室内设计师怎样跟客户谈单室内设计师怎样跟客户谈单? 主要还是靠经验的,不可能一步登天的! 设计师与客户谈单的技巧 1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回 答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算： （1）大 概的设计方案； （2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准 以及施工队伍的等级来划分的， 还可根据家庭的经济承受能力进行初 步的选择， 当然， 我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比； （3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统 的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平 面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如 果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面 布置图。 2、 当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时， 应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比 较准确的衡量标准应该是质量价格比。 这里所说的质量包括三个方面 的内容： （1）材料的等级； （2）工艺标准； （3）工程质量；在三个方 面内容都不确定的情况下谈价格高低， 或在这三个方面内容都不对等 的情况下比较两家公司的价格， 都是不科学， 也容易是客户上当受骗、 蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个 40 元日工刷了一 天，那么这樘门的油漆工费是 40 元，而乙公司用一个 70 元的日工做 磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是 140 元，且不说乙 公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的 价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的 情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公 司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的 报价却很高时，应该怎样回答？ 答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的 辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司 的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样 把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比 材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关 系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何 回答？ 答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对 我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约 定。 5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区 别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同 而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为 您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的 公司。 6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如 铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该 怎样回答？ 答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材 料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产 生一些区别。我们固定的 7 个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个 级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费 9 元/，乙级 6 元/。 7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们 身上”时，应该怎样回答？ 答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道 路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所 占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公 司的家装行业的知名度和影响力， 许多媒体对我们的宣传报道都是免 费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。 G、不做确实回答 设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客 提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机 回到交易问题上来。 H、留待下次 设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败 之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成 功。 I、已决定不再合作 以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑， 着重强调自己公司给客户 带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。 J、挖掘新客户 如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户 介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。 九、完成交易 谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注 意对客户反应信号的把握及时成交。 1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客 户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时 询问成交。 2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变 成笑眯眯的，说明客户已准备成交。 3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表 现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。 4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口 气，眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。 5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发， 舔嘴唇， 面色微红， 坐立不安时， 说明客户内心的斗争在激烈的进行， 设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。 6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一 直犹豫不绝的人下了决心。 7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始 计算费用，离交易成功就不远。 8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频 点头表示客户已决定成交了。 9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论， 则表示客户有成交得意向了。 10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成 交的意向了。 11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍 和示范即会达成交易。 12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准 备的水时，也表明客户准备成交了。 13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其 他公司相比较并认真谈到钱的话题时，说也：暂时不可能但仍询问 要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。 十、有碍成交的言行举止 1、惊慌失措 成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使 客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。 那你会失去客户的 信任和定单。 2、多说无益 既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时 刻应谨言慎行， 牢记沉默是金， 以避免因任意开口导致客户横生枝节， 提出新的异议而导致成交失败。 3、控制兴奋的心情 在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户 产生不良感受。 4、不做否定的发言 在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。 5、见好就收 在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。 十一、完结方式 1、直接行动完成 确定细节安排付款方法。 2、方案式完结 请客户在各种方案中选择一种。 3、奖赏式完结 提供额外利益，使对方立即采取行动。 十二、售后服务 交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。 十三、总结 交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可 能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做 以下总结： 1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？ 2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。 3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。 4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。 5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。 8、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？ 答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的 80%左右，房租、 设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占 到 15%左右，公司利润一般在 5%左右。 9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？ 答：装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一 起激烈地竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利 润越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，目前的利润已经 相当低。但是随家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工 程纷纷降价， 甚至进行大幅度的优惠、 促销活动， 业内人士都很清楚， 其实质并非是让利，而是在施工过程中偷工减料，以及与其相伴随的 质量低劣，而我们公司有相当品牌知名度，连续两年获“某某市家装 十佳企业”等称号，我们坚持为客户提供优质的工程服务，并制订了 规范的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质 量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况 下很难再进行优惠。 10、客户询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时， 应该怎样回答？ 答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变 的。但有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定偏差， 这需根据实际工程量进行最后决算，多退少补。当然如果您的工程施 工过程中对原设计进行修改或增减， 我们会以变更的形式把价格变化 报给您认可、签字后通知施工。 11、当客户对“首期付 60%，中期付 35%”的付款方式持有异议时， 应该怎样回答？ 答： 现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的 范本，我们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样，室内 装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费 者的利益，因此依照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己 的合法权益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质检部的认可， 您也将失去第三公正方的保障。款项付清后，在室内装饰协会存押我 们 10 万元质保金，用于对您工程质量的保证。 12、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还 要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？ 答：我们公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业 管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋费 用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放 点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。 13、 当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担 时，应该怎样回答？ 答：在我们为您做的预算中，并没有含物业管理费和物业管理押金， 因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费和物业管 理押金应该由装饰公司来交，但是我公司没有义务（大部分属于不合 理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两种费用。 我公司是非常正规的家装公司， 我们不可能像其他公司那样从客户的 装修费中挤压出这这部分费用交给物业，而作为业主，您在与物业公 司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。 14、当客户询问为什么在总部交款开发票，还要另交 3.3%税金时， 应该怎样回答？ 答： 作为进入家装市场的企业， 我们已向管理部门统一交纳了固定税， 如果再开发票，就更要重复交税，因此需要另收 3.3%的税金。 15、当客户询问雨季施工会影响施工质量时，应该怎样回答？ 答：严格的来讲，雨季施工对施工质量是有影响的，板材吸收水分， 容易产生变形，油漆层易起雾，但这些影响只是微不足道的。装修的 质量不是靠季节来决定的。决定因素是管理和工艺，我们公司在多年 的工程实战中积累了许多丰富的施工与管理经验， 并有一套行之有效 的办法，能够保证施工质量不受气候变化的影响。无论是雨季还是非 雨季施工，我们都会为您提供同样高质量的家装服务。 16、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回 答？ 答：关于材料质