课程目录,产说会概述,1,产说会事前准备,2,产说会事中操作,3,产说会事后追踪,4,将营销员在促成阶段的准客户邀请到某一固定地点，通过会议的形式，采用讲授的方式来介绍公司、介绍公司的产品，帮助营销员签单，达到业务推动的目的。,1.产说会定义,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,功能之一：快速有效积累准客户 功能之二：强力追踪提升拜访量 功能之三：现场训练（营销员、业务主任） 功能之四：集体展业，现场促成 功能之五：展示公司形象，加强宣传 功能之六：提升队伍士气，加强凝聚力,2.产说会的功能,按客户层次划分：高端客户产说会、普通客户产说会，农村产说会 按客户群体划分：在某单位，某团体进行的职团开拓产说会；少儿专场产说会；女性专场产说会 按业务员职级划分：新人产说会、高绩优产说会 举办的形式：客户联谊会、投资理财讲座、新产品上市发布会、客户联谊酒会、健康讲座、茶话会、个人专属产说会,3.产说会划分,产品说明会运作是营业单位以举办产说会为主线，结合主顾开拓、客户筛选、客户邀约等营销流程，辅以产说会现场操作、会后追踪，同时借以配套的训练体系、追踪体系实现业务推动的营销手段。,4.产说会运作,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,课程目录,产说会概述,1,产说会事前准备,2,产说会事中操作,3,产说会事后追踪,4,2010年1月12日，海地 7.0级大地震，死亡人数20万 2010年4月14日，中国玉树 7.1级大地震，死亡人数2064 2010年9月 4日，新西兰基督城7.1级大地震，死亡人数：0,这个奇迹的确是新西兰自己创造的 每年平均要发生10次以上造成破坏的地震。但地震少死人、不死人已是新西兰的常态。这是因为新西兰已经为地震做好了充分准备。制定严格法律、对抗震实施完善和严格的监管,事前的流程,活动策划 分工安排 宣导启动 早会训练 实时追踪 物品准备和场地布置 营销员注意事项,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,设立目标：结合营销节奏确定经营目标（保费、签单率、客户数量、成本等），之后所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估。 时间地点：时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，便于营销员邀约客户。为保障产说会效果，可根据场地规模限定参会人数。 选定形式：采用“客户联谊会”、“健康说明会”等形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息。 敲定细节：奖品、门票或邀请函、职场布置方案等；明确分工安排。,（1）会前策划,（2）会前建立功能小组,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,总指挥统筹安排会议各项工作并追踪进度 接待组礼仪训练、会前签到、签单登记、会后汇总 行政组门票制作、会场布置、礼品采购与颁发 促成组会中协助营销员促成签单 讲师组主持人、主讲人 设备组现场音响、灯光、投影仪、电脑的维护 追踪组对外督导追踪产说会门票的推动数量，对内组织协调其他功能小组的工作进程,启动，统一思想：会前一周，利用大早会召开启动会。告知产说会运作的规模、时间、地点、形式、主讲产品组合、事项要求、预期效果、训练内容及节奏安排等。 包装，营造气氛：对产说会效果、主持人、主讲人、场地、奖品进行包装，营造氛围，激发队伍参会热情。重点包装门票及邀请函，以“限量竞拍”的形式进行现场的门票销售。,（3）会前宣导启动,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,训练准备：培训规划 培训形式：早会授课、二早辅导通关 培训内容：产品、客户筛选与邀约（拜访计划）、递送邀请函、配合、追踪促成 训练工具：客户盘点筛选表、工作日志、话术资料、通关表等 培训沟通：与主管紧密配合，确保培训出勤，及时对效果进行追踪,（4）会前训练,追踪时间：产说会前每天 追踪方式：分层级电话、面谈 追踪内容：追踪门票递送情况，追踪客户邀约情况，追踪计划书使用情况，追踪客户参会情况,（5）会前实时追踪,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,不邀请的客户,可以邀请的客户,（6）会前场地布置,引导牌 欢迎牌 签到台 条幅、会标 鲜花 座位摆放,客户桌牌 手提电脑 奖品摆放 签单台，建议书打印处 配套服务 清单检视,总体要求：简洁大方，色彩明快醒目，体现公司文化及风貌，营造积极热烈的气氛，感染力强。