天赫钛业（www.thty.cn）,市场营销战略与策略,天赫钛业（www.thty.cn）,企业发展战略 与经营管理,天赫钛业（www.thty.cn）,一、战略规划概述,天赫钛业（www.thty.cn）,管理的“九段”,管理一段：经验管理； 管理二段：效率管理； 管理三段：成本管理； 管理四段：质量管理 管理五段：人性管理； 管理六段：知识管理； 管理七段：创新管理 管理八段：文化管理； 管理九段：战略管理。,天赫钛业（www.thty.cn）,战略导向的影响力（国家、地区）,天赫钛业（www.thty.cn）,战略导向的影响力（城市）,天赫钛业（www.thty.cn）,战略导向的影响力（企业）,天赫钛业（www.thty.cn）,企业管理的五个“模块”,发展战略规划,企业定位、信息分析、资源配置、核心竞争力 关键词：可持续发展！,规范化管理,核心流程、组织结构、工作流程、部门描述、岗位描述、规章制度、管理控制 关键词：数字化管理！,人力资源管理,目标管理、绩效管理、薪酬激励、任职资格、岗位价值、人才招聘、企业培训 关键词：企业文化！,市场营销管理,市场分析、营销策略、营销组织、营销团队、通路渠道、销售技巧 关键词：价值链分析！,资本运营管理,财务预算、成本费用、企业信用、投资决策、 债务重组、收购兼并 关键词：企业效益！,天赫钛业（www.thty.cn）,A、企业战略规划,天赫钛业（www.thty.cn）,战略的误区,一个美丽的“梦”,企业目标市场,企业核心业务,企业核心竞争力,企业核心能力,天赫钛业（www.thty.cn）,两种企业家及管理者,“报时型”的企业家及管理者； “做钟型”的企业家及管理者； 关键词: 将企业变成目标一致，绩效导向的团队！ 目标管理企业永续经营的不二法则,天赫钛业（www.thty.cn）,企业战略目标的构成,规划出来的目标 （预谋性）,针对变化的反应 （应变性）,实际战略目标,关键词： 预谋得越充分，应变的量越少； 预谋质量越高，应变能量越大！,天赫钛业（www.thty.cn）,案例分析：（某印刷器材集团）,公司背景： 代理多种国际知名品牌印刷器材； 市场份额30%，国内排名第一； 战略发展方向： 密集型增长：加强营销网络（50万/办事处）； 一体化战略：组建印刷厂（3000万）； 多样化战略：代理油墨等相关产品。,天赫钛业（www.thty.cn）,企业的困惑,行业竞争太激烈，怎么办？ 竞争对手太强大，怎么办？ 营业额连续下降，怎么办？ 利润率不断降低，怎么办？ 明年怎么办？后年怎么办？ 关键词： 你要干些什么？规划些什么？,天赫钛业（www.thty.cn）,什么是战略,战略的定义： 相对较长时间段仙的目标； 相对较长时间段仙的策略。 关键词： 当明天真正来临的时候， 你和你的企业已做好了准备。,天赫钛业（www.thty.cn）,几个重要的问题,问题1：你想干什么？ 问题2：你凭什么？ 问题3：你有什么？ 问题4：你缺什么？ 问题的关键： 你要干些什么？,天赫钛业（www.thty.cn）,几个关于战略的问题,问题： 战略有什么用？ 你是否需要战略？ 问题的关键： 如果为了生存，不必战略规划， 但我们如果要考虑可持续发展？ 我们就必须重视战略规划！,天赫钛业（www.thty.cn）,“战略”概念的误区（1）,战略规划并不是预测： 任何要掌控未来的企图均不现实； 如试图预测未来，结果将是怀疑目前。 关键词： 战略规划须具“前瞻性” 而非“先知性”。,天赫钛业（www.thty.cn）,“战略”概念的误区（2）,战略规划并不涉及未来决策： 决策并非决定：“明天应该做什么”，而是：“今天必须为不确定的明天做什么”。 问题并非明天会发生什么，而是：“目前的思想和行动必须包括怎样的未来性”。