1,服饰美学营销之顾问式销售,一级课程,2,穿衣服的目的？,1.实用 2.地位 3.美观，吸引异性,3,目录要点,1、消费心理现状,2、顾客风格分析,3、货品风格分析,4、人货对接搭配,5、美学连带销售,4,第一节 消费心理现状分析,5,6,营销方法的重心转移,美学作为一种战略手段成为新的营销典范,性能消费,品牌消费,个性消费,7,用户体验四要素,产品,使用性,品牌文化,功能性,风格,8,传统模式,产品卖点,推销产品为导向,关注销售业绩，成交金额,注重销售技巧、产品知识学习,产品买点,满足顾客需求为导向,关注顾客穿着效果，满意程度,注重顾问技能，专业搭配技能的提升,美学营销模式,服饰美学营销时代对店铺人员的重新定位服饰导师,9,美学营销时代营销人员两大核心能力,一、专业搭配能力 1.服饰风格的识别能力 2.顾客风格的识别能力 二、专业服务能力 服务及沟通的技巧,10,第二节 顾客风格分析,闲情偶寄,“人之衣，不贵精而贵洁，不贵丽而贵雅，不贵与家相称，而贵与貌相宜。 然人有生成之面，面有相配之衣，衣有相配之色。”,11,12,1,2,3,4,?,13,客户风格是有什么决定？,顾客的外貌,顾客的嗜好,顾客的穿着,心理,适合,人的穿衣由两个因素决定：,1.嗜好性（她的家庭背景和成长环境决定了其嗜好）,2.适合性,古典的，优雅的，大气的，肤色白的，苗条的，可爱的，个性的，时尚的，圆润的，肤色黑的，知性的，娇小的，肤色适中偏白，胖瘦适中，健康的，骨骼感的，大五官，小五官，五官适中，摩登的，内涵的，面部清晰的，面部柔和的，浪漫的，帅气的，肤色适中偏黑，平和的，亲切的，有亲和力的，前卫的，内敛的，典雅的，智慧的，脸型偏大的，脸型偏小的，异域的，感性的，理性的，端庄的，柔美的，高贵的，自然的，活泼的，现代的，性感的,14,判断一个人适合穿什么风格（第一步）：一定要从视觉角度进入，视觉和感觉一定要分开,15,16,变化规律： 小的 小的 面部柔和的 面部清晰的 大的、柔和 大的、清晰 从上到下：小和大的变化（脸盘大小，五官大小） 从左到右：模糊和清晰的变化（清晰度）,17,1，判断一个人适合穿什么服饰风格一定要从视觉角度进入 2，大小指的是脸盘的大小和五官的大小 （1）脸型的大小，决定了服装廓形的大小； 小脸形：适合穿合体的 大脸形：适合穿宽松的 （2）五官的大小，决定了装饰物的大小、衣服上的图案尺寸的大小 小眼睛：适合小图案 大眼睛：适合大图案 图案上的花色类型看个人嗜好和个人背景；当顾客说不喜欢图案时要看是不喜欢图案的类型还是不喜欢有图案的,18,19,3，清晰度 头发的颜色 皮肤的颜色 由这三色决定 瞳孔的颜色 与身高、体型无关，是看这三色的色差大小 色差大，清晰度大； 色差小，清晰度小。,发色,肤色,瞳孔色,（1）清晰度高的适合穿艳色，可以做加法搭配 （2）清晰度适中的适合适中的色 （3）清晰度低的适合穿淡的色 ，适合简单的，精致的，搭配时要用减法,4， 大小影响衣服廓形的大小，图案的大小 清晰度影响穿着服饰的颜色,20,风格（style)管理视窗,小静,小动,大静,大动,斯文的,个性的,小巧的,大气的,动静变化,大小变化,21,分析其特征,四大标准人群：,23,客户赞美词组管理,小静： 小巧的，可爱的，甜美的，清纯的,小动： 小巧的，个性的，前卫的，动感的，亮丽的,大静： 大气的，优雅的，端庄的，知性的，内敛的，婉约精致的,大动： 大气的，现代的，摩登的，华丽的,24,人的风格看什么?,1.看大小 脸型+五官 2.看动静 脸部清晰度,25,转训要点,1，风格判断第一步 视觉/感觉分开 2，人的视觉风格 80%看一个人的面部特征 3，风格的两个重要指标 大小和动静 4，大小主要看 脸型和五官的大小 5，动静主要看 脸的清晰度 6，顾客风格管理视窗 顾客风格的管理工具 7，顾客赞美词组管理 找到视觉特点，赞美感觉特点,26,第三节 服饰风格分析,四大标准人群：,28,29,异域的,考究的,摩登的现代的,风格总汇,小,大,可爱的,淑女的,前卫的帅气的,绚丽的罗曼的,自然的 田园般的,优美的柔美的,都市的,运动的个性的,浪漫的奢华的,古典的,30,服装视觉构成元素： 色（艳浊，色差） 形（廓形，款式） 质（材质，面料） 所有感觉都来自于视觉,31,动静变化,大小变化,斯文,个性,小巧的,大气的,小巧的、斯文的 色调柔和的、色差小、款式小而简约、面料精致、弱光泽,小巧的、个性的 色彩鲜艳的、色差大、款式小而另类、材质特别的（面料粗糙，有光泽）,大气的、斯文的 同上,大气的、个性的,同上,32,风格（style)管理视窗,小动,大静,大动,小静,静,动,动静变化,大小变化,小,大,33,34,35,36, 场合会变、风格短时间内是不会变的,37,1,2,3,4,5,6,7,8,眼大选宽条纹，眼小选细条纹,38,每件衣服后面都站着一个人，通过形、色、质找出对应的人,4,5,3,7,6,1,2,8,39,分析服饰的特征,40,转训要点,1，服饰风格分析要点视觉感觉分开 2，服饰风格三要素色、形、质 3，看大小外轮廓（廓形） 内轮廓（图案、扣子、兜等内装饰） 4，看动静色、形、质 只要一个明显动则动，都明显静则偏静 5，服饰风格管理视窗（不同类型人的服饰规律） 6，只需分出大致的倾向性即可，不需太过精确,41,第四节 人货对接,42,？