为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划一手军产权房合同*广场全社会营销方案一、全员营销方案方案背景：XX年面临极其恶劣的市场寒冰期，*公寓市场的供需严重失衡，销售业绩极其惨淡，因此我们要动用一切可以利用的资源，联合一切可以联合的渠道，用客观的报酬吸引更多的客户关注项目，介绍项目，促成成交。参与对象：*内部职工；*上下游合作单位及职工；*市大型企事业单位及员工；专业的房地产行业中介机构；其他自然人或个体。参与方式：所有参与人员或组织通过电话、到访方式介绍亲友成交者即可计入业绩；参与细则：介绍人电话预约，提前通知案场到访人名单、电话后，案场正式接待完成并确认，如最终成交则计入业绩介绍人直接带客户到案场登记，完成正式接待并确认后，如成交则计入业绩；如介绍人自愿购买不计入“全员9大步骤一开场白自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二沙盘大环境小环境要会灵活反过来运用三户型推荐帮客户设计、装修危机、逼定四指点江山沙盘重述、拉关系五算价不得冷场、减少客户思想六三板斧性价比、增值保值、入市良机七具体问题具体分析八逼定果断九临门一脚找人踢球望闻问切一、开场白1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。2.在最短的时间内打消客户的戒备心微笑、微笑、再微笑3.拉关系、与客户拉近距离赞美、赞美、再赞美、激情赞美法1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位二选一自主、投资举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定开场白说词收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？2.看您气质不错，是做那行的呀？3.您想选几室的啊？几口人住呢？4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？5.您家住附近吗?对这了解吗？6.您认为我们家最吸引您的是什么？7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。拉关系1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、沙盘介绍1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题3.沙盘思路：大环境小环境大环境自然环境人文环境经济环境公园、医疗学校、政府购物、交通小环境软件硬件物业服务楼盘结构4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买a.口到：亲切、清晰、伶俐b.手到：肢体语言、看哪指哪3四到：c.眼到：时刻察言观色、适时互动d.脑到：心到脑到、随时分析方位、地块能为他带来什么，处在什么位置讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘2.站姿、坐姿要在客户右侧3.身体不能乱动、注意形象4.讲沙盘要有激情讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位2.由大方向再向小方向推进3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略三、户型推荐推荐技巧：要会吊房源户型推荐原则：用小推大、死推一套户型推荐说词：先总分总在定位1.这就是我为您推荐的面积为的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套2.您看上北、下南、左西、右东3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来户型包装：1.客厅、卧室为动静分区2餐厅、厨房为洁污分区3洗漱间、卫生间为干湿分区同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力四、指点江山1.取钥匙、带客户2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机3.进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底4.进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机6.还钥匙、进行算价五、算价契税：对个人购买90平方米及以下普通住房，且该住房属于家庭唯一住房的，按1%税率征收契税对个人购买90-144平方米(含144平方米)普通住房，且该住房属于家庭唯一住房的，减半征收契税，即%。其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税备注：普通住房标准为：1）住宅小区建设容积率在以上；2）单套建筑面积在144平方米以下；3）实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格倍以下。享受税收优惠政策普通住房须同时满足上述三个条件。维修基金：住宅房屋：按照购款的2%缴交；(总房款2%)非住宅房屋:按照购房款的1%缴交(总房款1%)入住费用全了解：产权证费用除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项：契税：金额是总房款的；印花税：5元户；手续费：3元；测绘费：元；登记服务费：150元户；权属登记费：85元户；建筑面积为100、总房价为30万元的住宅为例，这一部分的总费用约6400元左右。银行按揭费用如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三；工本费：元户；入住费用这笔费用是除了房价外的最大一部分费用预交一年物业管理费：？元月?；预交水电周转金：元户天然气安装入户费元；有线电视入网费：元户；有线电视开通费：元楼宇可视对讲成本费：元户装修保证金：元户；公共设施维修基金：房屋总价2%。电梯费:常住人口(2位每月12元12个月)垃圾清运费:根据物业公司定还是以建筑面积为、总房价为万元的住宅为例，按正常价格计算，这一类的总费用为元左右。例:地产话术目录1、?能否按时交房2、?质量问题3、?价格问题4、?客户要求回家商量、考虑时5、?资金周转有问题，暂不能买6、?销售的三板斧7、?按揭的好处8、?期房风险大，等建好以后再买9、?看到现房再买10、?买房实际上是怎样用钱11、?宣传单上的价格与现实价格有差异12、?如何帮客户分析、参谋13、?谈客技巧14、?现在还未开工，就争着买，为什么？15、?要求退定，先摸清后再说16、?预约见客户的技巧17、?标准销售流程18、?劝订技巧19、?业务洽谈注意事项20、?销使工作体会，应答话题21、?如何抓好销使22、?价格能否优惠，打95折就买23、?谈判中必须讲到的24、?谈话的要领25、?投资好的物业与其它投资的比较26、?与当地人拉近关系27、?我买房只想居住，能否增值没关系28、?有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，你们要求半年内付100%，这一条不能答应29、?帮客户分析各种投资的利弊30、?房价不会大跌，而是稳中有升31、?以提问的方式正面引导32、?做销售应保持的态度33、?考虑什么34、?相关术语35、?超低的价位，成本销售，抗跌升值36、?了解客户心理37、?卖得俏的商品降价销售不符合市场规律38、?人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻?39、?不要反驳客户40、?房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争41、?销使培训42、?销使发单流程4