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,（7）营销员注意事项,客户追踪：门票包装，会前电话确认，重要客户接送； 纪律提醒：向客户委婉说明不要携带小孩入场，维持会场秩序等； 充分准备：心态、着装、资料、话术、谈资。,课程目录,产说会概述,1,产说会事前准备,2,产说会事中操作,3,产说会事后追踪,4,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,1.事中流程,开场前,开场,促成,1.事中流程,开场前,开场,促成,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,1.事中流程,开场前,开场,促成,4、营销员在产说会中的角色 产说会作为一台戏，营销员在其中扮演着重要的角色。会前客户筛选将决定产说会客户层次；会中对客户的引导将会决定会场的秩序；营销员作为演员，不但影响着主讲人，还影响着客户，“演技”高低将会决定产说会的成败；会后促成技巧将决定是否能够收回保费。总之，营销员是产说会的主角，你的行为将会决定产说会是否成功。,知道会说熟练地说 反复演练非常重要,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,恭请客户先入座，注意分清位置，委婉提示客户客户关闭手机； 入座后和客户一起看公司介绍，再次包装讲师和本次联谊会，介绍您知道的到会领导； 会议中，配合主持人鼓励客户勇于举手参与各项互动活动； 在领导、讲师上台时及会议的精彩处，带头鼓掌； 主动回应主持人及主讲人的提问，微笑、点头赞同； 可根据台上的讲解内容和进程，重点性地与客户进行目光沟通交流，加深客户印象；,当主讲人讲到产品假定利益演示的时候，可观察客户的反应，适时补充； 时刻关注客户的反应，保持与客户之间的和谐气氛、沟通状态，并不断取得客户 的回应和认同； 当主讲人进行促成动作时，要积极迅速配合； 主讲结束后迅速做出促成动作，进入现场促成签单阶段； 现场促成话术的预演； 现场签单后，立刻将投保单送到台上，并领回奖券及奖品；,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,从不同的角度，以不同的理由，至少连续尝试促成五次； 如果现场认购量不理想，主持人应采取相应的措施烘托现场氛围； 促成五次以上仍未果，学会放弃的艺术，但要留下再接洽的机会和时间； 送别之前一定收取保费或要约定收取保费的时间； 对现场没有签单的客户保持您的热度和风度； 礼貌送客，记住真正的服务才刚刚开始。,课程目录,产说会概述,1,产说会事前准备,2,产说会事中操作,3,产说会事后追踪,4,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,事 后,1.总结 2.训练 3.追踪,会后当天总结,数据分析：到场客户、未到场、已签单、未签单、保费、件数、签单率、到场客户来源、拜访状态 资料整理：音像资料PPT、温馨、开心、趣味特写； 现场氛围： 主持人的氛围调动及现场配合方面的分析； 主讲的内容进行分析探讨，确定完善方向； 整体操作流程存在的问题，制定完善措施； 现场业务员表现进行分析，制定训练计划；,会后三天,早会总结：数据分析、现场再现、激励士气、典范分享（分层次） 早会训练：大早会、二早进行保单促成、客户追踪等方面的训练，有通关有检查严格要求 追踪动作：每天每刻进行追踪、短信、电话、面谈多种方式并举，追踪拜访量、拜访进度、问题解决 总结存档：功能组成员及团队长参会，通报回收保单数据，总结得失经验；附件归档，准备下次会议。,产品说明会成功的必要条件,1、会前充分准备 开好营销员的启动会，掀起抢票高潮，开会时至少提前一周主持人、讲师充分的准备（串词及课程内容）激励方案的策划要清晰预计会议签单目标、提前进行话术训练、每天做好拜访追踪会务分工责任到人，做好会前彩排。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,2、会中热情配合 （）全部工作人员协调与配合 （）出现突发事件妥善处理 （）会场气氛热烈而不杂乱 （4 ）整个讲授时间不超过7分钟,3、会后及时追踪 （）帮助营销员盘点邀约未到场客户、到场未签单客户、到场签单客户； （）追踪及时有效。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,凡事谋定而后动， 细节决定成败。,Thank You!,