深圳市 资担保股份有限公司（筹）商业计划书(初稿)二零零三年二月深圳市 资担保有限公司（筹）商业计划书- - 目 录第一部分 摘要第二部分 商业计划第一章 公司介绍一、 公司沿革与经营宗旨6二、 公司营业范围和服务8三、 公司战略合作者与衍生业务10四、 公司商业模式12五、 公司经营风险13第二章 市场分析和营销一、 中国与深圳市信用担保市场的概况14二、 竞争性分析 15三、 市场销售策略17四、 企业形象与公共关系 19五、 市场风险分析20第三章 公司管理一、 股东大会23二、 公司管理机构24三、 经营团队与激励机制25四、 企业内部管理品牌战略26第四章 经营计划与财务分析一、 经营计划30二、管理费用计划30三、经济效益分析31四、业务拓展计划31五、财务分析与财务预测31第五章 风险及对策 32第六章 资本运营计划 33深圳市 资担保有限公司（筹）商业计划书- - 摘 要一、公司及发展深圳市 资担保股份有限公司（筹） （以下简称“保” ）是一家于 2003年 3 月在中国广东省深圳市筹建的股份制有限公司，是中国第一家以风险投资为目标以企业贷款担保为手段的专业投资机构。公司的主要发起股东为有丰富的产业背景和金融背景的国内知名机构深圳市 资有限公司（以下简称“资” ） 。保以“诚信担保、稳健投资”为宗旨，坚持“以投资为目的，以担保为手段”的经营理念，采用担保服务与风险投资相结合、项目运作与资本运作相结合、资产抵押与股权质押相结合的投资担保运作新模式，拓展以投资担保为网，投资担保及其相关财务顾问服务为纲业务组合。保将实行规范的股份制商业化运作，建立了完善的组织结构、以及强有力的经营策略和灵活的商业化运作机制，在管理上与国际同行接轨，全面打造融风险投资、信用担保和投资银行为一体的旗舰性企业。保的发展规划是在未来三年内，全面拓展和深化担保与投资担保业务，将公司发展成跨区域、集团化运作的行业领先企业,成为适应知识经济时代要求和具有核心竞争能力的学习型企业和专家型组织。二、产品和服务保以客户利益和为社会服务至上的原则制定其市场营销策略，通过综合分析产业特征和股东等关联机构的优势，以资本运营为核心，提供最适合社会需要的服务产品。保运用投资担保的经营模式，不断开创投资担保新型产品。通过担保与投资的有机结合，以投资收益弥补担保代偿损失，通过投资银行业务提高被担保企业抵御风险的能力和权益的价值，实现以担保服务为切入点，全面介入企业的资本运营和相关延伸服务，使综合收益高于一般保费的收入，这样，大大降低了投资风险，提高了公司的经济效益。同时，保针对中国目前普遍存在的中小企业融资难，合同双方履约难的情况，以企业为主要服务对象,开展企业融资担保业务以及经济合同履约担保业务。为保证担保业务的资信质量，增加担保业务的附加价值，公司将会或者通过关联机深圳市 资担保有限公司（筹）商业计划书- - 构开发出一系列中介业务品种，如：咨询服务项目、论证服务、抵押资产处置服务和代理服务。保将继续依据国内外最新的理论成果和市场需求，联合中国著名高等院校、研究机构和国际同行,不断研究和开发新的投资担保品种,进一步完善管理制度和业务实施手段,使公司的业务开发能力始终保持在全国领先水平。三、市场及竞争由于担保业和投资业的特殊性，使担保机构具有一定的地区性。担保机构一般很难在异地开展业务。据统计，深圳的企业贷款的平均规模年均 3,000 亿元人民币，同期个人贷款的规模达 300 亿元人民币，并以较高的年增长率继续扩大，预计全国个人贷款每年市场份额将以 50%的速度增长，深圳可达到 60%的增长速度。深圳2000 年企业申请的担保额达 200 多亿元人民币，而包括深圳市中科智担保投资公司、深圳市创新投等在内的深圳三家专业担保机构全年的承保总额不到 10 亿元人民币。显然，巨大的市场在等待着开发，担保业的发展前景十分广阔。由于深圳担保业务市场巨大，保与深圳仅有的几家同行之间基本上没有竞争，从未出现几家争一个客户或在一个行业内竞争的情形。相反，公司侧重在投资性担保业务与其它专业担保机构（侧重于金融性担保）可以形成战略同盟，形成业务上互补的商业伙伴。