1某信息网站商业计划书 2保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于北京叁壹伍捌国际信息技术有限公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）本商业计划书仅对有投资意向的投资者或融资者公开，若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得北京叁壹伍捌国际信息技术有限公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。 3目 录第一章 公司概况公司管理层项目介绍市场分析竞争者分析资金需求投资说明风险控制营销策略权利与义务附 录 4商业计划书项目名称： 城市分类信息 指定联系人： 安俊强 职 务： 副总经理 电话号码： 010 传真号码： 010 818 电子邮件： 地 址： 北京市海淀区花园路小关街 120 号万盛商务会馆 B 区 3 层 邮政编码： 100083 第一章 公司概况一、公司简介城市分类信息是北京叁壹伍捌国际信息技术旗下为推动网络信息资源的整合和有效利用而推出的一家互联网商务应用专业网站。是北京叁壹伍捌国际信息技术有限公司是中国目前领先的互联网技术公司。在互联网的应用、服务及其它技术方面，始终保持国内业界的领先地位。北京叁壹伍捌国际信息技术有限公司自成立以来一直秉承“不断满足客户需求、以卓越的创新品质、完备的售前售后服务体系、与客户共同走向成功”的服务理念，致力于企业服务和互联网领域，凭借自身的技术、人才等优势，以最符合客户需求的服务和价格，为客户提供长期的媒体及网络服务。2005 年初公司为了满足中小企业网络营销的需求,重金打造了电子商务平台（设有最新资讯、投资创业、无限商机、产品展示、招商联展、品牌展示、读书频道、健康指导、创业论坛等频道。通过企业会员的方式为企业提供宣传、推广、交易的平台,让中小型企业能够充分体验网络带来的商机。为了满足创业个人和公司的需求，于 2005 年 4 月推出中国商机门户地方站招商项目， （方站的推出是为了能够让全国各地的企业都可以享受我们提供网络营销服务,通过加盟代理的方式同各地区的公司和有实力的个人进行合作,共同开创地方网络财富。利用最先进的互联网技术，加强人与人之间信息的交流和沟通，实现企业与企业之间,企业与个人和个人与个人之间的信息共享。坚持诚信、积极、有效的服务理念，以卓越的创新品质、完备的服务体系，不断满足 5客户需求，囊括各行各业的企业产品、分类商机，汇集各类创业信息及专业的营销管理方面的指导性文章，为各中小型企业方提供更直接、更有效、更生动的传播途径，实现与亿万网民的零距离沟通。为中国的中小企业群提供最准确、最全面、最有价值的网络服务，找到最合适的客户资源，得到最专业的指导，迈上成功之路，成为国内少数能够保持赢利的大型门户网站之一。二、竞争优势具有丰富的媒体运作经验，成功的运作了招商联展和中国商机门户，并充分利用各种媒体资源联合推广,产生巨大的媒体推广效应和社会影响力。领先的网络运营模式和营销理念，提供完善的企业发布、交易、展示、推广、服务平台；可为企业提供一站式或打包式服务，真正做到满足企业网络营销一体化的需求。充分整合了网络资源，改变了传统的企业经营模式，克服由此引出的诚信度低、宣传绩效低等弊端。第二章 公司管理层公司管理团队是由董事会成员、高层经营者组成。他们在企业服务和互联网领域拥有丰富的工作经验，并且都接受过良好的高等专业教育。北京叁壹伍捌国际信息技术有限公司高级管理团队具备强烈创新意识和无形资本，公司将以良好的信誉，高效、优质的服务和先进的技术参与市场竞争。第三章 项目介绍一、城市分类信息1、城市分类信息介绍：城市分类信息是针对百姓消费的广阔市场，紧紧围绕百姓生活所需，制作的一个专门为广大百姓提供衣食住用行一条龙式生活服务广告信息及资讯的专业网站。