,进出口实务,国际货物买卖合同的商订,交易前的准备工作 交易磋商的形式、内容 交易磋商的程序 * 合同的成立和签订,出口交易 进口交易,第一节 交易前的准备工作,市场调研 国别调研 商品市场调研 客户调研 建立和发展客户 制定商品经营方案 广告宣传,出口交易,进口交易,进口许可证和外汇 审核进口计划 进口商品经营方案,第二节 交易磋商,一、形式和内容 形式 口头磋商 书面磋商 内容 主要交易条件: 品质、数量、包装、价格、交货、支付条件 一般交易条件: 保险、商检、争议索赔、不可抗力和仲裁条件等,进出口实务,进出口业务的贸易磋商一般包括： 询盘、发盘、还盘、接受 其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。,7,二、交易磋商的程序,（一）询盘 含义 是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。 买方询盘：邀请发盘又叫递盘 卖方询盘：邀请递盘又叫索盘 没有法律上的约束力 内容可繁可简 不是必备环节 例 “请报500辆永久牌自行车CFR新加坡最低价”。 “可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告”。,（二）发盘 含义 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示. 性质 是法律行为，对当事人有法律上的约束力 卖方发盘：售货发盘（selling offer） 买方发盘：购货发盘（buying offer） 递盘 （bid）,例 报C产品5000公吨，12月份装船，不可撤销即期信用证付款，每吨CIF鹿特丹USD900。7月25日前复到有效。,发盘的构成条件,公约第14条对“发盘”定义： “向一个或一个以上的特定人提出订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。 向特定人提出 内容必须是肯定的 表示承受约束的意旨 必须送达受盘人,发盘必须表明订约意旨,所谓“承受约束”是指发盘人于得到受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人订立合同的责任。表明“承受约束”的旨意可以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、quote、book、 order、 默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习 惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。,进出口实务,12,发盘内容确定,公约第14条规定：“ 一个建议如果 写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或 规定如何确定数量和价格，即为十分确定。” 因此只要列明货物、价格和数量三个交易条 件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同 订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或 按公约第三部分（货物销售）予以补充。 我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。,进出口实务,13,发盘的有效期,明确规定 规定最迟接受期限 规定一段时间 不明确规定 合理时间,发盘的撤回与撤销,撤回 生效前将其取消 发盘可以撤回，但撤回通知应早于或同时于发盘到达受盘人,撤销,撤销：发盘生效后将其取消 发盘可不可以撤销，各国法律规定不一： 英美法系：被接受前可撤销 大陆法系：在有效期内不可撤销 公约：被接受前可撤销 撤销通知必须在发出接受通知前到达受盘人 在下列情况下不可撤销 发盘规定了有效期或其他方式表明发盘是不可撤销的 受盘人有理由信赖该发盘不可撤销，且已本着该信赖行事,发盘的生效与失效,公约第15条规定：“发盘在送达受盘人时生效”。 发盘的失效有五种情况： 1、过了发盘有效期，受盘人未表示接受； 2、被受盘人拒绝或还盘； 3、发盘人对发盘的有效的撤回或撤消； 4、不可抗力； 5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为 能力或死亡、法人破产；,公约第15条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。”,公约第16条规定：“在尚未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但以下发盘不得撤消： A.发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的； B.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。,17,发盘有效期规定方法,1、规定最迟接受期限 发盘限5日复（投邮生效/到达生效问题） OFFER SUBJECT REPLY FIFTH 发盘限5日复到 OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE 2、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日问题） 发盘有效7天 OFFER VALID SEVEN DAYS 发盘7天内复 OFFER REPLY IN SEVEN DAYS,进出口实务,18,我国对发盘的解释,有约束力的发盘（Offer with engagement）： 从发盘的内容看，发盘人有肯定的订立合同意图。俗称实盘（Firm offer） 无约束力的发盘（Offer without engagement）： 从发盘的内容看，发盘人有某种保留，并无肯定的订立合同意图。俗称虚盘（Non-Firm offer），为邀请发盘。 注意：邀请发盘与发盘的区别,进出口实务,19,公约对发盘的分类,不可撤销的发盘（Irrevocable offer） 可撤销的发盘（Revocable offer） 两者对发盘人都有约束力，前者约束力更大。