正是由于目前市场需求远大于供给，没有形成竞争。按目前担保业保证金到位情况来看，深圳担保业真正形成竞争最早要到 2010 年以后。因此，保竞争策略是：在 2005 年将自己发展成为业内知名品牌，以实力和服务质量形成竞争优势。四、资金筹措及投资回报由于投资担保行业的特点，保本身不可能靠借贷的方式扩张。为满足担保保证金增长的需要，主要的途径是通过股本扩张来融资和在法律允许范围内实现委托理财业务。因此，资金筹措的使用主要是用于满足主营业务的迅速增长，以及提高公司的抗风险能力。基于本公司全新的商业模式所对应的认知差异，通过发行优先股等方式进行资金募集，同时向发起股东发放优先认股权，资也将通过资本保值增值承诺等方式消除其他发起人的投资风险。深圳市 资担保有限公司（筹）商业计划书- - 五、总结中国的中小企业国民经济占有首要的地位，中小企业面临严重的融资问题，中国政府于 1999 年 6 月正式启动以扶持中小企业发展为宗旨的中小企业信用担保体系的建设以来，国家已制定了一系列的措施，加快建设以中小企业为主要服务对象的中央、省、地（市）信用担保体系，在积极扶持中小企业创立与发展的同时，亦为信用担保市场的健康发展奠定了坚实的基础，信用担保业的发展面临着更宽松的环境和更大的发展机遇。由于投资担保业务低风险高收益，担保配套服务又能够拓展担保业务的服务范围，担保基金委托管理业务亦在不增加公司资本需求压力和有效降低风险的前提下广泛开拓担保市场，这些都将有助于提高公司的整体服务水平和盈利能力，而公司的反担保资产的处置业务及资产证券化业务能为公司有效化解担保风险。本项投资的投资收益是明显的，规避风险的措施是行之有效的，所以，投资 保是一项具有良好发展前景和丰厚投资回报的投资。第一章 公司简介和产品介绍一、公司沿革与经营宗旨深圳市 资担保股份有限公司(筹)(以下简称“保”)拟在中华人民共和国广东省深圳市注册。深圳市 资担保有限公司（筹）商业计划书- - 法定地址:深圳市 法人代表: 孙明高 先生保率先提出投资担保的经营模式，并首创投资担保新型产品。 通过担保与投资的有机结合，运用担保手段加大投资决策力度，锁定和预防投资风险，以投资收益弥补担保代偿损失；投资银行业务在延伸为客户提供服务深度和广度的同时，提高客户的质量，保证偿还的能力；投资担保收益和投资银行业务收益高于一般保费的收入，大大改善了一般担保机构风险大收益低的经营模式，从而极大地提高了保在业界的竞争优势。保摆脱了民营企业起点低和官办担保机构财政隶属性的的缺陷。从资本规模和业务规模上看,保与一般大型国有担保机构和政府担保机构并无明显的区别。但是,民营体制的天然优势使 保能聚集一支优秀的高知识结构和具有丰富实际操作经验的的经营团队。同时，保以“经营信用，管理风险”作为其经营管理理念，实行规范的股份制商业化运作，建立了完善的组织结构、科学规范的操作办法，以及强有力的经营策略和灵活的商业化运作机制，并以实现打造投资银行和专业投资品牌为目标，在管理上与国际金融企业要求接轨，从而保证了 保的发展规划是在未来三年内，全面拓展和深化担保与投资担保业务、投资银行与风险投资业务，使 保成为适应知识经济时代要求和具有核心竞争能力的学习型企业和专家型组织。在实现可持续发展的基础上，争取将公司发展成中国投资银行业的领先者和第一品牌，最终实现公司从一个境内准金融企业向国际化标准金融企业的过渡。按照这一规划，保在 2003 年到 2005 年的资本和经营额将以超常规增长。通过增资扩股与委托理财和企业自身积累,保的净资产在 2005 年将达到 5 亿元人民币以上,当年担保金额将超过 20 亿元人民币,担保客户行业将涉及高科技、生物医药、物流、现代农业等热点行业。并将在中国主要经济中心设立分支机构，并分化出主要行业的专业担保公司，从横向和纵向扩大企业经营规模,利用 保的资本优势和管理优势逐步融入国际资本和金融市场。