能说会道 VS 能说会问,老太太与小贩,案 例：,场景一,老太太离开家门，去楼下的市场买水果。 老太太来到一个小贩的水果摊前，问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。 老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。,场景二,又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？” “我这里有两种李子，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这李子又酸又大，咬一口就流口水 -您要多少？” “来一斤吧。” 老太太买完水果又继续在市场中逛。,场景三,这时又看到一个小贩的摊上有李子， 又大又圆，非常抢眼。 便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？” “您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？” “我要酸一点儿的。” “一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？” “我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”,“老太太您对儿媳妇真体贴，根据经验啊，酸儿辣女！您儿媳妇一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。,小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果： “您知道孕妇最缺什么营养成分吗？” “不知道” “孕妇最缺维生素！猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。” “是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。” 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。 “我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。” 老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。,这个故事是不是很平常？ 它到底展示了一些什么技巧呢？,懒惰,集市理论,开放式提问,失败了,不要站在自己的立场看问题,老太太离开家门，去楼下的市场买水果。 老太太来到一个小贩的水果摊前，问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。 老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。,不要站在自己的立场看问题,又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？” “我这里有两种李子，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水 -您要多少？” “来一斤吧。” 老太太买完水果又继续在市场中逛。,开放式提问,二选一法,针对性回答,临门一脚,成功？,二选一法,临门一脚的重要,这时又看到一个小贩的摊上有李子， 又大又圆，非常抢眼。 便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？” “您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？” “我要酸一点儿的。” “一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？” “我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”,展示的技巧,回答自信，反问,深入探问 全面了解,展示的技巧,自信是进行下一步的基础,深入探问，全面了解 -顾客的需求到底是什么？,“老太太您对儿媳妇真体贴，根据经验啊，酸儿辣女！您儿媳妇一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。,销售的是希望,举例法,销售的不仅是产品，更是进一层的希望。,举例法,小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果： “猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。” “是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”,提出方案 捆绑销售的技巧,提出全面解决方案 -捆绑销售的技巧,小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果： 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。 “我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。” 老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。,软性强制,巧妙邀约,软性强制-假设对方已经要决定购买。 -钱未到手，煮熟的鸭子也会飞。,购买的三种情况： 1、顾客当场购买 2、顾客以后购买 3、顾客推荐购买,面对面销售技巧,1、有吸引力的店铺位置、店面布置以及商品展示。 2、产品要丰富、笑容要亲切，回答要自信。 3、不要站在自己的立场看问题，顾客的需求到底是什么？ -了解再了解。 4、带给顾客满足需要的方式或者希望。 -强调关键利益，举例法。 5、提出全面解决方案-捆绑销售的技巧 6、软性强制-赞美+强制（假设购买法）。 -钱未到手，煮熟的鸭子也会飞。 7、切记-留住老顾客比开发新顾客更重要。,