凭借内容丰富、覆盖面广等优势，更多更全更有效的提供生活广告信息，成为百姓生活的必备网站，有助于实现广大消费者方便快捷现代的生活方式。进而能够让更多生活服务行业抢占互联网这一企业传播阵地，以提升企业的知名度和宣传效果，创造收益。2、某信息网站主要功能：（1）利用网络的传播使企业的信息覆盖面更广，打破了地域和时间的限制；（2）广大消费者可以在线预定(预约)，方便快捷，符合现代生活快节奏的需求；（3）会员管理，使商家能够有效地对会员提供服务和管理；（4）搜索功能，强大的搜索功能让广大网民充分体验网络带来的便捷。二、某信息网站栏目 6根据行业性质与商业模式目前设有专业化的网站分类：餐饮美食、旅游出行、美容保健、休闲娱乐、房产、汽车、装饰、医疗、教育培训等等城市日常生产生活所需要的各大行业。三、城市分类信息优势（1） 、专业的背景: 城市分类信息是由专业网络公司精心设计和搭建的专为百姓生活服务的网络平台，从管理层到技术人员都是专业出身以及经过严格的专业培训；（2） 、丰富的经验: 北京叁壹伍捌国际信息技术作为有着良好品牌和影响力的专业网络技术公司，在长期成功地为企业提供宣传推广服务的同时，我们积累了丰富的经验，并建立起优秀的管理团队和销售队伍，为客户提供更加完美的客户服务；（3） 、良好的品牌影响力:在城市分类信息的客户中，相当一部分建立了长期稳定的合作关系。城市分类信息的很多客户是来源于老客户的推荐。一个品牌的成功，依赖于顾客的信赖；（4） 、多元化的服务:城市分类信息致力于为广大城市提供专业的生活广告服务信息，将抓住市场机遇，发挥网站自身人才优势、管理优势、资源优势，提供针对性的个性化内容及服务，最终实现为公众提供丰富全面的生活网络信息服务。第四章 市场分析一、市场介绍在传统媒体上出现的广告、信息，无法顾及到每个人的特有需求，是一种不管你需不需要，它都会展示在你面前的被动广告。而分类广告/信息具有的优势是一种人们主动去寻找信息的主动广告。互联网广泛应用的今天，网络分类广告不仅信息量较传统媒体大，而且有用的信息不会丢失，另一方面由于搜索引擎技术的应用，使它查找起来也非常方便、快捷！早在2002 年，网易就曾推出信息量大、内容类别多的分类信息频道，企业可利用这种强大的群聚效应与绝对优势的搜索引擎，以其完善的行业分类、实惠的发布价格、高效的搜索功能和专业的服务等特点为广大客户量体裁衣。网络信息分类广告已经受到越来越多商家的青睐，成为企业详尽快速展示产品、适应市场需求、节省自身成本并及时获取消费者建议与商机的最佳宣传途径。分类广告/信息在国内虽然出现在几年前，但基于互联网的盈利模式一直是在摸索之中，真正实现盈利的并没有出现，这正是机会的所在，根据慧聪的统计，2006 年全国分类广告/信息的市场份额将超过100个亿，在传统的媒体收入份额上，以报纸为例，中国2005 而美林集团的一份报告指出，“2003 年中国网络广告额占企业营销总支出的比例提高到了 7百分之五，2003 年中国网络广告市场份额将达到45亿元，从2002 年以后中国网络广告业将呈现跳跃式发展。”而相较于传统媒体，网络分类广告的优势显而易见，其容量大、表现形式多样，可查询、收藏信息，因此互联网最容易渗透的领域就是分类广告，因为分类广告最能体现互联网搜索的功能和本地化、地域化的优势，其定向投放能力和受众区分能力都较普通的旗帜广告与巨幅广告来得出色。越来越多的用户开始习惯于在网络上查询分类广告。“中国的网络分类广告将是一个非常巨大的数目”，因为“互联网天然就有着分类的优势”，未来3 年内分类广告/信息的市场规模将达500个亿，这绝对不是神话。二、市场目标城市分类信息致力于推进中国企业信息化和电子商务的发展进程，循序渐进的帮助企业和个人通过加快电子商务的步伐，拓展网络经济领域，多方位的提高自身的核心竞争力，以在瞬息万变的信息化时代稳立于不败之地。城市分类信息提供网络推广宣传营销一体化服务为了让更多的企业和个人体验提供的超值服务，城市分类信息将采用特许经营的方式面向全国设立分销机构，每个地区设立独家机构。