深圳市 资担保有限公司（筹）商业计划书- - 二、公司经营范围公司主营方向为：(1) 担保业务(2) 投资担保（风险投资）业务(3) 担保配套服务（4）财务顾问（投资银行）业务1、担保业务中校企业企业为公司主要的服务对象，服务产品细化为以下三方面：（1） 企业融资担保业务 包括企业流动资金贷款担保、房地产开发贷款担保、企业票据贴现担保、开具承兑汇票担保、出口退税质押贷款担保、进出口贸易融资担保、产权（股权、知识产权、经营权等）质押贷款担保、设备租赁融资担保、企业发起设立/并购搭桥贷款担保、项目投资担保、政策扶持项目贷款担保、保理业务（应收帐贴现担保、信用保险）等；（2） 经济合同履约担保业务 包括工程合同履约担保，工程招投标履约担保、技术转让合同履约担保、贸易合同履约担保、房地产交易担保、机动车交易担保、房屋产权过户交易安全担保、企业产权过户交易安全担保、合约对冲押金/预付款/质量保证金担保、中介费/佣金担保、产品质量担保、诉讼保全担保等。；（3） 其他。2、投资担保业务中小企业融资方式大致可分为三种，一是信用担保贷款，二是引入风险资本，三是 信用担保类似于保险行业，用大部分的担保业务成功弥补小部分的代偿损失。风险投资正好相反，用少数投资项目的成功弥补多数投资项目的失败。两者有机的组合就产生新的理念保后投，保投结合综合起来既比纯粹的风险投资稳妥，又比单纯信用担保收益更高。以担保为手段，策略性介入风险投资和资本营运领域，方式主要有：深圳市 资担保有限公司（筹）商业计划书- - (1) 债转股。在一定的条件下，将贷款资金全部或部分转成被担保企业或资本运营项目的股权； (2) 根据承担的风险程度，占有被担保企业或资本运营项目一定的股权、认股权、期权或分红权； (3) 对通过前期担保考察确认的投资项目在项目再次融资时以现金或其它资本追加投入；(4) 将直接投资的风险投资资金部分转为担保基金，利用担保的放大功能为投资项目融取银行贷款，以扩大投资面，分散投资风险，提高投资成功率；(5) 以担保业务作为平台，在广泛领域与其它企业形成战略合作关系，通过担保获得更多的商机和优势，开发相关的衍生业务，以获取额外的附加收益。投资担保业务控制的各种资产，除与风险投资一样采用转让和包装上市方式变现外，还可以以解除担保方式退出投资担保项目。3、担保配套服务担保配套服务是指围绕担保项目由 保提供的一系列中介服务，主要包括：（1）咨询服务1) 企业理财与资本运作顾问2) 企业管理顾问（2）项目论证服务a. 投资担保项目可行性研究与项目评估b. 资产评估业务（3）抵押资产处置服务a. 典当业务b. 拍卖业务c. 企业重组兼并业务（4）代理服务深圳市 资担保有限公司（筹）商业计划书- - a. 政府或民间担保基金的委托管理b. 资产委托管理业务4、财务顾问业务保计划全面深入开展投资银行业务，用以充分利用公司的资源优势和管理优势，为优质的被担保企业提供以下业务产品:（1） 企业资本运营财务顾问（2） 企业产权交易财务顾问（3） 收购兼并业务（4） 资产管理业务（合营、托管等）（5） 其他投资银行业务三、公司战略合作者与衍生业务担保业务是融资市场的一环，担保公司必须与金融业诸多机构形成战略合作关系，从而能够有效地执行企业信用担保融资的任务；与此同时，担保公司本身应与同行形成策略性合作，从而分散担保公司的风险。保业最终将形成由若干层次再担保机构与众多直接担保机构的信用担保与再担保市场体系。为此，保已经着手:（1） 国内各级再保机构再保业务；（2） 与当地或异地担保机构之间交叉互保和联合担保业务；（3） 信用互助会托管业务；（4） 与国际财务和担保机构的交叉互保业务。深圳市 资担保有限公司（筹）商业计划书- - 2、合作银行与衍生业务公司已与工商银行深圳分行等十几家银行达成战略合作意向。以此为基础,公司进一步全面介入一些合作银行由现行规定不能进入的非金融业务服务项目，与合作银行形成业务和优势互补的战略同盟，其衍生业务主要包括：（1） 银企交易履约担保（2） 银行不良资产的处置（3） 银行票据贴现业务担保（4） 银行信用证业务担保（5） 银行抵押资产的处置业务3、保险公司与衍生业务公司与保险公司可以在寿险和财险方面广泛开展合作，作为保险公司广大的客户群和狭窄的营业范围的一种补充和拓展。