单机容量风机为主，相关零部件制造技术的突破相对比较容易。因此，作为风机核心部件的轴承、叶片及齿轮箱因为具有相对高的技术壁垒，占整机造价比重大而受益最大。 2 风机整机制造在风机整机组生产制造，我国兆瓦级以上风机很快将成为主流。兆瓦级机组与千瓦级机组相比较的优势主要是风轮扫掠面积离地面更高，在同样的地点可获得的风能更多，单机容量大的机组有条件采用更先进的电力电子和控制技术，其部件的工作效率和综合经济效益较好。虽然兆瓦级机组发展初期经济性不如百千瓦级机组，但是随着技术成熟和批量增大，成本会降下来。在欧洲市场 2001 年兆瓦级机组的份额超过 50%， 2003 年超过 70%， 2004 年主流产品已升到 2 兆瓦以上，代表了市场的发展趋势。 2006 年，我国新增风机市场兆瓦级以下占 70%，但随着我国的新上的整机厂商逐渐开发出兆瓦以上机组，我国的兆瓦级风机占每年新增比例将会迅速增加。 此外，尽管在中国，国外风机商占据了 70%的份额，但这并不意味着国内厂商完全没有机会。由于制造成本的优势以及国家政策支持，国内出现几家具有竞争力的风机厂商还是非常可能的，除去最具竞争力的金风科技外，目前已经对外宣称有积极动作的是华仪电气和湘电股份。 3 风电场的运营展望未来，随着风机单位千瓦的造价因技术进步及风机整机的供求格局而呈下降趋势。世界风能协会预计，全球范围内的风机单位千瓦成本将由目前的 950 美元下降至 2010 年的 750 美元， 2020 年将进一步下降至 500 美元。 中国风力资源十分丰富。根据国家气象局的资料，我国离地 10 米高的风能资源总储量约 千瓦，其中可开发和利用的陆地上风能储量有 0 米高度的风能资源比 10 米高度多 1 倍，约为 5 亿多 海可开发和利用的风能储量有 风电并网方面，我国原来实行的最低价中标制度，不能鼓励风电场经营。现在国家发改委已经在调整政策，如广东省和福建省出台了新的保底价招标政策，我国目前已开发的风能资源还不到可开发资源的5%，未来的发展空间可想而知。第七章：竞争分析一 国内大功率风机生产企业情况：1 新疆金风科技股份有限公司成立于 1998 年，是国内首家具有批量生产风力发电机组能力的股份制企业，2002 年引进国外 750动失速异步风力发电机组的生产制造技术，2003 年己生产安装 2 台并投入运行。目前其生产的60050馈机组占据国内国产化市场的 1/3。其中 750馈变速恒频异步风力发电机组是国家科技部“十五”科技攻关和国家 863 项目的科研成果，完全具有自主知识产权，目前正在研制 驱风力发电机组和更大功率的风力发电设备。2 浙江运达风力发电工程有限公司前身是浙江省机电设计研究院风电研究所，从事风电研究己有 20 年历史，积累丰富的经验，也取得丰硕的成果。2001 年成立公司，现主要产品是 250 750动失速型异步风力发电机组，250组己完全实现国产化。750组是从德国 司全套引进的技术，并许可转让生产，目前 750基本上实现国产化。公司目前生产能力是 25050馈变速恒频异步风力发电机组各 100 台以上。公司承担的国家 863 攻关项目 馈变速恒频异步风力发电机组的研制和开发正在进行中。3 上海电气集团股份有限公司于 2006 年在原上海申新风电设备有限公司基础上重组成立。同时从英国 源集团引进 馈变速恒频风电机组技术。其产品主要技术特性是：驱动链为三级齿轮传动，电机为六级双馈异步动电机，且具有独立变桨技术，变频器采用 宽调制。4 湖南湘潭电机集团 2003 年开始研制 馈变速恒频风力发电机组项目，2005 年上半年在辽宁营口风力电场试运行，目前 馈变速恒频风力发电机组己完成样机研制。2006 年与日本国株式会社合资形成年产 300 台风力发电整机的能力，成为国内首批获国家发改委批准的国家风力发电设备整机制造商之一。5 南通航天万源安讯能风电设备制造有限公司是由中国运载火箭技术研究院北京万源工业公司与安讯能能源集团、西班牙英莎国际工贸集团合资建成。年生产能力为 400 台 馈变速恒频异步风力发电机组。其产品主要技术特性是：驱动链为三级齿轮传动，电机为六级双反馈异步动电机，发电机输出电压为 1200 伏，具有独立变桨技术，变频器采用 宽调制。6 大连重工起重机械厂主要生产大型起重机械，2004 年才涉及风力发电设备制造行业，是国家重点扶持的企业之一。2004 年 10 月与德国 馈变速恒频异步风力发电机组的技术转让合同（生产许可转让方式） ，2006 年第一台 馈变速恒频异步风力发电机组总装完成，并运行正常，2007 年获得砣矶岛 12场建设总承包合同，其中风机造价为8 千万。7 沈阳华创风能有限公司注册成立于 2006 年，由青岛国电蓝德环境工程公司和沈阳工业大学风能研究所组成。自行研发具有自主知识产权的 馈变速恒频风力发电机组试制成功。