把自身成功的经验让更多的企业及个人共享，共同开辟市场，共同分享利益。让简单可复制的操作模式使企业的业务开展更轻松，更便捷。三、推广策略（1） 、整合包括中国领先的几十家门户网站在内的分类信息资源，构建新的平台，在互联网招商加盟广告市场形成垄断；（2） 、通过信息会员制服务、电子商务、网络广告、商务短信、竞价排名等为核心商务模式。掌控垄断资源，缔造超强传播力；（3） 、联合几十家门户网站，充分利用各自资源联合推广，海（百家网络） 、陆（全国平面媒体） 、空（央视、卫视）立体交叉式联合舰队宣传支持，产生巨大的媒体推广效应和社会影响力；（4） 、斥巨资在全国各大电视台强势推广，企业城市联盟会员将得到极大的传播价值，使品牌成为国内的招商加盟信息平台的巨擎，品牌张力无限延展，市场潜力不言而喻；（5） 、在中国各大城市建立地方机构，大力度的宣传及推广品牌，首先占领互联网商务市场份额。第五章 竞争者分析一、行业与门户类网站分类信息1、新浪分类； 82、搜狐分类；3、全搜网；4、中国买卖信息分类网；5、网易信息分类等。这些分类信息网一个共同的特点是运作时间较长，有一定的市场基础。但是全国市场还处在探索阶段，但是专业性不强，缺乏强有力的执行力。二、行业内主要竞争对手竞争对手 市场份额 竞争优势 竞争劣势客集齐 目前处于导入期，份额预计在10%景、资金规模 规模庞大臃肿、信息本地化特色不明显、战线过长58 分类 全国信息20万条左右，成立时间一年，目前收益不明显，全国份额10%获得软银（中国）风险资金进入，资金力量雄厚模式单一、盈利模式不清晰，内容以信息提供为主，息主要集中在北京、上海等城市，前处于导入期，份额预计在2%与聚众等几家媒体结成战略合作关系，拥有一定的发布资源信息量相对较少、功能较少，盈利模式单一分类哥哥 市场份额仅局限于当地，预计在全国市场1%左右本地化特色明显，信息量相对较大市场细分不明显、内容以信息提供为主，没有特色性栏目分类中国 网站测试阶段、部分功能、页面调试中重功能与内容群聚及资源整合资金不足，网站没有他色城市分类信息网站测试阶段 期两大网站的成功运作，积累了丰富的网络市场经验，执行力强，善于把握市场。资金不足第六章 资金需求一、投资说明为了更好的实施公司的整体计划和更快的占有市场份额，网站的推广和在全国的大中城市建立分支机构是当务之急的。为实现我们的目标，北京叁壹伍捌国际信息技术有限公司需要 5000 万元资金来筹划并在全国各大城市建立地方机构。（1） 、筹备时间：1 年（以 1 年为周期建设各地分支机构）（2） 、拟建数量：80150 家分支机构（每省约 34 家，包括直辖市）（3） 、资金需求量：5000 万，用于网站的宣传推广和筹建分支机构。二、资金使用说明 9筹集的资金使用的比例分配为：（1） 、网站的推广宣传占 25%，在三大门户网站上以 形式出现。其中新浪 40 万/月、搜狐 40 万/月、网易 25 万/月，合计 105 万/月，全年共计约 1250 万；（2） 、分支机构的建立费用占 60%，平均每分支机构 20 万*150 个=3000 万；（3） 、前期筹备管理及维护费用占 15%，平均每个分支机构 5 万*150 个=750 万。三、成本与收益每个分支机构的主要业务是经营某信息网站的产品的广告收入、会员收入、行业外包代理收入、企业建站收入、渠道收入以及其他一些项目收入等等。下面以一个中型城市为例说明一个分支机构的收入和支出情况：1、分支机构的费用支出：（1） 、房租、水电等费用：8000 元/月；（2） 、通讯费和交通费：10000 元/月；（3） 、人员工资 2025 个人的编制（两个管理人员、四个技术和设计人员、两个财务兼后勤人员、十五个销售人员）：40000 元/月；（4） 、管理及杂费：20000 元/月；（5） 、当地宣传费用 30000。