这种战略合作关系的衍生业务主要包括：（1） 保费投资担保（2） 投资保险产品担保（3） 担保业务和反担保业务的保险4、证券公司与衍生业务公司已与若干家大型综合类券商形成战略合作意向，为券商及其客户提供广泛的业务合作。内容包括：（1） 股票与债券融资担保业务（2） 发行、配股和搭桥贷款担保业务（3） 上市融资担保深圳市 资担保有限公司（筹）商业计划书- - 5、投资基金和风险资本与衍生业务公司最核心的投资担保业务可以延伸到与投资基金和风险资本的合作，从而发展出相应的投资担保产品。即公司发展出外部投资担保产品，为投资基金和风险资本降低投资风险提供适当的手段和工具。其衍生业务主要包括：（1） 政府扶持基金项目贷款担保（2） 为风险投资机构发掘优质投资项目（3） 对优质的项目和投资机构联合或牵头投资（4） 项目投资担保（5） 投资担保基金委托管理（6） 风险投资企业的贷款担保6、与国外金融机构合作的衍生业务国外金融机构因外汇管制和业务限制等原因，需要公司为国外金融机构在华客户提供各种服务,以适应中国直接融资和间接融资市场的要求。特别是作为公司战略投资人的国外金融机构，可利用其在公司的股份进行更紧密的战略合作，从而放大这些国外金融机构资本对中国金融工具的作用。7、与股东合作的衍生业务（1）为股东和关联机构提供流动资金的担保（2）为股东挑选投资项目（3）股东收购作为反担保表的物的股权类资产四、公司商业模式公司获利方式主要是通过以担保业务为基本的收入来源，以财务顾问业务为短期利润的补充，通过开展资产管理和投资担保业务培育长期利润增涨点。具体模式如下：深圳市 资担保有限公司（筹）商业计划书- - (1) 担保业务收取一定比例的金融机构利息的服务费。同时，公司要求被担保企业和企业负责人个人提供足额的反担保资产，以规避担保风险；(2) 投资担保业务为公司提供低风险高获利的利润增长点；(3) 资产管理可有效提高公司净资产的回报率，是主营业务收入的重要补充；(4) 财务顾问服务拓展了担保业务的服务范围，保证担保项目的资信质量，增加了担保业务的附加价值，是对担保业务的垂直整合；(5) 投资银行业务为公司提供高额的中短期回报；(6) 反担保资产的处置及资产证券化业务是公司化解担保风险的重要手段，公司反担保资产和银行抵押资产的有效处置亦是公司今后潜在的赢利增长点。(7) 与其他机构的合作带来的创新商业机会带来的利润。五、公司经营风险保从事的信用担保和投资担保业务均具有一定程度的经营风险。1 担保服务的信用风险担保业务的信用风险是由公司承保产生的或然负债带来的。一般而言，以下几点是影响公司担保业务经营风险的主要因素:（1） 担保项目的资金用途、还款来源及可行性；（2） 借款机构信用程度与担保合约条款约束力；（3） 反担保资产数量、质量与变现性；（4） 担保业务集中度；（5） 担保咨询代理服务业务的质量。2 投资担保的投资风险投资担保业务虽然力求以担保手段降低投资风险。但是，投资项目的选择和管理是影响投资风险的决定因素。影响投资担保项目风险的主要因素有:（1） 项目的评估和基于未来的综合素质；深圳市 资担保有限公司（筹）商业计划书- - （2） 投资担保方案设计；（3） 独立的项目管理；（4） 项目群的集中和关联程度；（5） 投资的退出方式与政策性风险。第二章 市场分析和营销最早的商业担保业务于 1840 年起源于瑞士。到本世纪中叶，担保业务已经发展到证券化的最高形式。由于西方发达国家金融市场和中小企业支持体系以及信用制度相对健全，基于个人消费的担保业务占总担保业务的主要部分。一、中国与深圳市信用担保市场的概况中 国 的 中 小 企 业 迅 速 增 长 ， 目 前 ， 中 国 在 工 商 部 门 注 册 的 中 小 企 业 已 超 过1,000 万 家 ， 占 全 部 注 册 企 业 总 数 的 99%， 所 创 造 的 产 值 占 全 国 总 产 值 的 70%， 利 税占 40%， 出 口 占 60%， 并 为 社 会 提 供 75%的 就 业 机 会 。 