其产品主要技术特性是：驱动链为三级齿轮传动，电机为强制空冷六级双馈异步动电机，具有独立变桨技术，变频器采用宽调制。同时具有远程操作功能。8 东方汽轮机有限公司由原东方汽轮机厂改组而成，是目前我国三大电站汽轮机制造基地之一，2004 年 10 月同德国 司签订了 7 馈变速恒频异步风力发电机组的技术转让合同（生产许可转让方式） ，开始介入风电行业。2005 年生产的 馈变速恒频异步风力发电机组在山东荣成投入商业运行。其产品主要技术特性是：驱动链为三级齿轮传动，电机为六级双馈异步动电机，具有独立变桨技术，变频器采用 宽调制。9 北京北重汽轮电机有限公司 2006 年 1 月引进英国 司列 2馈变速恒频风力发电机组成套制造技术许可证转让。其产品主要技术特性是：变桨距变速恒频，电机可在变转速下运行，在低风速时能有效地发电，驱动链为三级齿轮传动，电机为六级双馈异步动电机，具有独立变桨技术，变频器采用 宽调制，系统控制采用 作系统，同时具有远程操作功能。二分析总结：长期以来，世界发达国家的风电设备巨头们都不愿意将先进的设备卖给中国，更不愿意许可中国企业生产。他们目前卖给中国的和许可中国企业生产的都是在国外基本淘汰的旧机型，如现在发达国家基本普及的先进的“直驱永磁”机型在我国一台都见不到。我国风电行业虽然生机勃勃，新的参与企业不断涌现。但除个别企业进入较早而得到了很好的发展外，其它企业均为行业新军，他们所掌握的风电技术已明显落后，如果不及时采用新技术，他们的前景将是很残酷的。上海万德公司高起点进入风电行业，直接开发出具有国际一流水平、国内最高水平的直驱永磁型发电机组，发电效率高、运行稳定、维护成本低，产品的先进性决定了其具有强大的竞争力。第八章：营销策略一市场运作模式： 分国内，国外不同的客户，采用公司销售部定点销售及代理商分点布局的销售渠道，在全国及全世界建立营销网络。根据市场情况制定有竞争力的价格，结合广告策略并建立一支有素质的营销团队，针对不同客户分区运作。二营销组织体系：总经理销售体系销 售 渠 道灵活采取代理商与直销商相结合的经营政策，提倡互惠互利，共同以展。发挥售后服务技术力量强的优势，提升品牌形象，扩大销售。条件具备时将在国外进行技术转让和建生产线。在各大区域建立代理商， 负责各大区域的市场与销售，同时与经销量大的经销商建立直销关系，稳定国内 50100 家客户，国外 515 家客户，与之建立长期稳定的关系。（一）营销总部的设置：上述组织架构的设置是根据公司产品的规格、客户的分布、风电场的区域和该产品的市场特点以及营销总部的工作特点和管理特点进行设置的。（二）市场部与客户部的关系：1. 业务流程：市场部签订产品订单后将订单交客户服务部，客户服务部按照订单的要求下生产指令单交生产部，生产部按照生产指令单的要求组织生产，产品生产检验合格后交成品库，客户服务部按照产品的发货时间、地点等要求将产品交物流公司，物流公司将产品安全完好地运送到指定地点。客户服务部分管副总经理营销中心（销售部经理）市场销售部售后服务部 国内外代理商2. 售前服务：市场部在开发客户和风电场时，与销售工作影响比较大的售前技术咨询服务工作，由客户服务部协助完成。3. 售后服务：在产品运行使用过程中，出现的产品质量问题和技术问题，由客户服务部牵头组织解决。（三）销售区域的划分：区域 市场 合计西北营销部 甘肃、青海、西藏、宁夏、新疆等风电场 5东北营销部 吉林、辽宁、黑龙江、河北、内蒙古等风电场 5西南营销部 广东、广西、海南、云南、贵州、四川等风电场 6上海营销总部 上海、江苏，浙江、山东、福建、湖北、江西、 湖南等内地风电场 8三营销策略：（一）产品策略：根据我国风电场的特点，公司决定开发三种机型：磁直驱机和 2上用永磁直驱机的开发与生产。（二）产品/市场组合策略：内地风电场系指：在内陆一些地区由于湖泊和特殊地形的影响，形成一些风能丰富点，如江西鄱阳湖附近地区和湖北的九宫山和利川等地区有利于开发的风电场。三北风电场系指：东北、华北、西北有利于大规模的开发风电场，它的区域包括东北三省、河北、内蒙古、甘肃、青海、西藏和新疆等省/自治区。沿海风电场系指：沿海及其岛屿地区包括山东、江苏、上海、浙江、福建、广东、广西和海南等省/市沿海近 10的有利于大规模的开发风电场。（三）目标客户分类：国际市场：国际风电投资公司、德国电力 司、日本电源开发公司、法国电力公司。国内市场：大唐电力、华能集团、国电集团、中国新能源集团、龙源电力投资公司、中电国际鲁能集团、中广核集团、三峡公司、上海华港集团、国华能源投资公司、华润电力、中节投、中电投。（四）市场/客户定位策略：将市场和客户分为：重点市场（客户） 、重要市场（客户） 、一般市场（客户） ，不同的市场（客户）给予不同的销售政策，重点市场（客