费用合计：1113 万元/月，1 年总共是 132156 万元。2、收入：（1）渠道收入行业外包收入：运营商可以将网站中至少 20 个行业的广告位资源承包给当地的相关的行业性公司或个人来经营，这样不仅减少了自己的运营成本还可以从中取得行业包版费用。如外包一个房地产行业收入 5 万元/年，那么 20 个行业您至少可以得到 80 万，可谓是一举两得。版块外包收入：和行业包版有异曲同工之妙，地方站网站首页面您可以外包出售显著的广告位置、包括行业的下属栏目还可以外包其它地区有实力的公司或个人，从中收取外包费用，一年至少有 25 万进帐；分成收入：成为地区独家运营机构，发展您地区所辖范围内的下级运营商，得到下级代理加盟费提成。比如您是河北保定市的地区独家代理，那么您就可以发展河北保定地区内 4 个县级市 18 个县。如果您的人脉够广，那么您至少可以带领团队跟您一起发家，每年至少可得 10 万元。 10员收入：信息中介性机构、中大型的商场、超市之类的客户，特别需要有一个比较稳定而低廉的渠道作为其信息发布的工具，将其作为 员在网上提供特别的服务和优惠政策，使他们心甘情愿的付费。一个年最少发展 200 家，可获利 40 万元。（2）资源收入广告和信息收入：无限制的信息发布量和上千个广告位置就是属于您自己的一个金矿。每当有企业或个人有广告投放或发布信息需求的时候，就是您进帐的时候。仅这一项收入一年就可轻松收入 100 万元。（3）技术收入自助建站收入：就是帮助当地企业公司建设网站、维护网站，获得收入。使用最低廉的价格、最简单的操作建设最丰富的网站，卖出最好的价钱。一般的企业网站市场价在80005 万元，您一年建 10 个就可获得至少 20 万元。 （4）合作收入票务合作收入：运营商可联合当地航空票务中心、火车票务中心、汽车票务中心及各种商业活动的票务中心等，代其网络售票，既增加了网站的收入，又提高了自身的知名度，一举两得！这类业务一般通过返点盈利，每年可得 5 万元。总上所述：每个分支机构平均获利：每年的毛利在 124148 万。本项目的投资回收期短，投资利润率和投资利税率都比较高，经济效益较好。而且本项目的投入和收入的盈亏平衡点均低，具有较好的安全盈余。由此说明此项目对市场变化有较强的抗风险能力。而且我们有专门的开发部门负责后续产品的开发，在现有项目的基础上，开发出更多的配套相关产品，使我们的利益得到更充分的保证。同时我们将设立地区项目部，专门负责各地分支机构，协助并配合个分支机构在全国各地的运营。第七章 投资说明一、资金需求说明为保证项目能够顺利的实施，并且迅速的占领全国的市场，需要新增投资金额 5000 万元人民币。新增投资中，需投资方投入现金 5000 万元人民币；北京叁壹伍捌国际信息技术有限公司利用现有的项目和技术平台进行投资，双方所占比例协商确定。二、投资形式1、现金投入；2、以合资公司的形式共同操作。三、回报/偿还计划 111、此项目所产生的收益部分：（1） 、直接收益，既经营过程中的收入；（2） 、间接收益，既品牌的价值，通过对网站的宣传和各地的推广，会对品牌的价值得到很大的提升。2、所以回报的形式分为两种：（1） 、现金回报，如果按照公司的计划顺利实施的话，回报偿还周期定为 5 年，我们可以通过投资分红的方式，在 5 年之内偿还投资；（2） 、另外就是双方对品牌的价值依然按照商定比例由双方共同拥有。四、投资者介入公司管理程度说明 本着对双方负责的态度，投资者可派管理人员和财务人员来监管执行和资金的使用情况。五、报告为了对投资者负责，让投资者更好的了解资金的使用情况和业务开展的情况，操作方将定期向投资者汇报工作进度和财务情况。第八章 风险控制1、平台信息准确度由于平台前期信息的采集渠道多样化，可能导致部分信息准确不高，使我们的客户获得错误的信息来源，因此为避免这种情况的出现，所有信息在上传后台后必须通过认证才能在前台显示，同时以公司规章制度来明确奖惩；另一方面为保证信息的及时性，每月必须对信息进行一次信息认证，对已过时信息进行及时更新。