统 计 数 字 表 明 ， 对 中 国 长 贡 献 70%多 的 中 小 企 业 却 只 占 用 了 30%的 金 融 资 源 和 10%左 右 的 贷 款 金 额 ， 中 小 企业 平 均 开 发 经 费 不 足 销 售 额 的 1%。 因 而 中 国 中 小 企 业 “融 资 难 、 担 保 难 、 寻 保 难 ”的 问 题 十 分 突 出 ， 为 从 根 本 上 解 决 这 一 问 题 。 中 国 政 府 于 1999 年 6 月 正 式 启 动 以 扶持 中 小 企 业 发 展 为 宗 旨 的 中 小 企 业 信 用 担 保 体 系 的 建 设 。2000 年 8 月 24 日，国务院办公厅印发国务院办公厅转发国家经贸委关于鼓励和促进中小企业发展的若干政策意见的通知 （国办发200059 号） ，决定加快建立信用担保体系，要求各级政府和有关部门要加快建立以中小企业特别是科技型中小企业为主要服务对象的中央、省、地（市）信用担保体系，为中小企业融资创造条件。随后，又出台了关于加强中小企业信用管理工作的若干意见 、 关于加强中小企业质量工作的意见 、 中小企业信用担保机构风险管理暂行办法和关于建立中小企业信用担保体系的试点指导意见等一系列的指导性文件。同时，中小企业促进法也于 2002 年颁布。有关法律法规的健全和完善将有助于维护中小企业合法权益，积极扶持中小企业创立与发展，大大改善中小企业外部环境，从而充分发挥中小企业在缓解就业压力、提高企业创新活力及拉动民间投资等方面的重要作用。同时，也为信用担保市场的健康发展奠定了坚实的基础。深圳市 资担保有限公司（筹）商业计划书- - 目前中国中小企业信用担保机构已到位担保资金约 76 亿元人民币，其中地方财政预算拨款占 45%，经贸、科技、计划及主管部门等出资占 30%、会员企业和个人出资等占 15%、资产划拨等占 10%。而仅深圳一个城市企业贷款的平均规模年均3,000 亿元人民币，同期个人贷款的规模已达 300 亿元人民币，并以较高的年增长率继续扩大，预计全国个人贷款每年市场份额将以 50%的速度增长，深圳可达到 60%的增长速度。 深圳目前的情况是：深圳 2000 年企业申请的担保额达 200 多亿元人民币，而深圳三家主要担保机构深圳市高新技术产业投资服务有限公司（高新投）、深圳市中小企业信用担保中心和中科智担保三家一年的承保金额不到 10 亿元人民币。显然，巨大的市场在等待着开发，信用担保业的发展前景十分广阔。在商业担保业务正式开展以前，中国信用担保市场的主要形态是: (1) 金融机构提供担保； (2) 企业互保； (3) 大型企业信用担保。金融机构提供担保已被严令禁止。企业互保，特别是上市公司互保弊端早已涌现，目前已经被明令禁止。大型企业信用担保更不可能解决中小民营企业贷款难的问题。商业担保正是针对中国传统担保手段弊端应运而生的新型市场化准金融工具。随着中国金融变革的市场化进程，商业担保将逐步成为中国信用担保市场的主要形态。履约担保的基础国制定经济合同法还不到十年。履约担保正是保证执行经济合同履约的有效工具，市场巨大。综上所述，除了履约担保和个人信用不在本计划分析外，企业担保市场的市场概况如下：表 1 中国与深圳市担保业务市场现状与预测 单位:人民币亿元指 标 2003 年 2004 年 2005 年全国企业担保市场其中：深圳市全国个人担保市场其中:深圳市69,9843,6306,75076875,5833,99310,1251,22981,6294,39215,1881,966全国担保市场总额全国担保机构保证金全国可受理担保额全国市场饱和度76,504,24184,0385,00294,6466,051深圳市 资担保有限公司（筹）商业计划书- - 编制说明: (1) 2003 年数据来自 2002 年统计数据和有关政府报告和学术报告以及同业统计；(2) 全国企业担保市场按 8%年增长率预测；(3) 深圳市企业担保市场按 10%年增长率预测；(4) 全国个人担保业务市场按 50%增长率预测；(5) 深圳个人担保业务市场按 60%增长率预测；(6) 全国和深圳市担保机构保证金分别按 30%、40%增长率预测；(7) 可受理担保余额按到位保证金 10 倍计算；(8) 市场担保余量等于担保市场金额减去对应的可受理担保业务金额。