,进出口实务,20,（三）还盘,含义 又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示 拒绝发盘，同时作出新的发盘 还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人与还盘人的地位发生交换 非必备环节 还盘可以在交易双方之间反复进行,还盘的特点,还盘是对发盘的拒绝或否定； 还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘； 在国内，还盘也有虚实之分； 只有受盘人才可以还盘。 公约规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。,进出口实务,22,（四）接受,含义 在法律上称为“承诺”，是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。 性质 法律行为，接受作出即达成交易，合同关系成立 形式 可用书面、口头、行为表示,接受的构成条件,必须由受盘人作出 必须表示出来 必须在有效期内送达发盘人 英美法：“投邮有效” 大陆法：“到达有效” 公约： “到达有效” 接受的内容必须与发盘相符,“接受”中对发盘条件的变更,实质性变更（material alteration） 如对价格、支付、质量、数量、交货时间 或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添 加、限制或更改。 非实质性变更（non-material alteration） 如要求提供某些单据或增加单据份数，提 供样品，唛头刷制等。,进出口实务,25,逾期接受,超过有效期或合理时间送达发盘人 逾期接受一般无效 但在下列情况下有效 发盘人立即通知受盘人，声明逾期接受有效 接受通知表明在传递正常的情况下是能够及时到达发盘人的，则该通知有效，除非发盘人立即通知受盘人，该接受已失效,接受的撤回,在接受生效前将其取消 撤回通知先于或同时于接受通知到达发盘人 接受不能撤销,某年6月27日，我某公司应荷兰某商号的请求，报出C514某初级产品200公吨，每公吨1950人民币CIF鹿特丹， 即期装运的实盘， 此后对方一再请求我方增加数量， 降低价格， 并延长有效期。我方将数量增至300公吨， 价格每公吨减至人民币1900元CIF，有效期延至7月25日， 荷商于7月22日来电接受该盘。时值该产品主产区遭灾， 造成国际市场价格猛涨，我方电称：“由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前已售出”。 荷兰商人7月25日来电坚持要按发盘的条件执行合同，否则，提交仲裁解决。,贸易磋商案例（上）,进出口实务,28,我方于7月29日，又以获得新货源为由，重新报给对方200公吨，价格由每公吨1900元（CIF价）调高至2650元（CFR价）。 荷商于7月30日来电，坚持我方按原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差价赔偿其23万余元的损失。我方在8月2日去电，强调指出我方发盘没有注明“Firm Offer”字样。 并说按照中国的习惯做法，“凡国外定单， 要以我方最后确认为准”。 这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，最后以我方公司承认合同已成立而告终。试问：我方失误在于哪些方面？,贸易磋商案例（下）,进出口实务,29,第三节 合同的成立和签订,一、签订书面合同的意义 公约规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括证人在内的任何方法证明。（我国加入公约时对该条款） 在外贸实践中，签定书面合同的意义： 合同成立的证据； 合同生效的条件； 合同履行的依据。,二、书面合同的形式,正式合同 条款完备，内容全面 确认书（简式合同） 一般只包括主要条款,合同（Sales Contract）：内容全面, 对双方的权利和义务均有明确的规定, 包括主要条款(品名、质量、规格、数量、包装、单价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等)。可分为销售合同和购货合同。 确认书（ confirmation ）：销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。,书面合同的主要形式,进出口实务,32,协议或协议书（Agreement）：只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束力。“初步协议”（Preliminary Agreement）或“原则性协议”（Agreement in general）除外。 备忘录（ Memorandum）：如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。“理解备忘录”或“谅解备忘录”（Memorandum of understanding）例外。,其他形式（1）,进出口实务,33,意向书（Letter of Intent）：双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。 订单（Order）和委托订购单（Intent）： 前者是进口商/实际买方发出，后者是代理商/佣金商发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为国外客户的购货合同或购货确认书，签发前须仔细审阅，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订购单，视为发盘或邀请发盘。,其他形式（2）,进出口实务,34,三、书面合同的内容,约首 本文 各项交易条件 约尾,约首（Head）： 合同的首部，包括合同的名称、编号、 订约日期和地点、订约当事人的名称和地址、双方的法律关系（序言）。 本文（Body）： 合同主体，对交易条件的具体规定，体现双方权利和义务的主要内容。 约尾（Tail）： 合同的尾部，包括合同的份数以及缔约双方的签字和适用法律、惯例等。,销售合同的内容,进出口实务,36,1.贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则； 2. 遵循和符合双方法律、法令和有关条例的规定； 3. 双方当事人的名称地址应详细； 4. 合同内容应与洽谈内容相符； 5. 注意合同条款的一致性； 6. 合同中的文字应尽可能使用双方同意的两种文 字。词句要准确、严密、清楚。,签订合同应注意的问题,进出口实务,37,四、合同的修改和终止,合同要修改、补充、终止，均需双方达成一致 我国法律规定必须采用书面通知,