2、平台信息数量由于必须加强本地化特色，因此在信息数量上要求严格，保证平台信息准确度、及时性的基础上还应有庞大的数据量，因此在数据来源的渠道上可采用多种方式，包括外部资源的整合、内部采集、客户合作等形式。3、能出现的情况是营商在前期看不到平台上有大量用户对需要，合作后一段时间又由于客户运用较少，使运营商对其产生怀疑，因此一方面必须坚定运营商的信心，另一方面除加强宣传力度之外，我们将进行整合营销来推广值业务，同时把平台的结合起来，增强客户对平台的黏度。 124、访问量不高在经过一段时间的运营后，平台有可能出现访问量仍然不高的情况，一方面可能是由于平台知名度不高，另一方面可能是由于平台的内容无法满足多样化的需求，因此在此情况下我们一方面加强宣传力度，进行各种市场营销活动的同时，还将由研发部门对客户的需求进行多次的研究分析，根据数据分析结果对平台功能、内容进行及时的调整；另外充分利用网络的正反馈效应、媒体的点对面效应进行各种形式的宣传。5、留不住用户经过平台的后台统计系统发现用户在平台的停留时间不长，只限于寻找完分类信息后就离开的情况，使平台的其他功能无法发挥其主导作用，为此，必须把各项功能与分类信息紧密的结合起来，同时在对外推广过程中，主导宣传两者结合使用的益处，在平台功能的设计上，也设计以停留时间来获得虚拟币兑换实物的奖励机制，留住用户。6、客户不认同平台有巨大的流量数据，由于前期的分类信息有大部分是来自于合作方或者是非现场采集，因此在与客户的洽谈中，客户并不认同平台对其起了相当大的作用，针对这种情况，一方面我们将通过商务统计数据的分析给客户以强有力的说明，另一方面将暂时取消该客户在平台上的分类信息，同时会采取小技巧对客户进行侧面沟通，使其认识到平台对其的作用，在营销手段上也将采取推拉组合，让其充分认识到平台的作用。7、预计收入期滞后可能出现的情况是在预计收入的时间段由于各方面的因素出现没有收入的情况，导致公司资金流不畅，在此情况下，除普通的开源节流等常规对策之外，还将对公司整体的运营方向及盈利目标进行重新审视，调整相应的对策，并及时引入相关风险投资公司的资金投入。8、同类型网站跟风在平台运作成功后，必然会出现模仿、抄袭城市分类信息平台的网站出现，针对这种情况，除前期在技术上运用一定的手段之外，还将在技术功能的设计开发上形成一定的壁垒（主要方法是功能性设计开发逐步推出，使公司在市场竞争中永远占据主动地位，让对手永远跟着分类中国的节奏走），同时在内容服务上突出专业性研究内容和商务数据统计系统，使平台在市场竞争中保持有利地位。同时进行人才的储备，利用人才优势构筑竞争壁垒，回避产品市场的恶性竞争。第九章 营销策略 131、在建立销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略与实施城市分类信息会在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到代理商、分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。消费者行为的差异性和多样化决定了市场的复杂性。首先，中国的市场发展环境很不平衡，城市发达市场和乡镇农村落后市场并存，其次，消费者的需求层次有高、中、低档之分，我们可以在不同的细分市场中展开竞争，来满足某一个特定的消费群体的需求。如何将这一个市场做深做透是我们面临的最重要一个问题。关键是用心研究市场和消费者，分析消费者的购买行为，让产品尽可能多地接触消费者。我们在对以上的市场环境有了一个细致的认识以后，会根据实际情况对市场进行精耕细作，以便更好地进行市场开发，有效管理经销商，达到产品的销售目标和市场占有率，精耕细作策略将是我们的一个营销总体战略。我们首先会制定一个总体的策略规划，有步骤分阶段实施，在这个过程中，需要公司全员的积极参与，齐心协力，才能达到市场精耕细作的战略目标。