由中国和深圳市担保业务市场分析看来，担保业是中国目前为数极少的需求远大于供给的行业，在近 10 年内，宽阔的市场空间将为商业担保业的先行者提供类似于“跑马圈地”阶段的巨大市场机会。二、竞争性分析截止到 2002 年 12 月底，全国 30 个省（市、区）开展了中小企业信用担保试点。各地组建的为中小企业服务的各类信用担保机构已达 300 个，共筹集担保资金100 亿元人民币左右，预计可为中小企业提供 1000 亿人民币的贷款担保。尽管进入担保业的门槛已经放低，但担保业仍是少数控制性行业，其工商注册要得到多个政府部门的审批。特别是担保机构要求的资本规模和准金融水平的人力资源，是一般企业特别是民营企业不敢轻易进入的行业门槛。此外，担保业亦是一种区域性较强的行业，这使得国外金融机构要进入这一行业，最适宜走参股国内担保机构的途径。由于担保业的特殊性，使担保业具有一定的地区性。外地担保机构一般很难在深圳开展业务,反之亦然。保的竞争性分析将着重本地区分析。在深圳，直接从事担保业的机构主要有三类：(1) 政策担保机构：深圳市中小企业信用担保中心、深圳市高新技术产业投资服务有限公司（下简“高新投” ）等；(2) 商业担保机构：深圳市中科智担保投资股份有限公司、深圳企欣担保有限公司等；(3) 政府控制的风险投资机构。从竞争性分析来看，不同类别的担保机构的经营宗旨、资本金来源、市场定位深圳市 资担保有限公司（筹）商业计划书- - 以及收益来源都有较大差别，具体见下表：保主要竞争对手分析竞争对象 商业担保机构 政策担保机构 互助担保机构 风险投资机构现有同行 中科智担保、企欣担保等深圳市中小企业担保中心、高新投深圳中小企业信用互助协会、深圳福田区民营企业信用互助会各种风险投资机构宗 旨发展担保，服务社会，创造良好效益，实现股东利益最大化解决中小企业、高新科技企业融资贷款难题，扶持企业发展为会员企业提供信用互助担保针对高新科技企业开展风险投资业务资本来源 自有资本和募集股东投资 国家及地方政府财政资金 会员企业募集资金形成的担保基金 国有资本，自有资本和社会募集资本市场定位个人或企业融资、合同履约的担保、担保基金委托管理和投资担保中小企业和高新技术企业短期流动资金贷款担保会员企业的贷款担保 高新科技企业的风险投资领域收益来源商业担保和管理收费、投资收益不以盈利为目的，只收取一定的手续费不以盈利为目的，只收取一定的手续费和会员会费投资回报与 保的关系目前在商业担保领域无竞争对手 企业担保、政府担保基金管理领域的竞争与合作关系企业担保领域的竞争与合作关系风险投资和资本营运领域的竞争与合作关系由于深圳担保业务市场巨大，保与为数极少的几家深圳同行之间基本上没有竞争，不会出现几家争一个客户或在一个行业内竞争的情形。三、市场营销策略无论从市场分析还是竞争性分析来看,中国和深圳地区担保业务都还处于早期的卖方市场,保的策略是服务公司长期的发展目标，以担保服务为手段，以投资管理和财务顾问为核心业务，侧重对行业和项目资源的整合，开发出最有价值的信用担保和投资目标,提供最适合社会需要的金融服务产品。1 客户开发措施客户开发及信息收集是担保及投资业务的基础工作，客户资源将成为 保的宝贵财富，保对此十分重视。保计划采用下列方式建立健全客户来源的渠道：(1) 与银行信贷部门取得广泛联系，由银行信贷部门推荐客户；(2) 与各级政府部门联系，由相关政府部门推荐客户；深圳市 资担保有限公司（筹）商业计划书- - (3) 与各商会、行业协会取得联系，由其推荐客户；(4) 与各类投资基金和风险投资机构紧密联系，由其推荐拟投资客户；(5) 对社会进行广泛宣传、搞好市场调研，开展客户登记，从中发掘潜在客户。