,天赫钛业（www.thty.cn）,“战略”概念的误区（3）,战略规划并非企图消除风险： 经济活动： 把资源投入于未来； 巴威克定律： 更大的风险更大可能的成果； 成功的战略规划： 就是提高承担更大风险的能力。,天赫钛业（www.thty.cn）,“战略”概念的误区（4）,战略规划不是一项技术； 计划必须量化，而战略则不能； 战略规划是思想、分析、和判断， 是一种责任而非技术！ 关键词： 应量化的未量化（策略及计划） 不能量化的却总想量化（战略）。,天赫钛业（www.thty.cn）,21世纪某集团的战略,集团战略： 为现代化交通运输提供装备， 推动中国乃至世界交通运输业的发展。 集团老总工作报告； 20年后我们希望有更好的明天，冲击世界500强。这条路应该怎么走？各位集团的关键干部是不是已经作好了准备？我们的组织是不是能够适应这种变化？,天赫钛业（www.thty.cn）,某集团老总报告： （工作思路）,全面提升产品的管理质量和技术含量； 建立有效的组织变革和激励创新机制； 建立集团产业发展风险管理机制。,天赫钛业（www.thty.cn）,某集团老总报告： （需讨论的关键问题）,在集团管理体系中增加： 下属企业综合指标评价办法； 下属企业年度经营计划管理办法； 集团重要管理者绩效考评办法； 下属企业重大事项报告制度； 集团重要管理者述职制度。,天赫钛业（www.thty.cn）,B、企业现状分析,天赫钛业（www.thty.cn）,企业战略分析系统简图,关键词： 企业的规划是从回顾开始的！,天赫钛业（www.thty.cn）,企业的现状分析,问题： 您的企业是怎样成长的？ 您企业有没有核心业务？ 过去的核心业务是什么？ 今天的核心业务是什么？ 明天的核心业务是什么？,天赫钛业（www.thty.cn）,核心业务与核心竞争力,问题： 您企业的核心业务是什么？ 您企业的核心竞争力有那些？ 核心竞争力与核心业务的关系？ 关键词： 核心业务不等于核心竞争力！,天赫钛业（www.thty.cn）,企业核心竞争力的构成,天赫钛业（www.thty.cn）,建立核心竞争力,你在什么地方建立你的核心竞争力？ RD生产销售售后 管理经营资本运营 人力资源企业文化公共关系 问题案例： 沃尔玛的核心竞争力是：质量？价格？,天赫钛业（www.thty.cn）,企业核心能力的构成,核 心 能 力,天赫钛业（www.thty.cn）,“市场”与“资源”,什么是市场？ 什么是资源？ 有限的市场、无限的竞争！？,市 场,资 源,天赫钛业（www.thty.cn）,资源的价值分析,问题： 您的企业有什么资源？ 您的资源与竞争力的关系？ 您的资源与核心竞争力的关系？ 关键词： 你的资源珍贵吗？,天赫钛业（www.thty.cn）,有形资源价值分析,强大的经销网及供应商； 现代化设备、自然资源； 掌握先进的科研技术； 系统的产品及生产线； 忠诚的客户和供应商； 专业人才和学习能力； 资本实力、信用等级； 信息网络智能化程度。,天赫钛业（www.thty.cn）,无形资源价值分析,品牌形象及市场认知度； 高市场份额与市场地位； 员工忠诚度及工作环境； 有上乘的客户服务能力； 有不断的企业创新能力； 能快速反应的速度优势； 低于同行业的成本控制； 有完善的客户服务系统； 与上游企业的伙伴关系。,天赫钛业（www.thty.cn）,市场机会分析,潜在市场产品或服务分析； 进入新的细分化市场分析； 扩充产品满足更大的市场； 相关产品系列多样化经营； 较快的市场增长可能性； 竞争对手出现发展障碍； 境外市场保护壁垒降低。,天赫钛业（www.thty.cn）,市场威胁分析,低成本的境外竞争者的进入； 替代品的市场占有份额增加； 整体市场需求增长速度减慢； 汇率及国内外贸易政策改变； 国内外宏观经济环境的波动； 顾客及供应商实力的增强； 国内外市场需求发生变化； 政府的限制性的政策法规。