计划的策略：（1）、要同代理商、分销商建立分销联合体；（2）、注重网络覆盖，进行密集性代理、分销；（3）、不断深入市场，协助分销商开展工作和处理市场问题；（4）、赋予产品文化特色，利用文化的感染力开拓市场、用文化塑造品牌、塑造产品。2、在广告促销方面的策略我们会依据企业的目标市场的特点，来规定广告对象、广告目标、媒介选择、诉求重点和诉求方式等，主要会采用以下几种策略：（1）、广告促销策略用来告知用户购买产品的获益，以说服其购买，而且结合市场营销的其他手段，给予用户更多的附加利益，以吸引用户对广告的兴趣，在短期内收到即效性广告效果，有力地推动产品销售。（2）、促销心理策略运用心理学的原理来策划广告，诱导客户顺利地完成消费心理过程，使广告取得成功。过程如下：诉诸感觉，唤起注意；赋予特色，激发兴趣；确立信念，刺激欲望；创造印象，加强记忆；坚定信心，导致行动。 14（3）、媒介策略充分利用与媒体、各机构等的合作关系，通过其来侧面推广产品，达到诱使客户购买的效果。（4）、品牌策略充分把公司的产品品牌建设放在重要的位置，通过各方面资源的合理调配，以品牌战略的手段，对公司的整体进行推广，增加公司无形价值与产品无形价值，达到坚定客户信心，推动客户购买的效果。（5）、文化策略赋予产品以深厚的文化内涵，通过各种途径让客户对产品的深刻内涵有比较清晰的了解，诱使客户对产品产生浓厚的兴趣，产生购买的欲望。（6）、市场策略通过活动、论坛等各种市场的手段对产品进行推广，达到品牌的塑造、产品的销售的目的。3、在产品销售价格方面的策略与实施由于市场还处于起步阶段的开发期和发展时期，我们在进入分类市场的主要目标是占领市场求得生存发展机会，然后才是追求企业的利润。目前同类产品的定价一般都是低价甚至是免费，以求在迅猛发展的网络虚拟市场中寻求立足机会。网络市场分为两大市场，一是消费者大众市场，另一个是工业组织市场。对于前者的网民市场，属于前面谈到的成长市场，我们面对这个市场时必须采用相对低价的定价策略甚至是免费的策略来占领市场。对于工业组织市场，购买者一般是商业机构和组织机构，购买行为比较理智，我们在这个网络市场上的定价将采用双赢的定价策略，即通过互联网技术来降低企业、组织之间的成本，并共同享受成本降低带来的双方价值的增值。由此我们会采取以下的策略：（1）、以市场价格为出发点确定成本：即不是以我们收回成本及获得预期的利润为主要目的，而应是通过对市场的理性的分析、客户的可接受程度等方面的研究，确定价格并且尽可能在这个条件下考虑我们企业维持什么样的成本水平才能实现预期的利润目标。（2）、重视客户价值：即不是我们认为我们的产品的价格是多少而去销售，而应是充分尊重客户的意见，参考客户能接受的价格范围，制定相应的市场价格，产生的差值要通过有效沟通之后能否使客户确信该产品货真价实。当某些客户认为产品价格过高时，我们不会只是秘密地给这些客户折扣，而是考虑如何进一步细分市场，进而提供以适当的产品。（3）、主动应对竞争：即不是“在对手实施了新的定价策略之后，我们才跟进”，而应是 15我们要“超前研究，主动应对，给客户提供的产品性价比值（即客户价值）要高于竞争对手”，并且我们最强调的是服务意识，没有好的服务再好的产品也将在市场上被淘汰。（4）、重视价格杠杆的多种功能：即不是“运用价格杠杆就意味着必须通过降低价格而给客户以优惠”，而应是“运用价格杠杆促进客户乐于使用更多的业务量或更多的产品”。4、建立良好销售队伍众所周知，高效团队具有以下特点：（1）、规模比较小，一般不超过10 人；（2）、互补的技能，即团队各成员至少具备科技专长、分析解决问题能力、沟通技能；（3）、共同的目的，共同的目的产生的前提，并可以为成员提供指导和动力；（4）、可行的目标以使成员采取行动和充满活力；（5）、共同手段或方法来达成目标实现；（6）、相互之间的责任。第十章 权利和义务双方的权利与义务将在双方达成合作意向时，在具体的合作协议里充分详细的体现。第十一章 附录