近年来，保为了进一步拓展市场、加大对中小企业的服务力度，同时也是为了更好地利用社会资源，延伸公司的资金链和更有效地控制担保风险，坚持即定的市场开发措施，与多家银行、政府部门、风险投资机构和项目单位进行了广泛的联络，为下一步的业务开展打下良好的基础。2 营销策略保采用以顾问式服务为主、少量优质客户高增值为核心的整合营销策略。公司的市场营销计划是以下列经营原则为基础的：(1) 保将综合考虑自己独立以及与其它机构联合的方式开展担保与投资业务；(2) 公司严格控制客户的行业隶属和业务的基本面，确保大部分合作企业为可以进行深度增殖服务（包括财务顾问和投资）的优秀企业；(3) 企业融资和经济合同履约担保业务的开展，特别是企业融资担保必须注重与投资担保相结合。应坚持“担保为手段，投资是目的”原则，主动寻找有投资价值的新技术、物流、生态农业和旅游等符合 略发展方向的投资项目，利用投资担保工具为企业提供融资担保，在条件成熟后转为直接投资。与担保业务强调经营规模的要求不同，投资业务更应强调投资效益；(4) 必要时寻求其它担保机构的合作实施交叉互保和联合担保，寻求国家中小企业信用担保体系的再担保支持以及利用其它金融创新手段，以分散风险、减少损失；(5) 所有贷款担保业务都寻求银行或其它金融机构与客户的协作，投资业务需要相关投资机构的配合；(6) 建立客户关系管理体系等；(7) 利用新闻媒体和其它形式开展广泛宣传，以支持促进担保业务及投资担保深圳市 资担保有限公司（筹）商业计划书- - 的实施战略。3 产品研发针对社会的需要和 保本身的实力和管理水平，公司研发部门将担保业务产品和投资担保产品研究与开发作为市场营销的最重要手段之一，适时推出受企业欢迎的担保产品。4 市场规划保根据其营销策略，制定了中长期的市场开发计划，并以此为蓝本，滚动制定年度市场开发计划，指导公司市场营销策略的实施。保市场开发计划担保业务及配套服务 指 标20032004 年 20042006 年 2006 年以后财务顾问及担保投资目标市场当地企业融资担保,金融证券机构合作关系建立与深化，建立（反担保）资产处置等担保配套服务体系开展异地担保和国际合作，建立外地分支机构，开展保险证券衍生担保业务、资产证券化担保业务建立完善以企业担保和投资银行服务与风险投资为主体的综合业务体系的整和与担保业务相关的的风险投资和资本运营及其衍生业务业务种类企业担保、履约担保、担保配套服务新增衍生担保业务、资产证券化担保业务和抵押资产证券化业务注重各种担保业务之间的整合、合理布局和资源综合利用风险投资、财务顾问目标客户需贷款的中小企业、寻求合作的金融和担保机构股东或合作机构优势行业的优质成长期企业高收益、高成长的行业优质担保客户企业和投资机构市场区域 珠江三角洲 珠江三角洲、长江三角洲 全国范围 全国范围保要做到市场的领先者，不但要搞好经营和服务质量，而且在市场占有率上也必须有中长期规划。保的市场营销目标是：首先花三年时间成为本地区市场、本行业细分的领先者。同时，保成功的关键选择若干成长性极好的企业作为核心客户, 并将核心客户的高速增长和可持续发展与 保业务的高速增长和可持续发展结合起来, 使核心客户与 发展与日俱增。5 服务品牌营销(1) 与所有产品营销一样, 保积极开展信用担保产品、务顾问服务深圳市 资担保有限公司（筹）商业计划书- - 和投资担保产品的全程工作，保认识到担保业务是一项准金融服务业，因此高度重视其服务品牌的经营, 并把服务品牌经营作为市场营销的环节之一。保服务品牌的宗旨是客户至上的原则, 为银行、企业和个人提供最满意的服务。保要求以客户至上的原则建设与担保业务第一品牌相匹配的最佳服务品牌。力争以优质服务作为 保最有效的市场营销和竞争手段, 为在社会上树立新时期担保的服务形象做出贡献。四、企业形象与公共关系商业担保在中国是一个崭新的行业。为了区别于以往行政化的担保行为和中国历史上的典当业务, 保高度重视透过各种公共关系媒体, 塑造以 资担保品牌为核心的企业形象, 在 保形象宣传手段包括:(1) 研讨会、研修班、培训班(2) 广告策划、宣传教育(3) 宣传品和互联网(4) 新闻发布会、文章报道五、市场风险分析中国改革开放 20 年, 市场化进程极为迅速。