,天赫钛业（www.thty.cn）,企业优势分析,充足的资金来源； 良好的投资技巧； 良好的品牌形象； 优势的市场地位； 技术及专利优势； 产品及成本优势； 完善的营销网络及服务系统； 完善的管理能力及经营曲线； 较强的生产能力及产品适应性。,天赫钛业（www.thty.cn）,企业劣势分析,缺乏明显的战略导向； 经营不善、管理混乱； 出现不良的盈利状况； 资金缺乏、成本过高； 专业人才的长期缺乏； 缺乏核心技术的研发； 企业的市场形象较差。,天赫钛业（www.thty.cn）,企业战略规划的立体结构,企业的三层战略：,天赫钛业（www.thty.cn）,企业产业类型的影响,再生,天赫钛业（www.thty.cn）,企业发展战略决策,企业 优 中 劣,市 场,机会 中 威胁,天赫钛业（www.thty.cn）,案例分析：（某印刷器材集团）,公司背景： 代理多种国际知名品牌印刷器材； 市场份额30%，国内排名第一； 战略发展方向： 密集型增长：加强营销网络（50万/办事处）； 一体化战略：组建印刷厂（3000万） 多样化战略：代理油墨、丝网等相关产品。,天赫钛业（www.thty.cn）,1、战略导向的营运控制,战略转化为营运的关键点,可持续增长,侧重系统价值链优化导入战略营销管控制体系,人力资源平衡记分卡管控,战略转化为营运,1.规划一个共同的未来愿景,2.可使愿景达成,3.发展并共同改善核心流程,营运接口,战略制定,愿景 未来的组织,战略培训,许多领导有个人愿景，但未将它转变为一个共同的愿景，这是将个人愿景转变为共同愿景过程中的规律,人力资源业绩考核激励,关键控制点（80%）,4.创造不断改善的风气,PDCA全员专案改善,天赫钛业（www.thty.cn）,某建筑集团的战略发展方向 培养战略规划能力和执行战略的能力是当务之急,天赫钛业（www.thty.cn）,2、中国企业现状所反映的战略实施瓶颈,危机意识 不足,低质量成本损耗 意识不足,中高层战略 思想未统一,管理监控 系统不足,缺乏战略 危机意识 中层干部 盲目乐观,低质量成本 损耗严重，主要 在于管理效率方面 价值链未优化,集中体现于 大部分中层干部 未能清晰地 描述公司发展 方向以及规划,财务体系 缺乏管理 控制职能 质量控制 体系未能完善,全员参与 改善不足,以顾客导向 价值观弱化,企业文化 未能建立,高层对中层 培训力度不够,全员管理 参与改善 PDCA改善 循环未导入,研发市场 反馈机制 未完善，客户 价值链分析未导入,企业共同 价值观的匮乏 未能形成管理合力,中层的专业 知识匮乏，导致 执行力度不够,天赫钛业（www.thty.cn）,3、评估企业战略发展的四个视角,战略 结构,天赫钛业（www.thty.cn）,4、战略7S要素相互关联性,天赫钛业（www.thty.cn）,5、战略实施的基础,企业战略实现的坚实基 础是企业（含员工）核心能力以及员工愿力的提高。 危机意识的导入，战略思想中高层共同认知，客户导向价值观，企业文化，全员参与改善，培训机制导入，低质量成本损耗意识，管理监控体系导入（财务、质量）等战略实施瓶颈的解决都有利于企业各项能力和员工愿力的全面提升，并促进企业可持续发展战略的实现。,天赫钛业（www.thty.cn）,6、战略营销导向的分析结构框架,天赫钛业（www.thty.cn）,A、营销战略导向分类与运作,天赫钛业（www.thty.cn）,1、营销战略的图示,天赫钛业（www.thty.cn）,2、经营战略,竞争的战备（标杆对手战略、差异化战略、成本领先战略、快速反应战略、目标集聚战略） 案例：美国海尔的冰柜销售 快速反应 IBM笔记本电脑的设计 差异化 惠普打印机中国战略营销设计,天赫钛业（www.thty.cn）,3、功能战略,与所从事的价值活动有关的战略（供应链整合、财务、人力资源战略、质量管理）