,风格管理视窗的作用,43,什么是风格？,风格就是不同事物类似属性的组合体现 风格从视觉上来看，有大小动静,类别由消费者定，我们可以做的是色差大小、图案、饰品的建议,44,45,46,五官的大小决定装饰物的大小 五官的清晰度决定服装的个性化 脸型的大小服装轮廓的大小,47,转训要点,1，如何呈现着装风格？ 2，大小：外对外，内对内 3，动静：动配动，静配静,48,销售中的色彩搭配,不是在卖衣服，是在卖方案，卖色彩也是在卖方案,49,50,19,1,55,43,37,31,25,13,7,49,61,67,77,76,75,74,73,由浅到深,由浊到艳,51,色调图：,明度：深浅,纯度：艳浊,PCCS色调图,52,色调图：,53,54,服饰色彩面积的变化:,适合穿到这两套衣服的客户分别具有什么共同点和不同点？,55,皮肤深浅决定服饰深浅色面积比 肤色浅的，整体服饰浅色大于深色 肤色深的，整体服饰色深色大于浅色,56,57,58,59,转训要点,1，色彩是风格的一个重要部分 2，色差管理工具色调图 3，认识色调图深浅艳浊 4，色差对接关系深对深、浅对浅、柔和对柔和、清晰对鲜艳,60,如何完成跨类别连带？,61,服装搭配思路,1，明确结果,2，确定单款不论选什么单款、只要搭配出来都可以,3，组合搭配,明确顾客适合数据：颜色、大小、动静,明确顾客嗜好是什么,长得柔和的人用点缀法,长得清晰的用呼应法,62,63,64,转训要点,1，单件衣服对接不是最重要的，搭配结果最重要 2，通过单件服饰找到搭配方向，明确结果，动静调和 3，大小不可以跨越，动静可以相对跨越 4，动的人用加法，结果偏动 5，静的人用减法，结果偏静,65,第五节 美学连带销售,66,顾客不喜欢推销，但喜欢购买 我们需要做的就是引导顾客向 购买的方向前进,美学营销时代导购三件事,1，产品定向 2，引导体验 3，促进成交,67,美学连带四步曲,1，看风格 2，问需求 3，多套试 4，巧赞美,产品定向 引导体验 促进成交,68,美学专业连带第一步,看风格,69,70,大小,动静,黑白,看,着装规律: 廓形适中偏大,图案夸张,大(大小) 款式个性,面料个性,适合鲜艳色,色差大(动静) 深多浅少(黑白),廓形 图案,色彩 面料,配色,71,美学专业连带第二步,问需求,72,主动询问，产品定向,询问方向: 1,问场合 2,问嗜好 (色彩,动静) 3,问品类,73,场合分类,74,1,2,3,4,5,判断着装场合？,职场,休闲,社交,一般职场,家居休闲,75,每个人都穿衣服，衣服与人的知识教养一样，都在显示着人们的心灵思想。 服装语言就像说话一样，每个人都有他特有的“字库”并且运用个人不同的音调和语义！,76,模版1： 导购：欢迎光临， 顾客：-（顾客没有说话，在一组服装前停下来） 导购：-小姐，这是我们今年的流行款，非常优雅怀旧，经典弧线中腰设计，精致而特别的褶皱，穿上去非常时尚。,分析话术中的有效信息,模版2; 导购：欢迎光临， 顾客：-（顾客没有说话，在一组服装前停下来） 导购：“小姐，您好！这是我们的米咖系列，色彩比较典雅，款式设计简洁优雅，细节的中腰弧线和褶皱设计非常精致特别，非常适合您知性的气质。请问您喜欢素雅大方一点的款式还是个性一点的？我可以帮您介绍一下” 顾客：-我还是喜欢简单大方一点的,77,美学专业连带第三步,多套试,78,多套试的关键点在于,一、提高试衣率：,二、提高连带率：,阐释卖点,多套搭配,79,2,1,4,5,3,6,1、卖点总结,场合,搭配,适合的人,体型的修饰,面料,流行元素,80,2、连带搭配思路,一,纵向搭配思路解析 成套搭配 二,横向搭配思路解析 场合搭配,81,美学专业连带第四步,巧赞美,82,巧赞美步骤,因为您是样子,所以您适合 (色彩,款式),整体感觉,描述顾客气质形象,阐述推荐理由 (人货对接关系),带领顾客进入情境,83,美学营销口诀,顾客识别口诀 1,看大小 2,看动静 3,看深浅 连带搭配思路： 纵向搭配:成套 横向搭配:场合 连带销售四步曲： 1,看风格 2,问需求 3,多套搭 4,巧赞美,84,一级课程目标: 一,推荐试衣,相对拿准- 试衣率 直接对应法 排除法 先顺从后调和法 二,快速提升高连带- 连带率 控制结果,动静调和,成套试衣 建立信任,利用场合,多套连带 三,巧赞美快速成交-成交率,85,店铺教练机制,1,专业工具 2,执行步骤 3,搭配手册,1,系统课程 2,内部复制 3,客户教育,1,激励考评体制 2,服务规范执行 3,神秘顾客检查 4,系统竞赛规划,86,接触期,僵硬期,柔软期,挫折期,87,谢 谢 !,