无论是生产资料还是日用消费品, 中国已经完成了从需大于供的卖方市场向供大于求买方市场的过渡。金融是中国改革开放最滞后的领域, 随着中国加入 即使是在这个相对保守的领域内, 中国银行和准金融企业也只有最多五年的保护期。因此, 担保市场容量巨大, 不等于没有市场风险。只有意识到市场风险, 才能制定应对措施，有效地防范和控制市场风险。1 市场容量风险中国担保市场巨大, 但担保有效需求相对缺少。所谓担保有效需求, 是指具有充分履约能力的担保申请。在传统担保市场领域内, 由企业贷款逾期引起的担保连带责任案件比比皆是。商业担保的生存条件必须是寻找出具有有效需求的担保。在深圳市 资担保有限公司（筹）商业计划书- - 这种情况下, 担保的目标市场空间将大大缩小。针对担保市场有效需求相对不足问题, 保将加强对目标市场客户的分类管理。和银行的经营管理一样, 保将引进 理方法, 同时节俭风险投资机构的项目管理办法对项目进行深度管理，不断发掘一批资信条件好的客户进行长期跟踪服务。以担保业先行者的地位和规模优势, 抢占市场制高点。2 竞争性风险中国担保市场从长期看一定会产生由市场化进程带来的竞争。未来的竞争主要体现在:(1) 降低担保机构设立的门槛, 从而形成担保机构过多, 僧多粥少的局面；(2) 担保机构在服务质量和价格上的竞争；(3) 跨地区担保垄断机构的出现；(4) 潜在金融控股集团进入担保业。从短期来看, 以上因素在五年内很难形成真正的竞争性风险。这是因为从深圳担保机构的数量可以推断进入担保业的门槛还是较高的； 中国银行业的分区经营决定了跨地区垄断型担保机构生存条件暂不具备； 最后, 中国金融控股集团本身的政策性环境的形成还需要一定时间, 这种集团进入担保业也需要相当长的一个决策和实施进程。3 政策性风险中国担保市场的政策性风险首先是商业担保是否有政策上的可逆性。可以肯定地说，除非是中国改革的市场化取向有可逆性, 取消商业担保的政策风险才有可能出现。第二, 中国目前将商业担保归于国家经贸委管理。国家经贸委在担保业的市场准入和费率方面均颁发了一些条例。民营企业的准入问题与中小企业融资问题紧密相连。这些条例显然是可以修改或取消的, 从而产生政策性风险。但是, 中国人大已颁布中小企业促进法, 从而最终以立法形式, 确定担保业对中小企业发展的地位。最后, 费率的调控将和目前利率市场化进程并驾齐驱。政府将担保收费压到成深圳市 资担保有限公司（筹）商业计划书- - 本之下的政策风险极小。但是, 国家经贸委制定的促进担保业发展的一系列税收和成本核算上的优惠政策, 有很大的可能性在担保业发展成熟后被逐步取消。在深圳注册的商业担保机构目前享受的政策性优惠有:(1) 担保收入三年营业税减免；(2) 可提取最高到 50%担保收入的风险保证金税前在成本项列支；(3) 深圳特区企业所得税 15%的优惠；(4) 担保企业保费国家只颁布指导性意见，基本上是企业按市场定价的原则；4 宏观经济环境下的市场风险担保业一定会受到宏观经济环境, 特别是金融环境的影响。宏观经济环境影响担保市场风险的因素主要有:(1) 紧缩货币供应量；(2) 通货收缩；(3) 经济周期；(4) 金融危机。为了稳建经营, 保必须随时保持其资本充足率和足够的风险准备金, 以应对宏观经济环境变化带来的市场风险。5 入世后的市场风险随着中国加入 外国金融机构或担保机构将在一定封闭期后进入中国担保业市场, 这将改变中国担保业市场格局, 并加剧同业之间的竞争。因此, 保要在中国入关后保持先行者的优势, 就必须在封闭保护期打造自己的核心竞争力, 将公司发展成与国际金融和资本市场接轨的准金融企业。深圳市 资担保有限公司（筹）商业计划书- - 第三章 公司管理保完全按股份制法人治理结构进行内部管理。公司股东大会为 保最高权利机构。股东大会选举董事会和监事会, 由董事会任免公司日常管理机构, 由公司管理机构在监事会的有效监视之下管理日常事务。一、股